保险高手销售话术



为什么我们辛辛苦苦做十年,



 



不如刘朝霞做一年?



 



为什么我们辛辛苦苦做十单,



 



不如赵晓东做一单?



 



因为我们的方法不对!



 



成功最快速方法就是拷贝成功!



 



您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛、原一平、柴田禾子等高手的展业秘籍。



 



 



 



1、与客户谈保险时,遇到第三者说保险坏话怎么办?



当你正在和客户谈保险时,突然半路杀出个程咬金,这个程咬金说:买什么保险,将来如何,买保险有什么用?



 



遇到这种情况,千万不要退却,一定要勇敢地面对,你要先把客户放在一边,然后直接去面对这个程咬金,问:请问这位先生假如我有保险而您没有保险,如果今天咱们同时发生意外,需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏,请问您那10万怎么办?



 



他说:爱怎么办就怎么办!



 



(好!我等的就是你这句话!)我说:您可以爱怎么办就怎么办,可是如果把您换成我的这位客户,假如今天我这位客户也出现意外,需要10万块钱,请问这10万您替不替他掏?他说:凭什么我替他掏呀?



 



我说:好,既然您不替他掏这10万块钱,请问您好为什么要说这句话?您给他出了这个主意又不为他负这个责任,您到底是居心呀?!



 



听完这句话,那个马上被晾在那里,气氛变得有一些尴尬。



 



此时,你一定要沉住气,要保持沉默,那么你的客户就会站起来给你打个圆场,他把你拉到一边,说:哎,志红,别往心里去,这位见谁跟谁抬杠,咱们不理他,继续聊。



 



这个第三者的出现,不仅没有插足成功,反而从某种角度上帮你促成了这一单,这是中国人寿第一名的话术。



 



 



 



2、小雨伞成交法



这是前中国人寿第一名王京涛的话术。



 



王京涛做业务时,有一个有钱人说什么也不能成交,王京涛就不断地拜访,终于有一天,客户吃不消了,说:京涛,我今天就跟你买一份保险,但是我有一个条件。



 



王:什么条件?



 



客户:我买完这份保险,以后你再也不许来烦我了。



 



王说没问题,结果这个客户买一份98元的意外险,气得王京涛够呛。



 



王就想,如何让这个客户加保呢,想来想去,有办法了。



 



有一天,外面下起了瓢泼大雨,王京涛没有带任何雨具,淋得浑身精湿来到了客户家,笃笃笃一敲门,客户开门一看,赶紧把他让了进来,问:京涛,你做保险做得不要命啦,怎么下这么大雨也不打伞呢?



 



王:谁说我没打伞,这不是我的伞嘛,说着,就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。客户一看,哈哈大笑:京涛,你是不是做保险做出毛病来啦,下这么大的雨,这么一把小伞怎么挡得住呀?!



 



王:我以为您不明白这个道理呢?原来您也知道伞太小不能挡大雨,可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢?!



 



客户一听,好哇,你小子是变着法的给我上课来了。



 



王:不是我给您上课,是您说的伞太小挡不了大雨,其实我们买保险和买雨伞一样,都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把小伞,您是个老板,风险比谁都大,您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢?



 



看到客户有些认同,王京涛就又说:我今天过来绝不是向您推销保险的,我只是想向您展示一个事实:看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子,您觉得您的保险够吗?是不是需要换一把更大的伞?



 



就这样,客户又加了一大笔保费,所以王京涛又被称为淘金王。



 



 



 



3、现金转移成交法



这是泰康第一名的方法。



 



有一次,我在一个高层里敲门做陌拜,一路敲下来都是拒绝。到了第六层,一个知识分子模样的大姐开了门,我说我是保险公司的,可不可以和您谈一谈理财计划,她说:我至少听过10个人谈保险了,耽误我太多的时间。我今天特别忙,对不起不能接待你。说完就要关门。我急忙把门顶上,说:大姐,真抱歉打扰您了,我马上就走,但最后可不可以跟您请教一个问题,因为我发现您非常知书达理。



 



大姐说:你问吧。



 



我说:您说您已经听过10个人讲保险了,但听您的口气,好像您现在并没有买保险。为什么听了10个人讲保险,现在还没买?您拒绝的理由是什么可不可以告诉我,我是一个主管,我回公司也好有个交待。



 



大姐说:这一点也恰恰是我要问你们的,我为什么要买保险,请给我一个买保险的理由好不好?



 



我说:我告诉您,所谓保险,就是您给我10块钱,我给您100块钱,这个就是您买保险的理由!



