导购话术决定门店60%销量,旺季不培训导购员,年末要喝西北风!
优秀的导购话术对促成交易的重要性毋庸置疑,但如何培训导购员,让其快速掌握精准,实用的导购话术,创造出色的业绩,却是一个疑问。
其实,优秀的导购术有章可循,有技巧有规律。我们梳理了优秀导购话术的几个步骤和几个要点,希望对各位经销商朋友有用。
第一步:迎宾很重要,关键保持恰当的关注距离。
顾客一只脚踏入门店的时候,就要开始关注其动向,但是要把握好距离,保持5米关注、3米注视、1米搭话,并粗略预估顾客的需求。
第二步:确认客户需求点,然后合理推荐。
在第一步迎宾的时候,就应该大概知道顾客想买什么车了。和顾客搭上话后,快速明确顾客的确切需求,然后把顾客带到产品前。(注:有些顾客没有明确的需求,这时需要导购员给些建议,所以导购员熟悉门店里的全部车型信息很重要)。
第三步:产品介绍,重点突出特色。
当顾客表现出感兴趣时,要及时跟进,介绍产品。关键是抓住顾客心理,根据顾客最在意的问题,进行重点介绍,突出其优势。为了让优势更突出,可以通过与其它不同类别的车型进行对比,突出优。但对比介绍必须坚持一个原则:不能抬高贬低,只能突出优势。
第四步:专家角度,说服顾客。
如果通过对比介绍,顾客仍不满意或仍提及竞品门店。你可以试着用专家的口吻,以专家的角度,强调自家产品与竞品的不同之处。但也要把握住度,不能贬低竞品。
第五步:体验式销售,让顾客试骑。
销售不能只是导购员说,顾客听。应该让顾客亲自试骑不同产品,让其感受不同产品的细节差异,让其留下深刻印象。实验证明,体验式销售的成功率更高。
第六步:内容介绍的多少,以顾客情绪为准。
卖点要不要介绍齐全?这要根据顾客的反应来决定。如果顾客很有兴趣继续听下去,就继续介绍下去。如果顾客出现不耐烦的情绪,请立刻更换策略
第七步:若有新顾客加入,怎么办?
当导购员为一个顾客讲解产品,出现新的顾客对这款产品感兴趣,并在认真听介绍,这时该怎么办?首先千万不能抛弃现在的顾客,对于新感兴趣的顾客,可以请同事过来帮忙,或者只需对其微笑,继续自己原来的讲解即可。
第八步:临门一脚,诱导成交。
如果顾客跟你讨论售后问题、赠品问题、价格问题时,说明他已经动心,只是还有些担心,或者想获得更多的优惠。这时,你就应该帮顾客下决心购买了。可以通过赠品优势、促销活动、售后服务等促成销售。
第九步:顾客想走,如何拦住?
货比三家,是人们买东西的惯例。当顾客想看其它产品,甚至要走出门店时 。千万不要急,可以用类似这样的句子回转:您说得对,货比三家不吃亏,但是,您再看看。转折词但是,可以重新为顾客提供新的卖点,再次吸引他的注意力。只是语气要把握,不能让顾客反感。如果实在留不住,也不要忘了说一句很遗憾没有合适您的,欢迎下次再来。
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