刘炎销售话术

倍增顾客、倍增人才、倍增收入

《刘炎销售话术》是全世界培训教材中唯一话术训练的教材！

《刘炎销售话术》是全世界销售精华中唯一实战实操的教材！

《刘炎销售话术》是全世界唯一全部用话术训练的成交教材！

作者简介：

刘炎中国最实战的销售培训权威。亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。

他从销售基层做起，21岁成为脑白金销售冠军，22岁登台千人销售培训，轰动中国，8年销售行业培训经验，成为东方讲坛2004年最受欢迎的讲师、2008年度全球最受欢迎10大培训师、2009年全球华人500强讲师、2010年度全球10大培训师

他拥有3位世界第一成交大师乔吉拉德、霍普金斯、马修史维的经验总结，结合自己16年以上的销售经历，已炼成最直接有效的成交绝技。他拥有12800位一对一客户实战经验，培训出1000多位年入100万以上的销售冠军，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多家企业销售培训经历，中国众多成功企业都是他的客户：爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险等。

 

训练领域：销售话术、销售技巧、销售流程、销售激励、演讲口才

训练特色：话术训练、互动训练、现场模拟、角色扮演、对话分享

 

刘炎训练课程：

《销售大揭秘》、《收钱说服力》、《绝对成交》、《业务员销售技巧》、《店面导购销售技巧》、《化妆品销售培训》《鞋服店面销售技巧》、《狼性战斗力团队》、《演讲口才》、《你是命运的决定者》、《销售激励-我就是第一名》《富人的思维模式》、《心想事成的秘密》、《冠军训练营》

 

刘炎畅销著作：

1、《无敌销售》 2、《绝对成交》 3、《化妆品销售大揭秘》 

4、《释放内在的无限能量》 5、《刘炎销售话术》

 

 

《刘炎销售话术》目录：

一、电话销售话术

1、电话销售开场白7大实战话术

1）请求帮忙开场法....................................................

2）第三者介绍开场法................................................

3）牛群效应开场法....................................................

4）故作熟悉开场法....................................................

5）巧借东风开场法............................................

6）故意找茬开场法....................................................

7）自报家门开场法....................................................

2、突破秘书（前台）8大实战话术

1）直接称呼秘书/前台人员的姓名...........................

2）直接称呼对方负责人的姓名................................

3）赞美-糖衣炮弹 ..............................................

4）我很理解您....................................................

5）草拔完了，请给5美元..................................

6）总有一个理由........................................................

7）我已经向您汇报了........................................

8）强渡关口................................................................

二、接近客户找出需求的话术

1、对于有买过此类产品的人

1）让顾客说出不可抗拒的事实................................

2）把这个事实演变成问题........................................

3）提出这个问题与他有关的思考............................

4）塑造商品价值的话术............................................

2、对于没有买过此类产品的人

1）提出问题的话术....................................................

2）煽动问题的话术....................................................

3）解决办法的话术....................................................

4）产品介绍的话术....................................................

三、塑造产品价值的话术

1、产品USP话术.........................................................

2、产品利益话术........................................................

3、产品快乐话术........................................................

4、失去痛苦话术........................................................

5、购买理由话术........................................................

6、产品价值话术........................................................

四、顾客抗拒点解除话术

1、锁定顾客及解除话术

1）判断真假................................................................

2）确认唯一抗拒点....................................................

3）再确认一次............................................................

4）测试成交................................................................

5）合理解释................................................................

6）成交........................................................................

2、顾客抗拒点直接解除话术

1）认同........................................................................

2）发问........................................................................

3）成交........................................................................

3、销售中常见的10大抗拒点实战话术

1）我要考虑考虑........................................................

2）太贵了....................................................................

3）别家更便宜............................................................

4）没有这个预算........................................................

5）我有这类产品........................................................

6）过断时间再买........................................................

7）我要问问他们........................................................

8）现在经济不景气....................................................

9）我不跟陌生人做生意............................................

10）不要、不要..........................................................

五、刘炎说服力话术

1、发问话术................................................................

2、关键字话术............................................................

3、催眠式语句话术....................................................

4、催眠式字词话术....................................................

六、销售成交话术

1、YES成交话术.........................................................

2、假设成交话术........................................................

3、选择成交话术........................................................

4、反问成交话术........................................................

5、迂回成交话术........................................................

 

 

 

 

刘炎销售话术

 

一、电话销售话术

 

1、电话销售开场白话术

1）请求帮忙开场法

销售员：张经理您好，我是刘炎营销俱乐部的刘炎，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

顾  客：请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 

 

 

2）第三者介绍开场法

销售员：张经理您好！ 

顾  客：你好。 

销售员：我是您的好朋友张魁张老师的朋友，我叫刘炎，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在给您电话之前，他叮嘱我一定要向您问好。 

顾  客：客气了。 

销售员：实际上我和张老师既是朋友关系又是合作关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司管理轻松很多，关键是安全隐患消除到零，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必要给您联络。 

 

 

3）牛群效应开场法

销售员：张先生您好，我是刘炎营销俱乐部的刘炎，我们是专门为销售人员提升销售能力为贵公司提升销售营业额的，我相信张总您也希望提升公司销售人员的销售能力和要提升公司的营业额的您说是吧？

顾  客：是的，你们都有什么培训啊

 

4）故作熟悉开场法 

销售员：陈小姐/先生，您好，我是刘炎营销俱乐部的刘炎，最近还好吧？ 

顾  客：还好，您是？ 

销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我刘炎啊，您真是为了公司把自己的所有时间都用上了，我真的很敬佩您的精神。对了，您上次跟我说到底是先安排2个人加入我们俱乐部还是30个人同时加入我们俱乐部比较好，不知道您现在考虑好了吗？

顾  客：你先把你们资料拿过来把我先了解一下

销售员：那您下午15：00比较方便还是16：00比较方便啊？

顾  客：16：00吧，我15：00有个会议 

 

5）巧借东风开场法 

销售员：陈总您好！

顾  客：您好！ 

销售员：我是刘炎营销俱乐部的刘炎，非常感谢您对我们公司一直的支持和关注!

