巨无霸话术案例

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2021年10月25日13:54:07 0 107

"为客户做好增值服务(咖啡店老板)

小C同学正在创业路上,他刚结识一位大客户,通过麦凯66聊天,得知客户私人开了一座咖啡馆,咱们怎么为客户做好增值服务?

1、请个小弟扫荡全市咖啡馆,用手机拍下门头、室内装饰、菜牌,数清楚卡座,最后统计出一张“竞品”情况总表;

2、从《淘宝》购买所有咖啡样品,在包装上贴好店铺名和价格,让他们比较自己的货源优劣;

3、搜集200个咖啡店、美食店、蛋糕坊的营销案例,供客户参考;

4、想做好咖啡店,就要做专业,马上搜集一批咖啡故事,包罗万象,做店员培训资料用;

5、拿着咖啡店的名字到《淘宝》请算命先生批个八字,店名吉利则告知客户,反之,呵呵,再换一家呗,直到有称赞的为止,但可以实情告知过程;

6、从《淘宝》购买一批小礼品,一样一个,咖啡店搞活动可从中挑选佳品;

7、请来30位朋友进店品咖啡,临走每人填写一张体验表,不仅要给各个服务分项打分,还要提合理化建议,最后汇成一张总表;

8、以专题研究形式,用学到的三大思维模式为客户提建议。

现在,可以约大客户在他的咖啡店坐一坐,咱们一边喝咖啡,一边一件事、一件事地娓娓道来,各种资料,各种样品展示出来,最后就是我们跟客户谈他的咖啡店生意,而他跟咱们谈下单的事情,这算是模糊销售主张做到了极致,也是把增值服务做到了极致,付出几百元和两周时间,但开单十几万、几十万还难吗?

" 返回首页 "1、观念和心态不对

拜访客户,咱们不要害怕被客户拒绝,因为初期接触,客户和我们人情不熟,没有建立起信任,所以在拒绝我们的同时,同样也会拒绝其他竞争对手。

对于客户的拒绝,咱们可以从正反两个方向看,虽然咱们被拒绝了,但在该阶段也可以帮助咱们排除很多竞争对手。咱们做事是有套路的,可用人情四招+数量级逐步抢占客户心智阶梯,咱们可以把客户的拒绝当作邀请,摆正心态,多做准备,开单也不是什么难事。

此外,初期客户拒绝咱们,从某种意思上说,这是一件好事。大家都喜欢客户有忠诚度,

有些同学总认为咱们做销售,仅仅是为了赚钱,其实不然,我们每一次拜访,都是为了帮助客户更快地成长,让客户多一个选择,多一个比较,多一个合作伙伴,让客户不仅省心而且获利更多,好事。只有帮助客户成长了,咱们才可能有回报。

进一步解释:虽然我们和客户是供求关系,其实只是分工不同,大家都有一个共同目标——找到一个放心的,能长期共事的合作伙伴。说白了,咱们不是乞丐,不是单纯来要钱的,咱们是为客户提供最好的产品,最好的服务,是为客户分忧来的。

对,拜访客户 = 帮助客户成长,有了积极心态,再做销售的自信心会增强,笑容真诚,遇见困难百折不回。

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"一般销售模式(流程)

我们做销售是有一套完成体系的,既有精神上的关心,也有物质上的关怀,还有切实能帮助客户的增值服务报告,算是多渠道立体式的攻心策略,不是依靠某个单一手段。这些手段一定要配合起来使用,威力才能逐渐显现出来。

总之,做销售开单 =  人情做透 + 利益驱动(满足客户需求) = 三大思维模式 + 写写画画 + 找客户需求 + 人情做透四招(含麦凯66)+ 提供增值服务 + 数量级执行(拜访或关心)。

把这件事做好了,见客户就是收钱。执行过程:

1、先用麦凯66切进去,找到客户需求;

2、人情做透四招跟进;

3、为客户提供增值服务;

4、以上策略是模糊销售主张 + 登门槛战术;

