草帽图讲保险，销售话术

草帽图讲保险，销售话术

对了，刘总啊，你买过保险没有?(如果客户也回答没有买过。那我们直接做观念导入，如果回答买过了走保单检视的流程，至于保单检视这个以后再说)。

那客户如果回答没有买过，那我就会问你为什么没有买呢，

客户会回答啊，没有钱呐，不需要啊，不想买啊，保险不划算等等，不管他回答任何问题没关系，我们问的客户是因为我们尊重客户，不管客户回答问题，接下来我会说，那其实是这样的，（记住这句话，让其实是这样的，就开始）

草帽图讲保险，销售话术

刘总啊，是这样的，我们人呢，从一生下来就开始花钱，一开始呢，是一些奶粉啊，尿片啊，随着年龄的增长，我们花的钱也就越来越多，到了35至40岁左右到达顶峰，这个时候呢，上有老下有小，花钱是最多的，对吗？那40岁以后，随着小孩的长大，父母的老去，我们花的钱也会逐步减少，直至终老。但不管花多花少，总的来说我们一辈子都在花钱，对吗？

刘总，您什么时候出来工作的呢，（客户回答，什么年纪我们就写什么年纪）

比如说客户回答20岁好。我们再问，“您打算什么时候退休呢？”，或者说是您打算什么时候提前实现财务自由呢？（客户说多少，你就写多少），

比如说客户说60，那我们从20岁开始赚钱，随着年龄，经验，知识等各方面的提升，我们的收入也会随之提升，到了我们40岁左右啊，基本到达顶峰，40岁之后，随着我们的经历逐步减少，我们的收入也会慢慢减少，对吗？

那我们60岁退休之后啊，基本上主要的收入来源就终止了，对吗，这个时候如果客户回答60岁之后我还有房租收入啊，还有什么股权，收入还更方便的时候，（无所谓，他怎么说，我们这个图就怎么画），那有可能是个抛物线，有可能是往上升，这都不管，没关系，这个不重要，客户怎么说，我们怎么画，让客户带入场景，一切为他量身定做。

那您看看哦，我们从20岁到60岁，这个年龄段，40年。是不是要赚取这一辈子需要花的钱呢，赚钱的时间很有限，花钱却是一辈子，所以呀，我们的每一分钟都很宝贵，接下来，我要跟您讲的一定是您这一辈子里面最重要的一分钟，请仔细听好吗。

刘总啊，那您现在一个月大概生活要花多少钱，客户说多少，我们就写多少，比如说他说5000好，OK，我们就写5000，那您一年就是6万对吧，那您现在多少岁啊，比如说客户说35岁，哈，那假设我们活到100岁好不好，那也就是说还有65年对吧，那65年乘以6万，还需要花390万，那您小孩一年的生活家教育总共需要花多少钱呢，比如说客户说一年啊，一个月，3100年，3万，那您小孩现在多大呢，比如说是五岁客户，回答说是五岁。

那也就是说到20岁还有15年，对吧，那么保守一点，计算，不算，这个大学更多的一些费用，我们就算3万乘以15年，至少还需要花45万，对吗？刘总，那您的房子是全款还是按揭的呢，那如果客户说是按揭的，那我们就问客户，那你每个月的按揭是多少钱，还有多少年可以供完啊，客户如果说。每个月5000，还有15年供完，那也就是说5000乘以12，再乘以15，还需要还银行90万，对吗，那您的这个父母还健在吧，多大年纪了，每年还需不需要花钱呢，还需要给钱呢，那比如说客户说65岁，每年还需要给5000块钱这个给父母。

好，那假设也活到100岁好不好，那5000块乘以35年也就还需要175000，对吗？你那还有没有其他的一些开销啊，这个时候客户说多少，我们就写多少，按小的来写，我们把一些这种就主要的一些开支客户，如果没有想到的，我们需要启发客户，那还有一些什么客户说不出来的，或者是其他情况，我们就不用再写下去，这主要的写下来就可以了，不要去造一些什么人情往来，还有什么创业金，什么应急金，那乱七八糟的。我们一定是客户，说什么我们就写什么，一切为客户量身定做，把客户带入场景。他就会觉得这个观念导入跟他有用，而不是我们之前讲的什么啊，什么城池图啊，什么其他的草帽图，那都是扯淡。

好了，那这些就是基本就是您最主要的开销了，对吧，那不管我们未来能不能赚钱，不管我们的情况如何，这些基本是我们最低的生存开销，你认同吗，刘总啊，如果我们一辈子平平安安，顺顺利利，我相信您的能力这么强，你一定能够赚这么多钱，甚至五倍十倍，这个都是无法估量的，对吧，但是一个人再有能力，有两件事情是我们无法掌控的，您知道是哪两样吗，这个时候客户说什么，我们就写什么，比如说客户说事业，可比如说客户说破产，都可以，他说什么我们就学什么，好，最后再补充，他想不起来了，最后再补充，那还有一个是意外，另外一个是疾病。这是最后再补充的，客户前面说什么我们就写什么。

那万一很不幸，我们发生任何一个风险的时候，我们的收入非但不会增加，反而会减少甚至中断，我们的支出非但不会减少，反而会大幅增加，您认同吗，好，接下来各位重点的重点，各位，做好笔记，下面所有的东西关系到你这个单能不能签，你这个单什么时候签。你这个单客户会不会再回家去考虑商量，到头来又跟你说，以后再说，下面的所有的都是关键。