顾  客：这没什么！ 

销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次促销活动，我想只要是可以为公司降低成本、提升效率的事情陈总一定很有兴趣的！

顾  客：那说来听听！ 

 

6）故意找茬开场法 

销售员：陈总您好，我是刘炎营销俱乐部的刘炎，最近还好吧，不知您还记得我吗？

顾  客：还好，你是？

销售员：是这样的，我们公司主要是做销售培训。上次给您打电话你们说要做企业内训，由于那段时间都一直在加班赶货，说要到这个月才有时间培训。今天打电话给您，就是想咨询下上次的货赶完了吗？

顾  客：哦，现在比较轻松。

销售员：那您看是您安排人员到我们营销俱乐部来了解呢还是我们到您公司去？

顾  客：你们到我公司来吧

销售员：那你们今天上午还是下午有时间

顾  客：下午吧，上午我们这边有会议

销售员：好的，那下午15:00我们到您公司

顾  客：好的

 

7）自报家门开场法

销售员：陈总您好，我是刘炎营销俱乐部的刘炎。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！

顾  客：推销产品，我最讨厌推销的人了！

顾客也可能回答：你准备推销什么产品？（若这样就可以直接介入产品介绍阶段）

销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

顾  客：呵呵，小兄弟，还挺可爱的，准备推销什么产品，说来听听。

销售员：是这样的，我们营销俱乐部是专业做业务员销售和店面销售培训，主要是提升销售人员的销售能力和倍增公司的销售业绩，不知道您希望公司的销售人员的能力和公司销售额倍增吗？

顾  客：这个当然，你们都有哪些老师啊

 

2、突破秘书(前台)电话话术

1）直接称呼秘书/前台人员的姓名 

销售员：喂，您好！我找吴芳。

对  方：我就是，请问你是哪里？

销售员：吴芳你好，我是刘炎，有件事想请你帮忙。

对  方：什么事？

销售员：帮我找一下你们公司人事部负责人。

对  方：请稍等。

 

2）直接称呼对方负责人的姓名 

销售员：您好，请问老张在吗？

对  方： 哪位老张？

销售员：张成呀！

对  方：你是？

销售员：我是刘炎，你们平时都是怎么称呼他呢？

对  方：我们都叫他张总！

销售员：呵呵，老张这小子还真不赖，几年不见，居然自己开起公司来了哈！

对  方：你是？

销售员：我是刘炎，刚才不告诉你了吗？叫张大伟听电话。

对  方： 那好的，请稍等（转过去了）

 

3）赞美-糖衣炮弹 

销售员：××公司前台吧？

对  方：是，请问你哪里？

销售员：我叫刘炎，请问怎么称呼您？

对  方：大家都叫我阿香。

销售员：阿香，您好，听您的口音应该是四川人吧？

对  方：我是四川成都的。

销售员：四川话很好听哦，怪不得您的声音这么甜。

对  方：哪里哪里。 

销售员：我认识好几个四川的女性朋友，她们人长得很漂亮，而且会化妆。

对  方：是吗？什么时候介绍认识认识。

销售员：没有问题，不过，今天我想先请您帮个忙。

对  方：请说吧，什么事？

销售员：我向您了解一些情况，就是您们公司负责培训这一块的是谁？

对  方：是王经理

销售员：那麻烦你帮我转接过去好吗？

对  方：好的，你稍等

 

4）我很理解您

销售员：XX公司您好！

对  方：你是？

销售员：您好，我是刘炎营销俱乐部的刘炎，请问您贵姓？

对  方：我姓刘，请问有什么事吗？

销售员：刘小姐您好，我想找一下贵公司销售部门负责人。

对  方：你能先告诉我有什么事情吗？

销售员：您是一个非常负责任的行政人员，我知道您很为难。每天接到很多电话，很难辨别哪些电话是该转，哪些电话不该转，我也有过这样的经历，我非常理解您，听您说话您应该不是本地人吧！

对  方：你怎么知道？

销售员：您的声音很好听，年龄很小，应该是四川人吧。

对  方：你猜的很对嘛！你哪里的呢？

销售员：我也是四川的，我们是老乡。

对  方：挺巧嘛！

销售员：您方便告诉我您的全名吗？

对  方：刘洁。

销售员：您的姓名也很好听哟！我要请您帮个忙！

对  方：你说。

销售员：您们销售部门负责人的全名方便告诉我吗？

对  方：叫舒俊伟。

销售员：他在吗？

对  方：他出差了。

销售员：那他的手机号码是138还是139的。

对  方：138开头的。

销售员：请稍等，我拿一支笔记一下。

对  方：138，千万别告诉他是我告诉你的，好吗？

销售员：请放心，一定不会的，谢谢您，刘洁。

 

5）草拔完了，请给5美元

销售员：请找王总。

对  方：你是谁？

销售员：（停顿一会儿）请找王总。

对  方：你是哪里？

销售员：（停顿一会儿）请找王总。

对  方：你有什么事？

销售员：请找王总。（语气要比前几次重）

对  方：（嘟嘟就转过去了）

 

