【经济形势下滑,企业的负债越来越高,应收账款和呆账越来越多,作为销售人员所背负的压力越来越大,而对于不守信的客户却千方百计拖延付款,这该如何是好?很多人熟手无策,其实只要你用心机会还是有的】

在我刚刚接手一个区域的时候,第一个头等大事就是催收货款,某陶瓷厂欠公司货款40多万,半年多了一直未追回,了解清楚之后是因为早期产品出问题给客户造成点小损失,但是后期公司在最快时间处理完毕,所以客户以这个借口拒付货款。虽然有合同但是走法律程序那是迫不得己的事情,只要你在本地起诉一家企业,那么其他企业以后都不敢跟你做生意了。所以还是尽量自己处理,不到万不得已不走法律程序。

销售人员带我见了客户老总王总,大家做过陶瓷厂的都知道老板基本都是当地小混混有关系的,长大五大三粗脖子带个大金链子,第一次见面并没有直接聊付款的事情,只是说:王总现在生产线运行没啥问题了吧,上次出那个事情我们也是在我们能做的范围之内做了最大努力,希望您能理解。

他说:理解不了,我的损失谁赔,我以前用的进口的一点问题都没有,我知道你是来催款的,这钱我也不给你,等过了质保期不出问题了我在给!

我们公司的质保期是18个月呢,这样算还有一年呢,万一到时候他故意找个小麻烦把机器搞坏了不给钱就完了。然后我就赶紧转移话题,毕竟是第一次见面不能只聊货款,聊聊家庭孩子教育,然后把我从深圳带来的烟给了他两条,算是见面礼。最后他比较客气的把我送走了。

后来又来两次基本还是闲聊就是不能谈钱,最后没办法了我让业务员打听他家的地址,准备用最后一招去他家里,一般你只要你去家里要钱多少他们都会心里有点打怵,也算是给对方施加心里压力的过程。


我们按照业务员打听到的地址找过去,原来是郊区的一片别墅群,三层小楼,外面监控设施一应俱全,还养了一只藏獒,很凶猛。因为是下午来的,没提前给他打电话,开门的是他父亲,70多岁的老人,我们就说是他朋友还带了东西过来,正巧这时他媳妇从外面回来说是拿杆子去外面打榆钱,因为老人喜欢吃榆钱陷的水饺,这时候我说我帮你一块去弄吧,我小时候经常爬树打榆钱,他谦让一下我跟他媳妇还有他母亲就过去了。

榆钱肯定是越往上越好吃,杆子够不着,这时候我就脱下外套爬到树上,然后拿着杆子帮他打最上面的榆钱,他媳妇和他母亲就在下面捡,下来之后他们说啥也要留我们吃饭,然后打电话给他儿子让他晚上早回来,我就跟他媳妇和母亲一块包水饺,包着包着王总就回来了,他看到我在包水饺,还有我带来的东西,以及他母亲把我爬树够榆钱的经过说了说,发现他看我的眼神都变了,而我自始至终也没说款的事情,在饭桌上聊的挺投机。第二天早上他打电话让我去拿承兑,余款转现金。


小结:再硬的冰放在心上都能被融化,客户欠款肯定是有原因的,销售人员要敢于收款同时还要讲究技巧,催款目的性太强反而会收到相反的效果。假如小编去人家家里要钱,没有爱心的话,估计去几趟都没用。

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