保险大师-对症下药达致成交(3)

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保险大师-对症下药达致成交(3)

保险精英之道（系列三）

对症下药，达致成交

吴学文

讲座内容:

1.人寿保险营销员及营销组长所遭受的困境及如何突破这些困境

2.传授最伟大保险销售大师 – 费赫德文(Ben Feldman)的秘诀

3.系列销售法的原理

4.全脑销售法的原理

5.呈现前所需做好的准备

6.系列销售法的运用(第一集)

6.1 概念系列

6.2 逻辑系列

6.3 个人系列

6.4 家庭系列

6.5 医药系列

6.6 专业人士系列

7. 系列销售法(第一集) 的回收价值

8. 系列销售法的运用(第二集)

8.1 儿童系列

8.2 女性系列

8.3 渡假旅游系列

8.4 退休系列

8.5 通货膨胀系列

8.6 未来计划系列

9. 系列销售法(第二集) 的回收价值

10. 突破性的人寿保险销售系统的使命

11. 如何系统化令您的工作及生活更有意义

主题:人寿保险营销员及营销组长所遭受的困境及如何突破这些困境

保险界最大的问题是什么?

缺乏系统﹗

营销组长缺乏完整的培训系统

营销员缺乏有效率的成交系统

准客户缺乏简洁有力能够引起共鸣的呈现系统

结果保险行业一直以来都在缺乏系统的情况下挣扎，但有趣的是保险行业并不复杂。想在保险行业得到成功您只须完成 8 字真言

那 8 字真言呢?

多见客户、对症下药

问题是如何去进行呢?

经过多年的研究和实践终于完成了“突破性的人寿保险销售系统”

系列一﹕多见客户、致胜之道

系列二﹕对症下药、达致成交(需求之销售)

系列二对症下药, 达致成交(需求之销售)是根据全世界公认最伟大的销售大师费赫德文 (Ben Feldman)的系列销售法而创作

主题:传授最伟大的销售大师费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀

费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 1:不要销售人寿保险，销售人寿保险的功用

人寿保险的主要功用就是以微少的金钱创造一大笔的急用现金来完成以下的任务﹕

1.收入的保障

2.财产的保障

3.生命价值的保障

费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 2:了解准客户的需要

谁是一位准客户?

准客户是一位在财务上有问题需要解决的人士

如果我们能够让对方

看清楚对方的问题

看清楚解决的方案

愿意和我们合作

那对方就能成为我们的准客户

费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 3:为准客户解决问题

营销员的出发点是做需求的销售 –以准客户的需求为出发点，诚心诚意的满足准客户的需求。为对方以少许的金钱创造大笔的急用现金解决财务上的问题

费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 4:把解决问题的方案组成一系列简单的概念

把简单的东西复杂化, 谁都能做到,把复杂的东西简单化, 就不容易做到。简单就是不简单﹗

一系列的概念必须

1.简单

2.清晰

3.有力

4.击中要害

5.引起共鸣

6.启发激情

费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 5:采取简单有效的行动

费赫德文 (Ben Feldman) 简单有效的行动:

1.把一系列的销售概念整理好

2.编列准客户的名单

3.对症下药

4.每个星期完成最少 3 个保单

费赫德文 (Ben Feldman) 的秘诀 6:扩大自己的思想领域完成伟大的事业

最基本的是 –先自买大保单后成交大生意﹗

最伟大的销售大师费赫德文(Ben Feldman)的秘诀:

1.不要销售人寿保险, 销售人寿保险的功用

2.了解准客户的需要

3.为准客户解决问题

4.把解决问题的方案组成一系列简单的概念

5.采取简单有效的行动

6.扩大自己的思想领域, 完成伟大的事业

主题:系列销售法的原理

系列销售法的原理:

1.从销售概念开始

2.把概念系列化

3.把系列简单化

4.编列准客户的名单

5.对症下药, 满足准客户的需求

6.每个星期成交不少过 3 个保单

主题:全脑销售法的原理

一个人有几个脑?

左脑(理性)

思考

逻辑

理论

数字

利益

请问一般人是感性的动物或理性的动物?

80%的决定是根据右脑的决定, 所以必须先运用简单有力的概念影响对方的右脑, 使到对方能够深刻的感受人寿保险的意义

全脑销售法的原理:

1.先用概念影响对方的右脑让对方感受人寿保险的意义

2.再用数字说服对方的左脑让对方了解人寿保险的利益

主题:呈现前所须做好的准备

如何进行有效的成交?

成交保单所应注重的方面是什么?

成交保单所应注重的方面

预约的肯定

把握仅此一次的机会

掌握系统性的呈现方法

成交保单所应注重的方面（一）

预约的肯定（一）

例如︰

准客户先生/小姐︰早, 我是某某, 非常感谢您在上一回面谈的时候, 您为我提供了一些您对保险的看法, 个人数据和需要。我珍惜您的信任, 所以已经尽心尽力为您准备了一份您必感兴趣的专业建议。

预约的肯定（二）

我们需要20分钟的时间来共同探讨这份建议对您的意义和利益。你是个有智慧, 有主见的人, 我会完全尊重您的看法和做法。我们先一起把这20分钟的预约定下来, 好吗?我相信我的专业建议对您现在或将来肯定有所帮助。

成交保单所应注重的方面（二）

把握仅此一次的机会

1. 掌握成交保单的五大步骤

2. 充份做好心理的准备

3. 充份做好呈现的准备

掌握成交保单的五大步骤

1. 销售自己

2. 销售公司

3. 销售观念

4. 销售利益

5. 采取行动（见好就收）

充份做好心理的准备（一）仁者无敌

1.以爱心为出发点诚心诚意的为对方解决问题

2.以真心付诸行动尽心尽力的让对方得到最大的意义和最好的利益

3.以欢心为目的地无论结果如何, 让对方觉得受重视和尊敬而感到开心

充份做好心理的准备（二）勇者无惧

1. 面对事实, 迎接挑战

2. 勇猛精进, 洒脱自如

3. 信心十足, 全力以赴

4. 全面发挥, 淋漓尽致

充份做好呈现的准备（一）

把讨论主题列下︰

1. 自我介绍

2. 公司背景

3. 了解您的情况

4. 适合您的概念

5. 给您参考的建议和选择

6. 手续步骤

呈现的开场白（一）

例如：

准客户先生/小姐：非常感激您再次的抽空和我一同探讨您对保险的看法和需要。我非常珍惜这个机缘, 更尊重您的时间和对我的信任。为了使我们在未来的20分钟里达到更高的效率和更大的成果, 我已把今天讨论的主题列好, 如下：

呈现的开场白（二）

首先我会大略的自我介绍, 然后我会详细的介绍我公司的背景, 接下来, 我们共同更深入的了解您的情况。再研究一些适合您的概念。我会给您参考一些专业的建议和选择 , 假如一切都得到您认可的话, 我会向您说明手续步骤, 好吗?

