销售技巧和话术：给客户免费做营销策划方案，植入产品顺利成交！

销售技巧和话术：给客户免费做营销策划方案，植入产品顺利成交！昨天看到书上向开发商推销报纸的策略加增值服务，典型的登门槛，先说有亲戚想买房子登门槛，然后再慢慢引导，最后做增值服务成交。

投递完当天的报纸，我直接去了投递区域内的一家规模不大的房地产公司。这家公司位于城郊，附近就是他们开发的楼盘。我观察他们楼盘一周了，这家楼盘的销售不景气，售楼处大厅里客人很少，几乎就是门可罗雀。

我进了售楼大厅，大厅里的售楼服务人员没有人理会我，我知道这是因为就我现在的穿着看起来也不像能买起房子的人。

我直接走到销售部经理的门前，敲门之后推门而入。销售部经理是一个平头，30岁左右，此刻正无聊地看着报纸，见我进来放下报纸抬头看着我：“请问――你是？”

我自报家门：“我是星海晚报的发行员……”

我的话还没有说完，那销售经理就连连摆手：“我这里是销售部，不管订报纸，你要订报纸去找公司办公室好了……”

报业大战，很多单位都被上门订报纸的弄烦了。我笑了下，自顾坐在他对面的椅子上说：“经理，我一个亲戚想购买这里的房子，委托我来咨询一下的。”

我知道我必须找到一个理由让自己留下来，和他展开谈话，这是整个计划成功的前提。

经理一听态度顿时就好起来，站起来热情地给我倒了一杯水，道歉地说：“哦……对不起，我把你当成来订报纸了。我这里经常有来推销报纸的，快赶上推销保险的了，房子都还卖不动，哪里有闲心看报纸啊，也没闲钱捣鼓这事。”

说着，经理热情地把楼盘的宣传广告画册递给我。我一板正经认真地看着楼盘宣传画册，然后接过经理递过来的一颗烟，摸起桌子上的打火机点着，狠狠吸了两口。妈的，财政紧张，我好几天没烟抽了，憋坏了。

看了一会儿，我放下手头的资料，对经理说：“你们的楼盘从设计到外观，从户型到价格都挺不错的啊，应该很受市民欢迎的，怪不得我那亲戚想买你们的房子呢？不过，经理，怎么好像看到售楼处人不多啊？”

经理叹了口气：“老弟，实不相瞒，我们的楼盘确实做的不错，但是酒香也怕巷子深。目前我们的资金紧张做不起广告，这报纸和电视的广告价格太高昂了，投资不起了。老板不愿意再出钱，宣传力度不够，知道的人少，来看房的人就少，自然销售也就不景气了。不瞒你说我正为这事发愁，再卖不动楼盘，老板就要炒我鱿鱼了……唉，既想马儿不吃草，还想马儿跑得快，难啊……我这个经理还不知道能干几天了！”

我说：“也就是说宣传力度不够，市民来这里看房的人少，知道的不多，是目前销售不景气的主要原因了？”

经理说：“自然是了，人家不先来看看，谁会买你的房子？我现在最需要的就是大量的人来这里看看，看看我们开发的楼盘，只有看了人家才会有可能买，这是销售成功的关键……现在来看的人都没有，没有人气，谈何销售啊！”

我说：“哦……那么，你们何不弄一些优惠措施来吸引市民看房呢，比如看房送礼品之类的。”

经理苦笑了一下：“试过了，大钱花不起，花小钱买了一些小礼物做赠品，但是效果不好，不起作用。”

我说：“那些小礼物都是一些实物吧？”

经理说：“是的，价值不到百元的。”

我笑笑：“这些肯定不行了，但凡能买起房子的人，手里就是有一些钱的，都是不缺乏物质上的东西的，百儿八十的东西，不会放在人家眼里的。”

经理点点头：“是的，你说的有道理，是这么回事，但是贵的我们买不起啊！”

我说：“但是这些人还有一个特点，那就是在物质消费比较充裕的同时，更加注重精神的文化的消费，百儿八十的物品他们不会在乎，但和这相同价值甚至还要低廉的文化消费品，说不定会勾起他们的兴趣……这一点，我想经理你也会有这个感觉。”

经理用专注的目光看着我，想了想，点点头：“哦……你说的文化消费品指的是？”

我说：“比如演唱会的门票、影城的优惠?、精品图书杂志……还有能看到最新最快国内外新闻的文化快餐――报纸！”

经理的目光更加专注了，看着我：“说下去！”

我说：“就拿我每天投递的星海晚报举个例子吧，这份报纸在星海市家喻户晓，具有很高的权威公信力，深受市民喜爱，这个就不用我多说了。如果你们发布一个简短的公告，告知市民凡是在规定时间内前来看房的市民均赠送一份全年星海晚报，你想想大家会不会感兴趣呢？”

经理眼前一亮，怔怔地看着我，思索起来。我不慌不忙地端起水杯，喝了一口水。

“你不是来替你亲戚看房子咨询的，真实意图是来推销报纸的吧？”过了一会儿，经理突然冒出一句，看着我。

我不慌不忙坦然地说：“是的，我说来替亲戚看房子是个借口，不然你就不会接待我，我们之间也就没有这些谈话。但是我也不是单纯为了来推销报纸，我是从报商合作、双方互惠互利的角度来谈这个问题的。这样做既发行了我们的报纸，又能为你们楼盘的销售带来人气，直接增加社会效益，从而带来经济效益，也为你这个经理走出困境提供了一个良机，大家的利益是相互的，共存共荣我刚才说的话，如果你觉得不可行没道理，那我现在就告辞。”

说着，我站起身来。“等等――你等等――”经理冲我说着，接着又递给我一颗烟，替我点着说：“星海晚报全年多少钱？”

“180元！”我又坐下。

“哦……有点贵，如果量大了，我们出不起这个钱……老板现在可是精打细算，很抠的。”经理有些愁眉苦展。

“那可以赠送半年的啊，90元，不贵吧，”

我说：“你们赠送给客户的报纸，由我们发行公司负责投递，你们只负责统计填写好详细投递地址就可以，而且你们赠送给客户的报纸上，我们报社发行公司人员会每日负责在报纸的头版空白位置上盖上你们公司赠送字样的印章，印章你们自己刻制，刻上你们的楼盘地址电话等内容……客户每天只要一看到报纸，首先就会看到你们公司的印章，想到这是你们公司赠送的报纸，你想想他们心里会有什么感觉？对你们的好感会不会与日俱增？你们的美名会不会一传十十传百？你们的知名度会不会急速上升？这可是日积月累的社会效应，社会效应有了，经济效应自然就会……还有你这个经理会不会更能得到老板的赏识老板会夸你足智多谋呢……”

经理听得两眼直发光，舔了舔嘴唇，说：“你稍等下，我这就上楼去给老板汇报……”