1.当地的竞争态势和环境变化,

 

2.店铺内部的训练和管理问题,

 

都会对门店业绩产生影响。

 

素转非真的需要一个综合的过程,这不只是员工技能的问题,还涉及到货品结构梯级设计、营销策略、内部激励、外部传播等综合问题。

 

但其实,素转非也有些技巧可以借鉴的,今天我们重点来说说黄金镶嵌的问题。

 

 

进入珠宝店面,黄金镶嵌饰品常见到的有:镶嵌套链,镶嵌手链,镶嵌戒指,镶嵌耳环,镶嵌耳钉,镶嵌吊坠.....

 

如何将不同的黄金镶嵌饰品更好的介绍给顾客,达成成交呢?

 

适当的素转非技巧经验值得借鉴:

 

 

1.镶嵌套链

销售要点:

 

镶嵌套链精致而华丽,适合婚嫁及衣着讲究的人群佩戴,也可引导意向顾客,强调珠宝类能彰显贵气与其佩戴出来的效果。镶嵌套链也有休闲款的字母链和简单的吊坠款满足不同顾客需求。

销售话术:

 

女士您好,我们这边有刚上货的新款镶嵌套链,你可以戴上试一下,这款项链搭配婚纱、礼服很好看,因为它的工艺做得特别讲究,你看这个位置就做得特别好,它会把所有人的目光都吸引过来,穿着礼服时,可以把肤色衬得很好,显得时尚又高贵。

 

分析:

 

根据不同的款式和不同的人群我们要用不同的话术推销,也就是把我们的销售技巧中的 FABE法则用上,你给顾客介绍这款首饰,首先就要把它所具备的特点,优点,带给顾客的好处说出来,让顾客了解,然后喜欢,最后接受。我们的套链还具备一个优势,因为它的款式是固定的,就少了吊坠移动带给项链的磨损。

 

 

2.镶嵌手链

 

销售款式特点:

 

镶嵌手链线条流畅,款式新颖。

 

 

销售话术:

 

姐,您试戴了那几条手链,效果都不是很满意,你可以看一下这款镶嵌类手链的,这一款是因为和宝石相结合,佩戴起来显得要耀眼一些,而且也能更适合我们亚洲人的肤色,它的款式比较典雅大方,你有没有感觉到戴上了之后比之前素金的效果要好很多,这就是宝石所起的点缀作用比较好。我们买首饰就是要带上去让别人觉得好看,也要自己满意,对吗?黄金镶嵌手链还有绿色的碧玉,红宝石,蓝宝石,最常见的就是锆石,推销的时候因人而异,随机应变,当然,对自己的首饰要有信心,不要觉得这些我都不喜欢,顾客也肯定不会喜欢的,这样子就不对了。一般彩色宝石适合中年人及年纪大一点的人士佩戴,锆石则不分年龄阶段。

 

 

 

 

 

3.镶嵌戒指

 

销售款式特点:

 

黄金戒指一般款式都比较单一,来来去去就那几个款,女士戒指一般挑花戒的都可介绍黄金镶嵌。相对来说,手部肌肤因长期暴露在外,干燥、缺水、肤色暗淡,如果再配以素金戒指效果不是很明显,那么,为了更好的让顾客挑选到满意的首饰,建议拿镶嵌的做比较。

 

销售话术:

 

女士您好,这边的花戒有您满意的款式吗?其实我觉得您可以试戴一下我们的镶嵌类戒指,现在好多人买黄金戒指更愿意挑选这种,因为它的款式、工艺各方面都要时尚一些,来,我给你做一下比较吧,你自己看哪一种更适合你。对比之下,镶嵌的戴上去比素金的明显要抢眼好多,如果我们导购员在这个时候抓紧时机再着重讲一下:你看,这款是不是要比素金的好看,而且它的设计风格偏向经典,更适合你这样有气质的人佩戴,这中间点缀的锆石和它的款式把你的手形修饰得更纤长,真正起到了画龙点睛的作用,您觉得怎么样?

 

 

 

4.镶嵌吊坠

 

销售款式特点:

 

我们在为顾客挑选项链时,一般建议挑选克数较轻的适合佩戴吊坠的项链,比如:满天星项链、花片链、水波纹、蝴碟链、蛇骨链等等,就是稍显精致的款式,竹节链不太适合配吊坠。 

 

销售话术:

女士您好,您佩戴的这款满天星项链比较精致,你可以选一款吊坠,项链再配一个吊坠的话,就会更有形状,也显得整个人更女人味一些,一般项链的款式都差不多,最主要还是吊坠来衬托,你看这种黄金镶嵌的水滴形状就比较耐看,跟你的链子搭配起来也比较协调,而且,你的皮肤那么好,更适合佩戴我们现在比较畅销的镶嵌首饰,我给你试戴一下,您看效果怎么样?

 

 

 

 

 

 

5.镶嵌耳钉及耳环

 

销售款式特点:

 

镶嵌耳钉(耳坠)玲珑小巧,彰显佩戴者可爱、优雅、时尚的一面。可引导意向顾客购买,强调其佩戴效果和方便性,也更加有个性时尚。

 

销售话术

 

黄金的颜色是暖色调,一般戴上去都有点显老气,本来,买首饰也是为了好看,所以为了弥补这一点不足,现在设计师都精心制作了黄金镶嵌类,而且,现在很多人都愿意买这个,你也可以对比一下,没关系,反正选你自己喜欢的,戴上去了是不是这边镶嵌的要看起来亮一些,时尚一点,而且给人很高贵的感觉,因为本身宝石就具备这个特点。你觉得呢? 

 

 

销售黄金镶嵌产品遇到的异议问题,如何应答?

 

1、黄金是软的,镶嵌宝石会不会掉? 

 

答:黄金虽然比较软,但是首饰都是靠我们自己爱惜的,在做家务或者洗衣服时都尽量取下来,一般不是人为的情况下,是不会掉的。

 

2、如果万一掉了怎么办? 

 

答:就算有这种情况发生了,我们可以为你向公司申请,发给公司做维护,但这种情况很少,因为我们卖出去了很多镶嵌饰品,很少有售后问题出现。

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