4S店续保要做到对的时候说对的话

在4S店新车盈利越来越难的时候，盈利渠道扩充、盈利模式创新势在必行。因此续保作为可以拓展4S店盈利空间的机会点，如果能够持续深挖续保潜能，必然提升4S店盈利能力。

何为续保？续保指：在4S店购车的客户一年后仍选择回店投保。续保我们面对客户时最大的问题是,来不及说内容就被客户以贵拒绝了，相信大多数续保人员也在跟客户沟通的过程中由于没有价格优势而心里没底。今天咱们就聊聊如何对的时候说对的话。

一、对的时候：续保客户跟踪

1.保险专员提前梳理次月将到期客户名单，按时间分类，并转交销售团队；

2.销售团队及时跟进即将到期客户，跟进成功计入绩效，跟进失败（+失败原因分析）转交服务团队继续跟进；

3.售后团队跟进成功计入绩效，跟进失败（+失败原因分析）转交保险团队跟进；

4.保险团队跟进并建档，保险团队负责整个流程的名单支持、流转、战败原因跟踪协助，专业培训等整体协调、支持、政策兑现等体系工作。

二、说对的话：续保话术

1.销售顾问销售话术

1）拉关系

销售顾问：您好，XX先生，我是XX4S店销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？

客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发微信或短信）

销售：非常感谢去年您在我店购买XX车型，车辆使用还好吗？由于您在我边购买车辆，我很希望得到您的支持。这一年来您对我或我们店的服务还满意吗？

客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，详细记录不满意事项，致歉并予以来店小礼品）

2）给帮助

销售：您是我的重要客户，您还需要我们在哪方面能够给您帮助呢？

客户：暂时没有，多谢你费心了。 （如有，详细记录内容，并尽最大能力给客户提供想要的帮助)

3）讲重点

销售：根据我们的记录，您车保险还有一个月就要到期了，现在正好我们店针对咱们老客户有个续保优惠的活动（以客户关注的优惠重点说），我觉得挺合适的赶紧给您来个电话，您是我的重点客户，我觉得这个活动对您的爱车很有好处。您看我先按去年的险种给你报个价格（或者发短信），如果没有问题，我就帮你出单了？ 

客户：谢谢你，我先考虑考虑。（这时候一定要趁热打铁，快速把握成交的时机）

4）谈感情

销售：您是我的VIP客户，您对我们的服务也很满意。咱们都不是外人，我肯定会帮你争取一个最优惠的费率，（您的朋友XX也是在我们这里续保的），您的爱车续保就由我帮你办理吧！

客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。

销售：那我等您（一周左右时间再次跟进）

2.服务顾问续保话术

1）拉关系

服务顾问：您好，XX先生，我是XX特约维修店的服务顾问XX，请问您现在接电话方便吗？

客户：你好。

服务顾问：非常感谢在过去的一年里您的爱车在我们公司做保养，车辆使用情况还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？您对我们公司的服务还满意吗？

客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，详细记录不满意事项，致歉并予以来店小礼品）

2）给帮助

服务顾问：我是您的专属服务顾问，同时您也是我的重点客户，请问你的爱车在日常使用过程中，或者在车辆保养、维修过程中是否需要我们为您提供更好的服务？您需要我们在哪些方面能够给您帮助呢？

客户：谢谢你，目前车辆使用一切正常，有问题我打电话给你（如有问题，详细记录问题内容，并快速协调处理）。

3）讲重点

服务顾问：作为您的专属服务顾问，提醒您，您的爱车保险**天后就要到期了，由于您是我们店的VIP客户，您在我们续保的话(根据客户关注点讲优惠内容)。我觉得这个活动对您和您的爱车很有好处。您觉得我们的续保方案还有什么需要改进的吗？您看我是否可以帮您把续保出单了？

客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （一定要趁热打铁，快速把握成交的时机）

4）谈感情

服务顾问：您是我的重点客户，作为您的专属服务顾问我肯定会为您争取最大的权益和优惠，交给我您就放心吧，后期车有任何问题给我来电就行，您看续保就由我帮您办了吧！

客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。

服务顾问：那我等您（一周左右时间再次跟进）

3.保险专员销售话术

1）拉关系

续保专员：您好，XXX先生，我是XX公司续保专员XXX，请问您现在接电话方便吗？

客户：你好。

续保专员：车辆使用还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？您对我们公司的服务还满意吗？

客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。 （如不满意，详细记录不满意事项，致歉并予以来店小礼品）

2）给帮助

保险专员：您是我的VIP客户，你在车辆保养或者维修过程中是否对我们的服务感到满意呢？服务顾问XXX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你看是否需要我们公司帮你办理续保呢？我们同几家保险公司都有合作协议，在我们这里办续保的客户能获得同外面不一样的售后服务。

客户：好的，那你发到我的手机上，我看好后打电话给你。（如有问题，详细记录问题内容，并快速协调处理）。

3）讲重点

保险专员：我们公司现在正好在做续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包。我觉得这个礼包对您的爱车还是很有好处的，您不用多花费用，就可以享受我们公司提供的更多增值服务，这个活动仅剩**天了，如果你错过了时间就没有礼包赠送了！

客户：好的，那我考虑考虑。 （一定要趁热打铁，快速把握成交的时机）

4）谈感情

保险专员：您是我们的VIP客户。如果您在**天内来店续保，我帮您把续保大礼包并在此基础上给予更好的优惠。

客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我明天到你4S店去找你。

服务顾问：那我等您（一周左右时间再次跟进）

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