这些实用机智沟通话术,你值得拥有!

在事业的路上,我们会遇到形形色色的客户

以下话术一定能对您的事业有帮助!

问题一:你能便宜点吗?

一般顾客都是进门就问:这车多少钱?239800。便宜点吧!很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

分析:首先我们不能说:不能!强烈的拒绝会让顾客对你反感。

当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的,我应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对:

1.运用同理心,肯定对方的感受,充分理解客户。

2.巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上。

3.询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。

4 .切忌不要只降价,而不改变其他附加条件。

他总会说同行的某某公司的产品和您们一样,可是人家卖得比我们低,我们若说自己的质量、服务等比人家好,想以此拉住客户的视线,但往往客户会回答,您们的产品都是一样的,不管如何,你的价比别人高,不能接受价格高不是问题,关键让他觉得贵的合理。

问题二:我认识你们老板,便宜点,行吗?

分析:其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对:我们可以这么说:能接待我们老板的朋友,我很荣幸承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!就可以了。

问题三:老顾客也没有优惠吗?

分析:20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些美容师会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠!这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?直接打击顾客对美容院的好感。

应对:首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个就可以了。

问题四:你们品牌几年了?我怎没听过?

分析:第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。

应对:先反问顾客您什么时候注意到我们品牌的?没听说的顾客大多会回答今天刚注意到。销售顾问即可讲一句那太好了,正好了解一下。直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

问题五:我再看看吧!

应对:按照四个方面找出产品能的优势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。

问题六:你们质量会不会有问题?

分析:一些销售顾问面对这个问题会直接答我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多4S店但是顾客问出第二句话的时候:万一有问题怎么办?销售顾问就接不下去了。

应对:销售顾问可以先问顾客:小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?顾客一般会说:有。销售顾问则可追问一句:是什么产品啊?顾客往往就会开始诉苦了:我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。

当顾客回答没有的时候,销售顾问又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。

问题七:与朋友讨论你觉得如何?

顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:你觉得如何?这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。

分析:遇到这种问题,一些销售顾问会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的销售顾问会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。

应对:其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说小姐,您好有眼光,您看一下。大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说:我没眼光。这时销售顾问就可以顺水推舟:您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

问题八:我不要赠品,能折现便宜点吗?

分析:一些销售顾问可能会说真的很抱歉,我没有这个权利。公司规定不能这么做。公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对:把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

很实用的话术,你也值得拥有

1.遇到挑衅别火大,先拥有坚定的信念

我曾在演讲时被问道:你的确是一位人气讲师,但站在公司经营的立场来看,公司似乎太依赖你个人的能力,这样的商业模式显得不堪一击,你认为呢?我并没有生气,而是以坚定信念回应:我认为教育不需要商业模式,需要的是爱与热情,关于这一点我有信心不会输给任何公司。

2.满足对方的心理需求,接话时也要运用心理学

面对权力与价值需求较强的人,多说我很尊敬你这一切多亏有你的帮忙。

面对自由需求较强的人,多说一切交给你了照你的意思去做做看吧。

面对爱与归属感需求较强的人,多说跟你在一起真有趣能认识你真好。

3.对关键人物制作个性调查说话表

根据对方在什么情形下会动怒、开心、悲伤,详细制作一份应对说明书,并随时更新。例如,M社长喜欢打高尔夫球,不过成绩差强人意,与其讨论杆数,不如多谈球场与打球技巧。总务科的H科长超喜欢吃甜点,不过最近正致力于减肥,所以讨论美食跟体重时,要特别小心。

4.善于聆听

先听完对方说的话,再从脑海的资料库中拿出符合对方心情与意见的回应,展现灵活的沟通技巧。

5.别在对方伤口上撒盐

没有万全准备,不要硬开口搞笑。自以为幽默的演出,反而很容易导致失言。每个人都有不想再提起的话题,如果误踩地雷,让对方出糗,反而更不得体。

6.一直夸耀自己,会让人反感

多谈失败经验,别人会比较想听。只是不停夸耀自己的丰功伟业,对其他在场的人而言,一点儿都不有趣。尤其当自己比对方年长或职位高时,更要小心别变成自吹自擂。

7.不以否定回应,就不会冷场

不擅长接话的人,容易在无意中批评他人,老是强调自己想法的评论,不但无法引起共鸣,还会让现场气氛冷掉。

最好的回应就是不要批评,不要强调自己的意见,只着重在彼此认同的部分,也无须勉强自己去迎合别人。当对方说今天的演讲好有趣时,不妨以自己真正觉得好的部分,如我觉得讲师的穿着很有品位来正面回应。

8.事先准备令人莞尔的说辞

平时就注意收集各种故事,储存的话题越多越好,随时更新并写在笔记本里。记录新话题的同时,检查是否有落伍的梗,再加以删除。我本人就随时准备180个5分钟的小故事,灵活运用。

9.创造令人印象深刻的专属口号

遇到临时有人邀请你说几句话时,个人的专属口号就能派上用场。自己原创的口号,一定要能表现出你的中心思想,可以传达你的处世之道或生存之法。好比我常说人生没有终点,只有起点我只与昨天的自己做比较。记下自己每天脑海中在想的事情,创造出自己认真思考过的真心话,更能打动人心。

10.要说的话被别人抢先一步

当自己的谈话内容与别人重复时,只要运用接受、复诵、补充的技巧,就能化解窘境。先接受前者说的内容,接着复诵并认同对方,最后再用自己准备的话题,补充对方刚刚没有提到的部分。例如我很同意刚刚某某先生提出的意见,我个人也抱着相同想法,而且我认为,就能顺利表达出自己的意见。

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