导购必看|超实用现实场景销售应对话术!



实战情景1:



我自己先看看,有需要我再叫你/我随便看看,到时再喊你。



 



错误应对



好的,那你先看看



没关系的,我给您介绍一下吧



 



销售策略以及应对话术



遇到说我先随便看看,有需要时叫你的顾客,千万不要信以为真。



 



(1)如果打过招呼后他回答你说我先自己看看!你除了说:好的,先生,那你先看看,我就在您附近,有需要请随时叫我,我姓陆,你叫我小陆好了!在你转身离开那一刻,你装作无意的回头说:对了,刚才忘了,那边XX款式是我们今年的最新款!你可以重点关注一下!为什么要这么说呢?因为这样可以引起他的兴趣与关注。



 



很多时候顾客了解到了你说的产品面前往往会重点去关注,这时也是你进行推荐的最佳时机,你可以上前说:先生,这款就是我刚才说的我们今年的最新款,我给你简单介绍一下吧



  



(2)大概2~3分钟后你可以借送水的机会以非常轻松的口吻问:怎么样?有看到中意的吗?如果顾客说:没有!那你不如顺水推舟地说:是的,我们的款式很多的,有很多种,不如我给您简单介绍一下吧?这样可以节省您很多时间!



  



(3)观察顾客举动,比如留意顾客特别关注或者长时间注视某款产品等举动,可以果断地上前进行推荐!



  



(4)要主动激发顾客兴趣,通过多问为什么怎么样感觉如何了解顾客需求,探求顾客的需求点,让双方尽快互动起来。比如:你喜欢什么颜色,款式,材料的?你的XX是安装在哪里的啊?等。



 



实战情景2:



 顾客一上来就问:这款多少钱?或者直接说:你就说价格多少就行了!



 



错误应对



直接告诉他产品价格是多少



钱不重要的,关键是产品好不好,你说对吗?



其实我们的价格不贵。



 



销售策略以及应对话术



面对上来就询问价格的顾客,建议可以采取如下方法: 



 



第一种方法:忽略法。跳过顾客对价格的关注,直接转到对产品卖点的介绍。



  



第二种方法:绕圈法。比如你可以说:先生/女士,放心好了,一分钱一分货,我们产品有便宜也有贵的,看你喜欢哪种?来,我给你介绍几款?



  



第三种方法:反问法。像我们这么有档次,做工又考究的产品,你觉得多少价格比较合适呢?(可以以轻松幽默,适当开玩笑的口气说)。这种方法最大的好处在于可以跳出尴尬,掌握主动权。



 



实战情景3:



到底选择哪一种好呢?我感觉好像都差不多啊!你给我一些意见好吗?



 



错误应对



这个我也说不清楚,看你个人喜欢了。 



我觉得都差不多吧,看你个人喜好了。 



要么你去跟你的家人商量一下。 



我个人觉得这一款最好!你就买这一款吧!



 



销售策略以及应对话术



第一步,面对这类问题的时候,首先应该帮客户理清一下思路,比如我会问她:你们厨房/卫生间/卧室到底有多大啊?、你个人喜欢什么颜色啊?、家里整体装修风格是怎么样的啊?、平时在家里待的时候多不多啊?、招待朋友多不多啊?等,一般根据情况问3~6个问题,初步帮她理清自己的需求,同时也表示我下面的推荐不是纯粹的卖最贵的东西给你。



  



第二步,你要明确自信地告诉她,我建议你买这一款产品,同时你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。



 



我会告诉她:根据你刚才的情况,我建议你购买这一款产品,理由有三:1,你的装修是比较明快的,所以选择家具(橱柜,卫浴,地板)最好也明快一点;



2,这一款产品是我们目前卖的最好的,其他客户反映性价比也不错啊;



3..



  



第三步,千万要把决策的主动权交还给客户,不可搞错身份。你应该说:这是我个人的意见,你觉得呢?一方面显示你的专业,另外一方面把决策权还给客户,因为毕竟她才是付钱的人,显示对客户尊重,另外还有一个原因就是,客户买产品回去后一定要问问周边邻居朋友,假如周边的朋友邻居说她买亏了,他一定会很不舒服,一定会说:怪不得那个小姑娘推荐我买这款呢!于是到处说我们品牌的不好,所以一定要记得不要犯这个错误。



 



实战情景4:



顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧。



 



错误应对



不会呀,我觉得挺好。 



这是我们今年主推的设计款式啊。 



这个很有特色呀,怎么会不好看呢?  



甭管别人怎么说,您自己觉得好就行。



 



销售策略以及应对话术



(1)导购:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?



  



(2)导购:(对顾客)您的朋友对买XX挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找到一套更适合她家风格的款式,您觉得好吗?



 



实战情景5:



顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。



 



错误应对



这个真的很适合您,还商量什么呢!  



真的很适合,您就不用再考虑了。  



(无言以对,开始收拾东西)  



那好吧,欢迎你们商量好了再来。



 



销售策略以及应对话术



(1)导购:是的,您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样产品也将近上万块呢,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些



  



(2)导购:先生,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式,它的材质,还有做工,并且这套产品库房现在只有一套了,如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗,我现在暂时帮您预定下来,真的希望您不要错过这套衣柜,因为这套产品非常适合您家的布置!



