美容院接触成交话术
一、拜访----拜访时间、对象、路线、拜访计划设计
拜访计划设计:
WHY——为何(原因、目的) WHAT——什么(内容) WHERE——何地(地点)
WHEN——何时(时间) WHO——何人(对象) HOW——何法(策略)
步骤:
FIND—寻找、收集事实;公司环境;商品销售市场;客户消费习惯
FILTER——过滤
FIGURE——推断
FACE——面对初步计划,赋予其生命力,使其成为可实施计划
FOLLOW——行动
二、如何接洽客户(电话预约、信函、调查表)
电话预约:
1.事前预约以免空跑
2.事前预约,征求他人意见,客户一般不会拒绝。
3.通过约见,客户事先对产品有何了解,思想上有准备
三、接触技巧-----令客户放松:
1、微笑
2、寒暄
3、消除戒心,寻找突破口
4、避免无把握比较
5、多用身体语言表达意思,主动控制客户思路,利用书写动作,引导客户做出“是”的反应。
6、努力创造再访机会
运用FABE技巧说明产品:
F(FEATURE)商品效用价值
A(ADVANTAGE)商品特点
B(BENEFIE)对方利益
E(EVIDEAGE)具体例子
点燃客户欲望,促使其决定行动!
注意事项:
1、不要用否定语
2、注意倾听
3、眼睛注意对方
4、适当讲些启发性的小故事
5、沉着应对,简单明了,重点突出,不可偏离主题
6、说话语气诚恳,避免专门术语和口头禅
7、不可打断对方讲话,更不可同客户争论
8、不可贬低竞争对手,泄露商业秘密
9、不可夸大其辞,滥用奉承语
10、随时与客户达成共识
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