实例一: 一位资深的营销员介绍为您服务的xxx

1987年加入保险公司

国际保险营销荣誉奖

1995-2003美国百万圆桌会员(MDRT)

国际保险服务荣誉奖

1995-2003国际优质服务奖(IQA)

处事原则

以爱心为出发点

以真心付诸行动

以欢心为目的地

实例二：一位刚入行的营销员

教育:

1999年毕业于xx大学荣获荣誉文学士

工作经验:

2000-2002

企业推销及企业管理

组织大型会议

广告创作及宣传

2003年1月至今

加入xx寿险公司

参加超过100小时的培训

赢得新营销员荣誉奖

个人素质注重：

礼貌

诚实

承诺

贡献 服务

爱心

效率

创意

充份做好呈现的准备(三)如何介绍公司

准客户所关心的项目:

1. 信誉 4. 公司盈利

2. 财务状况 5. 现金后盾

3. 营业水平 6. 顾客服务

实例一: 介绍 XX 保险公司

您所关心的: 公司实力

信誉被公认XX最佳保险公司之一

财务状况 总资产:超过200亿(20,000,000,000)

总收入:超过60亿(6,000,000,000)

总税项:超过6千万(60,000,000)

营业水平 为XX最大的保险集团之一

管理资产为XX最大之一

(超过55,000亿)

实例一: 介绍 XX 保险公司

您所关心的: 公司实力

公司盈利 超过3亿(300,000,000)

现金后盾 超过60亿(6,000,000,000)

顾客服务 已经得到超过1,000,000客户的信任, 去年支付给客户的利益超过16亿(1,600,000,000)

支付总额

(去年) 平均每日为四百三十二万(4,320,000)

平均每小时为十八万(180,000)

平均每分钟为三千元

(3,000)

实例二: 介绍 XX 保险公司

您所关心的: 公司实力

市场地位 标准普及AAA评级

市场占有率达25%

财务状况 X规模最大之一

总资产:超过一万三千亿

(1,300,000,000,000)

总收入:超过二百亿

(20,000,000,000)

您所关心的

付给保单

持有人的利益: 去年总额

死亡赔偿

医疗赔偿

意外赔偿

其它利益

超过三亿 (300,000,000)

超过一亿五千万 (150,000,000)

超过二亿 (200,000,000)

超过五亿 (500,000,000)

总共十一亿五千万 (1,150,000,000)

平均每日为三百二十万元(3,200,000)

平均每小时为十三万二千元(132,000)

平均每分钟为二千二百元(2,200)

充份做好呈现的准备(四)

如何呈现:了解您的情况

了解您的情况(一)

1.把所有收集到的资料的要点详细的排列出来

2.扼要清晰的叙述给对方听

3.让对方深刻的感到您

- 很细心

- 有智慧

- 了解他

4. 让对方欣赏您,佩服您,感激您

保单成交与否是基于在“了解您的情况”

这个阶段您的准备功夫是否

详细?

准确?

说中要点?

引起共鸣和激情?

切记:

准客户购买保单最大的动机是他觉得您了解他，您越让他感觉到您很了解他他购买的动力就更大!

充份做好呈现的准备(五)如何呈现:适合您的概念

呈现适合您的概念

原则:

1. 简单

2. 有力

3. 引人

4. 击中要害

5. 引起激情

充份掌握系统性的呈现方法(一)

系列销售法的运用(第一集)

1.概念系列

2.逻辑系列

3.个人系列

4.家庭系列

5.医药系列

6.专业人士系列

主题:概念系列

概念系列的运用

是所有呈现系列的基础

让准客户看清

- 什么是人寿保险?

- 人寿保险的 3 大任务

能让对方更轻易的接受其它系列的呈现

概念系列

了解人寿保险的概念

很多人没有真正认识人寿保险是什么。想对人寿保险有正确的认识，您必须先明了它的

基本概念

如果有人问您﹕什么是人寿保险? 您将如何回答?

许多人都认为人寿保险是一项储蓄或保障，无论如何…

人寿保险能在您最需要的时刻转换成现金. 它扮演着三大任务﹕

1. 收入保障

2. 财产保障

3. 生命价值的保障

1: 收入保障

您为什么能享受

生活富裕舒服的生活?

生活舒服

基本生活

接受施舍

您的收入支付一切的开销

意外事件很可能随时发生…

当您没有了收入

您的生活水平肯定

生活富裕会下降﹗

生活舒服

基本生活

接受施舍

您有权力支配您的生活和尊严

人寿保险能保障

生活富裕您的收入

生活舒服

基本生活

接受施舍

2: 财产保障以贷款方式买来的产业并不是您的,未还清的产业则令您不胜负荷

花无千日红,人无百日好.不幸事件的发生,往往始料不及,财产可能会随时失去,人寿保险能够让您无后顾之忧…它能确保您及您的至爱保有目前的产业.消除您的忧虑, 保障您的财产, 不正是您的心愿吗?

3: 生命价值的保障

怎样计算出一个人的生命价值呢?

您的常年收入

生命价值 X

工作年份

您的生命价值是多少呢?

您的生命价值是您最大笔的财产,让我们来算一算﹕

X =

常年您的

平均收入工作年份生命价值

如果您万一遭遇不幸, 离开人世, 您的至爱将于一夜之间失去价值连城的您…

对您的家人及至爱来说,您是最重要的也是最珍贵的.请确定为您本身投保以保障您的家人及至爱的生活!

