窗帘到底怎么样卖,需要怎样的方式才能卖得好?





 



想知道这个问题,我们就得来分析一下目前的市场是怎么样的,别人是怎么销售的?



 



首先我们分析目前的销售模式。



 



大样销售--店面大样多,占地面积大,资金投入多,回收成本低,款式变更快(导致每年浪费花费的无用钱非常多)



 



吊卡销售-吊卡多,主要是吊卡销售,这种可以很好的节约成本及大样样本的问题。(吊卡销售没有大样销售所见到的直观,客人往往会犹豫其实际整体效果及搭配风格问题)



 



布板销售-布板销售,主要是靠卖布板,是一项技术活来的,这种方式成本非常低,利润回收率比较高,靠个人的话术与技巧(布板销售可谓是非常难,顾客在挑选布板时候会有诸多的犹豫,整体效果好不好看,窗帘整体是不是和图版一样,考虑到布料和沙发是不是同系列是不是很搭配,等等)



 



图版销售-图版是结合各个销售所并存的,是根据已装客户的案例图样和厂家版本所提供的给予辅助和介绍,所达成的销售方法,该方法成单率较高,但是由于其局限性,导致客户的选择性较少,所以该方法也是目前正在改正的一个方法。



 



定制服务-搭配风格,现在人们的物质生活逐渐提升,对于品质也就追求较高,不论什么都要是有品质且喜欢的,窗帘行业更是如此,考虑到布料本身是否合适,考虑到店面是否专业,考虑到窗帘与整体软装是否搭配等等。



 



当然大多数的都并非单一的销售,而是复合式的销售!



 



那怎么结合以上销售模式,利用新的模式销售的呢?



 



店内销售之传统销售+科技创新销售!



 



1、当顾客进店,判断顾客类型



好客户还是难客户如愿意与你交流,可按照传统销售模式,进行你该有的导购。如能顺利拿下,拿下签单即可,在此不需要拿出软件使用!如在洽谈成交阶段遇到困难,如:产品价值与价格问题、效果搭配问题、顾客考虑犹豫问题、别家对比问题、等等让顾客犹豫或者想与你终止交谈离店的,拿出软件进行解决!



 



软件使用第一步:软件里拿出顾客选中的产品,进行产品试挂体验,效果搭配,让顾客认可你的专业服务以及产品价值!并且告诉本店特有服务,其他家并不能做到这种高端定制服务,在我这选有保障且能直接试挂!价格透明!



 



软件使用第二步:询问顾客是否满意方案,如不满意当场根据顾客意愿进行修改方案,顾客点头时,马上促成订单!



 



软件使用第三步:告知顾客,已保存您选定的方案、报价!接下来预约顾客量尺寸、安装!收取顾客订金或全款。



 



2、当顾客进店、营业员手捧平板,微笑礼迎!



 



中高端店推荐开场白:您好,x先生/x女士,欢迎来到xx软装体验馆,我是您的布艺软装设计小x,负责帮助您制定家装方案!里面请~



 



中低端店推荐开场白:你好老板,需要什么样的窗帘呢?里面请!(中低店一般业主消费水平有限,买窗帘时会先给自己先定下经费预算、然后可能经过各家对比,心目中已有心仪的样式、或花型颜色,不需要太过热情,太热情会让顾客不自在,也不能太过冷漠,热情适中~)



(这里的开场白仅供参考,具体请参照您的个人情况而制定)



 



中高端店销售流程:



高端店一般卖设计、卖专业、产品大样比较少,多数是吊卡与版本布料,偌大的展厅都是软装陈设,展厅内的陈设与气氛也会相对令人放松,此时导购销售者应问出顾客的家装环境,再挖掘顾客原本的需求,如顾客的需求正确, 可直接进行针对性设计选货,如顾客需求错误,需导购进行引导,并领到产品体验区进行下一步的沟通。



 



(【产品体验区】着重讲一下这个,在店内打造一个产品体验区,利用电视或投影仪,将软件直接连接到上面显示,操作屏幕更大,体验感更强更真实!店内有条件的都可以制作这个产品体验区,相当于卖衣服的试衣间,如下图是我们用户的产品体验区)



 



中低端店销售流程:



中低端店一般都是以货卖人,也就是需要大量的产品展示,所以店内产品就比较多,顾客的关注重点也在展厅内的产品,所以产品完美展示给客户这点就显得尤为重要!



 



当然,完美贴心的服务+质量上乘款式新颖的窗帘,更容易拿下客户啦!