 



大姐听完哈哈大笑:你们保险公司的人吹牛都不上税,哪有这种好事,我现在给你10块钱,你能不能给我100块钱?



 



我马上跟她一句:大姐,如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱,您有没有兴趣听这一分钟?



 



她说可以,我就问她不买保险平时是不是储蓄,她说是。我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系。说着我从上衣口袋里掏出10块钱,然后把钱放到裤子口袋里,我就问她:请问您有什么感觉?



 



她说:你们保险业务员就爱变这种戏法,这能有什么感觉,只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已。



 



我说:这就对了,这就是保险和储蓄的关系,只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。钱仍然是您自己的,而且一分钱都没少。



 



然后我接着说:那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗?



 



好处太大了,如果您把钱放到上衣口袋里,假设上衣口袋是银行,您每年往银行里放10块钱,要存到100块钱需要多少时间?



 



她说:10年。



 



我又说:而如果把钱放到裤子口袋里,假设裤子口袋是保险公司,您把10块钱刚往里一放,我们马上给您准备出来100块钱的现金,一旦您出了问题,这100块钱随时都是您的。当然,如果您没有问题,10年期满,我们同样给您100块钱。



 



也就是说,您往银行每年存10元,需要10年才能存到100元,您往保险公司每年存10元,只要一年就能存到100元。所以说什么是保险?保险就是用10元换100元;保险就是马上给您创造出10倍的现金呀!



 



大姐听完我的话,点点头,但马上又说:不对,银行的钱我存在里面能随时支取,可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年,中途要是取出来会扣我一大笔钱,保险公司真是太黑了!我说:大姐,您误会了,我不是说银行不好。银行的钱是用100元赚2元,100元的利息一年就是2元,而且能够随时支取,所以银行的钱是用来解决小事和急事的;



 



而保险公司的钱是用10元换100元,而且关键时刻才能提出来用意外时、大病时或将来养老时所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的!



 



在您的生活中是既有小事和急事,又有大事和重要的事,那么您的理财计划是不是需要一定的储蓄,再加上一点点保险才更合理一些?



 



大姐点点头,我一看有门儿,赶紧趁热打铁,说:您看这样好不好,我用5分钟的时间大致和您了解一下情况,然后回去给您设计一份计划书,计划书写得非常清楚,您一看就明白,如果您觉得合适,我愿意终生为您服务,如果您觉得不合适,我决不勉强您,您看可不可以?



 



她犹豫了一下,说:好吧,那你进来吧,但是只有5分钟哟。我就进屋子和她聊了5分钟。3天后,给她送了一份计划书,做成了她一家三口5000元的保险。



 



 



 



4、我有很多熟人也在做保险,我要买会向熟人买



这种情况下千万不可以抨击他的熟人,这样会有损你的形象。



 



客户永远是对的,无论客户说什么,都不要和客户抬杠。第一步,一定要先同意他的观点。



 



对呀,买东西当然和熟人买了,我也会这样。张先生,您的交游可真广呀,连保险界都有朋友。如果有一天,我有什么事可少不了麻烦您。



 



说完,话锋一转。



 



哎,张先生,您这套西服可真漂亮,皮尔•卡丹的,至少得3000多块吧?



 



哪有那么贵,就1000多块。



 



怎么可能这么便宜,在哪买的?



 



就在吉利大厦。



 



是不是您在那儿有熟人,能买这么合适的东西?



 



哪有熟人,就是那天正好赶上促销,就买了一套。



 



噢,是这样哎,不对呀,您不是只和熟人买东西吗?为什么它促销您也买了?



 



客户一愣。



 



是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。您想,买一套服装都要考虑它是不是适合,何况是买保险这种大事了



 



买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您,而不在于您向谁买。所以,我建议您不妨把这份计划书留下来研究研究。



 



如果您觉得适合您,您就是拿着这份计划书去和您的熟人买,我都不会介意,因为我在乎的是您是否拥有一份保障,而不乎您去和谁买。



 



您这么一说,计划书可能就留下了。



 



 



 



5、我们小康之家,不买保险一样过日子



客户说:我有十几万的存款,现在门脸每个月又有几千元的利润,我觉得有什么风险我都能应付,我们小康之家不买保险一样可以过日子。



 



第一步,先同意客户的观点:张先生,您这么成功,我也想信,您好不买保险一样可以过日子,但不买保险有时就稍稍有一点遗憾。



 



客户问:什么遗憾?



