销售话术｜万事俱备，只待国庆

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销售话术｜万事俱备，只待国庆

身在珠宝圈的你

是否还在为门店的

销售业绩停滞不前而万分苦恼？

不要怕

机会来了

被称之为销售黄金周

国庆节就要到来

没有华丽的词藻

只想把有益的知识

毫无保留的分享给你们

趁此机会

好好学习一番哦

1、FABE"代表含义

F：代表特征(Features)

产品的特质、特性等最基本功能：它是如何用来满足我们的各种需要的。例如，从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找差异点。

A：代表优点(Advantages)

由上面的特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由。同类产品相比较，列出产品优势特点，可以直接、间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险...

B：代表好处、利益(Benefits)

上面的优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益与好处，从而激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则中特别强调的一点，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：代表证据(Evidence)

证据包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为证据的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结：

FABE销售法则简单来说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。

综合起来就是一句话：因为XX产品有什么特性，所以它有如下优点，而这些优点能给您带来的好处有以下几点，下面我来做几个演示证明给您看......

2、铂金FABE销售话术

01、硬度高，不易变形

好处：当您干家务活、提重物或日常做某些事情时，不用担心戒指会变形、破损等情况。这是也当今越来越多人购买铂金的原因之一！

证明：众所周知，黄金首饰佩戴不当很容易导致变形的情况出现，这是大家都知道的事实，您看这款铂金戒指，我们试戴来感受一下，是不是明显感觉比黄金硬多了？

02、硬度高，不易磨损

好处：大家有时候忙的时候很难顾及到自己是否佩戴了首饰，手握东西时难免会与其它首饰产生摩擦，这时或多或少会造成首饰磨损的现象，如果金属弱，便会有变黄或陈旧的错觉。但您现在选的这款铂金首饰，就不用担心这些问题，佩戴的时间不光长还有日久如新的感觉！

证明：您看这份资料说明，足金的硬度只是2.5左右，相当于指甲的硬度，而铂金的硬度则达到4-4.5左右。

03、不易变色

好处：我们日常难免会接触到如洗涤剂、漂白水、香水、定形水等含有化学成分的物品。铂金首饰与其它材质的首饰对比而言，不会因为长期接触某些含有化学成分的物品而导致首饰出现变黄、陈旧的现象。当然，这也是相对的，无论是什么产品，在含有化学成分物品中会对该产品有一定的损伤，所以要尽量避免。（最后还是要告诉顾客，如果不慎接触到含有化学成分的物品，应如何正确去保养，间接转移顾客注意力，不要纠结在首饰与化学材料上。）

证明：化学实验中有个焰色反应，就是用一根清洁的金属丝来盛载样本，而一般用的都是铂或镍铬合金，然后再放到无光焰（蓝色火焰）中，由此证明铂金的化学性质是最稳定的。

3、钻石FABE销售话术

01、火彩闪耀天然、罕有

优点：钻石火光闪耀

好处：以前大家都喜欢佩戴黄金类首饰，觉得高贵；而现在大家都偏向时尚简约款的钻石首饰，大有大的奢华，小有小的优雅，但无论是大是小，用于日常佩戴，大家都会选择大小适中的。那要怎么挑选钻石呢？首先要看4C，其次就是挑选款式与寓意特点。好看的款式有很多，但不同人的手指指型应匹配不同的款式，选择适合自己的才是最重要的。

证明：我打灯给您看一下，您看看，就如您现在看的这款，打在钻石上的红色灯光是不是都反射到周边的白纸上了？而钻石每个棱面的光彩冷艳又醒目，非常漂亮！

02、低净度钻石的天然印记

优点：可透过十倍放大镜辨认出钻石是否纯天然，价格也具有吸引力。

好处：就算是遇到同款同重量的钻石，您都能用十倍放大镜辨认出哪一件首饰是你的，完全不用担心产品混淆的问题。

证明：相近的净度，肉眼区别不大，但它与钻石的价值却息息相关。透过10倍放大镜，钻石内的瑕疵就能明显区分。我准备了放大镜，您可以来看一下。（顾客自行观看）您瞧，极轻微瑕级别和内含级别的差别，不止是在十倍显微镜下看才明显，肉眼看到的颜色也有明显的区别（微瑕级别和泛黄光的钻戒进行对比）。

03、低级别、高色彩

优点：

a、给人时尚感

b、令人感觉专业有个性

c、价格具有吸引力

好处：

a、天然内含物我们通过肉眼是无法看见的，而佩戴时光彩依然夺目。因为同样大小的钻石，级别不同，但价钱区别却非常明显。如果您对净度有要求，可以看下这几款（选择顾客喜欢的款式让其试戴）；如果您对钻石级别这块有考量，也可以看看级别稍低些的（选择火彩弱一些的产品让其试戴），您看看这两个级别，肉眼看是没有太大的区别，但火彩同样闪耀。

b、钻戒的款式非常多，我们老字号品牌钻戒从研发到设计结合不同消费者的特点与爱好，传递着不同的理念与浪漫情感。比如您手中试戴的这款，它是采用......工艺，通过......的镶嵌手法，展示出钻戒......的特点，一来可以修饰指型，二来更能表达你们之间的情感，是祝福也是对美好未来的见证。

c、如果您对这个款式不满意的话，可以看看这几款，我们店里的款式都不一样，每款钻戒代表不同的寓意，可以说是特别设计的个性款。

证明：这几款是您刚才比较中意的，您可以对比下。您看中的这几款都是精致时尚款（小清新款/欧式简约款），比较符合您的气质（针对性的介绍产品的特点，从爪镶寓意、戒壁、戒托等方面阐述情感特点）。