6）总有一个理由 

销售员：您好，是目标公司吗？

对  方：是的，你那里？

销售员：我是刘炎营销俱乐部的刘炎，我找你们刘总。

对  方：什么事？

销售员：我前几天跟他联系过，他让我发邮件给他，并让我今天现在10:00钟准时给他打电话。

对  方：好的，请稍等

 

7）我已经向您汇报了 

销售员：XX公司您好！

对  方：请问有什么事情？

销售员：我找刘总有点急事！

对  方：他现在很忙，没时间接电话。

销售员：我昨天已经和他约好今天这个时候我们通电话的，麻烦您通知他下，好吗？

对  方：要不你先给我说说，呆会儿我再传达给他。

销售员：跟您说当然可以，不知道你能不能做主？你能代表你们老总吗？你是不是不想转电话，那没关系的，如果你们老总再打电话过来，我就跟他说我已经向你汇报过了。能不能告诉我你的姓名？

对  方： 那好吧！我帮你转

 

8）强渡关口 

销售员：您好，麻烦您帮我转一下李经理。

对  方：现在忙音，呆会再打。

销售员：您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？

对  方：喂，你这个人很罗嗦哦，让你等会再打你没听见，我是说我现在忙！

销售员：请问您贵姓？

对  方：这不关你的事。

销售员：您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧，既然您不愿转电话，我也不勉强，不过，等会您们的老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映。

对  方：对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。

 

 

 

 

 

 

二、接近客户找出需求的话术

 

1、现在我们来学习第一个模式，对于有买过此类产品的人

　　第一步骤：让他说出不可抗拒的事实

张小姐，我们都知道一个女人要有细嫩而又光滑的皮肤，是要具备良好的保养调理和使用最适合自己的美容护理品，所以选择使用化妆品对于我们女人来说是非常重要的您说对吗？

 

第二步骤：把这个事实演变成问题。

根据我的经验，我们有再美的皮肤如果长时间没有去护理和保养都会变的干燥和粗糙您说对吗?  张小姐您说有没有这个问题？ 

 

　　第三步骤：提出这个问题与他有关的思考。

张小姐那么您如何确保您的皮肤长久的细嫩呢？您如何确保您的皮肤长久的保持光滑呢？您如何确保您的皮肤长久的美丽动人呢？ 

 

第四步骤：塑造商品

张小姐，我这边有套商品能够让您的皮肤长久的细嫩，同时还可以让您的皮肤长久的保持光滑，我相信张小姐您也要让您的皮肤美丽动人和接受这套产品您说对吗？

 

 

　　2、接下来我们学习第二个模式，对于没有买过此类产品的人

 

　　第一步骤，提出问题。

你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的，你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。 

 

　　第二步骤，煽动问题。

煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好，你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。三年来你感觉怎么样？感觉很不舒服。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样？那就烦死了。生活会怎么样？生活会很无精打采。工作会怎么样？工作会影响效率。影响效率会怎么样？他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除？那接下来会怎么样？那全家人没饭吃。如果继续这样下去五年不改变会怎么样？他一听那就太糟糕了。把一个失眠变成了一个他全家最大的问题，是因为你把一个问题联想成三年五年，把一个问题联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家。你要把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。

 

　　第三步骤，解决办法。

也就是你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？这位先生，假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗？这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的，提升顾客对你们的评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？第三步骤永远是问一个假如。假如我有一个什么办法能如何如何地帮助你达成什么目标或者是解决什么样的问题你有没有兴趣，如果前两题正确第三题他一定会说YES，有兴趣。一个问题跟一个问题之间是有关联的，就像堆积木一样，最低层堆了一个YES，在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES，积木越堆越高。最上面一个YES是因为有前面每一个YES而造成的，如果前面哪一个YES没堆好，你直接拿最后一个YES会垮下来的。

 

第四个步骤，产品介绍。

什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

三、塑造产品价值的话术

 

第一个是USP

就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词最和唯一？如果你有的话那就是你独特的卖点。

你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 

 

　　第二个是利益

什么叫利益？

你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。不对，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。

 

 

第三个是快乐

你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。

当您在使用我们的产品时，您的皮肤变的细嫩光滑美丽动人!

当您在使用我们的产品时，您的皮肤变得细嫩光滑美丽动人，您周围的朋友同事会对您尊重羡慕!

当您在使用我们的产品时，您的男朋友(老公)会倍加爱您和呵护您!

当您在使用我们的产品时，您会变得更加自信迷人!

 

　　第四个是痛苦

什么叫痛苦？

想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？

您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信多久了？

您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了? 

你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了? 

你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了? 