 



业务员站起来,把客户家里的电冰箱打开了,从里面取出一枚鸡蛋,说:张先生,保险其实非常简单,没有保险的人生,就像这只鸡蛋,一年365天中364天都没事,唯独有那么一天,这只鸡蛋一失手掉在地上,会怎么样?(说完一放手,鸡蛋啪地掉在地上)摔个稀巴烂!



 



这只鸡蛋孵出来经过了很多天,很不容易,但是掉在地上一下子就完蛋了。事业有时就像这只鸡蛋一样,百年成之不足,一日败之有余。



 



而有了保险的人生,就相当于这只乒乓球。说着,业务员又从展业包里拿出一只乒乓球,同样是一年365天都没事,唯独有那么一天,这只乒乓球一失手掉在地上,会怎么样?(说完一放手,乒乓球掉下去又弹起来),它会给您一个反弹的机会和本钱!这就是保险呀。



 



这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的鸡蛋成交法!



 



讲到这里,还不是最佳的促成时机,一定要停顿一下,给客户一个思考的机会,然后话术再跟上:



 



张先生,您注意到没有,为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿?为什么这间房子的四角要有四根柱子,都是为了保险;为什么您的钱包里面要放几百块钱,为什么要带四五百,实际上您今天出门可能只需要二百块,为什么要带四五百?也是为了保险起见以防万一嘛。也就是说,在您的生活中,时时处处都离不开保险,请问您为什么说您不需要保险呢?



 



客户一想有道理呀!



 



然后业务员接着说:张先生,我知道您奋斗到今天是很不容易的,您真是我们这一代人的楷模,而且您也很想保住您拥有的东西。但是人生路上风雨无常,谁也无法预测明天将发生什么样的事情。一旦风险和疾病来临的时候,张先生,像您这么聪明的人,您是愿意选择做这只鸡蛋,还是这只乒乓球呢?



 



就这样,你就可能签下一张保单。



 



但是鸡蛋成交法有一个限制,比如你今天要拜访10个客户,总不能带10个鸡蛋吧。一个月下来,保险不做了,改卖鸡蛋了!



 



没有鸡蛋的情况下怎么成交,你就要学会保险生活化,用信手拈来的小道具来促成。



 



比如前几天,我和我太太去谈一张CASE,对方就说,小康之家,不买保险一样可以过日子。



 



此时本来该用鸡蛋成交法了,但手头又没有鸡蛋,我太太就看着我窃笑:尹志红,我看你这次怎么成交?!



 



我当时灵机一动,看到手边客户递给我的茶杯,有了!



 



我说:老板,您这么有钱,不买保险一样可以过日子,我绝对相信。只是不买保险有时会有一点遗憾



 



说着,我就把桌上的茶杯拿起来,没有保险的人生,有时就像这只茶杯,一年365天中364天都没事,唯独有那么一天,一失手掉在地上,这只茶杯会怎么样?摔得粉碎!



 



这只茶杯做出来经过了很多道工序,很不容易,但是掉在地上一下就完蛋了。事业有时就像这只茶杯一样,百年成之不足,一日败之有余。



 



但是您设想一下,假如在这只茶杯外面包上一层泡沫呢(说着,我又从口袋里掏出一条手帕,包在杯子外面)?平时使用的时候,有泡沫的杯子和没泡沫的杯子没有任何区别,但是一旦失手,茶杯掉下去,这个包着泡沫的杯子因为有保护的作用,就不会摔碎。



 



茶杯外面包的这层泡沫,就是保险!



 



我太太在一边看得眼都直了天哪,茶杯成交法,真的保险生活化!



 



 



 



6、祖祖辈辈都不买保险一样过,为什么我要买?



客户说:我的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶从来没买过保险,一样都过来了,为什么到我这儿就非得买保险呢



 



您的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶不买保险,不代表他们没有保险,实际上他们无时无刻不在拥有保险。



 



您回想一下,过去一个家庭如果发生了什么意外会怎么样?整个家族的人都会聚集起来,有力的出力,有钱的出钱,帮这个家庭度过难关,这种互助会的形式实际上就是保险,现在的保险只不过是这种形式的一种延续。



 



因为现在都是独生子女,不可能再有那种大家族的互相帮衬了。保险是聚众家之财替一家消灾,正好是这一环节的补充。



 



所以说,既然您的祖祖辈辈无时不刻不在拥有保险,所以我建议您也把防患于未然的这一优良传统传承下去。



 



 



 



7、保险理赔难



这个问题最难回答,必须用客户所从事行业中的理赔案例来说服对方。



 



比如客户是医院的大夫,他说保险理赔难,你就问他:



 



医院里是否也有因为手术的效果患者家属和医院产生纠纷的?



