销售总是不开单,问题出在哪里?话术,还是话术!
小林说:由于产品不出名,卖不动,做销售难呀!
嘿嘿,如果产品面面俱全,公司请咱们干嘛去呢?肯定大把客户主动要求代理,是吧?就是因为公司各种机制还不完善,咱们才有上岗机会。当然,前提是咱们还想继续在这家公司谋发展。
其实,无论什么产品,都会面临各种问题,销售好的希望继续扩大市场份额,销售差的希望咸鱼翻身,各有各的痛点。
有些经验的销售员搞定客户手段自然很多,生意场上八面玲珑左右逢源,见人讲人话,见鬼讲鬼话,进退自如,任意挥洒。能做到这种境界,当然也不是一般销售员能达到的,只有认真总结经验不断钻研的销售员才会有如此造化。
但对于一个刚踏入市场经验不足的人,面对陌生讲话可能还是一件为难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前,咱们心里想好了千言万语,但一面对陌生客户立刻就哑口无语,想好的话术不知跑到那去了,好象天狗吃月不知从何处下手。
如果碰到有修养的客户,客户可能会主动向销售员问话;如果遇到性格暴躁的老板,销售员一句不合适的话,老板就会把咱们扫地出门,自然也就关上合作的大门。
好了,不扯了,我们今天再来聊聊跟客户交流话术的几个小例子:
一天,和小橙吃饭,他问道:哎哟,有些客户老是在电话里问价格,是报个大概的价格呢?还是争取个机会当面拜访?
我一听,是啊,价格报高了,客户就跑了,价格报低了,以后砍价,那不玩死呀!
于是银兰想了一下:就给小橙支了个招,要变被动为主动,琢磨好说辞,于是就有:
王总,呵呵呵,哇!我要是一报价,万一您说贵了,等下都不给我解释的机会,其实我们的价格在同行中很在竞争力的,服务过的客户有A公司、B公司、C公司,他们对我们的服务评价是:这公司挺有人情味的,这公司产品质量挺好的......哎!对了,王总,你的采购量是多少呢?(昨天我们也说过,咱们的话术一定要包含客户的利益!没有客户的利益,咱们是很容易被客户拒绝的呢!)
我有一个朋友叫李玲,长得挺漂亮,身材也高挑,脸上有些斑点,但是化妆后,真的挺像个明星的,不比网红差哦,我有几个哥们,都对李玲有点意思,好吧,大老爷们的,当然,我也挺喜欢的,话说,谁不喜欢美女嘛!大家见笑啦!呵呵
李玲也是做销售,最近她发现她的一个客户好像挺‘钟意’她的,献殷勤,听说前段时间还订了999朵玫瑰花送过来,搞得李玲现在在整个公司算是出名啦,好吧,这哥们听说还挺有钱的,平时见人也笑哈哈的,可是,李玲好像对这哥们没啥兴趣,怎么办呢?
银兰觉得李玲可以坦诚和客户谈谈,说这样的做法带来的烦恼,如果他正直,相信会理解你;而如果心怀不轨,咱们一定要义正严词的拒绝,千万不能为此丢了名誉。因为一个行业的圈子太小了。
当然,我们的说辞也要适当锤炼:威哥,您看您又说笑了,我们关系这么铁,我心里一直把您当好哥们,回头一起吃饭庆祝下,人生多个好哥们、好知己不容易啊。我可是把您当我的长辈看,因为从认识到现在,威哥您给了我很多指导,让我开拓了思维也学到了一些行业知识,心里非常感激,过去的十年,我们不曾认识,希望未来的十年,我们友谊长青啦!
还有,你看特别是做房地产的朋友,客户真的特别金贵,几天都可能见不到客户,这话说不到点子上,想打动客户难哦!
也有朋友的邀约说辞:针对咱们小区户型利弊等相关问题,公司周末特举办一场家装咨询会,届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见,您看您是上午或下午什么时候方便参加呢?(结果很多人都说,没空哦,要接孩子哦?)这样搞下去,玩完了!
如果咱们把邀约说辞稍稍变一下:Hi,李姐,咱们小区户型有弊端,公司周末举办一场家装咨询会,优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月,将一对一免费为您提供参考意见,多一个想法多一条建议嘛,多了解家装行情,都是您满满的收获呢!每一分钟交流都是有价值的,不知道您是上午或下午参加呢?
大千世界,无奇不有。每个地方都有不同的市场情况,每个客户都有不同的性格爱好,面对不同的陌生客户,咱们不可能按照一套固定程序来制定交流流程,需要根据自身产品、消费者心理与习惯、现场感觉等做专题式锤炼,因为咱们开始说的几句话可能决定陌生客户对我们的印象,对商业交流能否顺利继续,可是至关重要啊!
战国时期,张仪与苏秦的‘合纵连横’;《史记·仲尼弟子列传》记载:故子贡一出,存鲁,乱齐,破吴,强晋而霸越。子贡一使,使势相破,十年之中,五国各有变。,孔子的得意门生‘子贡’游说五国,后五国大变。
说话的艺术,值得咱们做长期研究。
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