5、等人情做透,大家成为朋友之后,再用利益驱动来说服客户,也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。

其中,人情做透决定你是否能开单,利益驱动决定你开单大小。

" "2、拜访客户前准备不足

有同学拜访客户前没有做好准备工作,见客户紧张,不知所言……为什么拜访客户效果不佳?因为不做准备就准备失败吧,今后,咱们要做好7项工作:

1、充分市调客户,包括客户所在行业的发展前景,公司产品定位,公司优势,行业发财案例,没有市调就没有发言权,客户喜欢和同行交流各类看法;

2、本行业知识要过关,包括自身产品、竞品优缺点,使用本产品的消费者反馈信息,多从讲故事入手;

3、见客户前,先用提问思维模式提问客户常问的20个问题,写写画画到本子上,找出最佳答案,反复锤炼话术,对着镜子练习,最终形成一套属于自己的销售语言;

4、拜访客户要录音,回来做分析,看看和客户沟通时,话术有什么问题,及时纠错,而且还有机会发现客户在语言中隐藏的某些意图,或者现场忽略的某些重要信息,下次再见客户,能更好和客户沟通;

5、麦凯66必须做到条件反射,只要在聊天,不知不觉的用麦凯66切进去,搜集客户更多的资料;

6、聊天时,如果想更好、更快地吸引客户注意力,可以把话题引入三大话题的范畴,因为我们为大家准备了很多经典案例,都是用三大做分析,跟心灵鸡汤式的说教完全分道扬镳了,聊起来一打一个准;

7、做销售思想单纯一些,心态放平缓,不要急功近利,收益更大。利益熏心去拜访客户,就是违背一切成交都是因为爱的原则,往往适得其反,会遭客户反感,即使有合作也非长久。

咱们如果能做好以上7点,不论客户和自己是何种性格,拜访客户都能游刃有余,这就是随时掌握销售主动权的做法。想掌握主动权,前期一定要做好充分准备,否则仓促上阵,必败。

很多同学看似一天天很忙地拜访客户,但效果不佳,其原因在于前期不做准备,光有苦干而缺乏巧干,今后一定要改正。

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"销售三步骤

销售三步法——逐一单爆

销售的三步法是针对一个客户来说的。针对一个客户,销售三个步骤:

1.找到客户群,逐个建立联系;

2.建立关系和信任度,这是一个漫长过程,关键环节;

3.建立合作,回头客+转介绍。

不可以把销售顺序搞颠倒了。如果客户不信任销售的人品,如何信任咱们推销的产品呢?正所谓人品等于产品。所以功夫在室外,别上来就跟人家谈合作,一副的势力相。话题不长久,欲速则不达。谈一次产品就可以了,功夫就该用在建立友谊方面。将客户的拒绝看成是一封邀请函,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,那么咱们的机会就来了。

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"登门槛战术

1966年,美国心理学家作过一个实验:实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块 “小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求,遭到很多居民拒绝,接受比率为17%。在第二个居民区,先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求,接受比率为55%。

一般情况,人们不愿接受较高较难的要求,相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后,人们会慢慢接受较大要求,犹如登门槛要一级台阶,一级台阶往上走,这就是“登门槛效应”对人的影响。

美容院免费派发体验美容卡,便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡,美容时,再推荐收费美容卡。

《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如,枸杞卖家,他们在正品外还顺带加一包试吃装,请消费者先免费试吃,如果口感、性价比合适,则双方成交;如果消费者对试吃品不满意,店家愿意承担退货运费,这也是“登门槛战术”的具体应用。

“登门槛战术”是将销售分成两段,第一段是试吃、试用,第二阶段是成交。为的是降低购物风险,打消消费者疑虑。

" "3、采用模糊销售主张,费力,开单速度还慢,怎么办?

有同学问:模糊销售的本质是做人情,有时觉得需要的时间成本是不是太高?有时觉得销售主张模糊,是不是会失去很多机会?

