《增员话术》第三章：增员的方法

《增员话术》第三章：增员的方法

工欲善其事，必先利其器。要想提高增员的成功率，不仅要树立正确的增员观念，还要掌握正确的增员方法。下面，将从“增员来源”、“增员对象的条件”和“常用增员方法”三个方面来讲述如何进行有效的增员。 

一、增员来源

　　增员的来源有许多，通过广告、职业介绍所、他人推荐等手段都可以获得增员者的名单。但面对众多的增员来源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些是不可控制的。因为一般说来，通过可控制的增员来源获得的增员对象，其成功率较高，而通过不可控制的增员来源中心获得的增员对象，其增员的成功率较低。 

　　可控制的增员来源有： 

　　1．推荐人 

　　2．成交或未成交的客户 

　　3．亲朋好友 

　　4．邻居、同事 

　　5．亲属的朋友 

　　不可控制的增员来源有： 

　　1．报纸广告 

　　2．职业介绍所 

　　3．自己上门者 

二、增员对象的应有的素质

　　许多人把增员仅仅作为追求晋升不得已而为之的手段，反而忽略了对增员对象的要求。不停地增员并不等于滥增员，它是有一定的标准的。 

　　增员标准的设定，对于避免盲目增员，寻找适合寿险推销工作的人员具有十分重要的作用。 

　　1．人品 

　　增员对象必须表现出正直及值得他人信赖的特征。 

　　2．意愿 

　　要有想改善目前就业状况和境遇的欲望。 

　　3．企图心 

　　有强烈的“不达目的，誓不罢休”的斗志。 

　　4．亲和力 

　　要具有易于接近他人、很快消除他人戒备心理的能力。 

　　5．良好的人际关系 

　　6．形象与表达 

　　良好的形象与语言表达能力是寿险专业人士必备的。 

　　7．聪敏 

　　要思维敏捷，反应迅速 

　　8．乐观积极。 

　　9．对寿险事业的心态 

　　要以认同行业，或有认同的趋势为佳。 

　　此外，还要考虑性别、年龄、家庭状况、居住位置等因素。

三、增员常用的方法

　　在你明确了增员对象所具备的条件之后，接下来，你就要按这些要求去寻找增员对象，而最常用的方法主要有以下三种： 

　　1．缘故增员法 

　　即找你直接接触的对象，比如亲戚、朋友、同事、同学、邻居、客户等作为你的增员对象。 

　　日本有句谚语“烛台照远不照近”，比喻我们往往对身边的事物视而不见。其实，周围的人是我们最熟悉的，要取得进一步的接触也更容易。 

　　对于初涉增员工作的业务员来说，缘故增员是最有效，也是最容易的方法。 

　　2．介绍增员法 

　　顾名思义，是靠他人推荐获得增员对象的一种方法。 

　　单单靠缘故增员并不能满足我们的要求，而运用介绍增员法其实是一个非常有效的方法。 

　　据调查，平均每个人的社交范围大约有250个人左右。如果每个月你有10位朋友，他们每人给你介绍10个人，那么一个月你就有100位待增员的对象，假设增员的成功率有10%，那么你每月可成功增员10人。由此可见，介绍增员法的确是行之有效的一个好方法。 

　　3．陌生增员法 

　　通过广告、报纸、人才市场等招聘来的增员对象都属于陌生增员法。由于缺乏对增员对象的深入了解，所以此方法的成功率较低。