主题:逻辑系列

逻辑系列的运用

适合用于克服常见的反对问题

把保险生活化把生活保险化

坚定信念

加强信心

逻辑系列

人寿保险的真谛

人寿保险…已经是生活中的一部份

雨伞

后备轮胎

灭火器

人寿保险…是一项完整的财务计划之一

银行储蓄现金周转

投资增加您的收入

只有人寿保险能够立刻保障您的财务安全

人寿保险…是最简单、最便宜、最快捷的制造现金的方法

储蓄制造

每年$200 $10,000

每年$2,000 $100,000

每年$20,000 $1,000,000

人寿保险…协助您先储蓄后开销

2种类型的人

A 95% B 5%

先开销先储蓄

后储蓄后开销

贫穷富有

A 时常为 B 打工

人寿保险是…一项有系统的储蓄方法

银行储蓄人寿保险

有系统性的储蓄

剩余有限越积越多

$$$$$$$

引诱提款方便 $$$$$$$

$$$$$$$$ $$$$$$$

人寿保险是…您最需要时的现金

当您急需金钱时, 能够为您提供最多的现金﹗

人寿保险是…解决人生两大问题的最佳方法

人寿保险

寿命短帮您完成未来的计划

退休人寿保险

寿命长为您提供退休现金

人寿保险…为不可捉摸的未来带来明确的保障

死亡是人生必经之道, 但会在何时发生却无法预测.人人都有生存的权力, 但能活得多久, 并不是您所能支配的.人寿保险虽然不能为您避免死亡,但却能保障您的计划不致因您的离去而烟消云散

人寿保险…反映您的生命价值

假如一个人和一头牛在同一时间被车撞死, 结果将是如何呢?这头牛还能制成牛排牛虽死, 但还有价值.但, 人呢?您的生命价值是根据您所投保的寿险总额而决定的

人寿保险是…充满爱心及责任感

它包括对…

您本身

您的父母

您的配偶

您的孩子

您的至爱

它是维护个人尊严的最高行为准则

人寿保险…不是因为某人将要离开人间而买﹔但却是因为某些人要继续生活下去而负起责任﹗

人寿保险是…人生漫长的旅途中最安全、最稳固的安全网

我们尊重您的看法

我们也非常重视您所发表的意见

希望您也很开明, 随时打开您的心屝, 乐意接受新的概念

主题:个人系列

个人系列的运用

适合用于单身人士

强调残废之后的严重后果

人寿保险是维护个人尊严的最佳方法之一

个人系列:

个人财务安全保障是您绝对不可错失的计划

在人生旅途中, 您可能会遭遇三种不幸的事件

失业

残废

死亡

您以为那一项是最严重, 最可怕的?

残废

收入 ?

零支出

您是否有为最坏的打算做足准备?

当一个人残废时他的生活水平肯定会下降

之前:

生活富裕

生活舒服

基本生活

接受施舍

您的收入支付一切的开销

之后

生活富裕

生活舒服

基本生活

接受施舍

难道您不担忧吗?

在您失去工作能力的时候…

您的收入只依靠4种经济来源:

福利部

家人

朋友

人寿保险

您选择那一种呢?

当然是保险﹗

保险是自己的，它代表自己的尊严﹗

不论发生什么事，一个人绝对不可以失去尊严您同意吗?

请您想一想…终生残废对您本身的影响:您的生活习惯将彻底的改变,您不能自由的支配您的生活.您不再是家人的资产, 而是家庭成员的负担﹗

请您再想一想…终生残废对父母的影响:当您还未尽反哺之恩, 但您却加重他们的负担, 这是否公平呢?

请您再深入想一想…终生残废对您的至爱和儿女的影响:如果您无能力赚取金钱回家时, 请别为家中成员增添烦恼﹗

万一不幸死亡将会导致…

20年舒适的退休

15年理想的破灭富裕的生活

10年半途而废高等教育

死亡的计划

5年更多的投资

现在新的开始

您的个人财务保障计划今天就开始做好准备﹗

人寿保险…是您个人财务保障的计划

所有的难题在

您最恶劣的情况下

都能迎刃而解

收入生活水平

人寿保险

为您

准备的现金

人生无常, 不幸事件的发生往往始料不及,残废可能随时会发生﹗

人寿保险是您个人财务最理想的保障计划之一

您千万不可错失﹗

您会介意回答几个问题吗?

请问我们刚才共同分享的概念有道理吗?

以您的判断力和分析力, 您是否觉得这些概念对您将有所帮助?

发挥您的责任感和充份的表达您的爱心是否意义重大而且重要?

我非常愿意为您效劳, 您会介意我为您服务吗?

我给予您的承诺﹕

1. 保障您的利益

2. 尊重您的决定

3. 给您卓越的服务

4. 遵守专业及商业道德

再次感谢您给我这个为您服务的机会, 再见﹗

主题:家庭系列

家庭系列的运用

适合有家室的人士

强调保持收入对家庭的重要性

强烈的推广爱心和责任感

家庭系列:为至爱的家人提供最好的一切

您每天辛劳的工作最重要的目标是为了什么?当然是为了赚取金钱以便为至爱的家人提供最好的一切﹗当您的收入突然中断时, 将会发生什么困境呢?

谁会为您清还以下的费用呢?

食物

医药费

教育费

生活开销

以上所有的账单, 将会如何处理?

身为一家之主, 您扮演着非常重要的角色﹗随着您的离开, 一切将会逐渐消失﹗

一位有责任感的人士懂得分辨轻重﹗当残废或死亡降临时谁应优先考虑?您的家人或其它的人?您至爱的家人肯定是您最关心的,他们应该获得优先考虑.您有责任提供他们最好的生活条件。投保人寿保险并不是因为某人要离开人间,但却是要充份保障那些要继续生活下去的人士

您的家庭成员享有继续生存下去的权力﹕

他们也有权力拥有

适当的住所

充足的食物

舒适的生活

您每个月的家庭开销是多少?您有没有维护他们生存权力的最佳方法?残废肯定影响您的家人的生活水平

之前:

生活富裕

生活舒服

基本生活

接受施舍

您的收入支付一切的开销

之后:

生活富裕

生活舒服

基本生活

接受施舍

您忍心见到您的家人沦为受人施舍的地步吗?

