对不起,你的保险销售话术,已经过时了



2015年的冬天,我第一次站在800人的说明会上讲保险产品,客户们很热情,说明会预计是下午2点开始,但是1点半左右就基本到得差不多了。尽管会场很大,但可能是椅子的摆放方式是会议型的,显得人更多,气氛更热烈,用人山人海来形容也不为过。



在这个说明会之前,我的确是做足了准备。一方面我知道这次面对的不是一个客户或者几个客户,同时我也知道,我这次的推介时间只有1个小时,并且没有太多沟通和答疑的互动时间。这次产品说明的目的也是非常明确的,希望客户能够尽可量多的购买产品。



这里就不得不说一下我课件的逻辑,我相信大家也会有兴趣听。但在此之前,我想先说一下传统意义上的保险产品推介方式。



传统意义上的保险推介方式其实比较固化,大多数要不就是感情销售,要不就是渠道用户,并不是因为个人的专业性而达成交易,而如果在这里说人情,对于大家的参考意义并不大,所以我们着重讨论如何通过专业推介赢得客户认可。






 




从专业推介的角度来说,寿险的功能和应用、人尽皆知的风险无处不在还有鸡蛋不要放在一个篮子里等等常用的话术和销售思路有没有用?有!



再运用专业化营销流程、关单技巧、促成打法,有没有用?也有!



但是有一个因素大家不能忽略环境在变,受众的认知水平在变。



2010年之前,这些方法的实用性是很强的,到了2015年,仍旧不错,因为那时候老百姓开始客观地看待保险产品,不管是大病险还是理财型保险。到了今天,或许还有一部分客户是适用的,这是因为相比香港和国外的保险产品人均覆盖率,国内的保险产品人均覆盖率还是很低。



但同时还有一种情况发生了,就是受众保险意识的整体觉醒。客户会主动询问购买保险的事宜,甚至不需要我们再拿一些理念和话术来教育客户,客户需求已然存在,只是想知道这款产品相比较于其他产品的优势和劣势,决定最终在谁家买的问题。



那么这时候如果我们再拿一些很俗套的话语,或者说是人人都说的理念和话术来促成客户,效果必然是不尽如人意的,至少客户不是因为被这些陈词滥调说服,只是看中你这个人,或者懒得比较,或者被我们磨得烦了而已。






 




那么,面对保险意识已经萌芽的客户,应该如何进行保险产品的推介呢?



我们分不同类型的产品来说。



▎保障型保险



保障型保险,要从具体的细节入手。拿重疾险来举例,因为购买重疾保险的客户相对风险意识较强,他会关心这款产品的保障范围、保险期间是阶段性的还是终身性的、有没有豁免条件、费率是多少、赔付的实效等等。



对于保险销售人员来说,这些基础的内容要了然于心,我们要更多地从细节和专业的角度,去让客户相信这是一款值得信赖的产品,而不是一味地说我们公司好,产品购买者多,马上就要停售了,现在投保还有礼物等等。



▎理财型保险



这类保险主要满足客户长期的现金流规划需求,例如教育金、养老金等等产品。那么当我们推介这种产品时,我们先要明确的一点是产品的安全性,尤其在当下金融市场非常多变的时代,我们更要强调保险行业的稳定性和保险产品的特有属性。



因为理财型保险的功能相对简单和趋同,此时介绍保险公司的品牌和口碑背书就非常重要,否则难以形成差异化优势,另外,还需详细分析产品的预期收益和规划模式,让客户的需求能够充分被满足。






 




回到具体的业务场景来说,我在那场产品说明会上的课件结构是如何设计的呢?



我从标准普尔的四个象限入手,分别从攒钱、花钱、省钱、挣钱四个维度去为客户阐述他的规划需求,从日常花销、风险应对、长期规划、增值投资四个象限去解释客户的资金用途。



那么大病险的定位,就是通过风险控制来省钱。如果没有重疾险的保障有可能会面临怎样的风险?该如何去有效地控制风险?此时再落到具体产品的推荐就顺理成章了。



理财型保险的定位是长期规划的现金流净流入,包括养老、教育类保险,这些都是需要根据客户的需求具体进行规划的。再沿着这个思路:如果没有规划好将存在哪些潜在问题?那要如何才能做出一个合理的现金流规划?我有什么推荐?水到渠成。



客户在不断地成长,所以我们的规划能力也需要不断地进步,保险不管从哪个角度来说,都是家庭理财规划的基础,所以在不同时期,针对不同人群我们的建议方式也要不断地调整和优化。



当然,一篇小文一定是道不尽不同客户的建议方式,但至少可以让大家了解,保险营销确实不单单是方法营销和产品营销,更是基于用户需求及其背后的规划逻辑,最终顺其自然得到的规划和建议。



 


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