问题一



家长:老家长也没有优惠吗?



 



分析



20%的老家长创造80%的效益,千万别宰老家长。当家长提出优惠的时候,教育咨询师不能直接拒绝。有些教育咨询师会说您是老家长更应该知道这里不能优惠!这样就把老家长给打击了,老家长就会想:我报这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?直接打击家长对机构的好感。



 



应对



首先要把面子给老家长,让老家长感觉到你的诚意,可以这么说:感谢您一直以来对我们校区的支持,能结识您这样的朋友,我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不这样吧,校区正在举行17周年庆典可以砸金蛋赢礼品(礼品有课时免单卡、平衡车、Apple Watch、Kindle等),你可以去到前台参与一下,中奖率极高,运气好的话砸中了课时免单卡这次可以免费学了就可以了。



 



问题二



家长:我再看看吧。



 



应对



按照四个方面找出机构课程产品的优势,这四个方面分别是:



1、你们有,别人没有的东西;



2、你们能做,别人不愿意做的事情;



3、你们能做,比别人更好的东西/事情;



4、你们的附加值。



 



问题三



家长:你能再便宜一点吗?



 



分析



首先教育咨询师不能说:不能!强烈的拒绝会让家长对你反感。当遇到这种问题的时候,教育咨询师要把家长的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判教育咨询师都会比较被动。此时钱在家长手里,而教育咨询师的优势是课程产品和解决方案,因此教育咨询师要让家长充分了解课程产品和解决方案。



任何家长来咨询都会讲价的,教育咨询师应先绕开价格,让课程产品和解决方案吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要所给出的解决方案能解决孩子存在的问题,不怕家长不签单,当然也不能在家长面前太骄傲。



 



应对



1、周期分解法



XX妈妈,这套解决方案中课时总价是4500元,时长是三个月,一天才花五十元钱,有五位老师来帮助XX,一个老师才10元钱,而且这些老师都是985大学毕业,很实惠了!



XX妈妈,一个这么优惠的解决方案加起来才4500元,可以一次性满足XX数学存在的大多数问题,物有所值啊!



2、用多取代少



当家长要求价格便宜的时候,不少教育咨询师会这样说:您就当少带孩子去出去旅游了。其实这是错误的,少带孩子出去旅游会让家长觉得亏欠孩子些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是:就当您多带孩子去国外旅游了几次,避免了痛苦,转移成了快乐。



 



问题四



家长:你们教学质量能得到保障吗?



 



分析



一些教育咨询师面对这个问题会直接答我们教学质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多连锁机构但是家长问出第二句话的时候:万一有教学质量问题怎么办?不少教育咨询师就接不下去了。



 



应对



教育咨询师可以先问家长:XX妈妈,您以前是不是报过教学质量和服务不是很好的辅导机构啊?家长一般会说:有。教育咨询师则可追问一句:是哪家机构啊?家长往往就会开始诉苦了:我以前在GZ报过,怎么怎么样,气死我了。



当家长回答没有的时候,教育咨询师又该怎么办?这时,应该先夸家长,然后说自己的事情:XX妈妈,您真是太幸运了,没有遇到教学质量不好的情况,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。说的时候一定要带上感情,这样才会感染到家长。



最后再说:所以我们机构现在很注重教学质量和服务问题,因为我也是一名孩子的妈妈,我对机构教学质量和服务要求也很高,所以我才会在这家机构做教育咨询师,不到其它机构做教育咨询师,就是因为这家机构的教学质量过硬,我给您介绍起来心安理得。



把赠品变成正品,让家长喜欢上赠品。可以这么说:XX妈妈,这个小米手环是我们机构在商品价格之上,额外回馈给家长的,也是对您支持我们机构的感谢,只是我要说的是:(介绍小米手环的优点、好处),让家长认识到小米手环的价值,感觉赠品物超所值。



 



问题五



家长:我认识你们校长,便宜点,行吗?



 



分析



其实家长说认识校长,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟校长有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识校长的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。



 



应对



我们可以这么说:能接待我们校长的朋友,我很荣幸,承认她是校长的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:只是,您也知道现在做辅导机构也不容易,您来我们校区报名这件事,我一定告诉我们校长,让我们校长对您表示感谢!就可以了。


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