一个钙片的5种不同卖法及销售话术……

一个钙片的5种不同卖法及销售话术……
2021年08月17日08:22:25 0 2117

一个钙片的5种不同卖法及销售话术

一个顾客进店购买钙片,你会如何接待?询问顾客给谁买?针对不同受众告诉顾客钙片的作用?

 

钙是人体不可缺少的营养素之一,它参与人体整个的生命过程,从骨骼形成、肌肉收缩、心脏跳动、神经以及大脑的思维活动、直至人体的生长发育、消除疲劳、健脑益智和延缓衰老等等,可以说生命的一切运动都离不开钙。

人体需要每天摄入一定量的钙,才能够维持身体正常的新陈代谢,增强人体对周围环境的适应能力。

可能我们对缺钙的症状有一定程度的认识,如缺钙会影响到人体的骨骼和牙齿等。

但是谈到缺钙的具体表现,很多人一时无法回答。


 

下面,我们就具体描述缺钙的表现,帮助人们入了解缺钙症状,以便自测缺钙程度,从而能够针对健康进行更好地自我完善。

5类人的缺钙表现

(1)儿童

当孩子出现以下症状时,就可能因为缺钙:

不易入睡,不易进入深睡状态,入睡后爱啼哭,易惊醒,入睡后多汗,阵发性腹痛,腹泻,抽筋,胸骨疼痛,"x"型腿"o"型腿,鸡胸,指甲灰白或有白痕,厌食,偏食;

白天烦躁,坐立不安;智力发育迟,说话晚,学步晚,13个月后才开始;出牙晚,10个月后才出牙。

牙齿排列稀疏,不整齐,不紧密,牙齿呈黑尖形或锯齿形,头发稀疏,健康状况不好,容易感冒。

(2)青少

青少年缺钙会明显感到生长疼,腿软,抽筋,体育课成绩不佳;

乏力,烦躁,精力不集中,容易疲倦;

厌食,蛀牙,牙齿发育不良,易过敏,易感冒。

(3)青壮年

一般情况下,青壮年都有繁重的生活压力,紧张的生活节奏往往使他们疏忽了身体上的一些不适。

加之该年龄段缺钙又没有典型的症状,所以很容易掩盖病情,当有经常性的疲倦,乏力,抽筋,腰酸背痛,易过敏,易感冒等症状时,就应怀疑是否缺钙。

(4)孕妇及哺乳期妇女

处于非常时期的妇女,缺钙现象较为普遍,不过,随着优生优育的知识普及,人们对此期缺钙的症状较为熟悉。

当她们感觉到牙齿松动,四肢无力,经常抽筋,麻木,腰酸背痛,关节疼,风湿疼,头晕,并罹患贫血,产前高血压综合征,水肿及乳汁分泌不足时,就应诊断为缺钙。

(5)老年人

成年以后,人体就慢慢进入了负钙平衡期,即钙质的吸收减少,排泄加大,老年人大多是因为钙的流失而造成缺钙现象。

他们自我诊断的症状有老年性皮肤病痒,脚后跟疼,腰椎,颈椎疼痛;牙齿松动,脱落;

明显的驼背,身高降低;食欲减退,消化道溃疡,便秘,多梦,失眠,烦躁,易怒等。


 

对钙片的6大误区

顾客误区:

骨头汤可补钙,喝骨头汤就好了。不用吃钙片!

专家观点:

骨头里面的钙绝不会轻易溶出来。实验证明,在高压锅蒸煮两小时之后,骨髓里面的脂肪纷纷浮出水面,但汤里面的钙仍是微乎其微,难以达到补钙效果。

解答话术:

要想用骨头汤补钙,可在汤里加上半碗醋,再慢慢地炖上一两小时。醋可以有效地帮助骨钙溶出。这方法有点麻烦,补钙效果也难以保证。所以服用钙片是最方便的方法。

顾客误区:

海带可以高效补钙。还要吃钙片吗?

专家观点:

干海带富含钙,但一旦吸了水,钙含量就不算多了。而且,海带里面的海藻胶等可溶性膳食纤维会妨碍钙的吸收,因为它们可以和钙形成牢固的复合物,裹挟着钙一起穿肠而过。

解答话术:

吸水海带的钙量并不多,但也不是毫无裨益。因为它是典型的呈碱性食品,经常食用,对减少体内钙的流失有一定帮助。即,单纯吃海带并不能补钙。所以,该吃钙片时还得吃钙片,不能全靠所谓的高钙食品

顾客提问

蔬菜不补钙。吃钙片可以怎么补?

