【技巧】导游推荐销售的六个话术技巧
导游带团是一门学问,不仅是知识面要广,沟通协调能力强,最重要的还要“会说话”,能让客人开心,让旅行社满意,也让自己能有持续带团的动力。那么,这里就要说下销售技巧-话术了。
游客对导游有天然的对抗心理,你推销任何产品,他们都会先有抗拒之心,所以,要不断的调整说话方式,把抗拒点一一解开。
从游客的角度讲话
二次大战的时候,美国军方推出了一个保险,这个保险是什么内容呢?如果每个士兵每个月交10元钱,那么万一上战场牺牲了,他会得到1万美元。这个保险出来以后,军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连,要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了,希望大家购买。这时其中的一个连,按照上级的命令,把战士们召集到一起,向大家说明这了个情况,可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说:“这可怎么办?怎么会是这个样子呢?”
大家的心理其实也很简单,在战场上连命都将要没有了,过了今天都不知道明天在哪里了,我还买这个保险有什么用呀?10美元还不如买两瓶酒喝呢!所以大家都不愿意购买。
这时连里的一个老兵站起来说:“连长,让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。” 连长很不以为然:“我都说服不了。你来能有什么办法呀?既然你愿意说,那你就来试一试吧。”
这个老兵就站起来对大家说:“弟兄们,我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义,是这个样子的,战争开始了,大家都将会被派到前线上去,假如你投保了的话,如果到了前线你被打死了,你会怎么样?你会得到政府赔给你家属的1万美元;但如果你没有投这个保险,你上了战场被打死了,政府不会给你一分钱。也就说你就等于白死了,是不是?各位你们想一想,政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场,还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀?”
老兵这一番话说完之后是什么结果?全连弟兄纷纷投保,大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。
当然,这个故事有点黑色幽默的成分在里面,不过,让我们设身处地地想一想,如果你是一名士兵,处于战火纷飞的战场上,听了这老兵的这番话,你会购买吗?估计你也得乖乖地把钱掏出来吧?
“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”,由此可见销售语言的重要性。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。
带团中会遇到很多事情,我们越解释,游客越抗拒,大多是因为没从他们的角度说话,多倾听,多观察,看看游客到底想要表达或者得到什么,然后,在从他的角度分析问题。可以说,我知道,我理解,我想您是...
攻旁边的人
夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说:“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”
启示: 人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理。
有的导游销售就盯着一个人,其实,很多时候,他的亲戚朋友,都有用,你可以私聊下他身边的亲人,让他们去说服自己团队里最执拗的那个。
善于讲故事
【碗破的启示】
一个卖瓷碗的老人挑着扁担在路上走着,突然一个瓷碗掉到地上摔碎了,但是老人头也不回地继续向前走。路人看到觉得很奇怪,便问:“为什么你的碗摔碎了你却不看一下呢?”老人答到:“我再怎么回头看,碗还是碎的。”你得到什么启示呢?
很多时候,事情解决了,游客还是揪着不放,可以用这个故事。
【顿悟】
老师问:“有个人要烧壶开水,生火到一半时发现柴不够,他该怎么办?”有的同学说赶快去找,有的说去借、去买。老师说:“为什么不把壶里的水倒掉一些呢?”。
——同学顿悟,世事总不能万般如意,有舍才有得。人生的许多寻找,不在于千山万水,而在于咫尺之间。
这个故事适合讲给不舍得花钱的人,有舍才有得嘛,不花钱,哪来的美好旅程。
点中要害
【要害与敏感关键点】
公司在男厕小便池上贴了一纸条:“往前一小步,文明一大步。”结果地上仍有许多尿渍。后来公司认真吸取教训,纸条改成:“尿不到池里说明你短;尿到池外说明你软”,结果地上比以前干净许多。
启示:有时扬其长不如揭其短!给客户的提案要具体并准确地切中其要害与敏感关键点才有效。
有的游客爱装,要面子,却舍不得花钱,你说什么他都有,什么也不缺,抓住要害讲下,有时候也会有效果。当然,新导游就别用了,压不住,砸团,适合有控团能力的老导游。
道具很重要
【化妆品】
朋友刚结婚不久,开了家化妆品店,生意好得不得了。 有天我去店里玩,见一40多岁的女顾客问小李:“这款化妆品效果怎么样?” 小李:“哦,这款我不熟悉。请等一下,我妈帮你介绍。”说着把他老婆拉了过来。
顾客直视其老婆足足十分钟,什么也没问就掏出钱包:“买"。
如果你卖奢侈品,自己穿的土掉渣,别人没有买的欲望。如果你卖化妆品,自己一脸沧桑,别人根本不会信你的效果。如果你卖首饰,总要自己带上几样。
了解客户真正的心理需求
【销售心理】
某富翁娶妻,有三个人选,富翁给了三个女孩各一千元,请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花,装满房间的1/2。女孩B买了很多气球,装满房间3/4。女孩C买了蜡烛,让光充满房间。
最终,富翁选了胸部最大的那个。
——这个故事告诉我们:了解客户的真实需求非常重要。
很多游客在你推自费的时候,各种问,很仔细,你一个个讲解,最后,选的是最便宜的。这就是真实需求。
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