您忍心让您的家人受苦吗?难道您不想让他们继续过舒适的生活吗?

难道您不想让您家人享有

舒适的住所?

教育?

安全感?

金钱?

您舍得让整个家庭面对暗淡的前途吗?

请再深入想一想﹕单靠您的收入, 生活已过得不易, 一旦失去了您, 情况不是更严重吗?

“爱”若没有带来任何财务保障, 就好像开一张空头支票

人寿保险能保障

生活富裕您一切承诺

生活舒服

基本生活

接受施舍

爱的基础﹕人寿保险

它是一项重要而有效的家庭财务计划

您的家人需要多少的后备现金呢?您现在手头上有多少后备现金呢?

您的家人应享有最佳的生活水平,请即刻为保障您的家庭成员而采取有效的行动

人寿保险是向至爱的家人表达真诚爱意的最佳情书

今天就寄一封深情款款的情书给您的至爱, 让您

实现您的承诺

消除您的烦恼

增进至爱的安全感

这难道不是您所向往的最大心愿吗?

您会介意回答几个问题吗?

请问我们刚才共同分享的概念有道理吗?

以您的判断力和分析力, 您是否觉得这些概念对您将有所帮助?

发挥您的责任感和充份的表达您的爱心是否意义重大而且重要 ?

我非常愿意为您效劳, 您会介意我为您服务吗?

我给予您的承诺﹕

1. 保障您的利益

2. 尊重您的决定

3. 给您卓越的服务

4. 遵守专业及商业道德

再次感谢您给我这个为您服务的机会, 再见﹗

主题:医药系列

医药系列的运用

强调医药费是昂贵并且几乎是避免不了的

医疗保险是解决未来昂贵医药费负荷的最有效方法

拥有医疗保险是为了避免聪明一世, 胡涂一时, 把毕生劳碌的储蓄都浪费在治病的用途

医药系列:未来昂贵医药费负荷的最有效解决方法

在这文明的社会里, 顽疾如癌症、中风、肾衰竭及心脏病, 已经是非常普遍,生、老、病、死是每个人都逃不过的定律﹗

如果生活费用不断的提高, 医药费肯定也将随着提高, 万一得到重病的话, 您是否有能力继续生存呢?

您想一劳永逸的解决医药费的烦恼吗?生与死只在一线之差

有买医药保险, 您有机会继续生存.没买医药保险, 您也许走向死亡

随着科技的进步, 人的平均寿命也明显的增长

年代男性(寿命) 女性(寿命)

1900 42 46

1990 70 77

结论﹕

好消息: 您可以活得更长寿﹗

坏消息: 当您年老病重时, 您有经济能力支持下去吗?

今天全世界主要的致命疾病﹕

癌症 - 21%

心脏病 - 36%

中风 - 9%

66%的人, 死于上述的致命疾病

坏消息﹕

每三人之中就有二人患上心脏病、中风或癌症,很可能下一个就是您

好消息﹕

目前的医疗科技已非常进步, 您有超过 50% 的机会挽救您患病的生命, 但是您必须具备疗病的金钱

的确﹗您可能已经投保其它保险, 但是您有没有为昂贵的医药费做好准备呢?

请注意﹗当您处于生命的高峰, 大约30 - 45岁的时候 - 您有超过50%的机会患上致命的疾病﹗您所拥有的一切将随之失去﹗

您知不知道…在有些国家, 超过60%被拍卖的产业, 是因为健康出问题的原因?

为了支付昂贵的医药费只好被逼将产业拍卖﹗

我们的身体内生长着千千万万的细胞(23,000,000,000,000粒细胞)只要其中一粒细胞不正常就会演变成癌症.您难道不担心吗?

肯定的, 您必须为筹备未来的医药费而开始储蓄…

如果我们能够为您提供超过50%的医药费,您是否有兴趣而加以考虑呢?

医疗保险是解决未来医药费负荷的最佳方法﹗

您只有2个选择

第一个选择﹕把您毕生劳碌, 千辛万苦, 累积下来的金钱, 用于支付医药费。一次过就花光, 您肯定会很心痛您或许有能力支付, 但值得吗?

第二个选择﹕只需每个月储蓄少许的钱, 购买医药保险, 就能代您解决一切问题﹗

那一项是明智的选择呢?

医药保险有如一把降落伞…

当您最需要它的时候却没有它﹔那您就永远都不需要它了﹗

今天就立刻采取行动为筹备未来的医药费而开始储蓄让您高枕无忧, 好吗?

您会介意回答几个问题吗?

请问我们刚才共同分享的概念有道理吗?

以您的判断力和分析力, 您是否觉得这些概念对您将有所帮助?

发挥您的责任感和充份的表达您的爱心是否意义重大而且重要 ?

我非常愿意为您效劳, 您会介意我为您服务吗?

我给予您的承诺﹕

1. 保障您的利益

2. 尊重您的决定

3. 给您卓越的服务

4. 遵守专业及商业道德

再次感谢您给我这个为您服务的机会, 再见﹗

主题:专业人士系列

专业人士系列的运用

适合所有的专业人士

强调能力和时间对专业人士的重要性

注重生命价值的保障

专业人士系列:

专业人士的保险计划

特别的保险计划给特别的您

身为一位专业人士, 您拥有两大资产, 就是…您的头脑和您的时间

这两者是您最佳的赚钱武器﹗

只要您继续提供专业性的服务, 您就有收入.可是一旦您停止工作, 收入也随之中断

您最大的资产是您赚取未来收入的潜在能力

常年收入工作年限未来收入

$50,000 15 $750,000

$100,000 15 $1,500,000

$200,000 15 $3,000,000

$300,000 15 $4,500,000

$500,000 15 $7,500,000

$1,000,000 15 $15,000,000

万一今天发生什么意外, 您的损失将是千千万万﹗

您的头脑和身体是您最佳的赚钱机器

但每一部机器总有一天会发生故障而停止操作…

您可曾领悟当您离开这个世界的时候您的头脑和身体是否还有价值?停止操作的头脑价值多少?