 



客户进门后,经过简单沟通,拿着平板带到产品展示区,并告知客户,待会儿您在这里选货,看中的、比较心仪的、可直接告诉我,我们有一款窗帘体验软件帮助你进行窗帘试挂, 让你看到做上去的效果!然后简单给客户演示自己店里的窗帘挂到窗户上的操作流程。目的只有一个,提升自己的专业度,让顾客放心选货,知道你有这个产品帮助他看效果!



 



然后客户可能会选中了好几款窗帘告诉你要看这几款的效果,此时!请注意客户选的窗帘都是什么类型的、什么花色的、什么色调的、什么布料的、待会儿给客户推荐产品时,这类窗帘是主推产品。



 



然后引导到客户洽谈区,有条件的可以放一部电视,软件连接电视显示,更加大屏真实专业!



 



有底气的亲们可以尝试先收取顾客订金再做方案(有软件用户就这么干,屡试不爽)



 



接下来,请注意一个细节!逼单,逼单一定要有底气、充分的理由、这时候,请你的导购或者设计师或者你,拿好你的订单本,笔拿着,看完一款顾客只要点头,就尝试促成,写单!



 





 




 



 



六个技巧深度解析窗帘布艺销售应该怎么做!



 



技巧一:学会进行封闭性问题的提问



窗帘销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些是与不是的问题。



例如:我们的窗帘花型是不是很漂亮?我们的窗帘款式是不是很有创意?设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答是,假如顾客回答的都是是的话,那我们销售的第一步就成功了。





 




技巧二:尽量让顾客参与到销售互动中



窗帘销售是一个互动的过程,做好互动可以增加我们产品的信服力,使顾客关注我们讲解内容好方法。



例如:我们讲解窗帘布的材质时,可以让顾客摸一摸,感觉一下布的手感,让他提一提,感觉一下布的垂度。





 




技巧三:把消费者引导到情节当中



我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,代入一些生活情节可以很好的把消费者引入我们的话题。



例如说窗帘花型和款式的时候可以代入一个小情节:当您工作一天回到家的时候,泡上一壶茶,拿上一本书,这样一款田园风格的窗帘下,放下全身的疲劳,悠闲的品茶读书,应该是一件很惬意的事吧!





 




技巧四:区分谁是购买者、谁是决策者



窗帘销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时也要妥善对待影响者,因为这关系到我们区分销售的主体与载体。



例如:年轻夫妇一起来买窗帘,多以女士为主;中年夫妇一起来买窗帘,多以男士为主;一家老小来买商品,一般父母是决策者,子女是影响者。





 




技巧五:销售的过程中要注意促单



窗帘销售的过程需要讲究效率,产品解说到一定过程的时候要促单,例如:您放心,就定这款窗帘布吧。顾客犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者商量到底需不需要购买的情况下,需要促单进而帮助顾客做决定。





 




技巧六:以效果图完美吸引消费者



既然技巧五中说窗帘销售的过程需要讲究效率,产品解说到一定过程的时候要促单,效果图就是在促单过程中帮助消费者在最后对产品的选定。



传统营销与新型营销模式,看在不同模式下如何促进窗帘的销售,对比下哪种模式更有效!





 




 



 





 




 



 



窗帘销售的注意事项:



 




  •  



传统营销模式:

1.店内设置窗帘展厅,摆满大样、图册与布料版本,导购人员紧盯客户为其做专业讲解与搭配推荐。



优势:直观了解窗帘各个方面;



劣势:给客户购物造成巨大心理压力,会变得纠结矛盾。





 






 




 



2.活动促销,每隔一段时间进行降价处理,同行之间展开价格战。



优势:吸引客户,低价促进销量;



劣势:利润减少,口碑变质。





 






 




 



3.专门人员跑小区,寻求楼盘或装修公司合作。同时通过各种线上或线下广告形式宣传自己。



优势:范围广,挖掘出潜在客户;



劣势:加大人力与营销成本。





 






 




 



 



新型营销模式:



场景化营销,即通过设计软件将客户有意向的窗帘做出安装于家中的场景效果图,让客户在店内不仅能摸到布料的质感更能直观看到此款窗帘安装在家中的真实效果,搭配或是不搭配一目了然(以下图片为四维星窗帘布艺软件制作)。





 






 




 



再以该软件为例,如客户觉得窗帘款式不错,但纠结是否适合家里,可获取一张客户家照片当场为其做出实景效果图。





 






 




 



