《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析,2实战必杀话术!

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析,2实战必杀话术!
2021年08月09日09:26:29 0 650

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析,2实战必杀话术!

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析,2实战必杀话术!

《销售技巧》销售话术如何锤炼?

 

销售小白普遍畏惧电话销售。

销售离不开电销,掌握电销技巧至关重要。

有同学问:我马上去实习,在学校周边找了一家资产管理公司。我在市场部,第一个月是电话销售,可是不知道该怎么做。本人内向,给人的第一感觉是比较冷,但其实我不是这样的。

这位同学想问:听说电话销售很难做,新手应该做些什么准备?

冒充客户给同行打电话学本事

随时跟同行高手学习,是快速成长的不二法门。

咱们是否可以装扮成顾客,给同行的公司打电话?如此一来,能迅速了解竞争对手是怎么做电销的,他们的优势,他们的话术,他们产品卖点,他们的服务,如此一来,咱们既了解竞争对手基本情况,又跟同行高手学了话术,一举双得。

但请注意,冒充客户给同行打电话,数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手,可能碰到刚入职的小白,而且小白多,高手少,所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了,总该能抓到干货吧,马上复制,对手做的好的地方,我们借用,对手做的不好的地方,我们规避和改进。

做两个重要提醒:

1、销售小白想快速成长,一则要跟高手学习,二者要善于借鉴,这是上手最快的方法;

2、给同行打电话,随时要做好记录,放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来,我们自然容易发现各种干货。

打电话一定要明确客户利益所在

打电话总强调自身利益,没说客户利益,所以经常被拒

我们打给客户打第一个电话,普遍会犯一个毛病,那就是只强调了自己的利益,没有说出客户的利益,所以客户经常拒绝我们。

说一个小案例。

小A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司,就是给豪宅卖家庭用的中央空调,现在公司采用装修设计师推荐模式,但很多设计师的电话都被公司同事打烂了,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断。

小A同学刚加盟公司,大牌设计公司的设计师都跟同事有合作,而小设计公司又接不到豪单,用不上这类顶级产品,现在感觉积累设计师资源举步维艰。大家说怎么办?

现在的问题是,给设计师第一次打电话遇阻,小A同学说,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断,咱们怎办呢?这件事的本质是,当说出咱们希望今后有合作之后,电话里并没有明确给设计师带来什么样的好处,旧瓶装老酒,人家肯定没好气啦。电话打不好,后面拜访无从谈起,所以,咱们要精心锤炼电话的推销话术。

还是要从满足客户需求入手,我的话术是:王先生您好,我是××中央空调公司的小A,有装修师傅推荐您,说您设计水平很高,我想要是今后有客户做装修,那看看咱们哥俩能否合作一把啊

请大家看上面的话术,虽然报了自己的身份,我是××中央空调公司的小A,但我没有强调要合作中央空调项目,话术落脚点是我要给他介绍客户,今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益,客户只有听到自己有利益,才愿意和咱们交往。

现在设计师不想认识我吗?哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢?他们还会直接挂断电话吗?

电话的话术中,照顾客户利益说法有很多,比如,同行都用了,收益很好;再比如,这是行业发展趋势,能帮助您公司节约多少成本;再比如,多一个选择,充当咱们甲方的价格磨刀石

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析,2实战必杀话术!

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析,2实战必杀话术!

 

好,再说一个小案例。

小K同学说,现在手里有一批客户电话,邀约话术是:针对咱们小区户型利弊等相关问题,公司周末特举办一场家装咨询会,届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见,您看您是上午或下午什么时候方便参加呢?

小K同学的电话话术,给客户什么利益承诺了?也就是说,客户听完他的电话,没感觉得到什么好处,没有好处他们就要秒挂电话

我的话术是:咱们小区户型有弊端,公司周末举办一场家装咨询会,优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月,将一对一免费为您提供参考意见,多一个想法多一条建议,多了解家装行情,都是您满满的收获,每一分钟交流都是有价值的,不知您是上午或下午参加呢?

做个解释:

1、咱们小区户型有弊端 = 为客户制造需求;

2、优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月 = 我们有备而来,满足客户需求;

3、将一对一免费为您提供参考意见 = 免费咨询,客户您可以来占便宜;

4、多一个想法多一条建议,多了解家装行情 = 对客户的利益承诺,确保客户有收益;

5、都是您满满的收获 = 高效交流,不虚此行

话术高招数据化说明

客户利益第一时间说不清楚准吃闭门羹

小F同学的公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务,做电话销售,现在,外贸公司对该推广模式了解少,加上外贸行情差,很多公司不想做推广。

小F同学话术是:我想明天或后天来拜访你,花5分钟时间,讲解一下我们的推广模式,你明天还是后天方便呢?

小F同学的话术不咋地,客户利益根本没有说清楚嘛,话术里没有客户利益,人家为啥要见你? 如果按该版本的话术打电话,成功率不会超过1%!全在做各种无用功,吃不尽的各种闭门羹,忙碌一天,斩获肯定寥寥无几。

我的话术是:王总您好,您的同行,上海某公司正在与我们合作,通过海外搜索引擎推广,他们新增40%客户,我想借您5分钟,汇报一下他们的业绩是如何提升的,看看您这边是否有新想法,或许有什么好借鉴,如果半年您的客户群新增30个,也是一件好事,呵呵,不知明天我拜访您,有空吗?