继续这样下去1年会多花多少钱？

继续这样下去3年会多花多少钱？

继续这样下去5年会多花多少钱？

继续下去这样10年会多花多少钱？

这是你要的吗？

如果不是的话现在做一个正确的选择,使用我们的商品吧。这叫做痛苦

 

　　第五个是理由

你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买你要给他一个理由。这位先生（这位太太），你的服装虽然已经有很多种不同的颜色，但是你独缺这个颜色，在有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子那可是大于几千块钱，你说是不是？

给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。

　　这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由，他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。

　　他会买新车。一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是，你要给对方合理的理由。

 

　　最后一个是价值

什么叫价值？

我09年的5月份在天津中兴美容美发做内训时，是做一场原液护肤品招商会的销售培训，当时我就跟他们说，我说您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道工序要费多少时间吗？999个小时。我们现在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过88道工序，同时还要费999个小时的时间，还要费多少成本。这就叫做价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动人的皮肤，您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨的改变，让您自信迷人更有魅力您不想要吗? 这就是价值法塑造产品的价值。 

 

 

 

 

 

四、顾客抗拒点解除话术

 

一）、锁定顾客及解除话术

第一、判断真假

    首先你要判断顾客说的抗拒点是真的还是假的，我要告诉你，绝大多数都是借口，因为顾客不好意思拒绝别人，大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人。那么常见顾客抗拒点的五种假理由：

    1、我要考虑考虑

    2、我要和某某人商量商量

    3、到时候再来找我我就会买

    4、我从来不一时冲动下决心

    5、我还没有准备好要买太快了

    那么顾客心中真正的原因又是什么呢？据分析是

    1、没钱

    2、有钱舍不得花

    3、借不到钱

    4、别家更便宜

    5、不想向你买

所以你要判断清楚，顾客有可能是骗子，说的是假话。

 

第二、确认它是唯一的真正抗拒点。你要问顾客说：请问这是你唯一不能跟我买的原因吗？

 

第三、再确认一次。你再问顾客一句：换句话说，要不是价格贵的问题，你今天就会跟我买了是不是？

 

第四、测试成交。假如我能让价格便宜一点你会买吗？假如我能帮你申请到优惠你会买吗？

 

    第五、以完全合理的解释去回答他。可以采用化缺点为优点的方法进行，我通常在训练中会拿一张100元的钱给学员看，问他们看到了什么？然后再翻另一面给他们看，继续问他们看到了什么，这时的答案和之前看到的是不一样的，所以任何事情都是一体两面的。所以商品的缺点也是商品的优点，看你怎么去塑造，不是有一句话吗，没有卖不掉的商品，只有不会卖商品的人。顾客说商品贵，贵很多人认为是缺点，你是否有想到，就是因为商品贵，客户才需要购买啊，因为不贵的商品，低廉的商品没有档次的商品客户会买吗？所以顾客不买的原因就是他应该购买的理由。

我有一次再培训课程的现场，有位学员问我，刘老师你的课程这么厉害，请问我引用生活方面可以吗？我是当然那可以，具备话术后你引用到其它方面一样让你快速达成你的目标。

第六、成交 

 

 

二）顾客抗拒点直接解除话术

不会解除顾客抗拒点的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除顾客抗拒点的销售人员是永远无法成交的！

其实解除顾客抗拒点很简单，只要做三件事情。你把这三件事情做好了就把客户给成交了。 

第一件事情就是认同

举例：你在与顾客沟通中或者介绍你的产品时，顾客说：你的产品太贵了。

那么你要认同顾客的问题，如果你去解释，那么顾客还是不相信你说的，因为顾客认为太贵就是太贵。那么你如何认同呢？应该怎么说呢？你不能说是的，太贵了。当你说出这样的话得时候就等于自己也认同自己的产品贵了。

我教你的认同是这样说：某某先生（小姐），您这个问题提得非常好。记住了吗？是认同顾客这个问题，而不是认同顾客说的是对的。或者说：您这个问题提得非常的及时。明白了吧？很简单的，当顾客提出任何抗拒点的时候，你要做的第一件事情就是认同顾客的问题

您这个问题提得非常好

或者

您这个问题提得非常的及时。

到这里，你的第一件事情就完成了。

 

 

 

第二件事情就是发问

发问就是当顾客提出问题或者抗拒时，你认同了顾客问题后，你要做的第二件事情，就是发问。

如何发问呢？

结合上面的顾客说产品太贵的抗拒点，接着你认同顾客的那句话后，你接着说

某某先生（小姐），相信您买产品的话一定要买价格比较经济同时要拥有更多价值和效果的产品您说对吗？

某某先生（小姐）价格昂贵又没有效果的产品您是不会买的对吧？

我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的产品、质量好的产品相对来讲成本也会比质量差的产品高一点点的您同意吗？

如果价格又经济质量又好的产品我相信某某先生（小姐）您一定会要的是吧？

我们的产品效果和质量刚才我在做产品示范（产品介绍）时您也看到了对吧？

您对我们产品的效果和质量还是比较满意的对吗？

你记住了吗？就这样发问顾客几个问题，顾客就不断的给你回答YES的同时认同和接受了你的产品，挺简单的吧？

当你这样连续几个问题提下来时你自己也觉得认同了对吗？

到这里，你的第二件事情就做完了。

 

第三件事情就是成交

成交是在销售环节过程中最重要也是最关键的环节。成败就在这一刻啦，接着你做的第二件事情，发问完后进行成交。那么如何成交呢？实际上虽然说成交是销售中最重要也是最关键的，同时它也是最简单的。成交有很多方法，但是有成交最好的方法就是用问来成交。在这里接着上面的我告诉你如何成交。问完问题后，你接着说：

您对比较满意的产品和效果比较好的产品您说过您一定会要的对吗？

某某先生（小姐）那这个产品您是先想拥有一套还是两套呢？

这是一个选择性的成交方式，不管顾客选择哪一种，你的产品都卖出去了对吗？

 

例：顾客说价格太贵了

认同：您这个问题提得非常好

 

