小麦秀|多少教育机构败在了招生话术上?四步快速提升
很多家长都会询问有关培训机构、教学质量等等的基本问题。我们在实际作答时,其实也可以有策略地了解到家长、学生的一些其他需求,化被动为主动,做好招生咨询工作。
01招生话术
首先,一定要知道家长的需求是什么,家长想听什么我们就讲什么。但是记住一点你讲的最后必须要做到,不然属于欺骗。
医生思维的核心是主动权。我们去医院肯定是挂号,排队。而且诊断的时候,从来是医生说什么就是什么。而且医生不会给你报价,更不可能有人讨价还价,而且不退费。
总之,医生是占主动权。换到我们咨询师身上,以咨询师的心态工作的话,你会感觉家长跟你是敌对状态的,他是来审问你的,如果用医生的思维,就是他求着你了。
比如说有个家长过来了,他会首先问你这几个问题,你们课程怎么样的,老师哪个学院毕业的,什么级别的,学费多少钱,怎么这么贵,没效果怎么办?
这时候你就可以主动回答他,用医生的主动思维来回答。他问你们的课程,你别回答,你如果回答他就没有主动权了。这时候你可以说:欢迎来我们学校,你孩子什么情况,你孩子几年级的,哪一科不好?就像医生问你哪里不舒服。他问你老师哪个学院的?我们回答:你先别急,咱们先把孩子研究透了,再谈老师。我们五层楼,2000多个学生,老师能差吗?还有问价格多少,我们回答:你不要先着急,要先说孩子有什么问题,你挣了这么多钱,不这时候花,什么时候花?都要高三了,最后一哆嗦还怕贵?
02 辅导班电话招生话术
打电话前,先给家长发一条短信:承蒙各界厚爱,本校已顺利完成了招生任务,除个别班级有少量名额外,已基本停止招生,在没有预先安排的情况下,请家长勿大规模到校参观!
模拟流程:(时间控制在5分钟内)
客服:陈平爸爸(妈妈)您好,我是XX教育的XX老师。
家长:老师,您好。
客服:陈平,上学期,在我们这里学习,表现非常好,你看他的期末考数学考了95分(优),陈平确实是个非常棒的孩子,这和您的教育分不开呀!(备注:如果孩子成绩还不够突出,多鼓励,给家长信心)
家长:您过奖了。
客服:暑假时间挺长的,很多孩子在放假期间,就只顾玩。
家长:是呀,这孩子一到放假,只顾看电视,跟他说也不听。
客服:确实挺让人担心的,找时间,我得好好和陈平沟通一下。
家长:那太麻烦您了。
客服:陈平,既是您的孩子,也是XXXX教育的孩子。前几天,很多家长带孩子来报名的时候,我们一个个和孩子沟通,您知道吗?效果非常的好,其实,孩子很懂事的,只要我们多点耐心,多去引导(停顿一下)您看,您明天大概几点,方便带孩子过来?
家长:那就10点吧。
客服:好的,我在学校等您,您到时候,把陈平一起带过来,我再好好和他说一下。
先铺垫,询问孩子暑假的表现,慢慢引导报名,先让孩子续报,然后家长来交钱的时候,再引导其它科连报。
03 追销篇
1. 引导连报,不适合在电话中说明,最好是家长来交钱的时候,适当引导。
2. 家长带孩子来报名的时候,先别急着收钱,先和孩子沟通,了解孩子在暑假的情况,如果孩子,暑假期间,贪玩,及时沟通教育,注意语气,用引导的方式,不要批评指责。
3. 同时了解孩子各科的成绩,如果孩子偏科,或者家长对孩子的成绩不够满意,引导连报。
案例:假设孩子上学期报的是英语科,经过了解,发现孩子数学科,还不够优秀。
客服:陈平呀,TA的英语进步很大,我们为你高兴,他的数学,要是再提高一点,那就更好了。
家长:是呀。
客服:您在辅导陈平数学上,有没有什么好的人选?
家长:没有。
客服:我们学校的李老师,在辅导数学方面,很有办法,经过他辅导的孩子,成绩提高得非常快,有机会,我介绍你们认识一下。
家长:哦。太感谢了。
客服:找他的学生,非常多,要不,我帮您查一下李老师的课程安排,估计已经排满了,如果这样的话,我帮您再想别的办法。
家长:过了一会,客服回来了。
客服:您来得很及时,还剩三个名额,您看,要不这样,咱今天把数学也一起报了吧,错过了,就可惜了。
家长:好
客服:您二科连报,我们还送您一个钢笔字速成课程,您也知道,孩子的书写,对成绩影响太大了。
家长:好的。谢谢了。
04 教育咨询师如何针对价格做好话术准备
价格焦点一:经济上有困难,能够分期付款吗(上一次交一次)?
1-1:XXX之所以一次性收取费用,是为了保证师资的稳定性,教学的系统性,并且是按照教学规律上来定的。
1-2:一次性收费是正规教学机构的常规收费方式,比如XX教育等,都是一次性收费的。无论从师资的稳定上,从教学的计划上,都是要做长期规划的!所以XXX不分期付款,更不可能上一次交一次
1-3:孩子教育方面的投资是一生中最重要的投资,什么是财富?把孩子培养成人才是你最大的财富!钱随时都能赚,但孩子的学习不能耽误,时间的流逝是不能弥补的。
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