大家看到该话术,首先用同行刺激了同行,接着告诉对方,我们能给客户提供什么样的利益承诺,能帮助客户新增40%客户,最后给客户勾勒未来的合作景象,如果半年能新增30个客户,您的业绩就在其中。

现在,客户听完这通电话,还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗?多少也有一些兴趣了吧,有兴趣就好办,为咱们登门拜访创造了有利的局面。

话术 + 增值服务 = 无往不利

话术要反复打磨,实战中不断提升

小D同学在杭州卖期房,电话邀约后,客户表面热闹,但实际响应不积极,总是被放鸽子,该销售困境的本质是话术不行,打动不了客户。

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析,2实战必杀话术!

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我准备两个话术版本:

版本1、王总,前几天我专门为您物色了一套房,那景观很棒,站在前阳台上无遮挡,能眺望到可惜,您太忙,这套房子前天被人订走,昨天我不甘心,又跑到楼上走了一圈,给您物色另外一套房,那景色也很棒,但下手可能要快点,我有点小担心。

光有这套话术还不够,我们还要为客户做一点增值服务。比如,爬到为客户选定的楼层去拍照,包括远眺风景和低头看小区景观的照片,有图有真相,既表明咱们做事认真,是在真诚服务客户,又是吸引客户过来的好说辞。

版本2、王总,您好,最近股市很火爆,根据以往经验,股市火爆后房价也要跟随大涨,最近杭州的××楼盘价格上涨××元,××楼盘价格上涨了××元据内部消息,最近我们高层也在商讨楼盘价我有个小担心,所以提前通报一声,对了,央行给银行定向投放1.5万亿元资金,相当于两次降准,行内预测房价又将上涨

话术要适当恭维客户

销售中,无时无刻不在用精妙话术

小E同学问:从行业内人士打听到的电话号码,第一时间发短信,如果对方问怎么知道他号码的,除了自我介绍,还应该说什么比较好?

我的话术是:王总啊,您在行业鼎鼎大名,电话谁都知道呀金庸小说曾说:为人不识陈近南,自称英雄也枉然,呵呵,所以想认识您,呵呵,想跟您多学一些本事。

多向同事请教速成之道

每天工作结束,要对当天的电话进行汇总

其实,有很多同学抱怨,新人进公司没高手教,我们来想一想,高手跟咱们非亲非故,为什么要教咱们?谁规定这是义务教育?教咱们三招五式,这是人情,不教咱们,那是本分啦。

我认为,在公司做销售,首先是要做人,为了搞好与同事关系,咱们要手勤脚快,帮同事倒水啊,买点美食一起分享啊,嘘寒问暖啊,让同事们感受到你的爱,人情做好了,我们才好向高手多多请教啦,人家也愿意传你三招五式。

每天工作结束,要对当天的电话进行汇总,把客户分成A、B、C三类,筛选出优质客户,对意向高的客户给予重点对待,时不时的电话问候,只拉家常,有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等,再结合周末短信问候、节气祝福等,日子久了,感情深了,客户把你当成可信赖之人,会主动寻问你的产品,那是水到渠成的事情。

每天要写销售日记,把做的好的地方总结一下,把做的差的点抓出来好好写,坚持写销售日记,成长指日可待。

做电销一定要玩好数量级

算一笔收益账,随时给自己精神鼓励,很值钱

做电销,要有苦干精神哦,每天打电话的数量一定得保证,只有数量有保证了,才能从中筛选出更多客户,一天打30个电话和300个有很大区别。

再分享一个电销绝招。

咱们每天打上百个电话,时间久了,客户拒绝多了,或多或少会影响咱们的心态和情绪,这时候怎么办?

你可以算一笔账,假设你每天打100个电话,月开单5万,提成5000元,那么就是5000元÷(100个/天×22天)=2.27元/电话,也就是说,不管这个电话开单与否,你都将有2.27元的收益。想明白这点,对咱们克服困难,再次果断拿起电话有莫大好处,嗯,算是送给自己的精神鼓励,很值钱哦。

好,如果哥们你还是搞不定话术,我再为你摘录几个案例,都是我过去在716团队答疑时的小案例,希望看完有所启发。

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析,2实战必杀话术!

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析,2实战必杀话术!

 

案例一、

我现在的公司是一个新公司,以前4年一直在做研发,现在才开始启动销售,现在的产品是一款娱乐的电子钢琴,电吉他,电鼓,可以联网,可以几台同时弹奏统一首曲子。

这个钢琴又和教学的电子钢琴有一定的冲突,就是如果琴行采用我们的,那么这么容易弹的,是否会影响他的招生。这个钢琴的特点是不用识谱,就可以弹曲子。有点像QQ炫舞里的那种,就是有个屏幕,他落那个点就按那个琴键的。

问题一:如何找客户?

