销售话术|万事俱备,只待国庆

销售话术|万事俱备,只待国庆
2021年08月09日09:32:20 0 917

销售话术|万事俱备,只待国庆

 

身在珠宝圈的你

是否还在为门店的

销售业绩停滞不前而万分苦恼?

 

不要怕

机会来了

 

被称之为销售黄金周

国庆节就要到来

没有华丽的词藻

只想把有益的知识

毫无保留的分享给你们

 

趁此机会

好好学习一番哦

1、FABE"代表含义

F:代表特征(Features)

产品的特质、特性等最基本功能:它是如何用来满足我们的各种需要的。例如,从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找差异点。

A:代表优点(Advantages)

由上面的特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明购买的理由。同类产品相比较,列出产品优势特点,可以直接、间接去阐述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险...

B:代表好处、利益(Benefits)

上面的优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益与好处,从而激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则中特别强调的一点,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E:代表证据(Evidence)

证据包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为证据的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结:

FABE销售法则简单来说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据。

综合起来就是一句话:因为XX产品有什么特性,所以它有如下优点,而这些优点能给您带来的好处有以下几点,下面我来做几个演示证明给您看......

2、铂金FABE销售话术

01、硬度高,不易变形

好处:当您干家务活、提重物或日常做某些事情时,不用担心戒指会变形、破损等情况。这是也当今越来越多人购买铂金的原因之一!

证明:众所周知,黄金首饰佩戴不当很容易导致变形的情况出现,这是大家都知道的事实,您看这款铂金戒指,我们试戴来感受一下,是不是明显感觉比黄金硬多了?

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02、硬度高,不易磨损

好处:大家有时候忙的时候很难顾及到自己是否佩戴了首饰,手握东西时难免会与其它首饰产生摩擦,这时或多或少会造成首饰磨损的现象,如果金属弱,便会有变黄或陈旧的错觉。但您现在选的这款铂金首饰,就不用担心这些问题,佩戴的时间不光长还有日久如新的感觉!

证明:您看这份资料说明,足金的硬度只是2.5左右,相当于指甲的硬度,而铂金的硬度则达到4-4.5左右。

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03、不易变色

好处:我们日常难免会接触到如洗涤剂、漂白水、香水、定形水等含有化学成分的物品。铂金首饰与其它材质的首饰对比而言,不会因为长期接触某些含有化学成分的物品而导致首饰出现变黄、陈旧的现象。当然,这也是相对的,无论是什么产品,在含有化学成分物品中会对该产品有一定的损伤,所以要尽量避免。(最后还是要告诉顾客,如果不慎接触到含有化学成分的物品,应如何正确去保养,间接转移顾客注意力,不要纠结在首饰与化学材料上。)

证明:化学实验中有个焰色反应,就是用一根清洁的金属丝来盛载样本,而一般用的都是铂或镍铬合金,然后再放到无光焰(蓝色火焰)中,由此证明铂金的化学性质是最稳定的。

3、钻石FABE销售话术

01、火彩闪耀天然、罕有

优点:钻石火光闪耀

好处:以前大家都喜欢佩戴黄金类首饰,觉得高贵;而现在大家都偏向时尚简约款的钻石首饰,大有大的奢华,小有小的优雅,但无论是大是小,用于日常佩戴,大家都会选择大小适中的。那要怎么挑选钻石呢?首先要看4C,其次就是挑选款式与寓意特点。好看的款式有很多,但不同人的手指指型应匹配不同的款式,选择适合自己的才是最重要的。

证明:我打灯给您看一下,您看看,就如您现在看的这款,打在钻石上的红色灯光是不是都反射到周边的白纸上了?而钻石每个棱面的光彩冷艳又醒目,非常漂亮!

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02、低净度钻石的天然印记

优点:可透过十倍放大镜辨认出钻石是否纯天然,价格也具有吸引力。

好处:就算是遇到同款同重量的钻石,您都能用十倍放大镜辨认出哪一件首饰是你的,完全不用担心产品混淆的问题。

证明:相近的净度,肉眼区别不大,但它与钻石的价值却息息相关。透过10倍放大镜,钻石内的瑕疵就能明显区分。我准备了放大镜,您可以来看一下。(顾客自行观看)您瞧,极轻微瑕级别和内含级别的差别,不止是在十倍显微镜下看才明显,肉眼看到的颜色也有明显的区别(微瑕级别和泛黄光的钻戒进行对比)。

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03、低级别、高色彩

优点:

a、给人时尚感

b、令人感觉专业有个性

c、价格具有吸引力

好处:

a、天然内含物我们通过肉眼是无法看见的,而佩戴时光彩依然夺目。因为同样大小的钻石,级别不同,但价钱区别却非常明显。如果您对净度有要求,可以看下这几款(选择顾客喜欢的款式让其试戴);如果您对钻石级别这块有考量,也可以看看级别稍低些的(选择火彩弱一些的产品让其试戴),您看看这两个级别,肉眼看是没有太大的区别,但火彩同样闪耀。

b、钻戒的款式非常多,我们老字号品牌钻戒从研发到设计结合不同消费者的特点与爱好,传递着不同的理念与浪漫情感。比如您手中试戴的这款,它是采用......工艺,通过......的镶嵌手法,展示出钻戒......的特点,一来可以修饰指型,二来更能表达你们之间的情感,是祝福也是对美好未来的见证。

c、如果您对这个款式不满意的话,可以看看这几款,我们店里的款式都不一样,每款钻戒代表不同的寓意,可以说是特别设计的个性款。

证明:这几款是您刚才比较中意的,您可以对比下。您看中的这几款都是精致时尚款(小清新款/欧式简约款),比较符合您的气质(针对性的介绍产品的特点,从爪镶寓意、戒壁、戒托等方面阐述情感特点)。

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非黄销售总结:

消费者进店选购黄金产品,一看品牌求信赖,二比价格求实惠,只要品牌不错,价格理想自然会成单。

而在选购铂金与钻石产品时,在同等品牌效应下,为促成交易对竞争品牌门店恶意相向绝不是长久之计。

珠宝顾问对品牌及产品必须有更深刻的认知与了解,才能针对不同顾客的心理需求提出不同的首饰方案,更好的促成交易,而在这个过程中,一是在向顾客传递品牌理念,潜移默化影响顾客对品牌的认知与了解;二是直接或间接的展示出珠宝顾问的专业度,为成单做好铺垫,即使未能当下成单也能为门店进行良性宣传。

心心念念的国庆节要临近啦

一场新的营销较量即将开始

此时还不好好巩固专业知识

怎能在此期间突破业绩

你,准备好了吗?

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