 



实战情景6:



你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。



 



错误应对



如果您这样说,我就没办法了。  



算了吧,反正我说了你又不信。 



●(沉默不语继续做自己事情)



 



销售策略以及应对话术



(1)导购:小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为(材质、款式方面的优势)



  



(2)导购:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的瓜的确很甜,这我很有信心;二是我是卖瓜的人,并且我已经在这个店卖了很多年的瓜了。如果瓜不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行,得有其他人说瓜甜才更行,来,您 来看一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来,小姐,这边请,您可以了解一下。



 



实战情景7:



XX牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们家的便宜多了。



 



错误应对



大体上来说,是这样的 



差别不大,就那么一两百块钱。



我们比他们质量好,做工也精细。



 



销售策略以及应对话术



(1)导购:是这样,我们的产品跟XX品牌的档次及消费群体确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点,不过最后还是有很多顾客选择我们,他们最终看重的是我们的产品具有(阐述差异性,利益点)小姐,光我说也不行,来,您 来看看我们的效果图就知道了.



  



(2)导购:是的,因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的,所以很多管人在比较的时候也都问到类似问题,其实从风格和款式上来看确实二都差不多,价格也只是一点点地差异,但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望(加上诱人的亮点)



 



实战情景8:



我比较喜欢你们的东西,也来了几次了,你再便宜点我就买了。



 



错误应对



真的没办法,如果可以早就便宜给您了。  



我们也是诚心卖,但价格再便宜真的不行。  



我也知道,但这是公司规定, 我也没有办法。



 



销售策略以及应对话术



(1)导购:是的,我知道您来我们店好几次了,其实我也真的很想做成您这笔生意,只是真的很抱歉,价格上我确实没法再给您优惠了,这一点还要请您多多包涵!其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的,如果东西便宜却不符合您的想法和要求,装在家里看着也不舒服,您说是吧?像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格,而且质量又好,经久耐用,价格上也确实是我们能给的最大的优惠了,还是非常合适的。来,您家的地址是我帮您开个票(临门一脚,促成销售)



  



(2)导购:是啊,我记得您已经来过很多次了,我也特别谢谢您喜欢我们家的产品,但是价格上确实有点不好意思了,因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么?我真的是很有诚意的。



  



(3)导购:是啊,你上礼拜也来过,我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品,确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您,但价格上您真的让我为难了。这样吧,折扣上我确实满足不了您,您也来了这么多次,算起来也是朋友了,我个人送你一件非常实用的小礼物,您看行吗?



 



实战情景9:



其实客户心里已经很喜欢,但是就是装作不喜欢,还不断挑毛病,拼命杀价。



 



错误应对



这个价格已经是最低了。 



我们这里不打折了。 



我们不打折,但是可以给你一些赠品。



 



销售策略以及应对话术



第一步,你要确认他是不是真的喜欢产品,你可以通过他的眼神,动作进行判断,如果顾客对我们的产品很挑剔但是眼睛与手却始终停留在产品上,而且还有点爱不释手的感觉,那我们从中就可以确认出来客户是喜欢我们的产品的。



  



第二步,如果客户要跟你谈价格,那么你应该先顺从他一下,比如说先生,一看你就是很专业的。或者一看就是看了很多品牌,已经对产品非常了解了!



  



第三步,明确告知我们是高端品牌,不打折,比如可以说先生看了很多店,也一定问了很多朋友,我们的产品是不打折的!



  



第四步,转。就是不管客户怎么胡搅蛮缠,你都要想办法转到介绍我们产品独特的工艺,款式,原料等方面去,千万不要因为客户的强势就没信心了,因为只有客户了解我们的产品才会购买。所以你可以说我相信您一定会喜欢我们的产品,因为我们的设计是采用了-------



  



第五步,坚守底线,坚守一阵才可让一小步,而且没小步都要提条件,态度是坚决的,语气一定要温和。比如,送个赠品,我的要求是:今天购买一次性现金付款等。之所以提条件是让客户感受到我们的坚决,而且让他觉得我们已经退无可退,每一步谈判都是那么艰难。



 



实战情景10 :



你们节日搞活动的话,那我等节日时候再来好了。



 



错误应对



好的,到时我们再通知你。 



我们节日不是每次都搞活动的。 



没关系的,我现在就可以给你节日价。



 



销售策略以及应对话术



首先,应该肯定顾客的感受有道理,比如说:可不是啊,如果是我也当然希望能够稍微便宜一点了,毕竟装修一次也不容易啊!让客户放松对你的警惕;



  



接着,你一定要确保客户对你的产品已经非常了解,所以你要反复强调产品的特点,同事反复了解客户需求,让他对这个产品非常喜欢,如果万一不能说服顾客今天购买,起码要保证产品给他留下深刻的印象,否则客户会很容易遗忘;



  



此外,你要寻找时机降低客户对五一活动的期望,把注意力转向产品本身和现在的活动与折扣,比如你装作无意的说其实五一的活动主要是针对新品的/或者针对滞销产品的/或者折扣力度不比现在大多少。等降低其对节日促销的期望,同时继续强调产品的优点,可以适当地暗示:这个活动其实折扣也很大,而且很快在X月X日就结束了!,给客户适当的压力;



  



最后,如果客户还是决定节日购买,请你千万不要因此放弃,因为只要你确保客户深入了解你的产品并喜欢你的产品,那么客户还是很有可能回来购买的,这阶段你可以发短信或者打电话跟顾客保持沟通,如果有促销信息,第一时间通知她,那么最终很多客户也会选择购买产品。


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