顾客一张口就推价格,这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容,并不是为了贪图便宜,而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。
不清楚这一点,就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来做美容。假如客户不需要,再便宜的商品顾客也会嫌贵,假如真正符合顾客的需要,顾客会给你谈价的空间,而没有询问顾客需要的价格销售,会使许多顾客说“太贵了”,这只是出于一种习惯性的反映。
并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法是:你还不知我要不要你的东西就报价,是压根儿就不想理会我,那是你需要的,不是我要的。
我不想听下去了。反过来,假如一个顾问真正能令顾客感兴趣,她会主动谈出她的需要,顾问真感兴趣顾客的提问,又给予了成功的解答,顾客才会想:不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。
这里,先建立的是人际认同,后建立的是生意关系。假如不明白这一点,是做不好专业顾问的。
应对话术例子:
如果先问客户是否要做美白项目,得到肯定回答后再推美白产品,效果就会不一样。
顾问:“请问王小姐,您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣?”
顾客:“我想做了解一下美白产品,夏天晒黑了不少”
顾问:“我们的护理最低会员价是98元一次,但我建议口服美白效果更好,而且是全身提白的”。
顾客:“那是什么产品啊?”
顾问:“原料是100%来自巴西顶级针叶樱桃,青果期及时采摘,保留高含量天然VC,有效阻断黑色素的生成,防止黑色素载体的传递,淡化色斑。
同时添加了法国罗盖特水溶性膳食纤维,可以减缓消化速度,排除血液和淋巴中的毒素,让身体由内而外的提白。同时天然维生素C是最好的抗氧化剂,可以抵抗电脑和紫外线的辐射。
日本深海鱼胶原蛋白粉来自日本深海 100%深海鲑鱼鱼皮提取小分子胶原蛋白粉,98.5%高吸收率,30秒清水速溶,3000DA分子量,能使皮肤迅速吸收,修复肌肤内部弹力网,舒展皱纹,提拉紧致嫩滑,同时提升肌肤保湿度,收缩毛孔。”
顾客:“难道口服的比外在护理效果要好吗?”。
顾问:“当然了,黑色素是在皮肤的真皮层,外在护理是有效果,但配合上口服的产品,效果更明显,而且口服的是有一种全身提白提质的作用,这是外在护理达不到的。”
顾客:“我能看一看吗?”
我们首先就是通过交谈展开对客户的了解,在了解基础上,推荐产品。
真正当客户要谈价的时候,一定要坚定“价格是价值的体现”原则,不轻易降价或试做。
“您知道,王小姐,这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我们的产品和服务永远都是质价相等的,而且是大品牌的产品,产品和质量都有保证。”
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