95【手机销售话术】

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wangfeimin
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2021年10月24日16:56:08 0 78

销售情景1:顾客不试机,直接就问:“最低多少钱能卖 ?

× 不良应对:

1、(马上回答)最低***钱

2、我们这里是明码实价,不讲价。

3、你一定要的话价格会让你满意的。

√ 实战策略:

很多顾客没有了解手机的价值,直接就谈价格。没有经验的销售人员,马上回答顾客价格问题,顾客也就很快走掉了。所以,在顾客没有了解手机价值之前,一定不要谈手机的价格!

销售话术:

话术1:先生(小姐),别着急,价格一定会让您满意,我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话,它就很有价值了,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会购买。是不是?

话术2:全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉,因为您不了解手机的价值,来,我给您说说它都有哪些主要功能……

销售情景2:顾客试机后,摇了摇头说:“太贵了。”

× 不良应对:

1、不贵啊,这已经很便宜了。

2、想要,还可以再便宜点的。

3、最低可以给您打8.5折。

4、这样子还嫌贵!

5、我们这里是不二价的。

6、多少钱才肯买呢?

√ 实战策略:

这说明你还没有让顾客了解手机的价值。而嫌贵是地球人都会的。一部手机1000元顾客嫌贵,一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。

就本案例而言,顾客是试机后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款机,故意这样说,好讲价格;还有50%的可能是顾客确实不喜欢,为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等,做出判断。然后运用下面话术应对。

销售话术:

话术1:(价值法)是的,不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……,其实我们这样的价格,是和公司产品的价值分不开的,比如说……(再次刺激购买欲望,把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调,注意结合FABE推销法则。)

话术2:(代价法)呵呵,您一定相信一句话,“便宜没好货,好货不便宜”。前段时间我一个同学,花了比这便宜三分之一的价钱,在其他店也买了这款手机,结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱,结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊!

话术3:(分解法)您觉得贵多少呢?(假如你推荐一款机价格是2365,顾客说比另外一家店贵365元。)我们这款手机您至少可用10年,就算您只打算用2年,2年共104周,你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买一部手机,可能用一年就坏了,您可以算一下,每月就损失将近160多呢!您说这样划算么?

话术4:(如果法)小姐,如果价格再低一点点您现在就买吗?(顾客如果说考虑一下,就意味着不会,你也就不需要再回答价格了,可继续推销手机价值;如果说会,就继续问下去。)那您是要黑色这款还是白色那款呢?您要不要再配个蓝牙?好的,明白了,您是付现金还是刷卡呢?(您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。)那就按照我们员工内部价卖给您一台吧!

话术5:(不听法)(注解:我们上面有分析50%是顾客的借口,也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己,但不能说出来。我听不见,我听不见,怎么可能贵呢?这么好的手机还嫌贵,有没有搞错!顾客第一次提出贵时,假装听不见,继续介绍手机价值点;第二次提出贵时,依然假装没听见,继续介绍手机价值点。第三次提出贵时,仍然假装没听见,继续介绍手机价值点。第四次提出贵时,将问题抛给顾客。第五次再提出贵时,可以认同顾客再推销价值。参考一下话术。)

第一次:某某先生,这部手机的颜色是代表着财富的钻石绿…;第二次:某某先生,这部手机的皮套可是真皮做的…;第三次:某某先生,这部手机的按键全是钛金做的,可以减少手机对人体的辐射…;第四次,贵吗?…;第五次,是的,某某先生,我认同您的观点。同时我有一点想法要说明的,贵一定有它的价值,您说对吗?

销售情景3:为什么你的手机卖得比别人贵?

× 不良应对:

1、不会吧,我们是全市最低的。

2、贵多少?差价全奉还!