如客户对布料颜色不满意,可更换布料做出效果图,如下搭配沙发的颜色更换的布料,也可加上帘纱或是帘头看效果。





 






 




 



场景化销售不需要客户凭空想象窗帘的安装效果,不管是效果还是产品本身都是直观展示出来,减少客户纠结矛盾的状态,从而能够促进窗帘的销售。



 



当有客人进店时,很多店员、店主都喜欢用请随便看看来代替欢迎光临,殊不知这句请随便看看的欢迎语正好给顾客灌输了一种看看就走的潜意识。



 



应面带微笑(注意是微笑)回答您好欢迎光临**窗饰布艺店!,我们店刚来很多新款式,请慢慢看,一定会有您喜欢的。我服务员XXX我随时为您提供满意的服务 。



 



然后礼貌地与顾客保持一定的距离 在1米内 让顾客自己随便挑选 ,要注意客人的举动,但不宜斜视和盯着顾客看 比如它对什么色,什么材质什么花纹感兴趣后,若顾客主动询问,则为其做详细介绍,,说明顾客对窗帘产生了兴趣,这是接近顾客的最佳时机。此时,接近顾客的重点是初步降低顾客的戒备心理,逐渐缩短双方的距离,然后将谈话的重点转移到顾客需要购买的窗帘上。



 



可以通过赞美客户眼光好,这款窗帘是刚到的新款式,XX小区都已经定了好多户,不要说成装了好多户,切记,这时就可以切入,问客人是那个小区,好多号楼,多少单元,(暂时可以不问电话,知道地址了就算没成交,还可以后期跟踪),营业员就要快速记下,然后把我们和他同一小区客户XX都是我们这里选购的,然后可以亲切的问问客户装修是什么风格,装修到什么程度,尽量的和客户拉进距离,不要觉得很陌生。



 



模板演练



导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的窗帘请问,您卧室的主色调是什么颜色?



 



点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍家私的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题。只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。



 



导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款英式田园风系列,这几天这款窗帘卖得非常好,您可以先了解一下。来,这边请



 



点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。



 



二、顾客其实很喜欢。但同行的其他人却不买账.说道:我觉得一般,到别处再看看吧



 



现场诊断  



 



零售终端经常发生这种情况,许多店员在处理陪伴购物者的反对意见时要么对顾客片面强调商品特点,要么一味迎合顾客身边朋友的观点。大致而言存在着以下错误的语言应对,此如:



错误应对1 不会呀,我觉得挺好

错误应对2 这是我们这季的主打款

错误应对3 这个很有特色呀,怎么会不好看呢

错误应对4 甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样



 



不会呀,我觉得挺好以及这个很有特色呀,怎么会不好看呢



纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。这是我们这季的主打款则牛头不对马嘴。甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。



 



实战策略

在我的培训过程中,许多学员特别恐惧门店销售中一对多现象,即一个店员同时对付一拨顾客,他们可能是同事、朋友或亲人关系。确实,面对这种群体购买,销售难度会加大,许多门店中经常出现顾客对商品满意但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象,这确实非常令人痛心。其实,陪伴购物者既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的朋友,关键看导购如何借用陪伴购物者的力量。我们认为只要从以下四点入手,就可以发挥陪伴购物者的积极作。



 





 




 



窗帘销售的三种方法:



1.观察



店面销售员观察要以四种方法来揣摩顾客的需要:



(1)通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要。



(2)通过向顾客推荐一两件商品,观看顾客的反应,以此来了解顾客的真实意愿。



(3)通过自然的提问来询问顾客的想法。



(4)善意地倾听顾客的意见。



揣摩顾客需要与商品提示结合起来,两个步骤交替进行,不应把他们割裂开来。顾客在产生了购买欲望后,并不能立即决定购买,还必须进行比较、权衡,直到对商品充分依赖后,才会购买。店面销售员要根据观察与顾客进行初步接触,那么销售员如何才能抓住与顾客交流的最佳时机呢?



