零售 | 顾客:你家怎么不可以还价啊?人家都打折?90%的店员答错了!

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2021年08月29日09:49:18 0 689

8大策略,搞定销售难题,你中过哪个?

“您好,欢迎光临”

“店里最近秋装上新,这个牛仔外套最近卖的超级好,要不要看一下?”

“不用,我自己随便看”

3分钟过后,顾客什么都不说头也不回的走了。

其实在服装销售过程中,我们会碰到各式各样的顾客,也难免会有很多尴尬瞬间,那么当服装导购遇到这些尴尬的情况该如何应对呢?

今天寒风君就列举出了导购常见的8大尴尬瞬间,看看月入过万的金牌导购们是如何正确应对的吧。

1

你对顾客笑脸相迎,顾客却没半点反应

还记得文章开头的那个对话吗,很多时候,我们在迎接顾客进来时,他们对“欢迎光临!”通常没有太大的反应,甚至看都不看我们一眼。

其实很多人在进入一个陌生的卖场时,是不愿意多说话的,生怕被导购缠住。我们要了解客人的这个普遍心理,选择好位置,在最佳时机接近客人。

很多导购在受到冷遇后,脸上立刻就挂不住了。原有的笑容即刻消失,表情变的很僵硬,一旦表情变了,气氛就变了,那成交也就不可能了。 

应对策略:认识这种心态,顺从顾客意愿,减缓她的压力,以真诚的口吻引导她认识我们的服装,引起她的兴趣,便是向成功迈出的第一步。

2

建议客人试穿,但是对方却不愿意

这样的客人通常有两种表现,一是借口嫌脱衣穿衣太麻烦,怕穿出来不合适,怕试穿后不买不好意思。二是直接拒绝你的建议,好像根本没有看上我们的产品。

其实这种情况,更多是我们的建议时机不对,另外我们的导购自己对产品常常没有底气,表现得不专业,这就直接影响了顾客对这款服装的判断。

应对策略:不要过早地提出你的建议,让客人有一种强加予她的感觉,把握好最恰当的时机,真诚地提出你的意见,巧妙地运用肢体和动作相结合,鼓励客人大胆地尝试。

坚持但是不盲目坚持你的观点,在客人对款式提出异议时,要灵活掌握,见机行事。

3

接受了你的建议,但是客人要找借口离开

顾客试穿后,反复地照镜子,表现得很满意,但是当她脱下来以后,又时常表现得很犹豫。总是说什么:

找朋友看看再买;我去取钱再买;等我老公看看再说;我再逛逛其它店,没有合适的我再来。

诸如此类的话来搪塞我们的导购。如果这个时候,你对她说:“那好吧,欢迎你们商量好了再来”。这样的话,你就真的上当了。这样的客人回头的几率不是没有,而是微乎其微了。

应对策略:找到客人不想立即购买的原因,对症下药,给对方施加轻微的压力或者是诱惑,比如:

这是最后一件;优惠活动马上就结束;礼品还有最后几个。

一旦表现出有购买的意愿,立即带到款台,大声地喊收银员买单,同时迅速打包。客人坚持要走,也要给足对方面子,并强调如回头,我依然会热情地为你服务。

4

客人不希望导购跟着她,该怎么办?

在日常生活中我们同样也是个消费者,都有着在超市购物的经历。但凡是开架式的卖场,我们都不希望一进来就有个人在后面紧跟着你,嘴巴不停地给你推荐产品。感到烦心恼火不说,还像在防小偷似的,感觉很是不爽。

如果不了解客人的这种心态,那么你得到的只有:我随便看看,你别跟着我这类的话。或者干脆不理你。

应对策略:在男装卖场一般的跟客距离是要求保持2米,我们女装卖场保持1-1.5米的样子还是可行的。如果跟得太近,会给对方形成一定的压力。在瞅准了时机后,再上前为她做服务。

5

客人自己满意,但是一旁的伙伴不买帐

我们的客人在逛街的时候,都喜欢和自己的密友,同事,姐妹,家人一起。为什么呢?因为他们都领教过各路导购的厉害,在他们各种各样的推荐中,搞不清楚什么是真,什么是假了。

