电话销售话术:客户犹豫不决应该如何处理

电话销售话术:客户犹豫不决应该如何处理
2021年09月01日12:57:43 0 985

所有的销售过程到了最后,都是客户将自己口袋里面的钱拿出来,然后放到销售人员的口袋里面。当然客户拿钱出来是可以解决问题的,但是花钱对于大多数的人来讲,都是一件需要好好思量的事情。

 

所以,每当到了最后的关头,客户总是会表示我再想一想、我还要考虑考虑、要和太太再商量商量、我想比较一下等。面对这种情况,应该如何处理呢?

我们先看看下面的一段对话:

客户:我还要考虑考虑!

电话销售人员:为什么还要考虑呢?

客户:我主要是想征求一下家人的意见,听听他们的想法。

电话销售人员:这我可以理解。不过就算不征求家人意见,我想他们也不会怪您的,毕竟您买保险是为了他们着想。

客户:话是这么说,不过要花这么一大笔钱,而且是连续二十年的投入,我还是听听他们的意见比较好。

现在我们分析一下上面的案例,看看哪些地方还可以改进:

(1)客户表示考虑的原因是征求家人的意见,这是非常正常的。因为正如客户所说,这么一大笔的投入,理所当然应该征求家人意见。而电话销售人员表示可以不用,这就不太好了。

(2)客户说征求家人的意见,到底是什么样的意见?是客户担心资金周转不过来,还是对保险信不过?电话销售人员没有做对应的追踪。既然你无从知道现在客户的担忧在哪里,那么在后续的对话里面,也很难得到对方以及家人的认可。

也就是说,电话销售人员面对客户的犹豫不决,先要了解清楚病因在哪里,然后针对病因做解释,最后告诉客户如果拖延时间做决定的话,会造成什么样的严重损失。

我们看看具体的话术模板与案例。

模板24-1我可以了解一下您还在考虑什么问题吗?

直接询问对方拖延的原因,是作出有效处理的第一步,比如下面的例句:

听您这么说,我很惊讶,是什么原因使得您期望三个月以后才来解决这个问题呢?

您说要问问市场部的意见,这让我很奇怪,因为这款产品和市场部的关系不大,为什么您要这么做呢?

您还需要考虑什么呢?是价格、品牌、服务还是功能,或者是什么其他原因呢?

我非常理解您的顾虑,不过既然之前您已经表示没有问题了,那是什么原因让您现在又犹豫了呢?

考虑是应该的,但是如果您能直接告诉我,您考虑的真正原因是什么,我会非常欣慰,因为这证明您是真正把我当朋友。

听到您说要考虑,我真的很高兴,这说明您真的是对我们的产品有兴趣,既然如此,不如您直接告诉我哪里您还有不清楚的,好让我向您做更清楚地说明,好吗?

模板24-2针对您的顾虑,找来给您解释一下

既然客户已经讲出了他的顾虑虑进行解释。而解释的方法很简单

比如下面的例句:接下来我们需要做的便是对客户的顾就是给出信心的保证。

品牌当然很重要,所以您的顾虑我非常理解。不过支持品牌的实体毕竟是产品,我们的品牌虽然相对A公司的品牌相对弱一点,但是我们都是由深圳的富士康代工生产的,也就是说大家的做工是一模一样的,但是价格却优惠30%以上,而这显然更加重要,您说呢?

关于售后服务这块,您担心如果万一发生什么事情,我们无法及时上门服务。这点您完全可以放心,因为在产品的说明书里面,我们用白纸黑字的方式写得非常清楚,如果不可以在48小时之内上门的话,我们愿意承担对应的赔偿责任。

您表示价格方面超出了公司的预算范围,所以您的顾虑我完全理解。不过一般来讲,预算都是活的,如果您选择我们公司出产的产品,由于在耗材的使用方面,可以做到比同行低20%左右的消耗,也就是说相当于一年可以省下差不多上千元,而价格却只高出不到两千,总体来讲是物有所值的。所以我相信财务部这边您只要沟通一下,不会有什么问题的。

模板24-3多耽误一天,您就会多损失

通过前面的两个步骤,电话销售人员已经了解到了客户的顾虑原因,并给出了对应的解释,接下来要做的就是告诉客户,如果他继续耽误的话,会造成什么样的损失。

比如下面的例句:

我可以帮您算一算,迟一天使用电子传真,公司就会多损失30元的耗材和电话费用,您说那又何必呢?

既然对账问题让你如此的头痛,如果明天其他公司的人又要过来找您对账,那又要耽误您大把的宝贵工作时间,而且对账也让人心烦,不如现在我们就定下来吧。

您可以想一想,是不是让自己的家人还是和以前一样,无法得到足够的安全保障。毕竟关系到安全的事情,是多耽误一天就多一份风险,您说是吗?

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