促销活动最常用的六大话术,导购学会不怕活动不火爆

促销活动最常用的六大话术,导购学会不怕活动不火爆
2021年08月09日09:40:21 0 3330

促销活动最常用的六大话术,导购学会不怕活动不火爆

线下门店做促销活动期间,你可能会经常碰到以下几类顾客:

犹豫不决的顾客、试了不买的顾客、总觉得还有更便宜的顾客、货比N家的顾客,以及因为没有达到活动门槛却要求优惠的顾客

促销活动首先带来的是客流量和进店率的提升,但如果只有进店率却没有成交率,那么正常活动策划就是白忙活一场。

只有导购抓住机会成交顾客,才是真正把客流转化成业绩。

侃侃今天就跟大家分享几个促单话术提高成交率,提升店铺业绩~

促销活动最常用的六大话术,导购学会不怕活动不火爆

~我是不是很贴心~

情景一:犹豫不决

顾客说:这双鞋我穿上真的合适吗?要不我再看看吧!

错误应对:

❶哪有,您穿着正好!

❷要不我再给你拿一双,你试试?

分析

顾客犹豫不决,可能是担心:一这款鞋究竟适不适合我;二是如果我现在买了,回去发现不合适或者有质量问题,我想要退怎么办。

那这时,我们要么给顾客一些足够的理由来证明这双鞋真的合适;要么告诉顾客,我们的售后服务政策,免除她的后顾之忧。

正确示例:

是吗?是鞋码大了吗?(顾客回答:不是)那我看这双鞋您穿上挺合适的呀,像这样的短靴是今年秋冬最流行的款式了,我们店都快卖断货了!而且您看,这个颜色、风格,跟您今天这身衣服就挺搭配的,平常不管上班、逛街,穿上既好看又舒服~你要是喜欢今天就拿了,正好我们做活动可以给您优惠价,要是回去觉得不合适了,7天内都可以再来退换~

情景二:再考虑一下

顾客说:唉,这鞋emmm我再考虑考虑吧!

错误应对:

❶还考虑什么呀!

❷这双鞋你不满意吗?

分析

到最终购买付款的那一步,顾客总是会再犹豫一下,也有顾客是习惯性拖延,对鞋子没有十分满意,就会说考虑考虑。针对这类顾客,导购要传递出现在买的好处和不买有什么损失。

正确示例:

也是,虽然买一双鞋花不了多少钱,但也要买自己真的喜欢的才行,需要考虑好~这双鞋您刚才也试穿了,感觉怎么样?有没有不舒服的地方?这款鞋鞋面、内里都采用的真皮皮料,非常柔软,穿上透气也不箍脚,质量绝对是可靠的~而且今天正好是我们十一活动,平常卖399元,现在限时优惠只要199元,还能参加满赠活动,有小礼品呢~过几天就回到原价了,您要是喜欢,我建议现在就买了!

情景三:我再转转

顾客说:我再去别家店看看吧,合适的话一会儿回来买~

错误应对:

❶行,那你再转转吧~

❷我们这里有很多款式,如果您觉得这款不合适,可以再看看其他款式的。

分析

俗话说,货比三家不吃亏。但对于导购来说,你现在把顾客放走,99%的可能她都不会再回来,所以我们一定要把她留下来。

顾客说这句话可是是对鞋子有不满意的地方,或者是觉得价格偏高等等。

导购要注意观察顾客的反应,比如,面部表情、身体语言、语气和声调的变化等,及早地确定顾客最大的疑虑是什么,而不是急着推荐别的款式。

正确示例:

❶问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。

确实,买东西就要货比三家,不过我想知道您犹豫的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)哦,其实我就是觉得价格有点高。这时你要接上说:哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞双节促销活动,优惠力度非常大!来,我再跟您详细说一下。再把顾客拉回去。

❷说服顾客试穿。

确实,买东西就要货比三家,性价比越高越好。但是买鞋也不能只看价格对吧,穿在脚上的,质量绝对要好才行。我们店也是×年的老店了,靠的就是回头客,质量绝对靠谱。而且就这双鞋来说,可能别家也有相似款,但是您摸一下这个鞋面,这是采用××材质,不仅有型还很舒服,您上脚试一下~买不买没关系,试一下吧~

