珠宝店销售必备的顾客应对实用话术（二）

珠宝店销售必备的顾客应对实用话术（二）

第二部分

1． 有的顾客说身份证都可以造假，何况证书呢，我为什么相信你的证书和上面标注的是真的？

答：首先应该理解顾客所说的是事实，为了说服顾客就要讲道理，把自己所知道的鉴定知识，告知顾客，教他们如何鉴定，对于钻石分级，我们敢于拿出放大镜让顾客自己去看。最后就是敢于承诺，如果有问题，公司怎么办等等，从而彻底打消顾客的疑虑，有的公司不做证书也敢告诉顾客我的品牌就是我的证书，诚信是我品牌重要的法宝，你可以放心的到任何检测机构去验证。而顾客依然接受了，炒作证书是我们目前经营中的一种怪事。

2． 顾客来购物时怕“哑巴”营业员，而营业员在销售商品怕遇到“哑巴”顾客，应如何处理？

答：没有语言就无法沟通，遇到“哑巴”顾客要设法让他清楚没有你的指导他难买到如意的东西，不把东西拿出试戴，则也买不到适宜的，因此，要让他把你视用专家、内行。而营业员“哑巴”就不应该了，应努力向外向型发展，话可以不多，但要点到，要事自信是前提，否则不会成功

3． S990我们称足银，S925我们称纯银对吗？

答：S990称足银是对的，但S925则不能称纯银，纯银应该是S999.9，所以说是错误的标示，S925则表示含银92.5%

4． 翡翠和玉到底是什么关系

翡翠常被称为玉中子玉，是玉的一个品种，硬度高，也称硬玉，其价格差别很大，分高、中、低档，主要产自于缅甸。

5． 如果顾客说以前他们购买的黄金是4个9的含量，现在的只有2个9，不纯!怎么解释？

答：4个9的叫法是传统的理解，实际上现在所售的2个9的纯度就是过去的4个9，甚至更好，只是现在的足金标示符合国家的标准标识，所以，目前柜台里几乎看不到所谓的24k999的黄金了。

6． 什么是双折射率？哪些宝石是有这个特征？

答：具有两个折射率值的称为双射率，两个折射率值的差值即为双射率值，他是非均质宝石中特有的，如红宝、蓝宝石、紫晶、橄榄石等

7． 有些顾客说你的钻石是多少分，为何未在证书上显示，万一我买的钻石小了，怎么办？

答：鉴定证书的内容主要是证明的是这是一枚钻石，其具体的级别及一些参数，而钻石的重量主要体现在发票上和印在戒托上，如果钻石重量不够，则我们会按法律法规执行。请您相信不会拿信誉当赌注的。

8． 铂金是否越纯越好，Pt900是否不好，纯度低所以厂家就不生产了（Pt900、Pt950、Pt990到底哪个好，各有什么特点？）

答：Pt900是指其含铂90%，一般纯度越高，硬度越低，出于工艺加工需要及佩戴牢固的需要，以往主要品种是Pt900，尤其是镶嵌首饰，实际上还有Pt850的工艺也相当好，但由于受我国传统的求纯观念的影响，目前很多生产厂家相继推出Pt950和Pt990饰品，以迎合消费者的需要，因此很难说哪个好，追求工艺外观美、耐久性好的则购买Pt900、Pt850，追求纯度，则可选择Pt950、甚至Pt990

9． 怎样向顾客解释宝石中的“羽状纹”？

答：宝石的“羽状纹“是一天然宝石常见的现象，是由于地质作用产生的，是宝石自生成及经历多时期发生变化的印记，就好像人生风风雨雨的写证。

10． 我们销售的铂金价格高于别人，应如何向2顾客解释

答：自己销售的黄铂金价格高于别人，应该用心找到所售商品与他人有何不同，主要从品牌形象、工艺制作、售后保障和服务等方面寻找差异，如果完全和别人一样，那么你们的价格高于别人就无竞争力。