资产负债图促成法，客户面谈沟通话术

资产负债图促成法，客户面谈沟通话术

观念导入

业务：陈总，我今天只带来五个小问题跟你互动，透过这五个小问题的答案，我将要告诉你关于资产跟负债的真相，到底什么是资产？什么叫负债？

客户：嗯嗯,好，不是又叫我买保险吧?

业务：哎呦，您怎么被保险吓的，我们聊的是观念，并不是保险产品，而且，就算我要跟您讲产品，也只会奔着增加资产的方向。再讲就剧透了，让我一题一题问您：你打算退休后，再过多少年养老生活?

客户：这个嘛,很难说。

业务：呵呵呵，看您这么有福气，至少也是平均寿命以上，对了,您知道现在我们国人平均寿命是多少吗?

客户：不知道。

业务：我们国家统计中心的统计，男性的平均寿命在74岁，女性则在80岁。

有一个好消息，男性每五到六年会延长一岁，女性则是四到五年会延长一岁。像您现在这么年轻，等到平均寿命到的时候啊，应该都超过90岁了。

客户：呵呵呵，如果是这样也蛮长寿的了。

业务：那么就当我们活到平均寿命90岁好了。接下来是第二个问题，退休后每年的生活费可能是多少?

客户：大概也就几万块可以就好了。省着点用。

业务：哈哈，你可能误以为以后的生活比较简单，所以花费比较少，我问你呀，现在你还在工作，每一个礼拜有几个星期天呐？

客户：只有一个啊。

业务：那就是喽。现在因为上班忙碌，其实日常的花费除了必要支出之外，想要的支出能免则免，但退休以后可是天天星期天，到时候不只是必要花费。以前没有想到的，想要的花费都会出来。

所以其实事实上是，退休以后的花费肯定比现在要多。

客户：嗯嗯，也有道理。

业务：既然你以后把生活费压得这么低，那我第三题就更有意义了。我想问你，你以后，想不想出去走走，玩玩，这里看看那里逛逛啊?

客户：也有想过。

业务：如果我们每一年，给自己来一次说走就走的旅行。那你觉得这样的生活费还能支持吗？所以我接下来要再问您第四题了。调整以后的每年生活费大约是多少？

客户：那可能一年要10万多。平均下来一个月 1万?

业务：其实你如果预估以后每个月1万块钱的生活费，都算是节俭的了。但如果就算每个月1万块。我祝你长命百岁，你有没有想过我们的生活费会有多少差额？

客户：真没想过。

业务：其实不只是你没想过。每一个我问过的人，没有一个说他想过的。但当他们听完资产，负债的关系以后，都豁然开朗。现在我就要来跟你解释一下。什么是资产？什么是负债？你知道你现在的资产有哪些吗？

客户：房子，车子，存款，还有投资。

业务：简单的来说，资产就是会把钱从别人口袋拿回到我们自己口袋的；负债就是会把钱从我们口袋拿出去的。现在再来看看你说的房子，如果房子会一直增值，而且没有房贷的问题，那它肯定是资产。但如果它增不了值，而且又有很多贷款，那就会是负债。你知道吗？我们付贷款买房子 ，最后并不是付一个房价，而是付出了一倍的房价，才买到的房子。车子就更不用说了。你什么时候看过车子买了以后每年还可以卖越来越多的钱，车子当你买到手就开始打折，每年都折旧，一直到你这台车不值钱为止，所以除非你是开滴滴的，不然车子就是负债了。

客户：那怎么办?

业务：我透过两个图表,跟您说明,您就知道怎么买资产来替您赚钱。

业务：透过这个图，我们知道为什么大部分的人收入增加了，可是却依然存不到钱。因为大家都把钱去买到负债了，因为负债就是会把钱从我们口袋拿出去的东西，以至于我们以为日子好过了，却发现手头的钱越来越少。

客户：原来是这样。

业务：接下来我把有钱人是怎么理财的, 这张图给您看一下你就完全了解了。

业务：从这张有钱人的现金流图，你就可以发现，他虽然收入增加, 但他的支出确实减少了，因为他把钱拿去买了资产，所以，就像我刚刚说的, 资产会把钱从外面带回到我们口袋来，您看看这个现金流一直回来，所以他的收入就会越来越多，越来越多，那你想想看一个人的收入越来越多，那不是一辈子用不完吗？

客户：那什么东西是资产?

业务：其实我今天真带了一个资产要来介绍给你，就是我们今年推出的开门红产品，叫做金瑞人生。它有以下几个特点，让我来跟你说明一下。

客户：好的。