瑜伽馆的会籍人员在销售过程中,总会遇到顾客各种形式的“砍价”,“还能再便宜点吗?”“老顾客也没有优惠了吗”等等,回答不当直接影响成单。

那么如何才能正确化解这些“敏感”问题呢?下面这套销售话术,屡试不爽,让顾客无法拒绝!


问题一:你们的卡太贵了,能便宜点吗?

如果直接回答:“不能”,肯定会引起顾客的反感,甚至掉头就走。遇到这种问题,我们不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,你说多少人家都会觉得贵。

我们可以先绕开价格,从课程和产品上吸引住她,分析她的需求,解决她的问题,让她感到物有所值之后,再来谈价格,比如你可以这样说:

1、分解法

“姐,您看今天这个价格其实已经是最优惠的了,这张年卡卖2500元,表面上看起来是贵一点,但是核算下来每天来店锻炼只需要6块多,很实惠了!”

2、用"多"取代"少"

当顾客要求价格便宜的时候,不少销售会这样说"你少买件衣服就过来了。"其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是"就当您多买几件衣服",避免了痛苦,转移成了快乐。

问题二:我都是你们的老顾客了,也不能优惠点吗?

老顾客要求打折是非常常见的事情,我们不能直接拒绝,不仅要留住老顾客的面子,还要让她感受到我们的诚意。我们可以这样说:

“姐,非常感谢您长期以来对我们的信任和支持,但是真的抱歉,在价格方面我确实无能为力,这一点请您一定要多多包涵。要不下次搞活动我提前向领导给您申请一下,您看这样行吗?”

“您是我们的老顾客,理应享受更多的折扣,但是这次我们正在做特价,价格确实已经做到最低了。这样吧,我个人送您一件非常实用的小礼物,您看这样可以吗?”


问题三:我认识你们老板,办卡能便宜点吗?

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。我们可以这么说:

"能接待我们老板的朋友,我很荣幸。您放心,我们老板交代过,只要是他的朋友,一定要好好接待。只是这个价格确实已经是底价了,没办法再便宜了。这样吧,我就破例一次,再送您两节精品课,原本是没有这个优惠的。下次您看到我们老板,可得帮我美言几句哦!”

问题四:我不要你们的赠品,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧

有的会籍可能会说"真的很抱歉,我没有这个权利"、"公司规定不能这么做"……公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝太直接了。我们可以这样回答:

“姐,您的心情我非常理解,如果能够将赠品抵成现金的话那肯定非常实惠,但是我们所有赠品都是在产品正常价格基础上额外送给顾客的,赠品跟产品没有关系,所以不能抵现金,对于这一点,还望您体谅,而且我们的赠品都是经过精挑细选的,都很实用,您不妨试试看。”

一套实用的话术可以帮助会籍人员巧妙应对各种问题,提高成交概率。那么在日常销售中,会籍人员也应该不断学习,强化沟通技巧,用语言魅力提升销售能力。


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