发问：某某先生（小姐），相信您买产品的话一定要买价格比较经济同时要拥有更多价值和效果的产品您说对吗？某某先生（小姐）价格昂贵又没有效果的产品您是不会买的对吧？我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的产品、质量好的产品相对来讲成本也会比质量差的产品高一点点的您同意吗？如果价格又经济质量又好的产品我相信某某先生（小姐）您一定会要的是吧？我们的产品效果和质量刚才我在做产品示范（产品介绍）时您也看到了对吧？您对我们产品的效果和质量还是比较满意的对吗？

 

成交：您对比较满意的产品和效果比较好的产品您说过您一定会要的对吗？某某先生（小姐）那这个产品您是先想拥有一套还是两套呢？

 

 

三）销售中常见的10大抗拒点实战话术

（一）我要考虑考虑

1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品有兴趣是不是呢？

2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？

3、太棒了，很少有你这样有决策有主见的人，非常的欣赏你！

4、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？哦，那好，那我放心了！

5、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？

6、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？

7、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？

 

（二）如何解决价格贵的问题：太贵了

不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！

价值法：

价值> 价格  价值=长期的最大利益  价格=暂时所投资的金额客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶谁可值一百万，因为这瓶水让你从获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？

价值是它能为你带来的利益，写出你的产品计算怎么样值多少钱。

 

2、代价法：

代价大于价格  代价=长期最大的损失  学习很贵，不学习更贵  培训很贵，不培训更贵客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用时间，你就会在意这个产品的品质，降低低声直视双眼 难道你不同意，宁可比原计划投资的额度多投一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？

 

3、品质法

客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过，好货不便宜，便宜没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时，获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效，也把你要做的事情，做到做好的程度，所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的，客户先生，如果我认为，您应该一开始就投资最好的产品，否则到头来，你得为那种次级品付出代价哦不是吗？所以你为什么不一开始就选择最好的呢？

客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件商品很差劲的话，您说不是吗？

客户先生您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，你应该为我们的抉择感到高兴才对不是吗？一时为价钱解释真的要比事后为品质道歉容易多了，您说不是吗？

顾客先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方，因为只有最好的公司才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖到最好的价钱，当然也只有最好的人才才能进入最好的公司，我以代表市场上最好的公司为荣为傲，我们都知道好货没便宜，便宜没好货，其实最好的商品往往也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，您说是吗？您 为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低您同意吗？

 

4、分解法

A、问他贵多少？ 

B、计算此产品使用的年份  

C、算出平均没年的价格  

D、所得的数字除以52周    

E、算出平均每周的价格   

F、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7  

G、算出平均每天多花多少钱（请你算一算）

 

5、如果法

客户先生，如果价格低一点点，如果优惠一点点那么今天你能做出决定吗？

        

 

（三）、别家更便宜

客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？放低音调还是最低的价格呢？

 

（四）超出预算

某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？方法有无数种，但目标只有一个！假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让预算控制你，还是你来控制预算呢？

 

（五）我很满意目前的产品

1、要知道顾客目前所使用的产品 

2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意  

3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间  

4、要知道使用此产品之前用什么  

5、转变时他考虑的利益有哪些  

6、转变后他考虑的利益有得到吗  

7、真的很满意吗  

8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？

 

（六）某某时间我再买

1、某某时间后你会买吗？ 

2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？ 

3、你知道现在买的好处吗？  

4、你知道某某时间后再买的坏处吗？  

5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱  

6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱  

7、如果客户无动于衷那表示是借口  

 

 

（七）、我要问某某人

1、某某先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 

2、换句话说，你认可我的产品咯 

3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯  

4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？  

5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？  

6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次  

7、让顾客在中间做推荐与保证 

 

（八）、经济不景气

某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出，最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定，而获得了成功。当然，他也必须愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？

 

 

 

（九）我从未在第一次见面时就和陌生人做生意

我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的吗，你说对不对？同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不在是陌生人了，您说是吗？

 

（十）不要成交法（顽固者）

某某先生，我相信在世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理由向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？而你当然可以向任意一位推销员说不，对不对？身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，最自己的健康说不，对自己的未来幸福说不，对自己未来的快乐说不，不管这个地方你要讲什么都可以只要讲一些与你产品有关的都可以而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我，你忍心看到某某先生与某某太太，对他们自己的未来说不吗？所以今天我也绝对不会让你说不的

 

五、刘炎说服力话术

1、发问

为什么很多销售员在顾客面前说的天花乱坠，说了好几个小时了，顾客还不买产品（对产品没兴趣），最后销售员不然而然的自己把产品带回家（空手而回）。因为他们不懂得在沟通中发问，顾客是不会相信你说的。只有通过发问让顾客自己说出顾客的需求和产品的好处，你想当顾客说你产品的好处和购买需求你成交顾客是不是很简单？顾客都说他要跟你买产品了你说这样的销售好不好？所以你要学会发问。如何发问呢？在这里我举一些问的语句：

某某先生（小姐）您喜欢红色还是蓝色的？

某某先生（小姐）你要买的话你计划在10000元以内还是10000元以上的？

某某先生（小姐）您要买的话您是先买自己用的还是和您太太（先生）的一起买？

某某先生（小姐）您是先买一套还是先买两套呢？

某某先生（小姐）如果您今天就要买的话您是希望自己把产品捎回去还是希望我们给您送呢？

某某先生（小姐）您希望家庭越来越幸福对吗？

某某先生（小姐）您想要让您的爱人一生平安对吧？

某某先生（小姐）您最想要的是价格经济质量较好的对吗？

明白了吗？因为只要你发问顾客就会依着你的问题展开思考和回答，那么你在与顾客沟通时就不会自己一直说了，也不会让沟通冷场，更有机会让顾客把产品带回家而你把钱收回来。当然，发问要发简单的问题、积极的问题、与客户有好处的问题，这是发问和要让顾客回答的原则。

