教育培训行业7步招生战术(含案例话术)

教育培训行业7步招生战术(含案例话术)

对于教育培训行业来说，招生不仅仅面临流量难题，转化率同样是一大难题。很多机构花费不小的成本和时间精力，做一场引流活动，但是转化率却令人尴尬。因此提高转化率是各机构需要重视的问题。

那么如何设计让学生无法拒绝的成交主张？

怎样的营销会引起客户的主动购买的行为呢？

这是在做招生的过程中应该反复思考的问题，也就是应该从哪几个角度突破，提升课程的价值进而寻找学生无法拒绝学习课程的理由？

当然，如果你不想看大段文字，也可以在『知识星球』的小程序/APP，搜索【有资派教育圈】，可以给你提供专业的咨询服务。

一、交易的理由

引发一场交易，是因为客户觉得你的产品他需要，他能在你这里产生购买行为，是因为他认为你给了他购买的理由。作为商家，我们就是要要给他们一个至少看起来是合理的解释。

 案例 

例如，你的产品价格实惠；你的产品有一定的价值；你的产品他正好需要......

只要你的理由能让对方欣然接受（贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因），这都是交易的理由。

 话术 

在推小升初0元班时，就要求地推人员不要上来就问：您孩子是否是6年级？而是家长您好，我们学校三周年有个小升初免费学一个寒假的活动，您的孩子是6年级吗？

这样的话术既给了6年级家长很好的参与活动的理由，又避免了挑选不出6年级家长（很多6年级家长担心广告纠缠，并不承认自己的6年级家长身份）。

二、核心产品

不管你销售的是什么产品，都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小。

三、独特卖点

独特卖点，其实就是独一无二的销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点：

①产品与服务的卖点独一无二。

②卖点必须和客户想要的结果密切相关。

③独特卖点要可以简单明了地表达。

 案例 

可向家长展示教学成果。

话术应该主要突出中、高考成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。

展示微信群课后管理的截图话术可以是：每个班级都有一个微信群，老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。咱们平时也会有测试，考试成绩会发到群里，及时检验孩子的学习。

展示喜报的话术可以是：咱们学校是一家正规的初高中课外辅导学校，尤其在初高中这边教学是非常有经验的。同期在校学员超过3000人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考成绩非常好。

四、超级赠品

超级赠品，最大的目的是配合你的主打核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。你要配合零风险承诺一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。

点击阅读《教育机构如何选对活动礼品？》

五、零风险承诺

负风险承诺

在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，大脑里渴望与你成交，但是依然无法做到零担心、零顾虑。

零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢？

负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来，例如以前讲过的99元押金学习8节体验课，还送一个价值128元的养生壶，打卡学完之后押金退回，养生壶可以自己留着。8节课学员已经是一个月过去了，期间不断的在家长群里展示孩子的进步，这样下来报名正式课的转化率是很可观的。

如果你的课程质量不好，你自己都不能100%自信，不要用这方法，但是如果你的课程质量好，用这种负风险承诺是不会增加退课率的，因为，大多数人不会退课！

六、稀缺性和紧迫感

这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但要让你的说法具备可信度。

 案例 

我听过一个线上课程将电子书做稀缺性营销案例，结果是客户不相信，难道第101个就不能下载了？

但我们可以调整一下话术：买一本电子书，可以送一个2小时的直播课程名额，考虑到直播流畅度的问题，在线人数不能超过500人，所以请马上订购。这样讲的可信度大大提高。

话术上就是突出紧迫感，再不报就没了！

 话术 

您想报的这个附分校区，一期数学一班到三班已经报满了，四班和五班还有名额！

这位家长您稍等下，我先给这位家长介绍完这个0元班的活动！

家长，因为这是1650元课程完全免费，所以现在报的家长特别多。我们保证每个班最多20人，所以我们这个只有1000名额，现在已经报了800多个，您最好今天就能定下来，否则教室满了我们想加也加不进去了！

七、特别提醒

德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90%的收件人都会首先看特别提醒这个部分

意思是说，人们会条件反射地注意特别提醒，对此感兴趣。所以，产品海报页面上特别提醒的书写非常关键。

总之，从产品的方向做文章，各方面提升产品价值，给客户无法拒绝的理由！

那特别提醒具体怎么写，要注意哪些点？

①特别提醒应当重述行动的主张，也应当强调最大利益点，还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。

②特别提醒要简短有力，不要浪费时间。

③特别提醒应该以感谢结尾。

④特别提醒不要只是机械地就像闹钟一样仅仅提醒而已。

⑤不要把海报或群发信息开头的第一句话作为特别提醒。

好了，7步招生战术先讲这么多，大家可以结合自己机构的情况灵活运用，当然我们也可以详细交流。