 



他说:当然有,现在医疗事故的纠纷也挺多的。



 



你:是不是所有要求赔偿损失的患者你们都要理赔?



 



客户:不可能,那不就乱了。



 



你:那么为什么不给人家理赔呢?



 



客户:因为很多不属于理赔的范围,医院有医院的规定和标准,符合标准才能赔。



 



你:可是如果一个患者没有搞清这些标准他就要求理赔,得不到就说医院不理赔,您觉得这样的说法客观吗?



 



客户:不客观。



 



你:同样,保险理赔也是这个道理,保险公司也有它的规定和标准,如果不了解的话盲目地说保险不理赔,也是不客观的。



 



再问您一句,如果一个患者为了防止理赔难的问题,他是应该自己去研究医院的规定呢,还是应该来问您?当是问您了,因为您是专家嘛。



 



同样道理,一个买保险也应该去问专家。您看我现是XX保险公司的



 



 



 



8、我有钱,我不需要保险怎样和有钱人谈保险?



我太太是保险公司的主管,有一次,太太让我陪同她去展一次业,客户是天津华苑科技园区的一位女老板,叫放晓遇,年轻貌美。



 



在此之前,已经有很多业务员包括我太太都去拜访过她,但方小姐总说:



 



我这么年轻,身体又好,又这么有钱,所以不需要保险。



 



这个理由不知挡住了多少业务员,所以我太太让我陪她一起去展业。



 



在去之前,我花了两天时间研究应对的方法,把夏船的话术和吴学文的话术做了一个组合话术,最后感觉比较有把握了才前去拜访。



 



我们开了一个小时的车才来到了方小姐的公司,因为是转介绍,所以对方也没有拒绝,然后,就是寒喧赞美,你赞美我,我赞美你,赞美得一塌糊涂,很自然地,我就问了方小姐一个问题,我说:我是一个业务代表,现在月收入是一万多块钱,那么方小姐,您这么成功的人士,您的收入至少是我的两三倍吧?



 



她听完微微一笑,表示赞许,说:差不多吧。



 



我说:方小姐,像您这么高的收入,每天如果多挣10块钱或少挣10元钱,对您的生活会不会有影响?



 



她说:不会有任何影响,就像一颗小石子投进大海,引不起任何波澜。



 



我又说:那么您可不可设想一下,假如您的生活中突然出现某种意外情况突发事件,需要十万八万来解决,而且还要您亲自打理,那么您的生活和工作会不会受影响?



 



她说:影响太大了,可能我都不能正常工作了。



 



我接着说:方小姐,也就是说,您并不在乎每天多赚10元或都少赚10元;您在乎的是,当意外情况来临时,能不能在第一时间把它挡在门外,使您好的生活永远能够正常运转,是这样吗?



 



她说:是这样。



 



我最后说:那好,我这里刚好有一份理财计划,每天只需要投资十几块钱,您刚刚说过,对您的生活不会有任何影响。而一旦出现刚才所说的意外情况突发事件时,它可以在第一时间帮您把它们挡在门外,而且有我来为您专门打理,您做甩手掌柜就可了。这样您就能永远保证您的生活和工作正常运行了,方小姐,这是不是您所需要的呢?



 



方小姐想了想:嗯,听起来倒蛮像那么一回事的。



 



我又亮出杀手锏:方小姐,还有最重要的一点没告诉您,如果若干年后都没发生意外,那么您投资的钱会连本带利返还给您,这样您就等于免费享受了这么多年的服务。方小姐,尽管您这么有钱,但是我想免费的东西您还是不会拒绝,对吧?



 



方小姐一听免费,赶紧说:拿过来我看看!



 



方小姐看完计划书后基本满意,我马上给她真投保书,填完后我就问方小姐:您手头有没有现金?5380元。她说没有,什么时候能到位也说不清,她想拖延。



 



我马上采取一招收订金的方法,解决客户拖延的问题。



 



我说没关系,您先去筹钱,不着急,因为我们先把材料交上去,看看能不能通过核保保险不是人人都能买,它有严格的审核手续,有8%-10%的有钱人永远也买不了,因为健康的原因,所以说这事不急。



 



我接着说:不过为了使核保更顺利更便捷,我们公司最近新推出一个绿色通道服务,是专门为您这种VIP客户设计的:您看您可不可以先预交100元作为核保费,不过您放心,如果核保通过,这100元全部给您算在保费里,如果通不过则由我负责在一周内全部退还给您,您不会有任何损失,只是为了保障您的核保过程更便捷,您看可以吗?



 



还没等方小姐回答,我就说:太太,请给主小姐一张100元的收条!



