【技巧】导游推荐销售的六个话术技巧

【技巧】导游推荐销售的六个话术技巧
醉清风
醉清风
1935
阅读
0
评论
2021年02月24日20:54:21 0 1935

【技巧】导游推荐销售的六个话术技巧


导游带团是一门学问,不仅是知识面要广,沟通协调能力强,最重要的还要“会说话”,能让客人开心,让旅行社满意,也让自己能有持续带团的动力。那么,这里就要说下销售技巧-话术了。

游客对导游有天然的对抗心理,你推销任何产品,他们都会先有抗拒之心,所以,要不断的调整说话方式,把抗拒点一一解开。

从游客的角度讲话

二次大战的时候,美国军方推出了一个保险,这个保险是什么内容呢?如果每个士兵每个月交10元钱,那么万一上战场牺牲了,他会得到1万美元。这个保险出来以后,军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连,要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了,希望大家购买。这时其中的一个连,按照上级的命令,把战士们召集到一起,向大家说明这了个情况,可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说:“这可怎么办?怎么会是这个样子呢?” 

大家的心理其实也很简单,在战场上连命都将要没有了,过了今天都不知道明天在哪里了,我还买这个保险有什么用呀?10美元还不如买两瓶酒喝呢!所以大家都不愿意购买。 

这时连里的一个老兵站起来说:“连长,让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。” 连长很不以为然:“我都说服不了。你来能有什么办法呀?既然你愿意说,那你就来试一试吧。” 

这个老兵就站起来对大家说:“弟兄们,我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义,是这个样子的,战争开始了,大家都将会被派到前线上去,假如你投保了的话,如果到了前线你被打死了,你会怎么样?你会得到政府赔给你家属的1万美元;但如果你没有投这个保险,你上了战场被打死了,政府不会给你一分钱。也就说你就等于白死了,是不是?各位你们想一想,政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场,还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀?” 

老兵这一番话说完之后是什么结果?全连弟兄纷纷投保,大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。

当然,这个故事有点黑色幽默的成分在里面,不过,让我们设身处地地想一想,如果你是一名士兵,处于战火纷飞的战场上,听了这老兵的这番话,你会购买吗?估计你也得乖乖地把钱掏出来吧? 

“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”,由此可见销售语言的重要性。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。

带团中会遇到很多事情,我们越解释,游客越抗拒,大多是因为没从他们的角度说话,多倾听,多观察,看看游客到底想要表达或者得到什么,然后,在从他的角度分析问题。可以说,我知道,我理解,我想您是...

攻旁边的人

夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说:“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。” 

启示: 人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理。

有的导游销售就盯着一个人,其实,很多时候,他的亲戚朋友,都有用,你可以私聊下他身边的亲人,让他们去说服自己团队里最执拗的那个。

善于讲故事

【碗破的启示】 

一个卖瓷碗的老人挑着扁担在路上走着,突然一个瓷碗掉到地上摔碎了,但是老人头也不回地继续向前走。路人看到觉得很奇怪,便问:“为什么你的碗摔碎了你却不看一下呢?”老人答到:“我再怎么回头看,碗还是碎的。”你得到什么启示呢?

很多时候,事情解决了,游客还是揪着不放,可以用这个故事。

【顿悟】 

老师问:“有个人要烧壶开水,生火到一半时发现柴不够,他该怎么办?”有的同学说赶快去找,有的说去借、去买。老师说:“为什么不把壶里的水倒掉一些呢?”。 

——同学顿悟,世事总不能万般如意,有舍才有得。人生的许多寻找,不在于千山万水,而在于咫尺之间。

这个故事适合讲给不舍得花钱的人,有舍才有得嘛,不花钱,哪来的美好旅程。

点中要害

【要害与敏感关键点】 

公司在男厕小便池上贴了一纸条:“往前一小步,文明一大步。”结果地上仍有许多尿渍。后来公司认真吸取教训,纸条改成:“尿不到池里说明你短;尿到池外说明你软”,结果地上比以前干净许多。

