你是否遇到过这样的问题？进店的顾客停留的时间很短，大多数只逛一圈就走了，并且不管怎样努力处理，结果仍然很不理想！
在这个过程中遇到了很多为什么：为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么不管怎样努力都无济于事？为什么顾客转一圈就走了？为什么顾客总是以我们是只是随便看看应对？
一、先给大家解释一下什么是破冰
顾客和导购之间有一层冰带！它的存在主要是一些障碍，更多的是冷漠。导购要想让顾客留下，并且能够愿意听我们讲解，愿意和我们沟通，就必须破冰，也就是如何融化这层冰带！
二、那我们先分析一下顾客的心理
顾客进店时，难免会有戒备心理！通常表现为不愿意回答！导购的问题，更不愿意多说话！因为担心一开口就有可能被导购缠住不放，会被推销。所以很多顾客的应对方法就是尽量少说话甚至不说话
导购和顾客之间便产生了一层冰带。再上前介绍，就会显得很生硬，甚至过于尴尬，难度也随之增加了。
三、顾客类型
通常的进店客户一共会分为两种：
主动型：一进店客户就急迫地寻找自己的目标，或者直接问导购有没有自己所需要的产品。、沉默型：进店后不说话，有些斯文，节奏略微慢一些；有的甚至是进店的时候，你跟他说话，眼神和态度都非常的冷漠！
主动型顾客相对来说比较容易接待。比如一位顾客进店就东张西望，显得有一些急迫，这个时候你就可以快速上前和客户进行接触，比如说先生，请问有什么可以帮助您呢。这类顾客往往会说出自己的需求！然后可以继续往下进行相应的销售流程。
对于沉默型顾客一定要给相应的选择空间，包括时间空间、物理空间。如果此时你再跟客户说，先生，请问有什么可以帮助您的？一定会给客户带来很多压力，至少客户冷冷地回你一句：我随便看看！在迎宾之后，导购可以给顾客相对10到20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购寻找机会最好的阶段！
在10到20秒之时间内，我们可以观察细节，通常沉默型顾客会出现以下几种情况：
第一种，最经常看到的客户用手去触摸我们商品的标签；
第二种，一直注视同一款商品或者同一类的产品；
第三种，扬起脸在想一些事，或者是看完商品看导购；
第四种，顾客在前面走着走着，突然脚步放慢或者停了，与导购之间有一些目光性的短暂性的碰撞接触。
这些都是顾客表现出来的一些细节。这种时候，导购就要快速上前，抓住这些关键的机会，开始接近顾客！
在签单的过程中，任何一次有效的沟通，都需要从迎宾开始，顾客对待我们店面的一些印象，主要源自于两个方面：产品和导购。
顾客对导够的印象主要是在沟通的前一分钟，也称之为黄金60秒！店面销售人员需要研究如何去开场，以获得与顾客继续交谈下去的机会。冰层融化了，和客户沟通就容易多了。
在终端店面我们会遇到不同的情况，给大家举个案例。
很多导购见到客户通常第一句这样说：先生您好，欢迎光临XX橱柜！您看你选什么样的橱柜，我们正在搞活动！经济又实惠，您先看一下。如果这样说，顾客是不是进店转一圈，一声不吭的就离开了？
我们首先是不了解顾客，不了解客户的需求，主观锁定顾客的消费档次，认为他就是在关注价格，这是一个成交最失败的开端。顾客他会想，难道我是买便宜货的人吗？自然而然对产品就会没有兴趣，因为你在引导客户去关注价格！
再大家举个例子，有一些销售是这样应对的。
杨先生，欢迎光临XX橱柜。我们店有十多个材质，适合不同的装修风格，相信你一定可以选择自己喜欢的。通常这个时候客户他是有反应还是没反应呢？答案是肯定的，客户一定是有反应。他通常会这样说：有什么新款？有没有我想要的东西？他会带着一些疑问去往产品上去观看，因为你引导的是产品，是一些材质，是一些风格。所以客户的主观意识会顺着你导购的路线去思考问题。
刚才的话术采用了我们家有十多个产品系列，直接用这一优势来吸引顾客，并且紧跟着一句慢慢看没关系，消除顾客的一些压力。因为我们只让客户来做对比，并没有立刻让他买，所以客户对我们的戒备心理会逐渐放松。
店面除了主动型和沉默型这两大类以外，还有烦躁型顾客，犹豫型顾客，或者是有很多挑剔型顾客，这些顾客我们该如何去应对呢。
烦躁型顾客
遇到这类顾客，我们一定要有耐心，一定要礼貌的和他进行交谈。因为这类顾客进到我们店时他可能已经转了多家店面。张嘴的第一句话都是在以价格或者是以活动吸引顾客，客户已经听烦了！你又是以这种开场白的话，让客户觉得没什么新奇，反而又加快了客户尽快离开的脚步。
犹豫型顾客
首先这类客户他的眼神、动作都非常犹豫，甚至有一些依赖性。这些顾客我们态度往往要温和、赋予同情心，甚至是在个别选择上，千万不要给客户太大的压力。因为这类客户在市面上看了很多个品牌，很多品类，而且给了一些不同的建议。用俗话讲，客户已经选东西选的眼都花了，他不知道自己想要什么。这时我们一定要多些耐性，去寻找客户的需求，针对客户的需求再去推荐，先让客户信任你，他才会信任你的产品。
四、破冰话术
在店面里经常会遇到这样的客户，冷冷的丢下一句：随便看看。这类客户我们该如何应对？我们可以这样去说。
郑先生，买东西肯定要多看看，不过我们最近刚刚推出了两款很不错的产品，很多顾客都非常喜欢，您可以先了解一下，这边请。
没关系，先生，您现在买不买没关系，您可以先了解一下我们产品。来，我先帮您介绍一下。请问您比较喜欢什么样的颜色？
各位听完这句话术有什么感想？买不买没关系，我们也是在疏导客户的心理，降低客户对我们的抵触意识，告诉客户，您进店我不会让你立刻去买，所以降低客户觉得我们有一种推销的感觉！
可能有人会问，怎么样才算实现了破冰。实际上是这样的，你感觉顾客开始愿意听你介绍了，就基本实现破冰了。
在破冰之后，要快速的把顾客引到我们产品上进行体验。比如说近距离的去观看我们产品或者鼓励客户去触摸的产品，这都是让客户体验我们产品。这时留店时间自然而然会相应的增长，我们才会有更多的机会。
要相信自己，只要你够专业，只要你足够真诚，只要你的服务能够体现你的价值，你一定能够实现破冰！
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