珠宝销售技巧848:学会这3种提问方式,业绩做不好才怪!

珠宝销售技巧848:学会这3种提问方式,业绩做不好才怪!
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2021年10月09日23:17:22 0 45

珠宝销售技巧:有多少次接待,是顾客在店里看了两圈之后,没有找到喜欢的款式,然后跟你说,谢谢啊,我再看看?

珠宝销售案例:

很多时候探寻顾客需求,感觉都是在敷衍,不愿意说实话。看没多久就走了,也没问出几个信息来,要怎么问顾客才会告诉我呢?

珠宝销售技巧1:开放式提问

提问,看似简单,里面却有很多门道。

有学过的销售都应该知道,一般提问有两种方式:

开放式提问和封闭式提问。

开放式提问,是为了获取顾客详细的信息,没有固定答案。但是,关键在于,你能不能问对点。

比如,

顾客说,这个款式不喜欢。

接着,销售就会再给顾客拿另一个款式,然后问顾客,你觉得款怎么样?直接把顾客的想法忽略了。

正确的提问是,

你是觉得这个款式哪里不好看呢?

款式太高?太矮?还是太大?太小?

款式太过浮夸?还是款式太过单调显得普通?

材质太粗戴起来笨重?还是材质太细没有质感?

这种问法,是为了先确定,顾客对款式的具体要求。

你想一下,

有多少次接待,是顾客在店里看了两圈之后,没有找到喜欢的款式,然后跟你说,谢谢啊,我再看看?

结果你很郁闷,也不知道顾客喜欢的款式,到底是个什么鬼。

所以,不要怪顾客没跟你说,是你自己没问对问题。

珠宝销售技巧2:封闭式提问

封闭式提问,相比开放式提问,要容易很多,只要顾客回答“二选一”的问题。

比如,

你是想看钻戒对吗?是的。

你的戒指已经买好了吗?是的。

你是不是觉得这个价格有点高了?是的。

以上这些都属于封闭式提问,这个谁都知道。但是,我想教你的是:

封闭式提问,不只是让顾客简单的回答你“是”或者“不是”的二选一问题。更重要的是,你应该学会运用这种提问方式,去引导顾客。

比如,

A、款式问题

销售:这两个款式都是30分大小,但是,你不觉得左边那个看起来显大一些吗?

顾客:好像是噢。

B、工艺问题

销售:古法金确实比普通黄金价格高一些,但是,你把这款手镯放在手上掂量掂量,是不是质感会厚重很多?

顾客:确实重一些。

C、价格问题

销售:虽然这个价格比你预算高了500块,但是,买结婚戒指又不像平时买衣服那样,衣服可以随便买,戒指是你们两个人一辈子的纪念品。你那么喜欢这个款式,多花500块也值得啊,对吧?

顾客:好像也对。

上面简单举了三个例子,有没有看出我教你的封闭式提问,和别人的用法有啥不一样?

同样是让顾客简单回答你的问题,可是你的沟通效率会大大提高。因为你不只是简单提问,而是话术里面带有引导成交的做法。

这就是,话术背后的思维。

珠宝销售技巧3:间接式提问

间接式提问方式,是我自己研究出来的,它对应的提问方式是,直接提问。

为什么要用间接式提问?

回想一个接待场景:

销售:你们婚期在什么时候呢?

顾客:还不着急。

销售:你们预算多少呢?

顾客:合适就买,不用预算。

销售:你们对款式有什么要求吗?

顾客:没什么要求,有看上喜欢的就买。

顾客这种回答,是不是很常见?不管你问什么问题,她都可以直接绕过去,没有给你明确的需求信息。所以,你在推荐产品的时候,就会非常被动。

接下来,再对比一下,间接提问的魅力所在。

销售:现在3月份了,最近很多定制戒指的顾客都是五一婚期 ,你们也是吗?

顾客:不是,我们下个月结婚。

销售:30分的大概一万左右,50分的差不多要一万五左右,你觉得哪个大小差不多呢?

顾客:看30分的吧。

销售:很多顾客喜欢我们家这个轻奢款,你觉得怎么样?

顾客:我不要碎钻的,就要那种简简单单的就好。

这3个间接提问,同样是围绕着顾客的婚期、预算、款式提问,为什么能问出顾客的明确想法?

你看出间接提问和直接提问的差别了吗?

小结:

问,很简单。但是,怎样问到点上,这种能力离不开一个训练的过程。

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