3、因为我们的手机好呗。

√ 实战策略:

在回答类似问题时,一定要先搞清楚,顾客所谓的“别人”是指哪一家,有没有可比性。如果同是经营正品行货机,价格相差应不会很大;如果对方是经营水货机,拿就不具备可比性。

在销售中,还要分清时段讲策略,在平时不太忙的情况下,当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1,把顾客说的手机“贵”的价值点向顾客讲清楚;旺季时为了速战速决,则采用逆向思维,用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。

销售话术:

话术1:您还真懂行情,其实很多人仅看价格,而没有了解价格背后的原因。我们的手机是比其他品牌贵些,因为我们采用的都是原装进口的材料,比如我们的音频解码处理芯片是美国**公司的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧?(重点强调手机的价值。)原装日本日立高清显示屏;及其的面板都是拉丝合金的,您试试它的手感,没有任何毛刺,而其他牌子的手机是不是这样的材质呢?其实您看,正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究,所以才更能保证手机的质量,确保您用得放心。

话术2:先生/小姐,现在是手机的销售旺季,今天是我们抢销售的日子,厂家绝对把价格标到最低了,我们这个价格您绝对不用怀疑!

话术3:小姐您说的没错,或许您可以在别人那找到更便宜的手机。我们都希望花最少的钱买最好的手机是吧?(等顾客说是。)可是,我也听到一个事实,最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗?为了保障您的利益,如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项,让您放弃其中一项,您会选择哪一项呢?(引导顾客放弃最低的价格,你就成功了。)

话术4:“是的,小姐,我们的手机是贵了些,但是您一定相信一句话,‘好货一定不便宜,便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易,事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策,为了以后不为品质道歉,坚持只做行货手机。您应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?”(稍作停顿)说:“而且您买手机,买的是安全放心。您不会为节省一点钱,而选择没有售后保障的产品吧?您说呢?”

销售情景4:顾客问完价格后说:“我要考虑考虑。”

× 不良应对:

1、好的,您先考虑一下吧。

2、是吗?有需要再找我。

3、不用考虑了,就买这部,听我的没错。

√ 实战策略:

在手机店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话,其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口,让顾客说出真正的原因。

就本案例而言,顾客是问完价格后说的,所以70%以上的原因还是对价格的抗拒;或暂时掩饰自己准备购买的心理,为进一步对比其他机型,谈价格等争取主动权;也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中,买还是不买,下不了决心!

销售话术:

话术1:呵呵,想考虑一下表示您对这款手机其实很感兴趣是吧?(等顾客回答“是”)这款手机的确不错,您是否需要和别人商量一下呢?(等顾客回答“不用了”)那我们要考虑什么呢?请问是价钱的问题吗?(等顾客回答……)原来是太贵了,那表示我刚刚还没说清楚这款手机的价值,这款手机贵在……(重点叙述手机的价值。)

话术2:(微笑着说)呵呵,小姐您心地真是太善良了!(这样说令顾客感到不理解。)“考虑考虑”是不是您委婉的拒绝啊?没关系,我有心理准备。(测试顾客是否真的在考虑。等顾客回答。)是真的考虑?呵呵,那您主要考虑的是……(根据顾客说的问题点,对症下药,说服顾客。)

销售情景5:顾客问手机还可以便宜点吗?

× 不良应对:

1、对不起,不可以。

2、公司规定,明码实价销售。

3、便宜多少你会买呢?

√ 实战策略:

赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺,再得到一次让价,还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价,打消顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占便宜的希望,犹豫不决,则参考话术2、3。

在回答这样的问题时,手机销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价,也要通过“为难”、“延时”等手段,不让顾客轻易砍下价格。

销售话术:

话术1:“不好意思,这个价钱时公司规定的,是全国统一的定价。您先坐下,慢慢看,价格一定会让您满意,我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话,它就很有价值了,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会购买。您说对吗?”

话术2:我们销售的手机绝对100%的原装行货,“7天包退,30天内包换,1年内全国联网免费保修,终生保养,售后是绝对有保障的”。来,我帮您插上卡,试一下功能,感受一下是否喜欢。(说明此机的主要功能点及能给顾客带来的好处,并让顾客自己试用。这种做法,让顾客感到不买都不好意思)。

话术3:(让顾客有占便宜的感受)这个价钱时公司规定的,是全省统一的定价,这个您放心。不过既然您这么喜欢,我和领导申请一下送您一份礼品吧!您看怎么样?