专家观点:

不少人以为蔬菜里面只有些膳食纤维和维生素,与骨骼健康无关。实际上,蔬菜不仅含有大量的钾、镁元素,可帮助维持酸碱平衡,减少钙的流失。同时,很多蔬菜本身还含有不少钙。

解答话术

其实,很多绿叶蔬菜是钙的中等来源,如小油菜、小白菜、芥蓝、芹菜等,都是不可忽视的补钙蔬菜。但,蔬菜补钙需要特别注意吸收问题。因为蔬菜中含有草酸会影响钙质的吸收。而钙片的补钙效果也是相对有效、安全的。

顾客误区:

吃水果代餐有利于骨骼健康。不用吃钙片了!

专家观点:

水果是一种有益酸碱平衡的食品,却不是钙的好来源,而且严重缺乏蛋白质。骨骼的形成需要大量的钙,也需要胶原蛋白作为钙沉积的骨架。如果用水果代替三餐,则蛋白质和钙摄入量都严重不足,只会促进骨质疏松的发生。

解答话术:

虽然水果不是钙最好的来源,但是其维生素C、维生素D的含量丰富,可以促进钙质的吸收。此外,有的水果(如西梅)的钙、锌含量高,可以一定程度上缓解因缺钙、锌而出现的身体不适症状。因此,完全吃水果代餐的做法不可取。

顾客提问:

补钙多多益善?但我不知道怎么补钙?

专家观点

过量补钙可能对血管健康产生副作用,由于补钙使血液中的钙含量增加,从而加速动脉中沉积物的形成,从而导致身体不适。因此,补钙适量就好。

解答话术:

根据《中国居民膳食营养参考摄入量》推荐,中国人每天推荐的钙摄入在1000mg左右,不同人群有200mg的上浮或下调。也就是说,在日常饮食无法满足钙需求的情况下,我们需要补充1000mg的钙。考虑到小肠吸收钙的饱和度为500mg,因此建议单次摄入钙500mg即可,朗迪钙正是每片含钙500mg,每天1到2片,刚好补足身体所需的全部钙量。补得过多过少,都是不合理的。

顾客提问:

牛奶含有大量蛋白质,会让体质偏酸而促进钙的流失吗?钙片也会出现这样的情况吗?

专家观点

实际上,牛奶中的蛋白质含量仅有3%而已,水分含量却高达87%。每250克牛奶中含有250毫克以上的钙,丰富的钾和镁,还含有促进钙吸收的维生素D、乳糖和必需氨基酸。牛奶与肉不同,并非酸性食品,而是弱碱性食品。所以,牛奶并不会让人体质偏酸,也就不会促进钙的流失。

解答话术:

总的来说,可以通过喝牛奶来补钙,从而增强骨密度。但是,乳糖不耐受人群以及一些喝牛奶容易上火、便秘的群体可以选择喝酸奶或者钙制剂的方式来补钙。添加了甘露醇的朗迪钙可以解决便秘的问题,是不错的选择。

习惯性的销售流程的确如此,顾客购买钙片,我们从专业角度告诉顾客钙片的作用。


 

而且在销售的过程中,我们会重点突出钙片的好处,期望获得顾客的认可,完成销售成交,但这样的销售流程,是以产品为核心。

 

然而,对于大多数产品而言,人们想要的并非产品本身,而是产品带来的关键好处。

 

例如,同样一个人来购买蛋白质粉,如果他是为了送礼来购买蛋白质粉,他可能会更关注品牌知名度、包装是否大气;如果是买了自己服用,他可能会更关注蛋白质粉的性价比。

 

同样一个人,来购买同一个产品时,由于购买理由不同,或者说由于购买动机不同,导致顾客的购买需求不同。

 

购买动机是顾客购买的真正理由,当我们以顾客购买动机为出发点时,更能理清我们的销售对象是谁,更能找准说服顾客购买的理由。


 

 

下面以购买钙片为例,根据顾客的购买动机不同,将顾客分为以下几类,分别论述说服顾客的购买理由:

 

 

 

1、为了健康

 

拥有健康是人类的基本需求,有些顾客非常注重养生,自己会主动到店内购买钙片。

 

针对这一类顾客,说服其购买的理由,可以从专业知识角度,可以从健康角度,让顾客明白钙片对健康的各种好处,就可以轻松实现销售成交。

 

2、表达对家人的爱

 

有个农民工进店来购买钙片,给他母亲买,询问得知,他母亲八十几岁了。他问店员哪一种好?