我们认为,欲速则不达,咱们想快点,但能快起来吗?你在做人情,竞争对手也在做人情,大家比的是谁做得更透彻,谁做得更到位。

做销售的同学,又不想多花钱,又想快速起效,这不科学,如果可行,人人都能成为销冠。因为少花钱就要多花时间和多下功夫,这才公平,砸钱的本质是花钱买时间,但公司给报销吗?砸了钱,担心不能开单所承受的压力随之而来,心里不免着急,销售主要太过明显,过度逼单,注定会失败,所以说,砸钱存在很多不可控的风险,我们不赞成这样玩。

有同学总是在担心,如果耗上半年、一年,时间成本高了怎么办?

我们认为:

1、A类客户可以两周送一次礼;B类客户可以两个月、三个月送一次礼;C类客户只发短信做维护即可。既控制了销售成本,又聚焦了当前即将或已经开单的客户群,关注了一批潜力客户群,还抓住了未来客户群,主次分明,完全符合三大的运用。

2、做销售要聚焦三个板块:客户群基数、转化率和客单量。只要客户群基数够大,有一定转化率,时间成本根本不算什么。提问同学的本质是心态着急,希望拜访客户两次就能开单,时代竞争如此激烈,这类想法无法落地。

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"卖报童的登门槛战术

韩国三星集团的创始人李秉喆,从小家境不好,很小的时候就得去卖报纸挣钱。这个报亭的老板问这个衣衫褴褛的男孩:“你一天跟我定多少报纸去卖啊?”

 “别的孩子能卖多少?”他羞涩的问。老板笑道:“呵呵,没法说,少的卖几十份,多的卖几百份吧,但拿了太多,剩了手里是要赔钱的啊。”李秉喆想了想说:“那要一百份吧。”老板有点吃惊,但还是给了他。第二天一早,李秉喆空手来到报亭:“我今天要两百份。”第三天一早,李秉喆张口就要三百份,老板很惊讶,决定跟他看看,是怎么卖报的。

李秉喆到了车站,没像其他孩子四处叫卖,而是不停的往候车乘客手中塞报纸,等一个区域的乘客发完了,这才回来收钱。然后再到另外一个地方,如法炮制。老板很疑惑啊,唉!你这样做会不会有人不给钱就跑了啊?有,但特别少,因为他们看了我的报纸,就不好意思坑一个孩子的报纸钱了,跟那些把报纸砸在手里的报童比,算总账还是我赚的最多。李秉喆自信的回道。   

我们掌握了登门槛战术之后,容易就看清它的本质。该篇文章的结尾有个心灵鸡汤式的点评,当时我看了点评是这么点评的:同样的事,有时换个思路和方法会有意想不到的收获。心灵鸡汤式的点评它就存在着两个问题,心灵鸡汤怎么点评的,是这么说的:同样的事,有时换个思路和方法会有意想不到的收获。你看后有感觉吗?

跟没说一样,为什么呢?它这句话里存在两个问题,一、换思路或者方法请问标准是什么?二、面对同样的事情,有时如何?请问这个有时是指什么时候?标准呢?对不对,就是我们看到太多的心灵鸡汤了,全是这么说,它全是这么说。它这个那个,根本不落地,咱们不能干灵光一闪的事,不靠谱好吧?我们一定要从三大思维模式入手,找到解决办法。我给大家做一个示范,看我怎么玩的。我们是不是学过思维模式啊?