很可惜, 除非您投保人寿保险, 否则, 它们是一文不值的﹗

一位专业人士遗留下来的是一个受过高深教育, 智力过人但停止操作和没有价值的头脑…而不是一门继续赚钱的生意

随着年龄的增长, 您将不断的累积更多的经验和学识, 使您的价值也不断升高…直到忽然间, 死亡﹗您会一文不值的离开人间.除非您已经投保﹕人寿保险所创造的奇迹是从无变有, 给您第二生命.在死亡时刻, 为您制造大笔的现金

这项保险计划就是您的…第二生命

所创造的现金﹕$200,000

如果您的一生一帆风顺, 它是一项储蓄﹔万一发生不幸事故时, 它就是您的保障﹗

您的将来价值多少?如果失去您, 您的家人将会损失多少?

人寿保险就是时间,它或许是您无法享有的时间…没有任何一位专业人士能死于恰当的时刻.更甚的是, 您的健康每天都在变化… 您宝贵的时间是否有足够的保障?死亡或残废都会制造许多问题…

不管一位专业人士在世时有多大的本事, 当他离开人间的时刻, 他的家人可能会失去一切

您将不会拥有任何退休金, 除非您开始储蓄

所创造的退休保障﹕$500,000

每投保一元, 您只需付出区区的三分钱, 也就是3%, 您就能获得一元的保障

由此推算, 假如您每年储蓄三分钱, 您需要33年才能储蓄一元.保险公司的风险肯定比您的大﹗您所得到的意义和利益肯定比您所付出的多出很多

为什么不把每个月首2天的收入储蓄起来, 以保障其它每一天的收入呢?

您有时候向银行贷款, 需要支付10%利息, 为什么不参与这项只需付3%便能制造一大笔急用现金的计划呢?

您一生中已做出无数次明智的决定这是另一个明智的抉择,请今天再做个专业性的决定, 好吗?

您会介意回答几个问题吗?

请问我们刚才共同分享的概念有道理吗?

以您的判断力和分析力, 您是否觉得这些概念对您将有所帮助?

发挥您的责任感和充份的表达您的爱心是否意义重大而且重要 ?

我非常愿意为您效劳, 您会介意我为您服务吗?

我给予您的承诺﹕

1. 保障您的利益

2. 尊重您的决定

3. 给您卓越的服务

4. 遵守专业及商业道德

再次感谢您给我这个为您服务的机会, 再见﹗

主题:系列销售法(第一集)的回收价值

在中国: 您未来 12 个月的总保费如下﹕

每周运用每年工作

系列次数周数成交率平均保费

6 x 2 x 40 x 30% x ¥1,500

= 总保费

= 人民币216,000

在未来的 12 个月内

系列销售法(第一集)对您的回收价值:

回收价值 = 总保费 X 佣金 (%)

= ¥ 216,000 X 30%

= 人民币64,800

在马来西亚: 您未来 12 个月的总保费如下﹕

每周运用每年工作

系列次数周数成交率平均保费

6 x 2 x 40 x 30% x RM1,500

= 总保费

= 马币216,000

在未来的 12 个月内系列销售法(第一集)对您的回收价值:

回收价值 = 总保费 X 佣金 (%)

= RM 216,000 X 30%

= 马币64,800

在新加坡: 您未来 12 个月的总保费如下﹕

每周运用每年工作

系列次数周数成交率平均保费

6 x 2 x 40 x 30% x S$1,500

= 总保费

= 新币216,000

在未来的 12 个月内系列销售法(第一集)对您的回收价值:

回收价值 = 总保费 X 佣金 (%)

= S$216,000 X 30%

= 新币64,800

在香港: 您未来 12 个月的总保费如下﹕

每周运用每年工作

系列次数周数成交率平均保费

6 x 2 x 40 x 30% x HKD6,000

= 总保费

= 港币864,000

在未来的 12 个月内系列销售法(第一集)对您的回收价值:

回收价值 = 总保费 X 佣金 (%)

= HKD864,000 X 40%

= 港币345,600

充份掌握系统性的呈现方法(二)

系列销售法的运用 (第二集)

1.儿童系列

2.女性系列

3.渡假旅游系列

4.退休系列

5.通货膨胀系列

6.未来计划系列

主题:儿童系列

儿童系列的运用

对像是爱护孩子的父母

强调保险是给孩子最有意义的礼物之一

保险对孩子的重要性包括﹕

- 教育 - 储蓄

- 保障 - 爱心

儿童系列:给您的孩子最珍贵的礼物

在您的生命中最宝贵、最值得骄傲的是您的孩子…您所珍惜的孩子有权力在最佳的生活条件下健全的成长.如果我们有妙方来保障您的孩子的前途,您是否乐意马上采取行动?对您的孩子来说人寿保险是一项珍贵的礼物﹕

它包括

教育

储蓄

保障

爱心

最佳礼物之一﹕教育

古人说﹕养儿不教, 父母之过

但是教育费用是非常昂贵的﹗当您的孩子准备接受高等教育的时候, 您是否已具备足够的资金和费用?

如果您的孩子年龄少过5岁,您可以现在就开始, 以14年的时间轻易的储蓄

那一种易行? 四年内付清?或运用14年的储蓄来支付?

最佳礼物之二﹕储蓄…

保障您的孩子在事业上有个美好的开始.钱虽然不是万能, 可是没有钱却万万不能﹗

高等教育

结婚

投资

创业

都要用到钱﹗

现在就开始为孩子们储蓄让他们有个良好的开始, 确保他们有个美好的将来﹗

为您的孩子设立儿童特别储蓄户口今天就开始为您的孩子做有系统性的储蓄﹗

最佳礼物之三﹕保障…

轮椅并不是只为成人而设的请保障您孩子的生命价值

4 个值得深思的问题

当您的孩子长大的时候需要足够的人寿保险吗?

为什么他现在没有足够的保险呢?

当他年纪还小没有能力的时候, 您愿意协助他吗?

现在让他得到, 保险费不是更便宜吗?

最佳礼物之四﹕爱心…

您喜不喜欢得到红包?如果您在您55岁的时候, 从保险公司收到由父母给您一封大“红包”您将会有什么感受?您将会感恩不尽, 十分惊喜, 对吗?

