美容师落实转介绍三部曲流程与话术

美容师落实转介绍三部曲流程与话术

什么是转介绍

转 ：通过他人,告诉他人

介绍：说明，推荐

转介绍的定义：转介绍客户是指间接或直接地通过朋友介绍推荐而来的客户。

为什么要转介绍

1、老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同我们等优势；

2、通过老客户的推荐，新客户具备了一定的认同感。

因此，在来美容院咨询时，相对容易交流沟通，促成签单。

目的——快速转化完成业绩

转介绍客户的分类

需要回报型:通过向销售人员获取好处而转介绍一类现实老客户，针对此类客户，要多沟通。

目的型:比较婉转提出帮助要求的老客户群，对此类人员，要保持长期联系，放长线钓大鱼。

爱出风头型:此类客户喜欢表现，喜欢他人的赞美和吹捧，和此类客户

单纯型:此类客户一般情况下不会进行转介绍，但是一旦转介绍，成功机率较高，此类客户是优质客户，要做好日常维护。

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第一步：铺垫

“我的手法是专业培训过的，已经给上千个顾客做过美容了，有许多踏实顾客”；“您对我们美容院的印象怎么样？对我们的产品、经营、卫生、环境有什么意见或建 议？”（启发式固化）

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第二步：阐述

“我们院信誉很好，老顾客特别多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想换牌子的，离这里近的或者是皮肤有问题的朋友，下次都可以带过来”；“为了感谢您的引见，我们将送您xxxxxxxxx

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第三步：克服异议

顾  客：“不好意思”

美容师：我们只想请您把您的亲身体验分享给朋友，让更多人来了解我们美容院的水准，买不买产品，我们都保证一样。

顾  客：“朋友没有经济能力”

美容师：别担心，朋友买不买没关系，我们只是想做宣传。

顾  客：“朋友没有时间”

美容师：女人最关心的就是自己的皮肤，看到您的变化，她一定特别想尽快来感受一下。

顾  客：“来的人是否会很多，是否来了就能做？”

美容师：可以事先预约，这样可以保证你能快速享受到最满意的服务。

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