从一个案例看旅游门店销售技巧和话术
任何人都想在销售中取得成功,但却很少有人做到,这并不是说他们不能,而只是因为他们不知如何去做。《销售圣经》作者杰费里.吉特默
先看一个案例。
我走进一家旅行社门店,迎接我的是一个漂亮的小姑娘,声音非常甜美,穿着漂亮的工装,化了精致的淡妆。我们的对话是这样的:
门店人员:欢迎光临,请问有什么可以帮到您?
(我直接拿了桌上的旅游产品宣传资料翻阅)
门店人员:小姐,您想去哪里玩?
我:日本。
门店人员:那您办护照了吗?
我:办了。
门店人员(盯着电脑):出发时间?多少人?
我:6月底吧,2个人。
(过了一会)门店人员:6月25日有一个团,6天,还剩5个位子,5999元。
我:给个行程单看看。
门店人员:好的,请稍等。
门店人员打印了一份行程单,把出发时间和价格写上,双手递给我,然后就是沉默。我说:回去看看。门店人员拿出一张名片递给我。
通过以上案例,我们总结一下这位门店销售人员身上的优点:
1、端庄:仪容仪表到位
2、热情:见到客人立即打招呼
3、礼貌:双手递行程
4、细节:客人要去日本,先问有没有护照
5、会问3W问题(Where、When、Who)
6、提醒客人位置不多
门店销售人员失分的点:
失分点1:不好奇没有留意客人关注点
客人拿了宣传单,死死盯着日本线路,她还问您想去哪里玩,如果问题改成:您想去日本吗?这样效果会更好。
失分点2:不热情没与客人建立信任感,亲近感。
失分点3:不引导没有有效引导顾客
没有进行顾问式销售,顾问式销售的核心:顾客不是上帝,而是我们的朋友。我们不是卖货人,而是帮助客人解决问题的。问好问题比回答问题更重要。
失分点4:说价快一开始就和客人说价格,谁先说价谁输
不要一开始就和客人说价格,很多客人心里不是为了贪便宜,而是想占便宜。我们要给客人放大的是价值,而不是价格。报价我们可以分为前期中期和后期,前期我们避而不谈价格,多谈产品优点好处。中期小幅度的让步往后走,后期跟客人谈的差不多了在谈价格。旅游注重的是体验,我们要通过自己的专业和贴心介绍放大产品的价值,尽量削弱客人对价格的敏感度。
失分点5:不婉转不会应对客户拒绝
客人说要考虑就把客人放走了,除了递上名片和资料就没有进一步的做法。拒绝是销售的常态,不拒绝才不正常。销售人员要把拒绝当做是成交的前奏,把它看成拖延决策,要考虑说明感兴趣。
每一笔成交都有它的道理,同样,每一笔不成交也有它的原因。只有从客人第一次打交道开始,做好每一个细节才能增加成交的可能。
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