【HR学习天地】招聘面试话术系列(六)销售人员面试提问点及评审标准
新年快乐
“招聘是一切战略的开始”
—马云
编者按:
招聘与配置, 是人力资源管理六大模块之一,一个新企业运营及战略规划配置也需要有人才能进行,所以招聘在人力资源中就具有战略的意义。
根据招聘流程,招聘再细分模块有招聘计划,招聘分析,招聘渠道,招聘文案(话术,岗位说明书等),简历筛选,面试技巧,笔试测评,胜任力评估,背景调查,入职管理,招聘数据总结等。
招聘错一个人的成本是很大的
如何提高HR专业度
今天,让我们一起来学习
【招聘面试话术】系列(六)
之
销售人员面试提问点及评审标准
2020年尾声,58同城宿迁安华继续“全力以服”,为企业HR伙伴提供丰富学习资源
现推出【招聘面试话术】系列播报
销售人员面试提问点及评审标准
序号
发问方向
发问内容
评审标准
1
开场白:暖场把气氛打开
*先生/小姐,你好,欢迎来应聘我们公司的销售岗位,本着对双方负责的态度,我们公司在业务拓展想要找到合适的人,你也想找到适合自己发展的岗位,能不能就你过去的一些工作经历,跟我们谈谈你的感受。
有关文化价值观方面
1、你觉得原来的公司什么地方让你比较认同或者欣赏的?
2、你感觉原来的公司哪些方面让你很难接受?
3、你心目中理想的管理方式是什么样的?
问话主要抓住3个方面
A:他为什么离开原岗位
B:他过去工作经历中喜欢什么样的岗位
C:如果有销售经历,在他过去的销售经历中,他的业绩排名如何?
D:此人的文化价值观是否与公司吻合(三耐原则:耐磨、耐热、耐蚀)
2
在谈话过程中是否对销售工作有明显的兴奋点?
1. 在过去的工作中什么样的经历让你感觉比较舒服和愉快?为什么呢?
2. 和你最要好的朋友在一起的时候,他们说你最多的是什么?
3.你觉得自己在那些方面表现得与众不同?这些特点给你工作中带来什么样的好处和弊端?
1、此人的优势和兴奋点有明显的表现吗?
2、此人的优势点和现在的岗位有关联性吗?
3、此人说的最多的是什么?此人所表现出来的优势在过去的工作中有具体的表现和贡献吗?
销售兴奋点评分:
0分:对销售相关话题无动于衷
1分:对销售相关话题很模糊,可做可不做
2分:对销售岗位有一定了解,有企图心但缺乏方法和技能
3分:愿意接受销售岗位并期待有所成绩
4分:对销售感觉兴奋,并手舞足蹈的
5分:有销售的成就感,销售特质明显,自我激励和设身处地为他人着想
3
在过去工作中有无分析和解决销售问题的能力?
(星星闪烁问话,一问到底)
1、*先生/小姐,在过去工作中,你感觉遇到压力比较大的是什么呢?
2、你当时是怎么想的呢?
3、那你做了些什么呢?
4、结果怎么样呢?不错的标准是什么呢?(或问:你在销售面临的最常见的两大困难情况是什么?你会如何应付?)
0分:有问题没想法,思想消极、抱怨
1分:有问题有想法,但没有行动
2分:有问题有想法,有具体行动,但无结果
3分:有问题有想法,有具体行动,但结果一般
4分:有问题有想法。有具体行动,结果明显
5分:有问题有想法,有具体行动,并且有突破性结果,并对结果有总结分析
4
交流过程中的回答是否切题并且逻辑性强?
1分:不切题,语无伦次,答非所问
2分:表达思想含糊,无重点
3分:表达层次性一般,能抓住基本要点
4分:表达流畅、层次清晰
5分:表达严谨,主题明确,善于总结
5
对这份工作岗位了解程度和准备度有多少?
1、你是如何理解你所应聘这个岗位的?
2、你是如何看待我们这次招聘工作的?
1分:毫无理解,盲目选择
2分:毫无理解,善于奉承
3分:有一定的了解,但不完备
4分:基本清晰描述本岗位
5分:完全理解本岗位,并能提出建设性的建议
6
在此人的话语是否积极诚恳,不使用负面语言?
*先生/小姐,你对自己过去的工作能力和表现,打个分的话,你认为打几分呢?60分是合格、80分比较满意、100分是完美。(例,回答是80分的话)那这20分是哪些方面需要提升呢?主要是什么原因呢?
1分:经常用假设性语言,如果、假设、要是、可能、大概、也许、差不多
2分:偶尔提到自己的责任
3分:能够客观理性分析自身和问题所在
4分:对遇到问题能主动承担责任并归于自己,或积极解决
5分:能展示愿意解决问题的决心,并有肯定语言
回答分析:优秀的销售应聘者看问题总是积极正面,能从自己身上找可以提升的地方,而不是一味抱怨。
7
此人在应答过程中有无明显的肢体语言表达?
1分:眼神飘忽不定,面目无表情
2分:不敢正视,有遮掩性动作,如挠脑袋、捂鼻子、掏耳朵
3分:坐姿较为端正,眼神关注对方
4分:坐姿前倾,眼神专注,积极回应
5分:谈到相关话题肢体语言丰富,有持续的兴奋
8
此人在应答过程中是有影响说服他人的表现?
1、你为什么觉得自己能够胜任这个岗位?
2、客户不相信你说的话你会怎么办?
3、(面试结束时刻)你有什么问题需要问我们的吗?
1分:反应平淡,不直面回答问题
2分:回答偏理论,没有确切证据,答案比较牵强
3分:回答能提供部分依据,但不完整
4分:立刻回答并能提供充分依据
5分:反应积极,并有成就感,并能提供依据的细节,并立刻想知道结果
9
对此份工作是否有明确的动机和渴求?
1、你找工作最看重什么?为什么呢?
2、你最看重我们公司的是哪些方面?在这个平台上你想得到什么
1分:没有什么明确想法
2分:抱着观望、学习的态度进来
3分:有一定的目标感及企图心
4分:有明确清晰的目标,且有较为的具体的描述
5分:目标清晰,且有强烈的职位动机和排他性
10
此人的自我激励能力表现如何?
你未来两年在我们我们公司想做到什么程度?
1、你说的是真的吗?
2、你的承诺有多大?
3、你以前做过这样的承诺吗?
4、结果如何?
5、你准备什么时候开始?
1分:犹豫不决,没有方向和目标
2分:答案明确,承诺不坚定
3分:答案明确,承诺坚定
4分:答案明确,承诺坚定,并提供过去的事实做依据
5分:语气坚定并准备有立刻行动的行为,且计划明确
注:面试过程中,可以应用star面试法方式提问。STAR指的是SITUATION(背景)、TASK(任务)、ACTION(行动)和RESULT(结果)
问题,如
1、在过去的销售经历中,有什么经典案例吗? SITUATION(背景)
2、当时上级或老板给你的任务是什么? TASK(任务)
3、你是如何做的,请举例说明?ACTION(行动)
4、最后结果是什么,业绩达到多少,比去年同期或者上月比提升多少?RESULT(结果)
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