珠宝销售技巧：这种就是，从理论过渡到实践层面的具体做法。

珠宝销售案例：

今天接待了4波看钻戒的顾客，全都浪费了。他们说了要多大的，多少钱，什么时候结婚，我听完就很懵。感觉顾客都不挑，就是我自己不熟练，要个50分的都找半天。今天店里做了6万业绩，其中2万黄金，我只卖了三千多。

珠宝销售技巧1：从理论学习过渡到实践

这个周六一天能做6万业绩，其中4万的非素类产品，说明这个店还是比较有潜力的。

而且，还能接到4波看钻戒的顾客，你想想，有多少珠宝店可能一天都接不到一个看钻戒的。对于你现在新人时期来说，这是个很好的机会。

一定要下苦工，加速提升自己的销售能力。

否则，越来后面，你损失的业绩会越来越多，直接影响你的销售心态。

之前还没接顾客时，会觉得你学习的知识偏向于理论化，听起来是那么回事，但是具体又不知道怎么实操。

现在开始接顾客了，就应该把你之前学的知识用起来。

比如，

顾客直接告诉你，他们要多大的钻戒，什么价位，婚期在什么时候。这些就是跟16个需求问题直接相关的信息，而且还是顾客主动告诉你，说明购买意向非常明确。

如果你懂得怎样推荐，这种顾客现场成交的几率，在80%以上。

珠宝销售技巧2：熟悉货品的进阶做法

接下来的学习，要从再次熟悉货品开始。

可能你会说，之前有做过。但是，现在重新开始熟悉货品，是不一样的概念。

之前做的，只停留在，记住产品本身的信息点。

比如，款式特征、卖点、价位，等等。

现在就不应该只是单纯地记这些信息，而是要把产品和顾客的需求点关联起来。

比如，

A、群镶款的钻戒，它的特征是显得豪华。

B、卖点是，顾客戴在手上，让别人感觉更加贵气时尚。

C、价位是在1.5W到5W之间都有。

那么，现在熟悉货品时，就要思考另外一些东西，

A、这种群镶款钻戒，你应该怎样给顾客介绍？怎么说才会有吸引力？

B、既然产品的卖点，你已经清楚了，但是又该怎样给顾客证明？用对比？还是给顾客讲什么故事？

C、店内不同价位的群镶款式，钻石是多大的？如果顾客要50分，2万的款式，你能推荐哪款？要1克拉，5万的款，你店里有没有符合要求的现货？假如没有的话，你又能转推什么？

这种就是，从理论过渡到实践层面的具体做法。

珠宝销售技巧3：不断自我演练

演练，是开始实操前，非常重要的一个环节。

之前说过，

你可以找同事跟你一起演练，

你也可以自己一个人演练。

我个人来说，更倾向于自我演练，全程由我自己把控。

就像你说的，接待了4波意向明确的顾客，都没有成交。

你接下来，最好的演练方式，

就是模拟当时顾客跟你对话的场景，她当时跟你怎么说的？你又做了什么动作？

当你重新回顾这些接待过程时，就会发现自己很多地方都做得不到位。

没有关系，只要能发现自己不足，就已经是一种进步。

接下来，你再次进入当时的情景，开始演练你认为对的接待方式。

比如，

顾客说，我要50分带碎钻的款式。

这时候你就要知道群镶款陈列在哪个位置，你去找了，把货品拿出来。然后对着这件款式，想想怎么给顾客介绍。

话术：

美女，这是50分的豪华款，主钻旁边还镶嵌了两圈小钻石，虽然只有50分，但整体的效果看起来比一克拉还要大。这种款式，一般人还真hold不住。我看你的穿着是比较时尚的，你再搭配这种款式，能更好地凸显你的气质。来，我给你试戴看看？

当你演练到这一步之后，就已经解决了两个问题：

1、你知道这款钻戒陈列在哪个位置，下次就很好找；

2、你知道这款钻戒可以怎么介绍。

继续往下演练，假如顾客不喜欢这款，你应该怎么提问才能知道顾客的喜好？

剩下的演练环节，留给你自己去思考。

小结：

同一个思维方法，在不同阶段，你的理解也是不一样的。

随着实践的次数增加，你就能发现一些更深层次的规律。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处。

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