其一,当顾客长时间凝视某一商品,若有所思之时;



其二,当顾客触摸商品一小段时间之后;其三,当顾客抬起头来的时候;其四,当顾客突然停住脚步时;其五,当顾客的眼睛在搜寻之时;其六,当顾客与营业员的眼光相碰时。



2.打招呼说明



把握好以上时机后,店面销售员一般会以三种方式实现与顾客的初步接触,包括:与顾客随便打个招呼;直接向顾客介绍他中意的商品;询问顾客的购买意愿。在这个过程之中,店面销售员就必须做商品的说明工作。商品说明即销售员向顾客介绍商品的特性。



这就要求销售员对于自己店里的商品有充分的了解。



3.劝说 



顾客在听了销售员的相关讲解后,就开始做出决策了,这时销售员要把握机会,及时游说顾客购买商品,这一步骤为劝说。同时还要注意的是,商品说明并不是在给顾客开商品知识讲座,商品说明必须有针对性,要针对顾客的疑虑进行澄清说明,针对顾客的兴趣点进行强化说明,方法是:



(1)实事求是的劝说。



(2)投其所好的劝说。



(3)辅以动作的劝说。



(4)用商品说话的劝说。



(5)帮助顾客比较、选择的劝说。



当然一个顾客对于一件商品会有许多要求,但其中必有一个要求是主要的,而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。当销售员把握住了销售要点,并有的放矢地向顾客推荐商品时,是最易于完成的。



在店面的销售过程中与顾客沟通时,还应注意一些问题:



(1)树立良好的第一印象。



(2)仔细聆听顾客的意见。



(3)以肢体语言配合你的话术。



(4)放松自己。说话时主题清晰,讲究语言技巧,不自相矛盾,对自己的话负责任。



(5)明确告诉自己的立场,给顾客正确的选择立场。



(6)不要被无聊的话题将主题扯开。



(7)设定一个问题,给顾客一个思考的机会,并以反问、设问的方式打消他的顾虑。



销售是一项报酬率非常高的艰难 工作,也是一项报酬率低的轻松工作。销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。



销售绝无一般人心中的艰难,低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的,不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。



 





 




 



销售就是解决问题,销售力就是解决问题的能力。如何做到顾客面无表情、一脸漠然,自己春风笑颜?如何面对顾客挑刺、找茬,自己坦然应对?如何面对顾客处处刁难,自己面不改色?障碍道道,巧妙应对,谈笑间皆化险为夷,最后成功卖出自己家的窗帘?



一、破冰与关系维护问题破解攻略



销售人员面对顾客,如何一开始就打破沟通的坚冰,激起顾客沟通的兴趣成为销售成功的重要因素。销售工作就是沟通、沟通、再沟通,在沟通中建立关系,在沟通中完成销售。





 




1.我们笑颜以对,顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。



【错误应对】



1)好,没关系,请您随便看看吧。



2)好的,那您随便看吧。



3)那好,您先随便看看,需要帮助的话叫我。



【话术攻略】



1)销售员:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。我来给您介绍几款我们今年新推出的窗帘请问,您家的装修风格是什么样子的呢?



2)销售员:没关系,买东西是要多看看,货比三家嘛!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款xx系列,这种风格的窗帘今年卖的非常好,您可以先了解一下



【深入分析】



顾客分为很多种,有强势型、弱势型等。但无论哪种顾客在进店的初始,都会产生一些心理压力,这时导购需要做的是通过各种手段打破尴尬的气氛,告诉顾客我们尊重他的想法,并且以最快的速度进入产品介绍环节。这时就能与顾客建立一种合作关系。





 




2.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说:我觉得一般,到别处再看看吧!



【错误应对】



1)不会呀,我觉得挺好。



2)这是我们这个时间主推的设计款式啊。



3)这个很有特色呀,怎么会不好看呢?



4)甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?



【话术攻略】



1)销售员:(对同行者)这位先生,您不仅精通装修知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来选窗帘真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的窗帘,好吗?



2)销售员:(对顾客)您的朋友对窗帘挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买窗帘呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合适呢?是风格不喜欢吗?我们有很多风格供您选择,您来看看这个系列.我们可以一起来给您的朋友做个建议,帮助他找到更适合他家装修需求的窗帘,好吗?



【深入分析】



面对陪同人员的质疑,绝不能够忽视。即使顾客非常喜欢我们的产品,也有可能被同行的人说服。中国人说:听人劝、吃饱饭。不管顾客的的主意怎样,他都会受到同行人的影响。这时导购应该把顾客的朋友拉入自己的阵营,这样能够把朋友的挑剔变为建议,不仅留住了顾客,还多了一个帮手。



3.顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而离开



【错误应对】



1)这个真的很适合您,还商量什么呢!



