超级导购服装销售话术系列(1) | 试衣间成交法

超级导购服装销售话术系列(1) | 试衣间成交法
2021年08月09日09:48:59 0 1378

超级导购服装销售话术系列(1) | 试衣间成交法

优秀的、成功的销售员是有销售套路的。这个套路就是本文要讲的"销售七步骤",以及每个步骤的"销售话术"、注意事项。

顾客体验是销售步骤的第五步,如下图所示:

超级导购服装销售话术系列(1) | 试衣间成交法

 

在整体销售流程中,顾客在试穿时的体验感受非常重要,对成交率和客单价影响巨大。我们要以专业的技能和周到的服务,强化顾客满意度。在本章中,我们将从导购的销售话术、肢体动作等方面,讲述顾客体验环节的注意事项,以提高顾客的成交率。

顾客体验分为四步:如下图所示:

超级导购服装销售话术系列(1) | 试衣间成交法

 

第一步:选型推荐

很多顾客自己也不知道哪款衣服适合自己,导购如果能够尽快找到一款适合顾客的衣服给顾客试穿,顾客试穿后自我感觉也很好,就会激发顾客的购买欲望,产生购买需求。

如果顾客对试穿的前几款衣服感觉不好,顾客就会缺乏耐心继续试穿,大多数顾客会借口"我再看看"离店。因此,导购需要很快找到适合顾客的衣服。这个就需要导购察言观色,如观察导购的穿戴、配饰、谈吐、气质等,判断顾客喜欢什么类型、风格的商品、能接受的价位等。

第二步:体验前

注意事项:

1、礼貌的将顾客带到试衣间门口,站在顾客右侧方用右手引导

2、轻敲三下试衣间门,确定里面没人,打开门检查里面是否干净、灯是否开启。【说明】敲试衣间的门,是避免有顾客在试衣间换衣服,引起误会。

3、在顾客进试衣间之前,导购要检查下试衣间中,是否有上一位顾客是否有遗留的贵重物品或商品,整理试衣间拖鞋、地面卫生等整体环境。试衣间是私密空间,客流高峰期时,会出现几个顾客轮流使用试衣间的情况,如果有顾客的贵重物品在里面,出现了丢失,会引起客诉。

4、在引领试衣间的路上,快速整理好顾客要试穿的衣服,包括解好扣子、拉开拉链。这是体现导购服务水准、贴近顾客的表现,同时能够让顾客有更好的体验

话术示例:

1、对顾客说:"您好,请稍等。我帮您打开风扇。"为顾客提供良好的试衣环境

2、确定拿的是顾客要的尺码,不能让顾客反复试穿,从而产生厌烦感,并对顾客说:"您要试穿的衣服帮您放在试衣间了。"

更多【体验前】的销售话术示例和注意事项,请参考李政隆所著《超级店长训练系统》|清华大学出版社

第三步、试穿中

注意事项:1、在顾客试衣过程中,导购应在试衣间外不间断跟进,不可以忽略顾客的任何需求。

2、提示顾客夏天的衣服可以直接贴身试穿,这样效果更佳,利于推动顾客购买。

3、在顾客试穿衣服时,应该考虑顾客试穿的相邻尺码,在顾客试穿3分钟左右的时间询问顾客尺码是否合适,感觉如何,出来看一下吧,赞美一下顾客。

话术示例:1、如果顾客很长时间没出来,可以问一下:"先生,是尺码不合适吗?我可以再帮您拿个大点/小点的过来。"

2、 如果顾客在试穿裤子时,我们可以提示说:"裤子长的话我们可以免费改边的,这个您不必担心。"

【体验中】的销售话术和注意事项,引用自李政隆所著《超级店长训练系统》|清华大学出版社

顾客同行者的处理

有时候,顾客不是一个人,还会有同行者,如顾客家人、朋友等,在顾客试衣的时候,我们要将顾客的同伴领到休息区茶水招待、聊天交流。有两方面的目的:

1.和他们聊天,拉近关系,了解顾客本人的购买需求信息,以及顾客和同行者喜好,如果顾客朋友拎着其他品牌购物袋,可以询问他购买的东西。如果是服装,可以给其搭配,做附加销售

2.以同行者意见,促进顾客购买,这又分为几种情况

情况(1)顾客自己有主见:

在考虑到同行者看法的基础上,拉动同行者一起赞美、鼓励顾客,推动购买。

话术示例:情侣一起来的,男生比较认定自己的选择。导购可以说"美女,这件衣服的颜色确实比较亮,不过您男朋友肤色这么好,身材也不错,穿起来特别能彰显他的气质,您看是不是?"

情况(2)同行者的意见对顾客影响较大:

在应对时,结合顾客和同行者的意见进行回应或者以同行者的意见为主

情况(3)顾客与同行者意见一致的情况

顾客与同行者对某些方面都很满意:对顾客和同行者的意见做出同样的肯定,让顾客和同行者都认可这些方面

顾客与同行者对某些方面都不满意:将说服重心放在决策者身上

话术示例:"两位男同事一起来的,不满意服装的价格,同行者的意见对顾客影响大。先给同行者倒杯水,根据他们的行头询问职业,认同他们的职业,再给他介绍衣服的优点在哪里,为什么值那么多钱,拿出类似的衣服来对比,证明此款衣服的高性价比。"

第四步、试穿后

注意事项:

1、顾客出试衣间第一时间检查试衣间是否有遗漏商品或物品

2、试衣后顾客还在挑选衣服时候可以给顾客免费熨烫衣服

3、试衣后注意防盗,以防衣物丢失

4、试衣后拖鞋摆放整齐,保持试衣间干净

5、询问顾客试衣后对衣服的一些意见和建议

6、提醒顾客保管好贵重物品,拿出试衣间不需要的商品

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