为您的孩子创造一份爱的礼物,送您的孩子一份将让他感恩不尽的大“红包”

社会的竞争将会越来越激烈孩子面对的挑战也将会更大﹗所以不论发生任何变故父母都应做足准备,确保孩子将来有更好的表现和更高的成就, 您同意吗?

请认清事实…

这份保险计划不需要花太多的钱但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱

儿童保单也不贵,但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程

请今天就开始为您的孩子投保让他拥有一份最有意义的礼物, 好吗?

以您孩子的前途做赌注是最愚昧和危险的做法

今天就献给您的孩子一份最有意义的礼物﹕人寿保险计划

请记住﹕您的孩子的前途就掌握在您的手中﹗

您会介意回答几个问题吗?

请问我们刚才共同分享的概念有道理吗?

以您的判断力和分析力, 您是否觉得这些概念对您将有所帮助?

发挥您的责任感和充份的表达您的爱心是否意义重大而且重要 ?

我非常愿意为您效劳, 您会介意我为您服务吗?

我给予您的承诺﹕

1. 保障您的利益

2. 尊重您的决定

3. 给您卓越的服务

4. 遵守专业及商业道德

再次感谢您给我这个为您服务的机会, 再见﹗

主题:女性系列

女性系列的运用

适合所有的女性

为女性解决最恐惧的问题﹕避免又老又穷

让女性在人生最后的一段路程全无后顾之忧

女性系列:女性经济保障安全计划

您是否同意﹕生活在这个世界上女性比男性要承受更大的压力?

在这个充满挑战性的社会, 身为一位女性, 必须具备﹕

坚强的情感

独立的经济

成熟的思想

女性才是真正维持家庭及社会和谐的支柱

当一位女性年老的时候, 她也许将拥有﹕

一位年老甚至已逝世的丈夫

长大的孩子

一些金钱

请问那一项才能让一位女性具有真正的安全感?

万能的金钱﹗只有它才能真正保障您的一生

事实之一﹕这个社会寡妇多过鳏夫

女性现今活得更长命﹕

平均寿命

男性﹕72岁

女性﹕78岁

女性通常嫁给比自己年老的丈夫这意味着您以后要依靠自己

事实之二﹕身为一位女性, 您必须为现在的您和将来的您做个周详的计划

现在的您将来的您

退休后您还是需要

- 衣 - 医药

工作 - 食 - 旅行

15-20年 - 住 - 零用钱

- 行

退休年数也许20年以上

55岁 ?岁

您可能没有料到“年老的您”需要很多的生活费用﹗

您每年所需要退休您总共需要

的生活费用 ($) 年数的生活费用($)

5,000 20 100,000

10,000 20 200,000

30,000 20 600,000

50,000 20 1,000,000

100,000 20 2,000,000

事实之三﹕经济上的独立, 才能让您深具安全感, 让您没有后顾之忧﹗

在娱乐场所, 您往往会看到…“年老的他”和“年轻的她”在一起欢乐,

那么“年老的她”在那里呢?没有人喜欢年老或贫穷若是又老又穷, 实在非常可悲﹗

现在就开始周详的计划以确保您能够舒适的渡过晚年

今天就开始另一个储蓄户口﹗开设更多的“储蓄户口”来照顾您的一生, 让您安享晚年﹗

您会介意回答几个问题吗?

请问我们刚才共同分享的概念有道理吗?

以您的判断力和分析力, 您是否觉得这些概念对您将有所帮助?

发挥您的责任感和充份的表达您的爱心是否意义重大而且重要 ?

我非常愿意为您效劳, 您会介意我为您服务吗?

我给予您的承诺﹕

1. 保障您的利益

2. 尊重您的决定

3. 给您卓越的服务

4. 遵守专业及商业道德

再次感谢您给我这个为您服务的机会, 再见﹗

主题:渡假旅游系列

渡假旅游系列的运用:

适合喜欢渡假旅游的对象

运用保单定期的回馈, 轻易完成渡假旅游计划

利用保险的储蓄, 点缀人生, 渡过一个美好的人生旅程

渡假旅游系列:环游世界, 舒畅身心, 生活愉快来个渡假旅游计划

生命是一个旅程…您是否拥有一个愉快的生命旅程?您可曾善待自己, 为自己美好的人生旅程计划一下?

您喜欢渡假旅游吗?

常出外旅游吗?

到过什么地方呢?

常面对的问题是那些呢?

一般人都喜欢到处游山玩水但什么原因使他们的梦想不能实现呢?

原因是…有些人没有计划,但多数人则没有金钱

何不现在开始妥善的计划和储蓄呢?

您是否知道, 只要每天储蓄少许钱, 您就能实现渡假旅游计划?

您已经为别人工作了这么久, 付出了这么多,现在该是为自己美好的人生计划的时候

人生的价值就在于您如何利用和分配您的时间,预先妥善的计划是确保将来有个美好的人生.每天工作而没有消遣人生意义何在?

通过人寿保险的定期储蓄和回馈, 您能创造一个完美的度假旅游计划

很多人到了年老退休,行动不便的时候才懂得渡假旅游

生命的真谛不在于活得多久而在于活得潇洒和有意义﹗

现在就开始储蓄, 只需区区的几元, 就能保证您渡过一个美好的人生旅程, 让您的理想, 一一实现﹗

人生在世, 应该拥有

几分爱心

几分耐心

几分潇洒

几分浪漫

美好的回忆和经历是需要自己精心策划的这项保单计划将为您点缀人生﹗

您会介意回答几个问题吗?

请问我们刚才共同分享的概念有道理吗?

以您的判断力和分析力, 您是否觉得这些概念对您将有所帮助?

发挥您的责任感和充份的表达您的爱心是否意义重大而且重要 ?

我非常愿意为您效劳, 您会介意我为您服务吗?

我给予您的承诺﹕

1. 保障您的利益

2. 尊重您的决定

3. 给您卓越的服务

4. 遵守专业及商业道德

再次感谢您给我这个为您服务的机会, 再见﹗

主题:退休系列

退休系列的运用

适合注重退休计划的人士

强调人寿保险系统性储蓄的优点

运用人寿保险定期储蓄来完成美好的退休计划

退休系列:为您的黄金岁月储蓄

全然以经济独立的状况退休

您是否已开始计划在怎样的情况之下退休?