启示:有时扬其长不如揭其短!给客户的提案要具体并准确地切中其要害与敏感关键点才有效。

有的游客爱装,要面子,却舍不得花钱,你说什么他都有,什么也不缺,抓住要害讲下,有时候也会有效果。当然,新导游就别用了,压不住,砸团,适合有控团能力的老导游。

道具很重要

【化妆品】 

朋友刚结婚不久,开了家化妆品店,生意好得不得了。 有天我去店里玩,见一40多岁的女顾客问小李:“这款化妆品效果怎么样?” 小李:“哦,这款我不熟悉。请等一下,我妈帮你介绍。”说着把他老婆拉了过来。

顾客直视其老婆足足十分钟,什么也没问就掏出钱包:“买"。

如果你卖奢侈品,自己穿的土掉渣,别人没有买的欲望。如果你卖化妆品,自己一脸沧桑,别人根本不会信你的效果。如果你卖首饰,总要自己带上几样。

了解客户真正的心理需求

【销售心理】 

某富翁娶妻,有三个人选,富翁给了三个女孩各一千元,请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花,装满房间的1/2。女孩B买了很多气球,装满房间3/4。女孩C买了蜡烛,让光充满房间。 

最终,富翁选了胸部最大的那个。

——这个故事告诉我们:了解客户的真实需求非常重要。 

很多游客在你推自费的时候,各种问,很仔细,你一个个讲解,最后,选的是最便宜的。这就是真实需求。


点赞(2) 打赏
weinxin
微信客服
问题+文章链接地址,发送到此微信:tourism52,咨询处理。
推广YY话术 话术大全

推广YY话术

你进群是学习淘宝的吗? 你好我是潭州学院小翠老师 咱们每天都有淘宝免费公开课你想学习吗? 公开课永远免费,每天晚上八点有课 咱们的淘宝免费课程在YY上进行的你有YY语音软件吗? 加...
房客源跟进话术,干货!房客源跟进的典型技巧话术! 话术大全

干货!房客源跟进的典型技巧话术!

干货!房客源跟进的典型技巧话术! 【出售房源跟进】 始终围绕着价格产生跟进的话题,如:我一直推荐您的房子,今天还在推荐,但客人都表示考虑一下,就没下文了,你看我们的价格可否做个适度...
电话邀约话术,教育培训机构电话邀约话术,教育培训机构话术,教育培训机构邀约话术,电话,邀约,话术二 话术大全

电话邀约话术二

电话邀约话术二(小升初)模板您好XX爸爸/妈妈,我是祝博士的X老师,今天特意给您电话,是因为这个假期我们针对即将小升初的学生免费开放了一个学习测试活动,主要是对学生们小学知识点基础...
培训机构地推常见问题话术分享 话术大全

培训机构地推常见问题话术分享

培训机构地推常见问题话术分享 个人小建议: 1) 自己准备在解说时穿插事例(自身、身边的不论成功、失败案例); 2) 问问题不要一个接着一个,这样显得目的性太强,可以与家长互动后再...
2021,学生,相关,销售,话术,技巧 话术大全

2021学生险相关销售话术技巧

【以**区域2021年新学平险产品-成长星为例,供参考。】 成长星(2021版)参考话术1家长您好!中国人寿“成长星”学生险(2021版)全新上市啦!不加价、保障全面升级...
储蓄存款的营销话术 话术大全

储蓄存款的营销话术

储蓄存款的营销话术 案例:一位先生经常持普通卡到柜面办理异地汇款业务。 柜员:先生,您好!您的业务如果用我行的沃德卡办理跨行或异地汇款,手续费是全免的,交银理财卡汇款享受6折优惠,...
贷款客服话术 话术大全

贷款客服话术

贷款客服话术 教你电话营销开场白 开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。那...
教育咨询师逼单话术,教育咨询师要敢于逼单!(附经典话术) 话术大全

教育咨询师要敢于逼单!(附经典话术)

教育咨询师要敢于逼单!(附经典话术) 如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个逼的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要...

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论