摘要:




在P2P小额信贷行业中,很多新人刚入行就会遇到第一道坎:客户反映利息太高而无法接受。



 



在P2P小额信贷行业中,很多新人刚入行就会遇到第一道坎:客户反映利息太高而无法接受。由于业务员刚入行,遇到此问题就不知道该如何解答,下面我就剖析一下:



 



第一、先横向来剖析。



我个人把市面上的贷借方式分为四种,第一种就是抵押,第二种就是担保,第三种就是民间融资,第四种就是P2P小额信贷。



1.抵押借贷:



有房子或者资产,以抵押给银行的形式获取贷款。



特点:准入门槛高,利息低(七八厘),额度高,放款时效长:30-60天。



 



2.担保借贷:



法人代表,有实体企业或工厂,以担保或者是三方联保的形式从银行获取贷款。



特点:准入门槛高,利息低(一分左右),额度高,放款时效长:15-30天。



 



3.民间借贷:



任何人都可以借,有抵押物或担保人,从私人手里获取贷款。



特点:门槛低,利息高(3分-2毛),额度不等,放款时效快:1-5天。



 



4.P2P小额信用借贷:



任何人都可以借,免抵押免担保,以信用为基础,以收入为评估,获取贷款。



特点:门槛低,利息中等(2-3分),额度最高50万,放款时效快:1-5天。



 



从上面四种方式借贷方式总结得出,小额信用借贷方式的条件是最低的:免抵押 免担保,放款和民间借贷的时效差不多。在客户的脑海中,银行的利息一般都是几厘,所以当业务员报出P2P小额信贷的综合费用是2-3分时客户的第一反应当然是利息高了。



 



那么怎样让客户觉得P2P小额信贷的综合费用是合理的呢?



 



1.把上面四种的借贷条件向客户进行剖析:



抵押借贷的利息低但借贷条件高,放款时效慢;利息中等的需要担保或者联保,客户互相联保承担的风险更高,放款时效也没有P2P小额信贷快;民间借贷时效和P2P小额信贷差不多,但借贷条件高,要么有抵押物,要么有人担保;P2P小额信贷在这四种融资借贷方式中几乎是最快的,但借贷条件是最低的。



 



2.告诉客户我们的成本以及承担的风险:



买过余额宝的都知道,余额宝的年收益是4-5%,算下来余额宝给客户是4-5厘的收入,也就是10000元每个月大概是40-50元的收入。



 



P2P小额信贷的理财产品一般年收益是10-13%,也就是10000元给客户每个月的收入大概是80-100元。推论得出P2P小额信贷每融资10000元的成本是100元,也就是1分左右。



 



P2P小额信贷的运营成本:房租、水电、人力成本等,再加上坏账,10000元成本差不多又要100元成本,也就是1分。



 



综合算下来,业务员可以告诉客户,我们的理财成本加上运营成本及坏账成本差不多是2分左右。如果明理的客户一听就明白了,听不明白的就是真的不懂,或者是在装糊涂。



 



第二、纵向剖析



1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款,风险很高。而且我们手续简单快捷,签完合同1-3个工作日放款!



 



2.分析客户的利润,问客户所在行业的毛利是多少:客户赚大头,我们赚零头;他吃肉,我们喝汤,等于用银行的钱去赚钱。加入客户的毛利是40%,那客户10000元可以赚4000元,而付给我们的综合费用是200-300元,所以客户赚的是大头,我们赚的零头。如果客户说谁也不能保证100%能赚钱,那我们就告诉客户如果您的生意连40%的毛利都不能保证赚钱,那就劝告客户不要再做生意了。



 



3.告诉客户拿到借款的代价就是几张纸,客户是空手套白狼,没有任何风险。但我们承担的风险非常高,就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。



 



4.告诉客户我们放款快:签完合同3个工作日!这就像是去机场,可坐公交、可打的;打的快且舒适,你不能打完的,只愿意付公交车的钱吧!



5.断客户的后路:有能力抵押的客户用办理时间长来打击,有条件担保的客户用风险来打击,让客户明白除了我们这里他贷不到。



综上所述,从横向和纵向来剖析,一般的客户都会接受P2P小额信贷的综合费用。






信贷《新人电销话术表》新人必备,快速入门!



开场白



您好!我是XX公司的贷款专员,我姓__,工号__,请问您是否有贷款融资的需求呢?(此处停顿3秒)、(没需求,就告知客户为庆祝分公司开业,介绍朋友贷款成功送200元话费的活动) →不好意思,打扰您了,祝您平安!再见!



