年入60万的电话销售话术!「建议收藏」

年入60万的电话销售话术!「建议收藏」
2021年08月08日21:06:47 0 910

年入60万的电话销售话术!「建议收藏」

60万,算算我做服务员要多久?

60万,算算我做文员要多久?

60万,算算现在开个竞争激烈的网店要多久?

60万,算算我做程序猿要多久?

60万,算算我妈给我安排的那份工作要多久?

60万,我按照我的专业去工作可以做到吗?

90后的电销员小琴从小在农村生活,之前是在西安某大专国际金融毕业。

毕业那年对自己提出个无数个疑问,不清楚自己的目标,2010年加入电销行业三年多了,当然她是因为一个偶然的因素加入这个行业,现在所有的同学及朋友简直就把她当神话和富婆,她的总结很简单,我掌握了提问的要领和技巧,她掌握了赚钱的小心得,如果你用心看她的总结,你会懂得........

总结心得:

提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么,或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?

第一、利用提问导出客户的说明;

在销售对话中,为什么你总是感觉被动?

原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求,而不是引导客户的需求,现象就是客户一个劲的在问,弄的电销员疲于应付,狼狈不堪。

电销员们虽然累,但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。这些电销员实在是太善良了,客户一直在提问,是在探你的底牌。

而你不知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说的怎能切入客户的要害呢?

而且,你一直在说,没有问,给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

就像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地提问,通过重复练习让销售员养成以问结尾的习惯,效果显著。

第二、利用提问测试客户的回应;

当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何?

一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。这个时候客户的表现通常是好,我知道了,改天再聊吧或我考虑一下再说等。

如果你在论述完之后,紧接着提问您觉得怎么样呢?或关于这一点,您清楚了吗?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、利用提问掌控对话的进程;

对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。

左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了每个客户心理决策阶段,销售人员应该作出的销售行为。

左 右

满意-------事前准备

认识-------寒暄开场

标准-------确认需求

评价-------阐述观点

购买-------谈判成交

使用-------实施服务

在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程。

比如在开场阶段,通常需要以好奇性提问开头,如我可以请教您一个问题吗?利用状况性提问收集客户信息,如您是怎样进入这个行业的呢?您的产品目前销售状况如何?等等;

在确认需求阶段,可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?,可利用聚焦性提问确认,如在某某方面,您最担心的是什么呢?;

在阐述观点阶段,提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如:您觉得怎么样呢?,增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述;

在谈判成交的阶段,提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。

第四、提问是处理异议的最好方式;

异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个打破沙锅问到底的客户,那你可要注意应付了。

而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于被动挨打的地位。当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:您这个问题提得很好,为什么这样说呢?这样你就可以反守为攻,处于主动。

当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如不需要、考虑看看、把资料留下来,以后再说的借口就频频出现了。

这个时候,你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如:对于这一点,您的看法如何呢?或那没关系,您为什么这样说呢?,多问几个为什么,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如还有呢等,以获取更多信息。

至于怎么问的问题,专业的销售机构都对此做过很多研究。没有一定的提问模式,只有一定的提问原则,具体提问还是要根据对象而定。总的来说,有如下需要注意的几个方面。

第一、礼节性提问掌控气氛

在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如:请问先生/小姐您贵姓?、可以请教您一个问题吗?或现在和您谈话不打扰您吧?。

第二、好奇性提问激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如:你知道为什么吗?、你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?等等。

第三、影响性提问加深客户的痛苦

客户迟迟不愿意签单,可能是让销售员最头疼的问题。每天当你去问候客户具体合作意向的时候,客户都给了你合作的希望,但却不给你明确的答复,遇到这样的客户情形该如何是好呢?笔者曾做过成千上百次销售,这样的客户遇到的算是最多的一类。

每当销售不利,回到公司自己都会做总结,来探询有没有更好的方法来解决这个难题。其实,成交不利的原因往往出在我们太看中结果,而不注重过程。

应该说,成交不是一个单独的行为,它应该是销售水到渠成的必然环节,而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身,而是要探询你为此做出了哪些准备,是否足够充分。

客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,就是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。

例如:如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢?、为什么这个如此重要呢?或您的老板是如何看待这个问题的呢?(很多的管理人员都怕由于办事不利,老板会怪罪自己)。

第四、渗透性提问获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。

如客户说你们这个产品的价格太贵了,他会说为什么这样说呢?、还有呢?、然后呢?、除此之外呢?提问之后马上闭嘴,然后让客户说,客户说得越多他越喜欢你,这是每个销售人都应该记住的名句。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出除此之外的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

第五、诊断性提问建立信任

诊断性提问的特征是以是不是、对不对、要不要或是,还是等句型发问。例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:您平时是习惯使用台式机,还是笔记本电脑?

电销员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。

更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业,用好诊断性提问有个前提,就是要作好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。

但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。

第六、重复客户原话+专业观点陈述+反问(三段式)增强说服力

让客户说出更多信息,可以拉近你与客户的距离。但要说服客户,光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话,如:李经理,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一,第二、第三等等。不过,结尾千万不要忘了以问结尾,例如:您认为如何呢?,以征询客户意见。

第七、提问后沉默,将压力抛给对手

提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。

在金融巨贾云集的华尔街,从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说,其中最为有名的就是沉默面试的故事:你走进屋子,对方一言不发,你说你好,对方盯住你看,你说你来面试,他还盯住你看,你开始讲一些冒傻气的笑话,他面无表情,只管摇头,正在你不知所措的时候,他却拿起一张报纸,或者更糟糕的是,拿起你的简历阅读起来,据说面试目的是,考察你控制局面的能力。

和严格的投行面试一样,销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。

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