鞋店导购@五种场景销售话术

天气转凉，最近进店的顾客也多了起来，试穿、选购的过程中会不时提问，那么针对秋冬鞋服销售中顾客最常问的几个问题，【长沙天凯*门店培训机构】今天给大家分享一些应对话术。提前把这些话术烂熟于心，说不定下个单子就成了呢~

  问题1  

我很喜欢，

但是我同事有双一样的

 错误应对：

1.那换一个颜色试试？不一定要上班穿啊；

2.每个人穿起来感觉都不同。

 分析：

以上说法等于认同了顾客所说，没有正面解决问题。

顾客在明知道有同事穿着同款的情况下，还有犹豫，说明确实喜欢这款鞋，如果导购非要说服顾客购买，以后跟同事撞衫还是会很尴尬反而埋怨导购。所以，我们可以转向推荐类似风格的款式。

 正确应对：

哇，是吗？那真是太巧了，这双鞋（鞋子特点），确实很多人都喜欢。不过要是同一个公司的话，撞衫确实有点尴尬，我们这儿刚好还有几个类似款式，风格比较接近，我觉得跟您也很适合，我拿过来您试一下吧~

  问题2  

这是不是去年的款式啊？

 错误应对：

1.这是我们刚到的货；

2.这只是跟去年的有点像。

3.这绝对是新款，产品画册还在这儿，我拿给您看看。

 分析：

不要总想用事实证明顾客是错的，驳了顾客的面子，还可能有成交吗？

 正确应对：

哇，您对我们店里的鞋真了解，是老顾客了吧！这款确实是去年款式的改良版，因为卖的真的太好了，所以根据顾客的反馈进行了一些改良，看起来比去年更加时尚，您看（说出鞋子优点，具体细节）

  问题3  

你们店款式太少，

没啥能挑的

 错误应对：

1.怎么少了，够多了；

2.还有新款，过两天就到；

3.新款都卖的差不多了。

 分析：

以上说法等于告诉顾客，我们店里现在确实没啥可选的。

 正确应对：

是的，我们店现在款式确实不太多，因为我们店长非常注重质量，贵精不贵多，坚持宁缺毋滥，每一双都是精挑细选的。来，我帮您介绍一下，您是想看哪类鞋子，户外靴还是？（简单询问后再推荐）

  问题4  

这个款式，

满大街都在穿

 错误应对：

1.这说明款式确实流行；

2.这很正常啊，肯定不会只有你一个人穿；

3.撞衫不可怕，谁丑谁尴尬。

 分析：

以上说法都没有正面回答顾客的问题。

 正确应对：

确实，这个问题之前也有顾客提过，因为我们店里的款式非常经典、价格又公道，所以销量确实比较好。门店日常运营管理交流，请添加微信号：mendian360  如果您喜欢有个性一点的，那我倒可以给您推荐几款，这几款都是新进的款式，目前只上市了一小部分，所以一般不会撞款，风格跟您也很合适，只是价格可能稍高一点，来，您先看一下~

  问题5  

你给我再拿一双新的吧

 错误应对：

1.只剩这一双了；

2.如果有新的，我一定给您；

3.这双就是刚打开的。

 分析：

以上解释没有说服力。

很多顾客都会在付款前说，再给我拿一双新的，然后再买。如果库存还有，那就满足顾客需求即可，如果真的只剩一双，那就要给顾客解释清楚，不要让顾客觉得你是在敷衍。

导购应对顾客的想法表示理解，用真诚的口吻进行沟通。也可以用最后一双来刺激顾客购买。

 正确应对：

哎呀，真是抱歉，您试的这一双确实是最后一双了，刚打开，没有别的顾客试穿过，是全新的，这个您可以放心。而且，这款鞋卖的特别好，就剩这一双，如果晚一天，即便您喜欢，我还真没法给您呢~我这就给您包起来，好吧？您稍等！

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