往往买了不合适,不喜欢的产品回去后,都有上当受骗的感觉。所以才会拉个自己信的过的人一起购物,认为只有这样才靠谱。

同行的人,为了对得起人家的这份信任,所表现出的认真劲头比挑老公还仔细。恨不得要把衣服放在放大镜下面看,在显微镜下查。

所以时常出现这种客人喜欢,但是同伴坚决不同意买的情况,就很正常了。

应对策略:在热情接待客人的同时,决不忽视了她的同伴。看着客人说话的时候,要时刻顾及边上人的感受,适时用言语或是眼神要征求同伴的意见,让其参与,博得人家的支持。

在客人进试衣间的间隙,要抓紧宝贵时间同在外面的伙伴沟通,以取得对方的好感。在赞扬我们的客人穿着漂亮的同时,要抓住时机适度地夸奖同伴有眼光,有品味,有这样的朋友意见,绝对是再好不过的。

当出现同伴不愿意的情况,千万不要和人家对立,或是表现的反感和不高兴。要和气地征询她的意见,不合适在什么地方?是颜色?长短?还是款式?哪个更合适呢?我想听听您的建议。

6

女人要买单,可是男人不愿意,怎么办?

这种情况不多见,大老爷们在女人面前,多少是要讲一点面子的。但是要男人掏腰包的时候,很迅速的那种,肯定是还没有结婚的。

磨磨唧唧的那一定是夫妻俩,怎么这么贵啊?打了折没有?打了几折啊?我老婆总是在你们这里买衣服,也不优惠点?

现在讲究的就是个实惠,男人还价的情况也屡见不鲜。要记住,真正小气的男人比女人要更小气。

应对策略:眼前导购要做的事情,就是要男人马上掏钱。给予他赞美是最为奏效的方式,比如:现在像您这么模范的男人还真的不多了,很少有陪着老婆逛了半天街不埋怨的。

为老婆买件漂亮大方的衣服,她高兴您脸上也有光啊!两口子不仅般配,穿得又体面,这谁不羡慕啊?

7

你家怎么不可以还价啊?人家都打折?

这样的问题每天都在我们的耳边围绕,几乎所有的客人在买单时,我们都要回答一遍。

回答得好,客人满意,OK买单;说得不好,前面的铺垫全白费。在掏钱之前,做最后的争取,是客人再简单不过的本能,我们要给予充分的理解。

应对策略:不好意思,我们是公司连锁店来的,所有的货品都是由总部配发与核价的。这个价钱是总部批准的折扣后价钱,老顾客都知道,我们从来不乱开价,当然也不乱还价。我们是统一电脑收银系统,老板不在我们打工的是没有这个权限的。

8

刚买的衣服就来退,怎么办?

来退的情况各不有相同,有的是同事、朋友、家人,说不好看,不合适。有的是看见了有一样的衣服,但是别人的便宜一些,后悔来退的。有的是确实有质量问题的等等。

应对策略:具体情况具体分析,要看客人是以什么理由来退的。一般的客人还是好对付的,只要我们很客气地接待,用真诚的语气来和对方交流。

本着不激化矛盾的方针,可以换的就换,不可以换的,客人的态度过于强硬,我们也不要一味地坚持。

不愿意寄单的,还是要退给人家。毕竟我们在一个地方做生意,还是要靠回头生意的。不是一天两天,不是一单两单的生意。

美国专家做的客人影响黄金比例为1:8:25。就是一个客人可以直接影响8个人,间接影响25个人。这单生意就影响了你将来的25个人的生意,你是赚了还是赔了呢?

俗话说,林子大了什么鸟都有,但以上8个场景,可以说顾客的反应都是正常的,所以就算遇到了也不要慌张,了解顾客背后的心理,用真诚的服务,专业的讲解,相信一定可以打动顾客,顺利成交。 

你是否还遇到过其他尴尬瞬间?

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