 

店员给他推荐了液体钙,并告诉顾客:服用液体钙不容易便秘,因为老年人本身容易便秘,如果服用一般的钙片,可能引起便秘。

 

液体钙是液态,老年人服用时,可以把胶囊剪开,直接服用里面的液体,比片剂吸收更好。 

 

顾客感觉店员说得很有道理,销售顺利成交。 

 

给家人购买钙片这种情况,我们应该考虑到服用者的特点,你对于服用者特点把握得越准确,成交的概率就越大。 

 

而不是单纯地告诉顾客服用钙片的好处,想顾客所想他要给家人更好的。店员如果能为他的家人考虑得比顾客还周到,这样的成交,水到渠成。 

 

3、归属需要

 

归属需要,马斯洛术语。个人对友伴、家庭的需要,对受到组织、团体认同的需要。表明人渴望亲密的感情关系,不甘被孤立或疏离。

 

每个人都有属于自己的圈子,即便跳广场舞的大妈也不例外。

 

有一次,一位大妈顾客来买钙片,她只是听到一起跳舞的人,总是说到吃钙片,所以,她也来买钙片。 

 

针对这类顾客,我们需要给她推荐大众化品牌,告诉顾客这个年龄层次的,大多选择这个品牌,这样的说服理由,会让顾客找到了归属感,更愿意接受店员的推荐。 

 

4、为了攀比

 

攀比心理是消费心理的一种,脱离自己实际收入水平而盲目攀高的消费心理。 

 

对于这类顾客,要充分满足他的虚荣心理,成交则更容易。 

 

5、社交需要

 

可以简单理解为送礼,在销售过程中,遇到过这样的顾客,顾客只是说了买钙片给老人吃。

 

当时,店里有一款普通瓶装钙片正好在搞活动,店员极力推荐给顾客,告诉顾客钙片的作用,这次的优惠力度有多大。

 

顾客只是在听,却并没有表现出任何购买的意愿。 

 

后来在店长的提示下,店员给顾客推荐了一款礼盒套装,顺利完成这笔销售。 

 

店员给顾客讲解钙片的作用,告诉顾客优惠活动,这些都没有做错,但是,忽略了一个关键因素,顾客的核心需求他需要一个适合送礼的礼盒套装。

 

产品相同,顾客需求可能不同,而销售的本质,就是满足顾客的需求。

 

所以,对于购买产品的顾客,我们除了从专业角度介绍产品知识,更应该考虑到顾客的差异化需求。

 

这样,既有利于提高销售业绩,也有利于提高顾客的满意度。

 

针对不同人群的推荐话术:

 

1)推荐人群:婴幼儿

 

销售话术:婴幼儿期宝宝开始长乳牙,此时需要摄取充足的钙,这样牙齿才会整齐坚硬;婴幼儿缺钙会导致生长发育缓慢,出牙迟缓厌食、多汗、枕秃,甚至出现X型腿、O型腿,因此需要摄入充足的钙。

 

2)推荐人群:青少年

 

销售话术:青少年处于生长发育的关键时期,缺钙会导致发育迟缓,补钙必不可少。

 

3)推荐人群:孕妇

 

销售话术:胎儿骨骼形成所需要的钙完全来源于母体,孕妇消耗的钙量要远远大于普通人。

 

如果钙摄入不足,不仅会影响胎儿的生长发育,还会对孕妇自身产生较大的影响。

 

4)推荐人群:哺乳期女性

 

销售话术:哺乳期女性每天都会分泌乳汁,将钙输送给宝宝,来满足宝宝的营养所需。

 

如果摄入的钙量不足,就会动用母体骨骼中的钙,从而导致女性体内钙流失,如果不及时补钙,轻则牙齿松动,腿抽筋,重则引起骨质疏松。

 

5)推荐人群:更年期女性

 

销售话术:更年期女性雌激素水平的降低会影响钙吸收,影响成骨细胞的活性,导致骨量减少,甚至发生骨质疏松。

 

因此,应加强补钙,减轻更年期症状,防治更年期骨质疏松,维持血钙稳定。

 

6)推荐人群:老年人

 

销售话术:俗话说,人老矮三分,其实,这都是缺钙惹的祸,缺钙不仅会引起骨质疏松,甚至导致全身乏力和腰背疼痛,严重时还容易发生骨折。

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