 

2、关键字

A、对方（客户）的名字

如何运用对方的名字产生说服力？这是我经过千锤百炼而得出来的，我发觉很多人在跟很多顾客沟通的时候，只是在问问题，把对方给忽略了，所以问的再好的问题也没有效果。

举例：价格经济质量又好的产品你会考虑的对吗？

价格经济质量又好的产品张世杰张总您会考虑的对吗？

你觉得前面那句还是后面那句比较有用呢？物有所指，是的。所以在推出任何一个问题要让对方回答的时候，你要带上对方的名字或者名字加职称，这样对方就不好意思不回答你啦。记住了吗？对方的名字很重要，只要带上对方的名字，不仅表现你很重视他，同时他也不好走神，当对方不好走神又得到你重视的时候对方就非常愿意的回答你所提出的问题。前提是要遵循发问的原则。

 

B、因为

在你要讲的话语中加因为，这样可以让客户确定和认同。

如：

现在我不用说你就觉得这个说服话术不错，因为你从前面的已经有所了解了对吗？

我不用说你也知道这个产品价格相对会比较高，因为你已经从产品的质量感觉到了对吗？

这个销售话术是全世界最好的，因为你感觉到了是吗？

因为你知道产品的质量是同类最好的，你要买就要买最好的对吧？

就是在你所有的话语中加上因为两个字，就充满了说服力。

 

C、谢谢

在我们中国人办事的情况下，都是先让人把事办好了后再谢谢办事的人对吧？我相信你之前也是这样做的是吧？在这里我要告诉你的是，事办完了再谢别人谢了也起不到什么大的作用。

举个例子，在办公室的管理人员经常交代助理去做一些事情，做完了有的说声谢谢，有的甚至还不说。 用我的话术你看看是否有说服力、是否别人更愿意去帮你做事？谢谢你帮我把这份文件打印一下当你对你需要帮你做事的人说出这样的话，他好意思不去帮你做吗？

谢谢你在这份合约上落上您的大名

谢谢你过来一下好吗？

谢谢你付现金好吗？

谢谢你这边请

谢谢你听我继续讲

谢谢你使用我的销售话术

我们总结一下前面关键字的应用：通过上面关键字话术的学习，我想你已经掌握了不少了，你会接着往下看因为你想掌握更多某某先生（小姐）你说对吗？谢谢你往下看，下面会有更精彩的、更有利的销售话术。

 

3、催眠式语句

A、可能或许  

经过前面的学习，可能你已经掌握了60%的话术技巧了，或许你要掌握全部的销售话术技巧是吗？

我们经过大约10分钟的沟通和了解，可能你已经感觉到我们营销俱乐部课程对你有帮助，或许你现在就决定加入我们俱乐部，因为你想掌握到更多的销售技巧来倍增收入对吗？

从前面一直了解到这里，可能你已经学到了很多用的技巧了，或许你决定要购买要拥有更多的说服力对吗？

经过刚才的介绍，可能你已经知道我们产品的好处了，或许你要开始了解价格了对吗？

通过产品的体验，可能你已经体会到产品的效果了，或许你现在已经有打算购买是吗？

通过刚才我的课程分享后，可能你已经了解到我的销售话术和销售技巧对你有帮助，或许你现在还想学得更多对吗？

你看明白了吗？ 你知道如何应用了吗？

 

B、我可以告诉你不（会、想、能）告诉你

我可以告诉你我的销售话术有多厉害，可我不会告诉你他的厉害在哪里，因为这些要你自己练会后知道我的话术的真正厉害之处你同意吗？

我可以告诉你我们营销俱乐部的课程对你有帮助，可我不会告诉你有多少帮助，因为只有你学了用了才知道有多大的帮助你说对吗？

我可以告诉你一个人成功的秘诀在哪里，我不会告诉你成功秘诀是什么，只有你加入到我们俱乐部后通过学习和体验你就明白成功的秘诀你想要成功对吗？

你看明白了吗？ 你知道如何使用了吗？

 

 

 

C、不不

如果你不一定要现在就提升能力，不一定要现在就倍增收入，那么你不一定要现在立刻就加入我们刘炎营销俱乐部；如果你不要提升能力，不要倍增收入，那你不要加入我们刘炎营销俱乐部；

如果你不想让自己的生活更幸福，不想让自己的家庭更温暖，那你不一定要使用我们的产品；

如果你不想成交更多的客户，不想销售更多的产品，那你不一定要加入我们营销俱乐部学习；

如果你不想让皮肤变得更光滑，不想让皮肤更细嫩，那你不一定要使用我们的化妆品。

你看清楚了吗？ 你知道如何使用这些话术了吗？

 

D、相信你知道

相信你知道我们刘炎营销俱乐部的课程对你有帮助；

相信你知道我们刘炎营销俱乐部的培训很专业；

相信你知道我的话术可以帮助你；

相信你知道我们刘炎营销俱乐部的销售课程对你的销售能力帮助很大；

相信你知道我们刘炎营销俱乐部会员的价格是3800元，你也知道光这套话术学会就有可能可以多赚38000、380000甚至应用要的话可以多赚3800000000，所以还是加入比较划算对吗？

你看明白了吗？ 是不是非常有说服力啊？相信你已经明白了对吗？

 