2)真的很适合,您就不用再考虑了。



3)(无言以对,开始收拾东西)



4)那好吧,欢迎你们商量好了再来。



【话术攻略】



1)销售员:是的,您有这样的想法我可以理解。毕竟买窗帘要谨慎,要与家装风格甚至要和以后要买的家具搭配。肯定要与老公多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些



2)销售员:小姐,这款窗帘无论色彩花纹、还是材质,都与您的房间装修风格非常吻合,并且我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是?(微笑目视顾客并停顿以引导顾客说出自己的顾虑)小姐,除了以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交。)



3)销售员:小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚了?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,我现在记录下您需要的尺寸和面积,您的送货地址是?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下一步)



4)销售员:小姐,如果您实在是要考虑一下我也能理解。不过我想告诉您的是,这款窗帘非常适合您家的情况,您看它的花纹、颜色都非常的稀有,这款窗帘销量非常好,我们去订货都要排单,库存变化很快,我怕您明天来货都不够了。这样好吗,我现在给您做个预订,真的希望您不要错过这款窗帘,勉强装了自己不喜欢的窗帘,生活难免会有些遗憾啊。



【深入分析】



看起来顾客对我们的产品相对比较满意,但还是没有购买。这中间一定有顾客不肯告知的事情。面对这种情况,第一适度地拖延顾客在店时间,然后通过提问找到症结所在。如果还是没有成交,那么就应该找出一个条件,可以是限时优惠,也可以说存货不多,帮助顾客下决定心。



4.顾客说:你们卖东西的时候都说好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?



【错误应对】



1)如果您这样说,我就没办法了。



2)算了吧,反正我说了你又不信。



3)(沉默不语继续做自己的事情)



【话术攻略】



1)销售员:小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们在这个地方开店三年多了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为



2)销售员:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的瓜的确很甜,这我很有信心;二是我是卖瓜的人,并且我已经在这个店卖了很多年的瓜了。如果瓜不甜,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行,得有其他人说瓜甜才更行。您来看一下,这些都是已经装了我们窗帘的顾客家实景照片。小姐,这边请,您可以了解一下!



【深入分析】



顾客对销售员产生不信任的情况非常多。销售这时应避免自身产生不好的情绪,即使顾客有些过分,也要微笑对待,对自己的产品有足够的自信。然后尽量通过第三方的加入来与顾客建立信任关系。这个第三方可以是老顾客家的照片见证,老顾客的订单,也可以是国家的认证资质、也可以说:我家里就用的这款,因此我知道它的品质非常好。



5.顾客进店后看了看说道:你们家的款式有点少,没啥好选的。



【错误应对】



1)新版本过两天就到了。



2)怎么会少呢,够多的了。



3)这么多版本您买得完吗?



【话术攻略】



1)销售员:是的,您很细心,我们这个店展示的版本确实不多,不过件件都是精心挑选的精品款式,每款都有自己的特色。来,我帮您介绍一下吧,请问您家准备装成什么样的风格呢?



2)销售员:您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们比较喜欢有特色的东西,不过有几款产品我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想配房间的还是客厅的?



【深入分析】



产品少不等于产品不好,强调每款都是通过精挑细选的,把少变成精,这是面对此类问题最好的解释。然后马上进入窗帘介绍,通过不同款式和风格的窗帘,让顾客知道我们的窗帘款式并不少,可供他任意的选择。



6.营业高峰段,因销售员招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失



【错误应对】



1、您等一会儿再过来好吗?



2、您等一下,我先忙完这儿的顾客。



3、(任凭顾客询问,无暇顾及)



【话术攻略】



1)销售员:(对先期来店的顾客)真的不好意思,最近搞活动,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看这两个版本,感受一下我们今年新推出的几个系列,有喜欢的就叫我一声,好吗?(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问



2)销售员:真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您家装修如何了,一定很漂亮吧?这次是给朋友推荐还是?要不是很急,您先在这里坐一会儿喝杯水好吗?要不您自己先看这几个版本,这是我们今年新推出的系列。我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊,好吗?



【深入分析】



有些销售面对老顾客,心里总会把对方想象为因为窗帘质量等问题来找麻烦的,于是就对老顾客不理不睬。其实家装市场最重要的就是口碑,在照顾老顾客的时候更应该表现出不怕找麻烦的服务态度,这样不但能够在顾客心里植入负责任的标签,还能够通过顾客的转介绍赢得更多的订单。



7.顾客翻了翻版本后,什么都不说转身就走



【错误应对】



1、难道就没有一款喜欢的吗?



2、您刚刚看的这款不错啊。



3、您到底想找什么样的窗帘?



