零售 | 13种顾客,13种话术,超级实用的销售技巧!

零售 | 13种顾客,13种话术,超级实用的销售技巧!
2020年12月31日10:17:51 0 726

搞定这13种顾客,签单如此简单!!

我随便看看

我下次再买

别人家更便宜

你是不是经常遇到顾客这样?还有或冷淡或热情各种性格不同的顾客,到底该怎样应对?今天我们就来聊聊如何破解这个难题。

No1、犹豫不决型

通常这种顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,害怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是暗渡陈仓,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

No2、喜欢挑剔型

此类购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。并对导购采取苛刻、强硬的态度。

应对技巧:首先接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的挑剔,让客户感到你在尊重他。

换位思考,从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让顾客感觉你已经与他在同一频道。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

No3、傲慢无礼型

此类客户往往目空一切,看似高大上,其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。

应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你却输了,可能客户会给你惊喜!

所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

No4、牢骚抱怨型

这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,因为这时客户享受的就是发泄过程所起到的快感。倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒,情况会更糟。

因此,聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地附和客户,并保持眼神交流。不要觉得说受委屈,如果每次都要去置气,真的不划算。

No5、斤斤计较型

这类顾客不管他差不差钱,他总想占便宜,或者说喜欢贪图便宜。

应对技巧:我们销售在推销产品时,

一要突出产品的价值,明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。

二要突出产品的优点,与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。

三要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

No6、不直接拒绝型

这种顾客的表现,对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头附和,但是就是不买。

应对技巧:换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和,想让你不再推销,但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入,令其尴尬。

若想扭转局面,让这类顾客说是,应该干脆问美女(帅哥),您为什么今天不买?利用截开式质问,趁客户疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使客户失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。

No7、自我炫耀型

此类顾客一般肚子里都有一点货,知识面可能也广一点,但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。

应对技巧:销售人员要赞美这类顾客,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。

可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,可给其带来某方面虚荣心的满足。

No8、老实巴交型

这类客户一般不会没事找事,也不会耍小聪明,多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品,对于其它的事情不太关心,一般眼睛直看人,不会游离不定。

应对技巧:在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要热粘皮硬推销,否则,之前的潜伏就会白费。让他感觉你在帮他,而不是生硬的推销,同时注意使用情感营销策略。

No9、沉着老练型

此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和你回旋。

应对技巧:因为这类顾客很细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。

对此客户销售过程中应该有礼貌,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,此时说话一定要有力度、有自信,要让他刮目相看,觉得你确实在行,你就是专业。

No10、随便看看型

这类顾客经常遇见,一看到有导购询问:请问,你想购买什么?,他便如惊弓之鸟,进而随即应付一句:我只是随便看看,便把导购给拒绝于千里之外,等你走远了,又溜之大吉。

应对技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太热情,更不要先入为主让你的热情过度。三是对待这类客户,要抱着无声处听雷,无念处悟道。

No11、善于比较型

顾客表现:这类客户购买其实没有任何障碍,只是喜欢习惯性的进行比较,经过反复比较以后,觉得购买合适才会产生购买。

应对技巧:针对这类型顾客,应多给顾客进行一些比较性介绍,让客户自己多比较,一旦顾客觉得你店铺的产品,在质量、价格、款式、花色及服务等某方面好于同行时,顾客会直接买单。

No12、等下次型

顾客表现:有一类客户,跟你聊了很久,面对喜欢的东西爱又释手,当你问他:看你这么喜欢,今天是否决定买呢?,他说:等下次再过来买吧。这就是所谓的等下次型。

应对技巧:对这种顾客,其实很多导购心理是不爽的,但不能表现出来,还是要保持亲切的态度,然后运用一些这款卖得非常好,下次来就不能有了今天活动最后一天等等策略话术来引导顾客购买,真不买,那就先加个微信。

No13、无故防范型

这类客户表现为,不管你怎么给他推销,也不管推销什么东西,他总是会说:我没有这个需求或我暂时不需要。

应对技巧:通常他们对销售员似乎天生就很反感,他们态度强硬,不管我们如何费尽心思销售,他们就是不松口。

对此类客户,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心,使他突然对产品感兴趣,客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

附成交七原则,这些潜规则你都知道吗?

1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜!

2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值!

3、没有不对的客户,只有不好的服务!

4、卖什么不重要,重要的是怎么卖!

5、没有最好的产品,只有最合适的产品!

7、没有卖不出的货,只有卖不出货的人!

8、成功不是运气,而是因为有方法!

俗话说,知己知彼百战不殆,要做好销售,就要先了解典型顾客的表现。认清了顾客,对症下药,才能赢得信赖进而转化销售!

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