E、是、是、是、对、对、对

你在学习以上的话术是吧？

你已经掌握了一些是吧？

你学会了还要应用到自己的工作和生活中是吗？

你也希望最短的时间赚到更多的钱对吗？

你也希望像我一样轻松的赚钱对吗？

你希望自己的能力能够得到迅速提升对吗？

你希望并相信你一定可以成功的对吗？

你希望你的客户越来越多对吗？

你想学到更多的销售能力和销售技巧是吧？

你希望自己更成功对吧？

你想要过上比现在更幸福的生活对吗？

你希望你的朋友和家人和你一样幸福、快乐是吗？

你想让自己的财富倍增快一点对吧？

你想加入我们刘炎营销俱乐部学会更多的销售技巧赚到更多的钱对吗？

你想成为我们刘炎营销俱乐部的会员和过上成功人士的生活对吗？

你想加入我们刘炎营销俱乐部这个大家庭和我们一样每天开心、快乐对吧？

相信你已经明白了对吗？

 

 

我们总结一下前面催眠式语句的应用：对催眠式语句的学完，可能你已经感觉学到不少对自己有帮助了，或许你想要学到更多，我可以告诉我们刘炎营销俱乐部里可以比在这里学到更多更好的方法和技巧，我不会告诉你在我们俱乐部可以学到哪些更多更好的，当然，如果你不一定要现在就学到更多，不一定要现在就提升自己的能力，那你不一定要现在就加入我们俱乐部学习，相信你知道我说的这些原本就是一个技巧，相信你知道如果你学会就可以说服更多的顾客，只要学会了这些技巧对你一定有帮助你说对吗？对你有帮助的东西你一定会争取的是吧？你也知道和简单的了解过我们营销俱乐部对吧？你希望早一点提升能力对吗？你希望早一点赚到更多的财富对吗？那你是希望现在还是马上加入俱乐部？

 

4、催眠式字词

约见=拜访      很多人喜欢说我约你，或者说我约见你，应该说我拜访您

签单=落上你的大名     在签合约的时候都喜欢叫对方签名、签单，应该说张总，在这里落上您的大名

反对=关心      很多顾客觉得价格贵的时候，销售员就通常会认为顾客对价格反对，应该说对价格比较关心

贵=高          很多销售员总喜欢说价格贵价格贵，应该是客户先生，好的产品相对来说价格相对高一点也是正常的

便宜=经济      总是喜欢将这个产品比较便宜，应该说这个产品比较经济

买=带回家      不要老是问顾客买不买？应该让顾客把产品带回家

广告=消息       不要问顾客通过什么广告看到我们俱乐部，应该是通过什么信息了解到我们俱乐部

顾客=合作伙伴   不要把顾客当作顾客，应该把顾客当作伙伴

等=恭候         在你的字典里消除等这个字眼，不是我在这里等你，应该是我准时在这里恭候您的光临

电话=专线       不要问对方的电话多少，没有分量，应该问他的专线号码 

成交=合作愉快=感谢支持    不要跟合作伙伴说终于成交了，应该握手或者鞠躬说合作愉快或者感谢支持

问题=挑战       价格不是问题，价格对我们来说是挑战

回电话=尊照您的要求   不要说现在是17：00给你回个电话，改为尊照您的要求或指示，17：00准时跟您联系

费用=投资       把需要的费用改为投资，为了让您快速提升能力和倍增财富您需要投资3800元就可以开始学习了

订金、预付金=初步投资   不是说先交3000定金，先需要预付金3000元，改为您初步投资3000元

但是=同时       不要讲但是，前面讲得再好，一讲但是就变味了，应该说我们俱乐部的课程很好，同时也需要您一定的投资才可以开始学习

不可能=要好好想想=有难度    我发现很多人喜欢说这个不可能，那个不可能，当你说不可能的时候，对方已经绝望了，改为这个有难度，这个我要好好想想

尝试=做           任何事情一旦决定了，就不要抱着尝试的想法，一旦决定了，就去做，而且要把它做好

六、销售成交话术

1、YES成交

YES成交方法非常简单，上面有适当的提到过。就是不断地问对方YES的问题，根据心理学家们的测试和我上千万次的实践，一旦问对方到4个YES问题时，你问第5个问题时对方很自然的答YES。原因很简单，因为这是人性的惯性定理。当然这个方法要使用恰当，使用好了是最简单、最有效的成交方法。主要是要把握几个原则，这几个原则没有把握好的话，对方不一定会按照你提出的问题回答YES。

那什么原则呢？

一个是：问简单的问题，大家众所周知、无人不晓的、容易回答的问题；

二是要问积极正面的问题，所有人都喜欢积极正面的，不喜欢消极负面的；

三是问对对方有关系的问题，如对对方有帮助、有好处、有利益等问题，对方一定会回答YES；

还有呢就是要注意在问问题时要给对方回答的时间，对方没有回答你的问题不要往下问，也不是问完了看见对方没回答就自己回答，这样没有效果，问了等于没问。

我发觉很多销售人员都是一直连贯地、不断地问，对方一个问题没回答就接着问第二个、第三个，好像是在完成问问题的任务一样，所以没有任何效果。在对方回答你的第一个问题后接着问第二个问题，连贯发问4个问题到第5个问题就直接问成交问题了。

如：

你希望在短时间提升自己的能力和让自己赚到更多的钱是吗？

你知道我们俱乐部是专门教销售技巧和销售策略的对吗？

你知道成为我们俱乐部会员学习需要投资3800元是吗？

你希望早一点赚到更多的钱是吗？

那你希望早一点加入我们俱乐部是吗？

 