4、怎么搞的,什么话都不说。



【话术攻略】



1)销售员:这位先生,请您先别急着走,好吗?请问是不是这几本里边都没有您喜欢的风格,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服好务,您能告诉我您想把家里打造成什么样的氛围吗?我们可以试着定位一下?



2)销售员:这位女士,不好意思,请您先别急着走。其实我觉得您刚刚仔细看的那一款非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?(探询原因)



哦,对不起,这都是我没解释清楚。其实那款窗帘是源于(加以说明)



3)销售员:这位女士,能不能请您留步?是这样子,您买不买没有关系,我只是想请您帮个忙。我刚进入窗帘行业并且非常喜欢这份工作,所以是否可以麻烦您告诉我您看了那么多个版本,都没有找到您喜欢的窗帘的原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问



【深入分析】



这类顾客知道自己不要什么,比较挑剔,对自己想要的款式没有准确的定位。这时导购应该通过礼貌的话语挽留顾客,然后通过提问引导顾客的想象。



8.销售员介绍完窗帘后,顾客什么都不说就转身离开



【错误应对】



1、好走不送!



2、这几款窗帘看上去都不错的。



3、先生稍等,这还有其他风格的啊。



4、如果真心要可以再便宜点。



5、您是不是诚心买东西,看着玩啊?



【话术攻略】



1)销售员:先生,请留步!不好意思,先生,刚才一定是我服务不到位,所以我跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的窗帘,我来帮您再做一次推荐,好吗?



2)销售员:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实想帮助您找到一款适合您的窗帘,您的家具打算买什么样的风格呢?咱俩试着搭配一下你看,这款窗帘适合配实木家具,能够起衬托作用



3)销售员:小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就走了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心想为您服好务,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您家装修风格和满足您审美需求的窗帘!



【深入分析】



如果已经进行了产品介绍,顾客还是没有选择购买,那么应考虑产品介绍中的不足之处,可以通过示弱来留住顾客,然后应该重新了解顾客的需求和意图,这时应该多以提问的方式让顾客多说话。



二、产品问题破解攻略



高手的对决都希望剑锋所指,所向披靡,那该是怎样的一把锋利的剑!销售人员对于自身产品的理解正如鞘中的宝剑,如果不熟悉宝剑的特性与质地,如何能做到见招拆招、招招见血。正所谓工欲善其事,必先利其器。



1.顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他第一步便是打磨宝剑,将产品了然于胸,面对顾客提出的产品问题,要做到游刃有余。



【错误应对】



1)您放心吧,质量都是一样的。



2)都是同一批货,不会有问题。



3)都是一样的东西,怎么会呢?



4)都是同一个厂家,没有问题。



【话术攻略】



1)销售员:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责任的告诉您,虽然我们这款窗帘是特价,但它们都是同一厂家同一批货,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠的多,所以现在买真的非常划算!



2)销售员:您这个问题问的非常好,我们以前也是有一些老顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任的告诉您,不管是原价还是特价,其实都是同一厂家,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的非常划算。完全可以放心地选购!



3)销售员:我能理解您的这种想法,不过我可以负责任的告诉您,这些特价货品之前其实都是原价商品,我们主要是为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选!



【深入分析】



对于特价产品有些顾客抱着又爱又恨的心态,爱的是它的价格,恨的是它的品质,在推销特价产品的时候要为顾客说明特价的原因,也可以分别对待。比如有一款打折是因为是去年推出的款,这几款是想回馈给老顾客的,这样容易让顾客打消顾虑。再以性价比等方面推荐价格便宜品质好的窗帘,就更能得到顾客的认可。



2.你们的产品设计不美观,感觉怪怪的,不太合乎我的口味



【错误应对】



1)不难看啊,怎么怪怪的呢。



2)挺好看的呀,哪里难看啦?



3)现在人都喜欢,今年就流行这样。



4)每个人想法不一样,我们许多顾客都还非常喜欢它呢。



【话术攻略】



1)销售员:呵呵,小姐,请教您一下,您觉得哪里不美观呢?您指的是设计式样、颜色,还是 ?(假如顾客可以明确地说出她的想法)呵,这都怪我没有给您解释清楚,是这样,小姐 (与顾客沟通)



2)销售员:我们的很多老顾客也正是因为这样才经常过来。其实不是东西怪,可能是因为没有整体的搭配效果所以让您有这种感觉。现在家装都流行主题装修,您想装成什么样的风格呢?我们可以试着搭配看看



