二、探寻需求篇
（一）定义：探寻需求是指通过了解客户的目前的状况（包括客户的产品、业务范围等）及问题点,进而挖掘顾客需求、提升客户意向的过程。
（二）应用场景：
探寻需求一般通过对客户提出高质量问题来实现。常见高质量问题如下：
李总，您公司的业务都是怎么过来的啊？是业务员跑吗？
李总，咱们一般都是通过哪种形式进行宣传的？
李总，咱们企业有过网络过来的生意吗？
李总，您有没有在相关网络平台做过推广？效果好不好啊？
李总，咱们公司有网站吗？花多少钱做的啊？
李总，咱们公司网站做完之后，您觉得网站的流量怎么样？
李总，您是否觉得咱们公司应该有一个属于咱们自己的网站呢？
李总，您想过有人会在百度上搜索您产品相关的信息吗？
李总，您知道如果搜索您的产品，您会出现在百度的网站排名的第几位呢？
李总，您想过如果在百度上搜索您家产品的时候，您在第一位会是什么效果吗？
之前是否考虑过潜在用户通过网络的方式找到您呢？
您现在是怎么推销您的产品的？
您公司最近有新项目吗？
您的产品（服务）主要针对那些客户群体呢？
您做网站的初衷是什么？宣传？产品展示还是吸引客户？
您认为新网站一般通过什么途径能够让人知道呢？
咱们这个行业一般什么时候是销售的旺季？
贵公司的业务是针对全国还是有明确的地域限制？
您的同行在百度做推广很长时间了，您知道这家企业吗？
您是否认为传统媒体的宣传费用太高，而且效果很难控制？
您有没有考虑通过企业网站为企业带来潜在客户？
您网站的访问量怎么样？
话术示例
l 情景一
销售：经理，咱们一般都是通过哪种形式进行宣传的啊？
客户：我们公司有固定客源，不需要宣传。
销售：其实哪个公司都是有固定客源的，每一个企业的创建都是由新客户逐渐积累成老客户，老客户是咱们公司生存之本，再说，老客户做的久了，价格肯定是压得越来越低，对咱们的盈利额有很大的影响，我们应该在稳定老客户的基础上不断的开发新客户，这样我们的企业才能不断的壮大。百度推广给您带来的就是新客户。
l 情景二
销售：经理，您公司运营多少年了?现在主要做哪些地区的市场啊？
客户：我们公司新成立的，现在公司规模太小，等公司做大的时候我再考虑合作百度推广吧。
销售：X经理，其实与百度合作的企业效果最明显的就是中小企业，一方面在互联网面前没有大小企业之分，当潜在客户通过百度搜索自己需要产品或服务名称的时候，优先出现在潜在客户面前的任何一家企业都有成交的机会，我现在搜索XXX并未看到您企业的任何信息，据百度统计这个关键词的日流量是100-150次，那您想想您是不是流失很多潜在客户的咨询呢，正因为我们是快速发展阶段才需要更多的新的潜在客户，百度推广就能给您带来大量对您产品和服务有需求的潜在客户。另一方面，中小型企业需要发展找不到更多的销售渠道，没有巨额的宣传费用，必须在有限的广告费中寻找针对性最强，投资回报率最高的方法，像那些大企业，比如奥迪，联想，海尔他们会直接做百度品牌推广，宣传费用高达几百万，而百度推广6200块钱任何中小企业都拿得出来，它给您带来的是大量潜在的想要购买你产品或服务的客户，就是现在您花6200买一部iphone6，它也只能是台很炫的手机，不能给您带来想要买您产品或服务的意向客户，而您把这6200投到百度推广里，就可以帮您开发大量新客户。任何一家企业都是从小到大做起，百度多年来帮助几十万家中小企业做大做强。
l 情景三
销售：经理，您这个行业一般什么时候是旺季啊?
客户：现在我们这个行业已经/马上进入淡季了，宣传的事儿明年再说吧。
销售：正因为现在是淡季您才更应该做推广，淡季并不意味着没有订单对吧，如果您现在不宣传，只靠老客户，那现在订单量一定很少的，但如果您能够通过百度去做推广，让客户在需要您产品（XX产品）的时候在百度上一搜索就找到您公司了，肯定可以给您带来大量订单的，可以让您做到淡季不淡，这不正是您想要的吗？
再说，从百度收费模式看，我们并不是按照时间段收费的，我们是按效果付费，也就是说只有真正对您产品感兴趣的人，在百度上搜索XX产品时找到您的网站并访问了才会收费，不访问不收钱，目前淡季您的访问量一定不会非常高，所以每天花销很低，相反，访问人的意向程度一定会较平时更高，您的投资回报率也会高一些，对吧？现在正是您宣传的最好时期！您看同样是淡季，但是我现在在百度上搜索您的产品，您的同行XX、XX都在做推广呢，这不就说明还有客户在通过百度找您的产品呢吗？您现在不宣传，那您的客户不都去找您同行了吗？
发表评论 取消回复