 



我太太心领神会,马上开出一张收条:



 



今收到方晓遇女士现金100元,若核保通过则全部算入保费中;若未通过,则由本人负责在一周内全部返还给方晓遇女士,特立此据为凭。下面是签名和日期,然后把收条递给方小姐。



 



方小姐还没醒过味来,收条已经拿在手里,收也不是,退也不是,低头看看,好在只有100元,很不情愿地从包里取出皮夹,从里拿出100元交给我。



 



各位注意,这100元拿到手,这张保单90%就已经做下来了,这叫收订金促成法。



 



请问方小姐,剩下的钱我们什么时候来拿比较方便呢?



 



她说下星期吧,我说是周二还是周三呢,她说那就周三吧。



 



因为第二天我就去了福州,所以没有全程跟踪,我到福州第三天,我太太打电话,5380元保费已经全部到位。



 



中国的有钱人有一个特点,有钱但没有闲,有钱有是有钱,但他可能没时间,他可能怕麻烦。



 



所以你要引导他,保险玉是花小钱买时间,花小钱解决大麻烦。



 



 



 



9、如何加保活用小雨伞成交法



客户上完保险,送保单的时候,再带上一把撑开来只有盘子大小的小雨伞,对客户说:公司最近开展一个客服节,为了感谢您的支持,特意送您好一把小雨伞,请您收下。



 



客户说:你们公司真有意思,为什么是这么小的雨伞?



 



业务员:没有办法,这次公司是差异化行销,根据客户所上保险的保额来决定雨伞大小的,您的98块钱的保险就相当于这么一把小伞,请您收下。



 



客户:这么小的伞只能给孩子当玩具,我也用不了啊!



 



业务员:雨伞到了下雨时用不了还是小事,最多也不过淋一点雨,可是如果保险这把保护伞关键时刻用不上,才是真正的大事。您是个大人物,98块钱的保险就相当于这把小伞,您说它能不能为您在人生路上遮风挡雨。是不是应该换一把更大的雨伞?



 



业务员赶紧趁热打铁:今天我又给您带来一份计划书,我觉得这把伞的尺寸更适合您,来,咱们一起看一下。说着把计划书拿出来展示给客户。



 



 



 



10、转介绍话术借也不是,不借也不是



业务员:张大哥,我太佩服您了,一年交4万多保费,日子还过得这么潇洒,您可真成功啊!话峰一转:张大哥,咱们的关系也这么熟了,我和您也就不见外了,我请教您一个问题,假如有一天,我或者我的家庭有点什么事,比如小病小灾需要十万元,那么张大哥,像咱们这么好的关系,您到时候借给我这笔钱肯定没问题吧?



 



客户听完一愣,他肯定不敢马上答应你。



 



然后你接着说:张大哥,其实我也想过,不借给我钱吧,如果我这真出点什么情况,您会终身遗憾;如果借吧,这笔钱可能是您买房买车的钱,或者孩子的教育费,借给我了您怎么办?这时您好是借也不是,不借也不是。



 



停顿一下再说:张大哥您放心,我刚才是跟您开个玩笑,实际上我为自己买了一百万的保险,真出个什么事都能应付,您不用紧张。



 



话题再一转:可是张大哥,您好也不能排队这种情况,假如您真的有一个亲戚朋友,他真的出了点事,真的就需要十万元钱,这位就真的找您来借钱来了。那么这种情况下,您是不是借也不是,不借也不是?张大哥,您有没有这样的亲戚朋友?



 



客户:有。



 



业务员:如果您真有这样的朋友,我建议您不妨现在就把他介绍给我,到时候他就不找您借钱了,他就找我来了。而我早就把钱给他准备好了,您好等于为朋友做了一件善事。



 



在客户犹豫的过程中再说:张大哥您放心,我绝对不会和您的朋友强行推销,买与不买都是缘分。即便退一万步说,他没买保险,您也给自己留下来一个退身步。以后如果他真的出了事来找您的时候,您也可理直气壮跟他说,我当初给你介绍了这么好的机会,你都不抓住,今天你来找我,我的钱也都在生意里套着了,我也是爱莫能助。你再找别人想想办法吧!这样您这块烫手山竽就扔出去了。



 



客户听罢频频点头,赶紧趁热打铁:哎,张大哥,如果今天晚上您家请客,您第一个会给您哪个好朋友打电话?他叫什么名字?



 



客户说出一个名字,再问:他的电话号码是多少,我来替您打这个电话。到时候我就说是您介绍来的,您不介意吧?



 



客户说出来的这个人,就是你的第一个转介绍名单。


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