汽车销售技巧和话术,如何找到客户的真正需求?

汽车销售技巧和话术,如何找到客户的真正需求?
2021年08月17日12:31:04 0 579

一、外拓注意事项

1、寻找针对的目标商铺和客群质量。

2、针对某种行业先思考如何推荐。
3、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐。
4、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝。
5、自信、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。

一、外拓基本技巧

1、接近客户的办法

进门(见面)时说:“您好,打扰一下,我是X4S汽车销售服务有限公司的,我们的新款车刚上市,性价比和评价都很高,想给您简单介绍下,您看可以么?”客户一般都不会说“不”,接下来我们就要以对我们的产品进行介绍和询问他的意向是什么,针对他所属的行业和经济实力来推荐我们的车。或者说:“老板(或者先生、小姐)我是X店的销售顾问某某,为了进一步让您了解我们公司现在的产品,公司特地派我来为您这样有名望的老板服务,请问能够耽搁您几分钟的时间吗?”以此打开话题,进行拜访。

2、客户反应价格高
“你们的车太贵了,人家的车比你的便宜多了!”客户认为车价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。先让客户讲,看看他之所以认为我们的“价格高”,是在与哪个品牌的汽车进行比较,如果客户拿我们大品牌与小品牌的车相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据(C-NCAP测试等)、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、质量等方面向客户说明。告诉客户我们的价格产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,也是后期使用和维护的重要保障。
注意:不要蓄意攻击竞品,在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧:
评价竞品的时候,先说优点后说缺点;
评价自己的时候,先说缺点后说优点。

三、当客户声明买不起时

“我们没钱,买不起你们的车啊。”首先要分清客户说此话的真正目的,然后分别应对。
1.对于真没钱的客户,我们只能做以宣传。
2.对于假没钱的客户,先目测加旁敲侧击,估算出其资金实力和利润;然后为客户介绍其它购买者的使用(驾驶)感受;最后一定要强调经销机会难得。

四、客户说“我们看看再说”

可以说:“那好呀,既然看您可以先到我们展厅看一下,这样您了解的更直观一些,也知道我对您说的是不是真的,您明天有时间吗?好的机遇是不等人的,您可要把握好呀。”

五、客户说“我们暂时不考虑”

可以说:“没关系,以前我们有的客户买车的时候也没打算买,当时只是说在街上见过,很多人开,但是他们真正的试驾了以后就没开始的那个想法了。计划改不上变化,如果您试驾过后不是不考虑的话,那么以后您也不全后悔。

六、如何让客户留电话

1、直接索要。在让客户留电话时,我们要传递一个信息给他就是:我们留电话是为了更好的给客户传递信息,而不会去打扰他。

2、利益引诱。送礼品,扫个二维码,加一个微信,也可以嘛!告诉客户我们做活动、帮他介绍客户、建立合作关系等方面的好处。
3、不要勉强留。如果进行了以上几项方面,客户意向还是一点没有,那么就不要再索要下去,否则造成客户的反感。

外拓已经成为了汽车集客的一个重要渠道。也是汽车销售顾问必须掌握的汽车销售技巧。尤其在淡季更是尤为重要。下面搜集整理了一些关于外拓的汽车销售技巧,希望能帮到广大汽车销售人。

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