【深入分析】



顾客的审美千差万别,如果找不到顾客喜欢的款式,切记不要牵强附会,因为如果遇到有主意的顾客就很糟糕了。这时应跳开产品本身的美观或不美观的问题,引导顾客找到兴趣点,在想象中完成家装主题的打造就是一个途径。把顾客眼中的另类产品变成个性需求。



3.顾客看了看上墙纸样品后,说:你们的产品做工好粗糙啊。



【错误应对】



1)先生,这种小问题是任何品牌都难免的。



2)先生,这是我们的样品,挂久了,很正常。



3)哦,这是样品,没事的。



【话术攻略】



1)销售员:由于我们的工作疏忽,出样品的时候工人可能把窗帘弄毛了,没有注意到这个细节。谢谢您告诉我这个情况,不过您放心,在您家装的时候,如果有问题我们直接包换。来,您这边看看,这款窗帘在这个版本里,我帮你介绍介绍 (引导顾客体验其他货品)



2)销售员:先生,您看得真仔细,这款窗帘确实有点粗糙感觉,这是今年我们的一款新风格,现在年轻人喜欢粗犷的设计,前两天还有人把砖墙直接砌屋里了呢,还挺有味道的。您不太喜欢是吗?没关系,您看看这个版本,这个版本也是我们今年刚推出的新款,我帮您介绍介绍



【深入分析】



遇到此种情况,不能直接承认是自身产品有问题,如果不假思索地承认是产品本身的问题,会给顾客一种错觉:这个窗帘质量参差不齐,没有很好的信誉。需要导购从另外一个角度适当的转移话题,但如果确实是产品有问题,就一定要表现出负责任的态度。



4.算了,你们这的产品太高端了,我没必要买这么贵的



【错误应对】



1.其实这也不算好,还有更好的呢



2.这个在我们这里只能算很一般的



3.您到那边去吧,那边全是特价品



【话术攻略】



1)销售员:是的,您真是蛮有眼光的。我们的产品设计非常好,有不少回头客呢,都会介绍朋友来。至于价钱方面,当然好的东西价格上会高点。但是我们现在做周年店庆大酬宾,全场打9折,这样就非常划算了,物美价廉。而且您看这款窗帘是根据欧式风格设计的,但又特别好搭配家具,低调又让人感觉特别有品味



2)销售员:没关系,其实除了这款窗帘之外,我们店里还有很多款窗帘。其实也是的,装修嘛就是得按照个人的喜好来,看来您是不太喜欢张扬奢华的感觉,那您是偏重现代简约还是田园风格呢?您看看我们这一个系列的窗帘,设计非常经典,性价比非常高,卖得非常好,根据您的需要,我认为也很适合您的新房。这边请,您可以仔细比较一下



【深入分析】



如果顾客明确地表示产品价格贵,那么即使你再努力推销,胜算的几率也不会太大。如果有特价活动的话,推销起来会比较容易。如果没有就要转介绍其他档次的产品,通过对比来强调性价比。但是转接方式一定要注意,不能让他感觉你认为他买不起。



5.我不喜欢这款窗帘,设计有点落后了。



【错误应对】



1、好多人都喜欢这种风格的。



2、我觉得这样才有怀旧的感觉啊。



3、不会啦,这样多有品味。



4、怎么不适合呢,要不您再看点别的?



【话术攻略】



1)销售员:是的,这种风格看起来确实稍微显得不够现代,不过因为装修是个性化消费,很多人就喜欢经典怀旧风格,现在很多欧洲古典风格的窗帘卖的都非常好。如果与您的整体房间装修风格相协调的话,将会出现非常好的效果。昨天就有位先生专门来订购这款窗帘,您看您家里需要什么装修风格?



2)销售员:哦,小姐,我在软装行业做了快五年了,家具、地板什么的我都卖过,窗帘也卖了两年了,您愿意听一下我的建议吗?(针对沟通良好的顾客)基于不同的装修风格和居室摆设,这款窗帘整体上给人的感觉是颜色给人感觉是 如果搭配xx款式的家具,在墙上挂上比较的油画,效果会非常好。可能平时比较少接触到这类式窗帘,所以不习惯而已。其实您只要多看几次,使用起来会越来越有感觉的。先生,这边请(引导观看效果墙)



3)销售员:是的,这套确实是比较怀旧一些,那么您希望您的家居是什么样的感觉呢?您告诉我,我再来给您参谋一下,好吗?我们这儿有今年新推出的不同风格的窗帘,肯定能找到您喜欢的!