好，那假设需要50万的医疗费，你有准备好吗，那50万没有5万，有吗，如果只有5万，可能连住院押金都不够，要把所有的现金能用的上的全部用上，接下来是股票基金一切能快速变现的，不管是七折平仓还是五折，要的是快。之后就是借把一切能借的全部借了，在，这是准备买房子，在这期间能借的都已经借了，只能去发轻松筹，我记得我们小区啊，当时有两个得白血病，现在这个白血病啊，真的很高发，我们吃的用的都是重金属污染，特别是房子，新装修千万不能马上住，水也是严重污染。空气是。

我们小区这两个人一个人呢，前前后后总共花了80多万，治好了。一点事情都没有，跟正常人一模一样，另外一个呢，家里没有什么钱，最后医生说，先回去吧，保守治疗，其实就是等死，那我去看了，他们整个家全是空荡荡的，能卖的已经全部卖完了，只剩一张床，那床的不能卖，一家人就睡在床上，父母已经考虑卖房子了，但是依然没那么快，二来卖了也不够。老两口每天守着儿子，看着他一天比一天差，一米七五的个子还不到70斤。最后走的时候父母眼都哭瞎了，其实这一切的一切一个一年100万的医疗险500块左右，其实可以考虑一下。

那如果解决了医疗费。那在我们治疗康复的这个过程中，我们的生活费5000块钱一个月，您准备好了吗，如果没有的话，那就只能靠老婆去赚钱养家喽，那你老婆现在在工作吗，如果没有工作，那按照老婆现在的情况，现在能找到多少钱一个月的工作呢，5000有吗，可以全部用来生活吗，孩子的学费要交吗，房贷要还吗，父母要养吗，如果都要，那这一家人的生活就压缩一下，1000块够不够，不够的话，1500够了吗，这样的话，每个礼拜才可以吃一顿肉，没有新鲜水果，没有新衣服，没有新鞋子，没有新包包。

老婆，每个月一次的这个美容院就不能去了吧，没有任何护肤品，口红用的是最便宜的，护手霜也只能用，大宝，你舍得吗，没有逛街，没有电影，没有每一周去一次的羊肉火锅。有的只是为了节省一点点钱去跟。买菜阿姨讨价还价，有的是为我们康复，起早贪黑的工作，有的是操劳不知多久才能重见天日的满脸皱纹，有的只是自己一个人默默含泪缕缕的白发。为什么会这样，因为当初我们没有提前安排。

那我们如果暂时无法工作的话，我们小孩的生活教育费用，您提前准备好了吗，那如果没有，本来是31000年，那只能根据老婆的收入来做调整，每个月给孩子的生活学费500块够吗，不够的话，1000块够吗，这样的话，孩子只能去读最差的学校，不能有任何兴趣班、补习班，不能吃肯德基，不能吃麦当劳，不能去寿司，不能吃披萨，没有新衣服，没有新书包，没有新玩具，没有心肝比。在学校受孩子们的排挤，在外面受了欺负，受了委屈，也不能回来跟爸爸诉苦，没有童年的快乐，只有深深的失望，为什么会这样，因为当初我们没有提前安排。

那要是我们以后都无法工作了，这个房子的贷款该怎么办，如果老婆赚的钱还不够，房贷卖掉吗，让我们的家人生活在风雨中吗，寄人篱下，受人欺负吗，租的房子500块够吗，不够的话，1000块够吗，没有空调，没有热水，没有冰箱，也没有洗衣机，因为这些都是要用电的，老婆一个月赚的钱分摊下来还不够交电费，洗澡只能烧水，洗澡。没有空调，只能吹风扇，想想广州夏天三十七八度，一家人挤在十平米的房间过日子。

这些都不是最重要的，最重要的是跟我们最初出来打工创业的时候不一样，那个时候有希望，那个时候有憧憬，而现在。什么时候才是个头啊，漫长，几十年都要这样度过，没有任何希望，那我们的父母呢，怎么办，父母现在65，如果年龄再大一点，到了七十七十五，父母在老家钥匙。有退休，工资还好，要是没用。怎么办，父母辛苦一辈子，本来老了，是该享享福了，但是现在遇到这个事情，再苦再难。要把所有的都要给孩子。看了很多老人家在外面菜市场捡菜，叶子回去吃。这个真的是他们愿意的吗，迫不得已。

前面我们说要一年给5000块，那如果发生这个情况，5000没有了，3000要不要。3000没有一年1000块，要吗。但是这1000块分摊到每个月100多不到，光是这个，老两口每个月的药费都不够。我们安心地下马。生活，就只有白米就咸菜，隔壁邻居能够帮得上的办一下，但是。

这个后面我就不再继续讲了，最后总结呢，用什么呢，还是那句。那我们为了避免这些悲剧的发生，我们是不是要虚。需要提前进行规划呢，因为很多时候我再跟客户讲这些，我压根都讲不到第三条，有事讲的，第一条，客户就要买了，讲的第二条，讲的孩子，客户的孩子，有时候我会把客户的孩子名字，比如说他名字叫小宝，我就跟他讲小宝那1000块钱。够不够，那我讲完之后，他说还没讲，客户就说还行吧，小苏，你看多少钱吧，很多假的客户都受不了，所以我这个。观念导入好不好，就在这个地方，任何一个点都是促成的点。看到了吧，我讲完后保险重不重要，你觉得呢。