情景四:试了不买

顾客说:(试穿完)好,谢谢,我再看看吧。

错误应对:

❶那你再看看~

❷你都试了好几双了,到底买不买啊

分析

除了一些某宝的试穿族,一些沉默、内向的顾客可能在试穿后觉得不合适,也不会跟导购反馈,直接走人的。

那么,针对这类顾客,导购就要撬开金口,多用提问进行引导,了解真实原因,有的放矢。

正确示例:

您是不是不喜欢平底的呀?要不您试一下这双短靴?这也是我们今年的爆款呢~(再次探寻顾客的真实需求,待顾客回答)

哦,我们店里有您想要的款式,在这边,来我带您过去看一下~正好我们店里这两天也在做十一活动呢,优惠力度非常大,您看这双怎么样?现在是×折优惠,而且消费满××元就能再减××元!您穿36码的对吧,我拿出来您试一下~

 

情景五:消费不足却要优惠

顾客说:你们不是做活动吗?给我打×折呗!

错误应对:

❶不行,必须满××元才可以!

❷您没达到优惠条件~

分析

其实顾客说这句话的时候已经心动了,一般是在决定购买前试着问一问,想要再有一些优惠,此时导购一定要坚守底线,温和的说明不能再优惠,但是为了促成购买,可以许诺以后可能的福利。

正确示例:

哎呀,姐,您看我们这活动力度,已经够优惠了,这双鞋前几天您来买的话可是卖××元的,就这两天因为做活动才降到××元,都快卖断货了~我是真的没办法再给您优惠,您别难为我了,要不这样,您在这儿登记下信息,办个VIP会员,这次的消费我给您累计积分,等积分达到××分,就可以领一份礼品呢~

情景六:杀价顾客

顾客说:你再给我优惠一点,我就买了!

错误应对:

❶我们本来就是优惠价,怎么给你再便宜!

❷这就是最优惠的价格了!

分析

不管你优惠力度有多大,都会遇到这类杀价的顾客。因为不论你价格有多低,消费者都会觉得你有利润在。所以,把价格一降再降,除了降低店铺利润之外毫无益处。

导购可以转向产品质量、服务等方面的话题,以特色、卖点来刺激顾客购买。同时这类顾客也是对价格敏感的顾客,导购可以强调一下活动的期限,让顾客有紧迫感。

正确示例:

姐,我也想给您再算便宜点,但是你也知道一分价钱一分货,对吧?质量好的鞋子成本就要高,而且您刚才也试穿了,肯定能感受到它的质量怎么样对吧?我们这次的活动力度可以说是今年仅此一次了,就这双鞋来说,直接×折优惠,过两天就恢复原价。这个价格买,绝对是赚了!要是喜欢,今天就买了吧!

情景七:想要额外的优惠

顾客说:我在你这儿一起买×双,不能再优惠点吗?

错误应对:

❶买几双都是这个价!

❷这真的是最低价了!

分析

顾客这样问时一般正处于成交的临界点,如果导购的回答让她满意,可能就会多买几双,如果像上边那样说些风凉话,那就是在赶客。

如果顾客真的非要折扣,如果导购没办法满足这个条件,那么可以首先认可对方的话语,然后协商下次送一个小礼品。重点是让顾客感觉到你真的是在努力为对方争取福利,语气要真诚,这样即使最后没有优惠,顾客也会觉得导购已经尽力了。

正确示例:

的确,能理解您的心情,一般都会认为买的越多就应该有更多折扣。不过,您也不是第一次来我们店里了,肯定知道我们家的鞋子都是坚持高品质,价格也从来都实实在在,所以,请您多多包涵。而且,你看正好我们这两天做活动,您这个已经是参加活动后的最优惠价格了,再优惠真的没办法了~这样吧,我这边给您留意着,等活动结束如果还有剩余的礼品的话,我给您留着,等您下次来送您,好吧?

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