轻松三步，教你应对“小毛病”话术

轻松三步，教你应对小毛病话术

汽车在市场上取得了令人瞩目的成绩，一些品牌的高速成长也招致了竞争对手的诽谤和恶意攻击，误导消费者产生对某某产品小毛病多的想法。在终端销售过程中，如若客户提到此方面问题，建议采用如下方法，按步骤进行应对。

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态度：

1、销售顾问的态度：要坚信自己得车是缺陷最少的品牌汽车，对产品充满信心、有底气的销售顾问才能够赢得顾客对产品的信任。

2、对待客户的态度：不要立即反驳客户，销售不是辩论，赢了客户只会输了订单。对客户要表示认同，但注意不等于认同客户的观点。

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动作：

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应对：

（一）情景：客户明确告诉你异议的来源和小毛病的具体细节

【分析】客户既然到店看车，说明他依然看重此车的外观，依然对这款车车的高性价比无法割舍。所以应该把这看作机会，也许这是他准备作为杀价的筹码。

【应对方法】说明事实，对客户提出的具体的点结合自己车的卖点做应对解答，突出高性价比，同时参考（三）、（四）。

1.网上看见的

【应对话术】我也注意到网上对我们这款车的评论，有正面的也有负面的，不排除竞争对手看到此款车的热销故意编造、歪曲一些事实，散播不利于我们车的言论。你看像奔驰、宝马的车，好车吧，他们的论坛上骂他们的和夸他们的也是一样多。

2.听朋友说的

【应对话术】我卖的车，百分之八十都是老客户带过来的，说明大部分客户对我们得车还是很认可的。其实不管什么车，作为机械产品完全没有问题不太现实，因为这跟驾驶习惯和保养维护有很大的关系，此款车是缺陷最少的自主品牌汽车，同时也是性价比是最高的冠军销量车型。

（二）、情景：客户说不上具体的点我就是听别人说小毛病多，具体哪点我也不知道。

【分析】顾客说不上具体的点，他也就是听到过这个说法，不确定这些评价的真实性，存在这样的顾虑，所以客户来店看车想进一步了解。

【应对方法】突出企业的实力与产品热销的情况。同时参考（三）、（四）。

【应对话术】其实很多说法都是竞争对手编造出来的，您可以看看汽车专业杂志的试乘试驾报告和专业机构对我们车的评价。

（三）、引导客户试乘试驾，进行实际体验。

话术起到的作用是有限的，应对完之后，要引导客户进行试乘试驾，亲自感受。

【应对话术】先生，俗话说耳听为虚，眼见为实，我们得车到底怎么样，只有我们自己感受过才能下结论。我们店为您准备了试乘试驾车，还有试乘试驾礼品，要不，您登个记，我们去感受一下。