您是否有兴趣知道究竟有多少人能安享晚年?

以下是我们所得的统计数字…

在100个25岁的青年之中, 30年过后他们的

退休生活情况如下﹕

1位生活富裕

4位生活舒适

5位继续劳碌

27位死亡

63位贫穷

没有人计划要失败但是有很多人却失败于没有计划﹗

您是为两个“您”而工作

现在的您将来的您

退休后您还是需要

- 衣 - 医药

工作 - 食 - 旅行

15-20年 - 住 - 零用钱

- 行

退休年数也许20年以上

55岁 ?岁

有时候“年轻的您”是自私的

- 把所有的积蓄花完没有留下分文给“年老的您”

真正的财富是拥有一大笔可享用的现金, 而不单单只是管理资产

您很可能在晚年的时候缺乏现金

当您退休的时候, 您可能需要大量的现金

每年退休退休您总共需要

生活费用($) 年数的生活费用($)

5,000 20 100,000

10,000 20 200,000

30,000 20 600,000

50,000 20 1,000,000

100,000 20 2,000,000

当您年老的时候, 您会感到…

因为您

舒服富有

或

因为您

凄凉贫穷

如果您富有, 您就能享受舒适的退休生活

如果您贫穷, 您就会饱尝凄凉的晚景滋味

岁月能够催人老但您不用担心…我们有办法能够让您无后顾之忧, 保障您安度晚年

没有人喜欢年老或贫穷, 要是又老又穷实在可悲﹗

请现在开始另开一个储蓄户口,拥有更多的“储蓄户口”,保障您安享晚年﹗

您会介意回答几个问题吗?

请问我们刚才共同分享的概念有道理吗?

以您的判断力和分析力, 您是否觉得这些概念对您将有所帮助?

发挥您的责任感和充份的表达您的爱心是否意义重大而且重要 ?

我非常愿意为您效劳, 您会介意我为您服务吗?

我给予您的承诺﹕

1. 保障您的利益

2. 尊重您的决定

3. 给您卓越的服务

4. 遵守专业及商业道德

再次感谢您给我这个为您服务的机会, 再见﹗

主题:通货膨胀系列

通货膨胀系列的运用

适合惯用左脑的人士

运用通货膨胀的事实强调系统性储蓄的重要性

利用人寿保险系统性的定期储蓄, 加强经济基础, 减低通货膨胀的负面影响

通货膨胀系列:谨防通货膨胀所带来的负面影响

通货膨胀也许导致生活水平降低…

通货膨胀谨防通货膨胀

所带来的

负面影响

生活水平

什么是法规72?

72 生活费用增胀

通胀率 = 两倍的年数

如果通胀率是4.8%,

每15年(72÷4.8)

生活费用将增胀两倍﹗

每30年, 您的生活费用将会增加4倍, 即400%﹗

通胀率﹕4.8%

每15年, 生活费用将增胀两倍﹗

您的生活费用

现在 15年后 30年后

5,000 10,000 20,000

10,000 20,000 40,000

20,000 40,000 80,000

25,000 50,000 100,000

50,000 100,000 200,000

80,000 160,000 320,000

100,000 200,000 400,000

200,000 400,000 800,000

300,000 600,000 1,200,000

通货膨胀所带来的负面影响是降低您的生活水平

通货膨胀

若干年后

您是否拥有任何的储蓄及投资计划?

设立资本来维持您的生活水平

目前的 30年后仍维持您所需要的资本

生活水平同样的生活水平 (以10%的回报率来算)

5,000 20,000 200,000

10,000 40,000 400,000

20,000 80,000 800,000

25,000 100,000 1,000,000

50,000 200,000 2,000,000

100,000 400,000 4,000,000

300,000 1,200,000 12,000,000

您是否拥有任何累积现金的计划?

您知道吗, 30年后当您退休的时刻﹕您需要$1,000,000的资产,以10%的回报率来维持目前,$25,000的生活水平﹗或者您需要$2,000,000的资产以10%的回报率来维持目前$50,000的生活水平﹗

您根本不可停止工作, 除非您现在开始储蓄计划﹗

这就是为什么在100人之中﹕只有一个大富豪,只有四人经济能够独立,其它的都是又老、又穷或已死亡,非常恐怖, 您同意吗?

事实上, 您无法拥有大笔现金, 除非您已经开始储蓄计划,问题是将钱存在那里?

银行? 或人寿保险?

人寿保险是众所皆知的…

最具系统性的储蓄方法

银行储蓄人寿保险

有系统性的储蓄

剩余有限越积越多

$$$$$$$

引诱提款方便 $$$$$$$

$$$$$$$$ $$$$$$$

您最终将会在人寿保险计划里, 累积一大笔的现金

请即刻创造一份现金储蓄计划﹗

没有人喜欢年老或贫穷最可怕的是又老又穷

今天就通过人寿保险开始一项有系统性的储蓄计划﹗

您会介意回答几个问题吗?

请问我们刚才共同分享的概念有道理吗?

以您的判断力和分析力, 您是否觉得这些概念对您将有所帮助?

发挥您的责任感和充份的表达您的爱心是否意义重大而且重要 ?

我非常愿意为您效劳, 您会介意我为您服务吗?

我给予您的承诺﹕

1. 保障您的利益

2. 尊重您的决定

3. 给您卓越的服务

4. 遵守专业及商业道德

再次感谢您给我这个为您服务的机会, 再见﹗

主题:未来计划系列

未来计划系列的运用

适合所有的人士

基本上每个人都有计划

强调人寿保险虽然不能避免死亡, 但能避免计划不致于因死亡而烟消云散

未来计划系列:确保您未来的计划一一实现

周全的计划, 使您对将来更有把握,也让您主宰您的一生

“精辟的远见就是统治未来”

妥善的策划是步入成功之道的要诀

周详的计划, 能避免日后可能面对的烦恼和困难

人生变幻无常…

您怎能肯定您会有足够的时间去完成所有的计划呢?