销售情景6:顾客买手机砍价十分夸张时。

× 不良应对:

1、用眼看了一下顾客,不说话,表示生气。

2、你到其他店看一下吧。

3、你买不买啊!不买不要捣乱。

√ 实战策略:

这种情况分两种,一种是顾客的确不知行情;一种就是顾客为不买手机寻找借口。我们明知顾客在说谎,但切忌故意揭穿他。90%以上的顾客属于后者。处理这种问题的关键点,是要了解顾客有没有购买需求,如果有,说明顾客对手机价格严重不满的一种表现,反之则是脱身的借口。但无论是哪一种情况,店员对顾客的服务都要始终如一。顾客买或不买都应开心的服务,要以平常心来为顾客提供专业服务。销售人员的面部表情,说话语气等,不能让顾客觉得有任何一点“怠慢”之意。

销售话术:

话术1:(测试顾客真实需求法)呵呵,如果这个价位卖,您会买吗?(如果顾客说不买,则证明顾客没有需求;如果顾客说会买,接下来再问。)您认为这个价位可能卖吗?呵呵,这部手机……(介绍手机的价值。)

话术2:您真会开玩笑,我们的手机外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直接生产,若有质量问题实行国家规定的“三包”政策。所以,我们都是真材实价,并没有您想象的那样打的价格空间。

销售情景7:**钱卖不卖?不卖就算了。

× 不良应对:

1、不能卖,您再看一下了。

2、不好意思,不能再低了。

√ 实战策略:

面对这样的问题,销售人员千万不要跟顾客赌气,反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价的一种心理策略,以“要挟”求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况:

第一种情况:顾客还得价格如果很接近底价,说明顾客已经认可产品并且想购买了,这时要再次强调已是最低价,让顾客放心。见话术1。

第二种情况:如果顾客的还价跟底价差距太大,说明该顾客还没有认可产品的价值,这时要留住顾客继续讲解,让顾客多了解产品的价值。见话术2。

销售话术:

话术1:(先生/小姐),我给您的绝对是最低价了,价格没有办法再优惠了,这样吧,我给您找个赠品。您看,平时买都没有赠品的,您今天运气很好呢。

话术2:先生/小姐,您知道吗?这部手机的摄像头可是800W的,外壳是采用航空材料做的,还有,您看这显示屏,即使您在强太阳光下,也可以清晰地看见。……(详细提炼所要推销手机的卖点)

销售情景8:顾客问完价格,转身就走。

× 不良应对:

1、别走啊,还可以便宜些。

2、这款比较便宜。

√ 实战策略:

顾客问过价格就走,有多种原因。如:仅是了解一下价格、对产品不感兴趣、再寻找其他产品、打招呼的一种方式。店员此时切忌自认为顾客是对价格的“拒绝”或“嫌贵”。事实上并不是的,所以此时店员一厢情愿地让价,只会给顾客留下更差的印象。

这种情况,店员要非常自信的斩钉截铁的说出价格。然后就“闭嘴”,不要说任何话。但要观察顾客的举动,是离开这节柜台继续看,还是马上离开门店。如果还是在店内浏览手机,可以继续跟进。见机与顾客再次搭讪。如果转身就要离开门店,可以采取以下话术尽力挽回。

销售话术:

话术1:某某先生,稍等一下,能不能帮我一个小忙啊。(通常顾客会答应。)是这样的某某先生,我是刚开始卖手机的,很多地方不太懂,您能告诉我刚才说错了什么吗?为什么您一句话不说就要走呢?(顾客说:呵呵,不是的啊。其实是…。)噢,原来是这样,那我详细给您说明一下吧。

话术2:某某小姐,这是我们最近的促销机型。(立刻拿一张宣传单张或那款手机的说明书。)你可以再对比参考一下,任何产品仅看价格是看不出它的价值的,您说对吗?


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