【深入分析】



窗帘不同于其他家装产品,单看样本不会有效果,所以当顾客单独选窗帘时,应该引导其通过搭配想象或者效果墙来感受窗帘。如果顾客不喜欢,那么开始介绍与此差异较大的窗帘风格,比如古典现代,田园时尚等。在这中间观察顾客的倾向,然后再做推销。



6. 我不要什么新风格,我就想选现在家里装的这种风格?



【错误应对】



1、新产品多好啊,更现代一些。



2、老产品淘汰了。



3、现在都买新产品,谁还买老产品啊。



【话术攻略】



1)销售员:是的,先生,我很理解您喜欢老产品的感觉,住惯了一种感觉的房子,有时候是比较会恋旧。那么,您这是要重新装修,还是另外的房子在装修?既然装修了,换个样子也不错。您原来订购的是什么款式的呢?(了解顾客关注点),那这款新的窗帘不但有原来那款窗帘的色调,还采用了新的环保材料,而且在花纹上也做了最新的设计,比老版的窗帘更加美观,您看我给您展示一下,这边请



2)销售员:是的,先生,我很理解您喜欢老产品的感觉。但是装修一次也不是件容易的事情,如果还装修成原来的风格,我感觉是有点不值了。要不我给您推荐几款今年流行风格的窗帘?您看,我们这有效果图。您不妨看看



【深入分析】



窗帘的风格、材质会随时推陈出新,但是有些顾客就是喜欢老款的样式。这时要说明的是新款窗帘相对于老款的优点,并且一定要问顾客喜欢老款的原因。如果没有什么特殊的不可动摇的理由,大可推荐新款的其他风格,因为大多数情况下,喜欢老款的顾客,只是不知道要选什么。



7. 你说你们窗帘挂出来能出效果,我现在也没法看到实际的效果啊?



【错误应对】



1、您买回去挂上就知道好处了。



2、我们产品真的很好啊。



3、我说好,您不用怀疑的。



4、大家都这样说啊。



【话术攻略】



1)销售员:是的,先生,我很理解您现在的心情,但是请您相信我们的专业。我们已经帮很多顾客做过参考,最终效果都特别好,您看这是我们去顾客家里照的挂上窗帘的效果,还有我们这边的效果墙,效果都非常不错,您可以看一看



2)销售员:是的,先生,我很理解您的担忧,毕竟不是一笔小数字,而且窗帘单独看样版也看不出来什么效果的。这样吧,你可以看一看我们以前装过的实景照片,相信您就能找到一些感觉的



【深入分析】



如果顾客十分注重实际效果,第一,要充分展示出自己在专业上的自信,告诉顾客我就是专业的,你要相信我的建议;第二,充分用好第三方证明,比如一些成功案例的照片。比如在IPAD当中装一些实景照片,让顾客参与体验,加强顾客的信任度。



 





 




 



做好窗帘销售应该具备的知识体系:



1、口才:表达能力是第一位的,导购需要完整清晰的表达出窗帘商品的信息,规格,材料,这样的商品有什么优点,适用于什么地方等等。



2、心理学:学习心理学知识,可以进行导购时的心里暗示,加大成交概率,了解客户需求点,加强客户与商户的交流。



 



3、色彩搭配知识:根据客户家里的装饰效果,配饰配色,这是一门非常重要的技术,也可以升华到艺术,可以告诉客户根据家装色彩、风格、环境等,窗帘的搭配可以对客户产生心里暗示,让客户潜意识处于兴奋、抑郁、平静等心情,这个技术也是商户的一大卖点。



 



4、时尚观念:窗帘也是时尚前沿的产物,各种类型跟上时代潮流,也是对窗帘的要求,对于窗帘在家装中的地位有非常重要的一环。



 



5、布艺知识:从材料组成,到养护,到使用生命周期,这是卖窗帘的基础知识之一。



 



6、其他销售技巧:这个需要大量经验的沉淀,对于提高销售成交率是非常重要的一项。



 



7、个人礼仪也是很重要的一条,有礼貌,谦逊的销售人员到哪里都会受到欢迎,并且更容易得到客户的认可,有很大一部分客户认可了销售人员后才会认可产品,毕竟现在还是人与人打交道的社会。



 



8、虽然是一套房子,但是每一个房间的窗帘都会有不同的窗帘导购技巧,例如:面积大小因素,采光因素,房间功能因素,朝向因素,告诉客户不同的窗帘带来的不同效果,如果窗帘搭配非常完美的话,那么会给客户的家居生活带来点睛之笔,非常非常重要。


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