(1自己想到的是现在就想卖给学校,启蒙孩子的音乐兴趣。2现在公司就是想布点,琴行也可以跑一下,3老年活动中心,4商场等);

问题二,如何与这些客户谈产品,话术是什么?公司没有销售过,公司这块也没低,市场的接受程度也不清楚。

回复:

1、商场、五星级酒店不错,自动弹奏的节目,既能节约请人的费用,又能制造气氛!可以马上执行;

2、放在商场的钢琴上可以树立一块牌子,表明某一所钢琴培训学校,这样做,显得钢琴学校的形象非常高大上哦,对,利用高科技秀自己学校的实力呀,玩的就是高大上的套路;

3、以后钢琴学校还可以举办一个比赛:选手和自动钢琴比赛啊,你看,刚刚谷歌公司研发出来的阿法狗,在五番棋决战中4:1大胜韩国超一流选手李世石,引起世界性的轰动,咱们可以借这个东风来宣传自己,谷歌可以研发智能电脑,我们公司也能研发出智能电脑弹奏钢琴

呵呵,多好的热身话题啊,话术如上,或许能很快吸引客户注意力。

案例二、

老大好,我们公司要举办会计文化节,我在锤炼邀请话术,能帮我把把关吗?

XX您好:我这边是XXXX,我司在这个月22号也即是星期天下午,会面向全市的企业举办一年一次的会计文化节,目的是把不同企业的会计聚集在一起,大家互相谈论、共同进步。到时现场还会有抢红包、抽奖送礼物等活动,当然咯。活动是免费的,我手头还有几个名额,想留给您和您的同事,不知道您到时有空吗?

回复:

我是XXXX,我司在本月22号(星期天)下午,面向全市企业举办一年一次会计文化节,包括XXX公司,XXX公司,XXX公司都会参加,目的是把各路会计大神聚集一堂,交流互学,广结人脉现场有抢红包送礼物活动,全程免费,我手头还有几个名额,想留给您和同事,不知道到时有空吗?

哥们你说的那几个公司,必须是:1、大牌公司,可以子午须有;2、你邀请客户的同行大牌

好,第一个问题解决了,咱们来看看第二个主要问题,《如何找到精准客户群?》

第一,不要在微商渠道发力。2015年6月份,微商开始崩盘,大批微商玩不下去了,这是为什么?

微商营销刚起步时,有销售高手做了一个面膜的总代,半年招到1000多个有创业梦想的分销商,给他们灌下迷魂汤,采用登门槛战术,每家收取五千、一万货的货款,或是任意购买总代的一款产品,就可以成为合伙人,再转发拿取佣金。

分销商想的是,没有加盟费,进货价便宜,销售和自用都方便,要是一炮走红,就能实现创业梦想,结果却是半年内,总代理销售了1000多万的货款,赚了几百万收益,而分销商们纷纷梦断蓝桥。

其实,现在一些人还在做微商营销的发财梦,但我们要看看微商营销的本质,那就是在朋友圈卖货。如果朋友很熟,你不好意思赚他们的钱;如果朋友不熟,则意味没有信任度,还能卖什么货?关系近了也不行,远了也不行,这是微商营销的一大硬伤。

更重要的是,一个人的朋友圈能有多大呢?100人还是300人?消费者数量级少了,能赚钱吗?有个笑话说,10个人的朋友圈,6个在卖货,2个屏蔽,2个退出,呵呵,朋友圈成货郎圈了。

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析,2实战必杀话术!

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析,2实战必杀话术!

 

事实证明,凡是在自己朋友圈里卖货的,没有什么人能发财,而那一批做面膜的分销商,望着滞销产品,就算是长了两张脸,一年也用不完啊。

朋友圈本来是分享价值,快乐和交流感情的圈子,如果有人整天在里面吆喝、拉人头、推销、逼单、卖货,谁愿意跟他玩?这类营销手法,显然是违背模糊销售主张的原则嘛。

大家看到了,果然,微商在2015年6月大败退靠,能不败吗?但是,做微商发财的人不甘心失败,于是他们又策划了现在火爆的云微商概念,继续骗傻子!还是换汤不换药的把戏,游走于传销与直销之间,概念说得很漂亮,包括不必囤货啦,大数据云平台啦,哼,咱们要看这件事的本质啦。

第二、你去查看过去签约客户,他们加盟前的行业特点,从什么渠道挖掘出来的,线上线下他们活跃在什么地方对,一定要把这些市调清楚,然后你就找到最精准的发力方向了哦。

比如,咱们市调已经成交的客户群,发现40%客户来自淘宝,行,今后第一个发力渠道就锁定淘宝卖茶叶的卖家群体。

为什么要这样做呢?因为利用乙方杀乙方的招数,让咱们话术平添威力呀,开场白就是,您的同行有多少家代理我们茶叶,每月平均收益多少,月增长幅度多大,发展前景如何这套话术下去,不信潜在客户不动心,看着同行发财他不眼红?不科学呀

对,就是要用发财故事包装代理产品,这就是给客户一个明确的利益承诺哦,比说什么都给力!

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