招生话术:启程教育电销技巧及话术





一、要克服自己的内心障碍,







1



)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。咱们要对启程的



政企合作和学历提升项目以及后期服务有百分之两百的信心,



对项目的市场前景



非常的乐观。别人暂时不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,



总结出自己产品的几个优点。





例如,



咱们启程是政府补贴培训定点机构,



是政府采购预选供应商,



深圳市



政府为培养高新人才,



免费帮助企业提升员工技能以及管理能力,



同时也提升深



圳企业的综合竞争力。



享受政府培训券既能增强企业自身员工的工作积极性,





作效率,管理能力,帮助咱们企业稳岗,防止人才流失率,大大降低人事招聘的



难度,



即使是一个普通人进到咱们企业,



咱们也可以将其培养成全能型管理型综



合性的人才。这样的公司谁不想去呢,这样好的项目哪个企业能拒绝呢,对吧,



所以多了解一下政府对企业的最新福利政策,何乐而不为呢,对吗







2



)善于总结。





(3) 



每天抽一点时间学习不同的话术









二、打座机被前台总机接通





鸡同鸭讲







资料收集好了,



就是电话联系了,



这时候你会发现很多电话是公司前台或



者总机,



接电话的人不是你所要找的目标,



准备的一大套销售话术还没讲就被拒



之门外,那么我们就要想办法绕过这些障碍,





绕过前台的话术:



1.



在找资料的时候,



顺便找到老板的名字,



在打电话的时



候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机



会大一些。













2.



随便转一个分机再问(不按



0 



转人工),可能转到业务员那里或人



事部,这样就能躲过前台。















3.



以他们的合作伙伴的身份,



例如



:



你好,



我这是



XX



公司,



帮我接一下



你们老板,昨天我发了份传真给他,想确定是否收到。





4.



不知道负责人姓什么,假装认识,比如说找一下你们王经理,我是



XX



公司



XXX



,之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人,可以说:哦,那是



我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,电话多少?





5. 



别把你的名字跟电话号码留给接电话的人(被套路



or



反套路)。如果



负责人不在或是没空,



就说:



没关系,



负责人一般什么时候在呢?您看我什么时



候方便打过来,要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。









三、处理客户的反对意见





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介绍产品时会遇到客户的拒绝、



质疑,



但是我们保持好的心态,



同时对客户



提出的拒绝、



质疑能够想出应对的话术。



客户的反对意见是分两种:



非真实的反



对意见和真实的。





非真实的反对意见有几种:



1



、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电



话时,



第一反应是拒绝,



这种客户就要转移他的注意方向,



我们是走的政企合作



路线,产品不是卖给他,二而是政府总给企业的福利。





2



、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现



在到底心情是好还是坏,



适不适合现在进行沟通。



所以可以从客户的语气及态度



听出他是否有情绪,



倾听他的抱怨,



帮助他化解了烦躁的心情,



那么在以后的沟



通中,



客户也会对你的善意表示回馈,



要学会倾听,



电话销售人员会有相应的回



报。







真实的反对意见主要包括:





有几种表现形式







1



)暂时不需要,有需要我会打电话给你的这样的回答,可能是我们



的开场白没有吸引客户,



那么我们就要调整话术,



重点讲我们产品能给他带来什



么,







2



)你先发份传真



/



资料过来看看,



到时候再说



这样的回答只是给我们



下次打电话留下机会,



那么我们就要考虑下次打电话时,



怎么样吸引企业的关注



了,不能太急。







3



)我还要考虑考虑



/



再商量商量这样的回答,我们就要找到客户



考虑的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面?这样好了,我带着产品



和资料去您那,您好做个直观的了解。最好是约面谈,问清原因找出解决办法







4



)我们已经有合作伙伴了这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,



你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你可以这样说:哦,那



先恭喜您了,



不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较



多一点,



也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,



可以给其分析下你



的对手的优势,



然后说出咱们启程的不同之处,



引起客户兴趣,



然后再提出



约见下,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。







5





我现在很忙,没有时间和你谈,这种答复我们可以这样回答客户:



没关系,



您看明天下午方便的话,



我带资料去您那拜访一下,



具体的咱们见面谈。



如果客户还是拒绝,



那就告诉客户先给他发个邮件,



约个下次联系的时间,



给客



户个缓冲期。













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学历电销问题点总结









第一、问候客户,做自我介绍。





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接通



电话



后,首先要向



客户



问好,如:



上午(下午)好







好,是××先生吗?等问候语,然后做自我介绍:





××先生,我



是启程教育做政企培训的刘老师,能否打扰您



1



分钟做个电话访



问?





讲话语气应热情而彬彬有礼,



这样才能得到对方有礼貌的正面



回答。













第二、开场白也可以自我介绍开始,



咱们启程是政府补贴培训定点



机构,是政府采购预选供应商,深圳市政府为培养高新人才,免费帮助企业提



升员工技能以及管理能力,同时也提升深圳企业的综合竞争力。享受政府培训



券既能增强企业自身员工的工作积极性,工作效率,管理能力,帮助咱们企业



稳岗,防止人才流失率,大大降低人事招聘的难度,即使是一个普通人进到咱



们企业,咱们也可以将其培养成全能型管理型综合性的人才。这样的公司谁不



想去呢,这样好的项目哪个企业能拒绝呢,对吧,所以多了解一下政府对企业



的最新福利政策,何乐而不为呢,对吗





第三、面谈邀约。











电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要介绍



合作项目,



见面是最佳途径。



只有与客户面对面谈,



才能充分了解对



方,



也才能充分展示自己的综合优势。



要求面谈时,



别忘了主动提出



一个时间和地点,不然对方很难做出决定。如:





要不这样,您这边



方便的话,



咱们也可以约一下见面谈一下,



您觉得今天和明天哪天比



较方便呢













第四、拒绝处理。





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