【编按】昨天为大家介绍了转介绍的技能内容,有伙伴提议最好能有案例。今天咱们就实际分别举例呈现,供参考。【涉及到的活动主题都可以结合各自实际情况来切换。】
转介绍客户的邀约面访逻辑
王姐,最近身材越来越好了,气色也更好了,这是身体健康的表现。向您学习!之前看您一直比较关注健康方面的事,正好我们公司近期开展了一系列客户权益更新活动,里面就有健康主题的特色活动。您看明天上午还是下午方便,我过去和您聊聊呗?如果您愿意,还可以一起参与经验分享交流呢。
王姐您好,作为央企,我们公司刚专门开展了一场“建党百年 普惠百姓”活动,到会的客户都能激活全新的、更丰富的客户权益,同时还能全方位了解到很多最新的保险知讯,重要的是免费参加抽奖活动,还免费赠送**万保障的意外保险,您看明天上午还是下午方便,我先过去给您讲讲,然后一起过去参加下一场活动呗。
转介绍客户的面谈切入逻辑
为了有更好的转介绍效果,咱们需要“管理”影响力中心。这里的“管理”就是要根据不同的介绍人及转介绍目标,对影响力中心进行转介绍话术培训,总体原则如下:
话术设计简单,但目标明确
话术让介绍人讲出来没有任何压力
话术让被介绍目标听起了没有任何压力
王姐,前一阵听说和您玩得比较好的李姐,好像身体出了点问题,最近康复得咋样了?说实话,如果我们自己的兄弟姐妹万一发生什么风险,其实就是增加了自己的负担。你说,弟弟如果生病,条件不好,做姐姐的能袖手旁观吗?到最后不还是拖累我们这些至亲至爱的人吗?真正的好朋友就是为朋友好才对!有好东西要大家分享,能帮上忙的地方一定是尽心而为。
简要案例参考:
背景说明:
客户赵总,42岁,顺利通过公司各项体检并成功购买600万高额保单,其好友钱总也关注健康,他们经常一起健身。
转介绍话术:
赵总,恭喜您顺利通过公司各项严苛的体检,要知道在体检的客户中,以您的年龄各项指标这么标准的真心是非常少的。现在买保险不仅要有钱也得有好身体。常与您一起健身的钱总也十分关注健康就,您能否帮我约他参与公司的体检。您不妨跟他说:
“如今保险公司的投保要求还挺高的,你可以先参与保险公司的体检,如果各项指标都很好,再考虑买不买保险,就是不买也没关系;如果不合格,就当是做了一回全身检查,不也挺好的嘛。”
“管理”与否的差异对比分析
未经培训的话术:
“这是我的好朋友,在保险公司,你买保险了没有,没有的话可以找她买,人很好,很专业的。”
经过培训的话术:(初次见面通用介绍话术)
“这是我的好同学***,在保险公司已经工作20年了,非常专业,在**很有知名度,如果有任何保险方面的疑问都可以咨询她。”
话术设计的目的:
对初次见面的目标客户,仅是表明身份,不造成压力。
咱们一定要关注交流过程是否会给对方产生压力。始终能够采用换位的方式来分析好客户,是取得成效的关键。用心即在此。
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