 



引导



→我们有两个产品,上班和做生意的,请问您是上班还是做生意呢?(如果两者都有,先问是不是法人代表)



→请问您的贷款用途是什么?(一定要问清楚贷款具体是做什么用的)这笔款大概什么时候要呢? 想贷多少? 这笔贷款打算用多久?



两大产品



 



上班族



→X先生,请问您在现在这家单位工作时间多久了?/请问您公司的营业执照注册时间多久了?请问您的工资是银行代发还是发现金呢?最近6个月加起来总金额有多少?



 



→X先生,最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打过电话吗?(如果没有,适当赞美客户信用好) →X先生,请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子(房子增加贷款的额度)?



 



做生意



→X先生,请问您是公司的法人代表吗?占股多少?公司的营业执照注册时间多久了?(注册满一年,本地人或有对公流水账或商品房才可以申请,否则要注册满两年)



 



→X先生,请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账?(以此来评估客户的收入,收入又决定客户贷款的额度)



 



→请问您有几张信用卡?总额度有多少钱?目前消费了多少了?最长一张用了多久了?(了解客户的负债,负债太高会影响贷款的额度)



 



→X先生,最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打过电话吗?(如果没有,适当赞美客户信用好)



 



→X先生,请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子?



 



商品房



→X先生,您的房子是按揭的还是一次性买断的?是夫妻共有吗(房产证是谁的名字)?多少个平方米?供了多久?月供多少?(一次性买断的,适当赞美一下客户有实力)



 



三大问题的解答:



 



利息高



1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款,风险很高。而且我们手续简单快捷,签完合同1-3个工作日放款!



 



2.分析客户的利润,问客户所在行业的毛利是多少:客户赚大头,银行赚零头;他吃肉,银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。



 



3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸,客户是空手套白狼,没有任何风险。但我们承担的风险非常高,就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。



 



4.告诉客户我们放款快:签完合同3个工作日!这就像是去机场,可坐公交、可打的;打的快且舒适,你不能打完的,只愿意付公交车的钱吧!



 



5.断客户的后路:有能力抵押的客户用办理时间长来打击,有条件担保的客户用风险来打击,让客户明白除了我们这里他贷不到。



 



额度低



1.大钱有大用,小钱有小用,先建立一个融资平台,为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远,生意越大,融资的渠道就要多,就要和银行的关系越密切。



 



2.后续额度翻倍,我们有最高50W的循环贷款,只要你这次能在我们这里贷款成功,就有机会追加贷款,提高循环的额度。



 



3.团购,推荐客户的朋友和家人一起来贷款,他来还款即可。后续做一个综合融资的方案,来满足客户的需求。



 



4.断客户的后路:有能力抵押的客户用办理时间长来打击,有条件担保的客户用风险共担来打击,在其他公司贷过的客户,让他明白除了我们这里他贷不到。



 



5.如果客户说找朋友借:那你就告诉客户,谁家里也不会放5万块钱等着别人借,就算有也是有用途的。钱好还,人情债难还,以后你还要借钱帮助过你的人。



 



手续难:最难就是流水账,早上银行九点开门,你八点半等着,银行一开门马上进取,几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了,麻烦吗?



 



准备资料



 



上班族:1.身份证;2.工作证明或劳动合同(把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱,客户自己打印出来盖公章即可);3.打印最近6个月的银行流水账,显示姓名卡号,银行盖章.



 



做生意:1.身份证;2.营业执照,租赁合同,最近一个月的租金收据或水电费发票;3.最近六个月对公和对私的银行流水账,显示姓名卡号,银行盖章;



 



按揭房:1.身份证;2.房产证或购房合同或抵押借款合同;3.最近6个月的还房贷的流水账,显示姓名卡号,银行盖章;



 



买断房:1.身份证;2.房产证。(为了避免客户负债高,申请时最好提供近六个月的个人银行流水账)



 



备注:按揭房最好提供抵押贷款合同,买断的房产最好提供南方电网的发票,不然审批通过后要实地征信,这样放款的速度会慢三天,客户不喜欢。



 



预约跟进



1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户,准备资料的短信是否正常收到,资料准备的情况怎样了?



 



2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户,让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对,避免客服跑两趟。



 



核对话术:X先生您好,我是昨天上午联系您的北京捷越的贷款专员小X,昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的,所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多,我帮您约好的上午10:00点,请您准时到门店。您都准备了哪几项材料?跟您核对下,看看有没有什么遗漏。



 



维护



1.每隔15天必须打一次回访电话;一个月必须回访2-3次以上,并做详细记录客户在乎的问题,方便下次用对应话术应对,也可以好让客户做转介绍。


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