1、假设成交

假设成交的意思是假设对方要，这个方法我用过无数遍了，不管是再难缠的客户我用这个方法都有效。假设对方买，假设对方会行动，是不确定的说法。所以一见到对方就先问假设的语句，因为这是不确定，所以对方都会告诉你答案，其次也是在销售中最好用的方法，你可以在随时随地使用这个方法，就算对方不合作、不购买也不会影响你。所以你一开始就当对方有需要、要购买、要合作。

如

假设你要加入我们营销俱乐部的话你是希望早一点加入还是晚点加入比较好？

假设你要成为我们营销俱乐部的话你希望是你自己先成为还是带上你的同事一起加？

假设你要加入我们营销俱乐部的话你最喜欢学习哪门课程？

假设你要成为我们营销俱乐部的会员的话你会带你先生（太太）一起来吗？

 

2、选择成交

选择成交是在快速成交中用得最棒的方法，也是我每次在成交中必须用的方法，我称呼之为成交的杀手锏。

怎么用呢？

就是在你成交时同时问出两个对方可以选择的问题，不管对方回答哪一个都成交了，当然这两个同时问出的要答案是有效的，是可以成交的，是对方确定的。

如

某某先生（小姐），你是计划付现金还是刷卡？

你是希望自己把产品带回家还是由我们工作人员送？

你是上午要还是下午要？

你是希望现在加入还是立刻加入我们营销俱乐部？

你是先自己加入还是带同事一起加入？

你是希望先购买一本《刘炎销售话术》还是两本？

3、反问成交

反问成交是在对方先提出问题给你回答时你要用的方法，就是反问。

很多人说都是自己先提问题，我要告诉你不见得哦，因为当对方比你厉害时，有可能对方会先提；当对方比你先拥有我的销售话术或者参加过我的课程的话，他们也会先把你给问住哦。那么对方先问，我们怎么办？对，反问。我建议大家不要轻易去回答对方的问题，这样因为在销售沟通中你会失去掌控权的。

如：

对方问你你们这个有没有送货啊？

如果你直接回答有，我告诉你，对方就会有第二个、第三个问题出来了。

你应该直接回答就采用反问，

如

请问你们是在5公里内还是5公里外？

明白了吗？直接回答对方的问题同时在反问对方，你又扭转乾坤了。

对方问你你们这个可以降价吗？

你反问请问你是要5件还是10件？

对方问你你们这有女人用的产品吗？

你应该反问你是要买给你太太用的还是你母亲用的？

你看明白了吗？ 你知道如何使用了吗？

5、迂回成交

迂回成交是在最难缠的客户成交中应用，这类客户我们称为顽固客户。

什么叫顽固客户？就是你说什么他都没兴趣的人。这样的客户就用迂回成交。

什么叫迂回成交？就是不直接成交，挠开话题再转回来，先转一圈回来成交。

在有的时候不管你讲什么对方都很不情愿、很没兴趣，那么你就这样跟他说：

某某先生，既然你对我们的刘炎营销俱乐部没兴趣，没关系，咱们今天就不谈这个，我初来乍到刚做销售，也没什么经验，我非常想跟某某老总学习一下（取一些经），不知道可不可以占用你10秒钟？

当你这样说的时候对方都会给你放开心情的聊10秒钟，因为不需要他购买他就会很大你的问题。

你就说某某老总，我很好奇，您说我们营销俱乐部您不需要加入，我想跟您学习一下您认为我们营销俱乐部一般都谁会加入学习呢？

对方回答那些销售人员吧

你接着说那那些销售人员为什么要加入我们营销俱乐部学习呢？

对方说他们要提升销售能力和演讲能力啊

哦，原来他们来学习是为了提升销售能力和演讲能力，现在我明白了，可他们为什么要提升销售能力和演讲能力呢？

提升了能力他们可以提升销售业绩啊

他们提升销售业绩又能怎么样呢？

他们就可以赚到更多的钱啊

赚到更多的钱又有什么意义呢？

赚到更多的钱就可以过上更幸福的生活啊

哦，我现在终于明白了，彻底明白了，老板，你刚才说他们加入我们俱乐部可以提升他们的销售能力和演讲能力对吧？

是啊

您刚才说他们加入我们营销俱乐部可以赚到更多的钱对吗？

是这样赚到更多钱了就可以过上更幸福的生活是吧？

是啊

老板，你也是希望倍增公司营业额对吧？

对啊老板，你也希望赚到更多的钱对吧？

对啊 

老板，你希望过上更幸福的生活对吧？

对啊

你也希望加入我们刘炎营销俱乐部对吧？

还想要学到更多请加入我们刘炎营销俱乐部吧！我相信你会加入的，因为你已经从这本销售话术学到了很多，你希望的是学到更多和赚取更多的财富对吗？那就行动吧！

刘炎在此感谢您的阅读和学习，您辛苦了!    

感谢所有支持和关心刘炎的所有的朋友们!  

感谢接受过刘炎培训辅导的所有企业伙伴和学员们! 

感谢刘炎营销俱乐部的全体工作人员！

感谢刘炎营销俱乐部的家人会员们！  

感谢未来刘炎可以帮助和即将帮助的朋友们!   

因为有你们的热情、你们的支持和你们的关心而成就了刘炎的今天!  

刘炎再次谢谢您们!   谢谢!

刘炎在这里再一次的感谢您们! 

您们是我生命中的恩人! 

您们是我生命中的贵人!   

能与您相识共进, 我倍感珍惜和快乐! 

在此衷心祝福您及您的家人和朋友