计划例子之一:

20年舒适的退休

15年富裕的生活

10年给孩子高等教育

5年更多的投资

现在新的开始

万一半途中死亡…

20年一切变成… 舒适的退休

15年希望的破灭富裕的生活

10年计划的落空给孩子高等教育

死亡您将

一无所有

5年更多的投资

现在新的开始

死亡是每个人无法避免的

但何时发生, 却无法预测

生存是每个人的权力,但能活得多久, 不是您所能支配的﹗

您是否有为“万一” 而做出有效的计划呢?

人寿保险:虽然不能为您避免死亡…

但却能防止您的计划不致因您的早逝而烟消云散

当您离开人间时, 人寿保险将继续代表您完成所有的计划

20年完成所有的心愿

15年维持家庭生活水平

10年为孩子提供教育

5年死亡提供固定的收入

现在新的开始

人寿保险能够…

让您的时间有所保障

提供一笔应急的现金

使您全无后顾之忧

完成您的未来计划

时间…

如果您需要时间, 您就更需要人寿保险

任何有价值的策划都值得去加以完成

人寿保险对不可预知的未来提供保障, 保证您的计划能够一一实现

您会介意回答几个问题吗?

请问我们刚才共同分享的概念有道理吗?

以您的判断力和分析力, 您是否觉得这些概念对您将有所帮助?

发挥您的责任感和充份的表达您的爱心是否意义重大而且重要 ?

我非常愿意为您效劳, 您会介意我为您服务吗?

我给予您的承诺﹕

1. 保障您的利益

2. 尊重您的决定

3. 给您卓越的服务

4. 遵守专业及商业道德

再次感谢您给我这个为您服务的机会, 再见﹗

主题:系列销售法 (第二集) 的回收价值

在中国: 您未来 12 个月的总保费如下﹕

每周运用每年工作

系列次数周数成交率平均保费

6 x 2 x 40 x 30% x ¥1,500

= 总保费

= 人民币216,000

在未来的 12 个月内系列销售法(第一集)对您的回收价值:

回收价值 = 总保费 X 佣金 (%)

= ¥ 216,000 X 30%

= 人民币64,800

在马来西亚: 您未来 12 个月的总保费如下﹕

每周运用每年工作

系列次数周数成交率平均保费

6 x 2 x 40 x 30% x RM1,500

= 总保费

= 马币216,000

在未来的 12 个月内系列销售法(第一集)对您的回收价值:

回收价值 = 总保费 X 佣金 (%)

= RM 216,000 X 30%

= 马币64,800

在新加坡: 您未来 12 个月的总保费如下﹕

每周运用每年工作

系列次数周数成交率平均保费

6 x 2 x 40 x 30% x S$1,500

= 总保费

= 新币216,000

在未来的 12 个月内系列销售法(第一集)对您的回收价值:

回收价值 = 总保费 X 佣金 (%)

= S$216,000 X 30%

= 新币64,800

在香港: 您未来 12 个月的总保费如下﹕

每周运用每年工作

系列次数周数成交率平均保费

6 x 2 x 40 x 30% x HKD6,000

= 总保费

= 港币864,000

在未来的 12 个月内系列销售法(第一集)对您的回收价值:

回收价值 = 总保费 X 佣金 (%)

= HKD864,000 X 40%

= 港币345,600

充份做好呈现的准备(六)

如何呈现:给您参考的建议和选择

原则:

强调三大重点

1. 保单的特点

2. 顾客的选择

3. 保单的利益

给您参考的建议和选择

实例

1.) 特点:

2.) 选择:

保额每年

储蓄 18年

总储蓄 65岁时

现金总值医药/

财产基金

100,000

150,000

200,000 3,024

4,561

6,048 54,432

91,200

120,960 123,205

184,808

246,410 179,805

269,708

359,610

3.) 利益:

充份应用突破性的人寿保险销售系统

“单页简述摘要”

里面的18个销售摘要来协助您强而有力的完成您的成交

充份做好呈现的准备(七)如何呈现:

手续步骤

□ 了解我的服务

□ 了解公司的实力

□ 了解您目前的情况

□ 了解适合您的概念

□ 了解您的选择

□ 采取行动﹕

□体检

□文件

□申请

□其它

手续步骤:

准客户先生/小姐:

让我为您说明手续步骤﹕

我相信您已经了解我的服务

我也相信您已经了解我公司的实力

共同探讨之后,我相信您对您目前的情况有更深刻的了解

我也依照您的预算, 让您做个毫无负担的选择

现在是采取行动的时候了!

首先如有需要的话, 让我们先定下体检时间和日期

我需要您提供一些檔,以便做申请的手续

假如申请过程中还需要其它数据的话, 希望能得到您的合作

我将为您…

提供卓越的服务

实践专业及商业道德让您和您所爱的人永远的活在爱心和自在中

保单成交与否, 最重要的关键是:您以什么为出发点?您给准客户的感受是什么?

您的出发点是源自

爱心

或

恐惧

您给别人带来的感受:

以爱心为出发点以恐惧为出发点

施与

分享

无私

真诚

自由

快乐

包容 摄取

独占

自私

欺骗

约束

忧虑

伤害

您是一位施与者?还是一位摄取者?

您给别人的感受是充满爱心或恐惧?

如果您是一位施与者, 您给别人的感受将是充满爱心,那您卖什么都能轻而易举﹗

真正的保险训练是人格的训练

主题:“突破性的人寿保险销售系统”的使命

通过您, 全球人寿保险的营销员和营销组长, “突破性的人寿保险销售系统” ,希望能在公元2055年前直接或间接的影响全世界十亿(1,000,000,000)的人口, 了解及获得人寿保险的利益, 以促进爱心及责任感。衷心希望您会成为肩负“突破性的人寿保险销售系统”使命的一份子, 让我们共同在保险业的领域里, 引领大家, 一起前进﹗

“突破性的人寿保险销售系统” 将为

营销员解决销售的痛苦

营销组长解决培训的痛苦

准客户增强购买欲和信心

人间减少无谓的痛苦

让我们共同通过人寿保险﹕

推广保障

发扬爱心

维护尊严

使到更多人能够了解人寿保险的意义和获得人寿保险的利益.以促进爱心和责任感﹗让人间充满幸福、快乐和安祥﹗

主题:如何系统化令您的工作及生活更有意义

系统化或混乱两者择一﹗