我们是不是有研究过自身,竞品,消费者一说。有吧?我们来研究消费者好不好。

对于报亭的消费者,卖报纸那些,候车亭里的消费者。几十年前啊,候车的乘客没有智能手机,坐在候车室里很无聊,看报纸打发时间,是存在刚需,这点大家承认吗?你看我们分析消费者,很容易就分析出来了。大家都能分析出来。

 好,我们再来研究竞品。既然有这个刚需,为什么其他报童卖不动报纸呢?你要分析竞品嘛,是不!为什么其他卖不动呢?我们来分析,对于有读报习惯的消费者而言,看见报童就是雪中送炭,对于没有读报习惯的人而言,即使看到了报童也无动于衷,因为没有购买习惯,舍不得花这个钱。

大家说是不是啊?你马上就分析出来了。是有刚需,但是有习惯问题。没有买报习惯的人,他看见这个报童也没有感觉,他宁可跟这发呆,他也不买报纸。那么你想,把一份报纸直接推销给没有读报习惯的消费者,这是有销售难度的。更严峻的是,有读报习惯的消费者是少数,大部分乘客没有阅读习惯。

好啦,我们是不是把竞品和消费者分析完了,不难吧,很容易嘛,这有什么难的。我们把他们分析完了怎么办呢?来研究自身,有同学说你不是从自身、竞品、消费者研究,怎么突然反过来啦。我告诉大家哦,我们要这么研究,自身、竞品、消费者,这是第一轮,第一轮研究完了再来第二轮,自身、竞品、消费者,然后完了以后再来一轮。听懂了吗?因为你研究完消费者以后,你会修改自身。

这个我觉得很好理解哦,你会修改,你自身有什么优势劣势啊,。我们在刚开始研究自身的时候是没有研究消费者,这是一轮一轮地进行,这样我们就能找到一个切实可行的办法了。李秉喆很聪明啊,他想到了登门槛战术。登门槛战术,是在哪出现的啊?提问思维模式里的8个方向里的第一个,有吧?我们是不是提问思维模式针对自身提问呐?你就针对自身提问,目标细分怎么用,单点爆破怎么用,如何给客户讲故事,你挨个提问呗。

当你提问到目标细分的时候,你就要想登门槛战术,好了我们就会玩了,就是说我们绝对干活不是灵光一闪。我给你切开了晾着让你看,好我们来分析了,登门槛怎么玩,那么乘客手里突然凭空多出一份报纸,说,是不是人人以为是白来的?这李秉喆没说买报卖报一说,没说,就啪啪啪啪啪,发发发发发,所有人都以为白来的。

不看白不看,他就是占便宜的心理嘛。也就是说我们销售的第一个门槛等于零,我不信你白给他份报纸他拒绝:“我不要!”这我不信,人家以为就是免费发的呢,等于零。

是不是瞬间,无条件的满足了客户的刚需?应该是这么理解哈。他不是有刚需吗,瞬间全部满足了,自然就能吸纳很多消费群参加。等大家呀,翻翻报纸,看到各自感兴趣的标题,有了吸引力,我们再来收钱。谁也不想为了几个小钱而忍痛割爱吧?你都看了半截,你会把报纸合上还回去吗,你会吗?你绝对不会。鱼都上了钩,还怎么跑啊?于是,销售的第二个门槛显得就不那么高了,肯定是一收一准。

分析完了,你觉得我们做事是不是有套路的啊?这是个销售问题。提问思维模式,你觉得用了几套啊,是不是半套就分析完了。哥几个,你是不是觉得半套就分析完了,就这样玩。

自身、竞品、消费者来个两轮,每轮提问用八个方向扫一遍结束,完了很快就把他本质给看明白了。因为大家现在对这个提问思维模式运用流程很陌生,所以你看的慢,需要慢慢的分析,当我们训练到一定程度,你扫一眼就知道了。所以说想告诉大家:“事情不论大小,学好三大你就是行业高手。”

可以吧,你看咱们学好三大了,你就是行业高手了,你也看楚本质你也可以玩。

" "攻克设计师话术

这里还有一个问题,给设计师第一次打电话遇阻了,小E同学说,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断,那咱们怎办呢?

分析这件事的本质很简单,那就是当说出希望今后有合作之后,并没有给设计师带来实际好处,旧瓶装老酒,人家肯定没好气啦。

电话打不好,后面拜访无从谈起,所以,按照艾维做事法来说,打电话这件事已经变成头等大事,咱们要精心锤炼电话推销话术。

还是要从满足客户需求入手,我的话术是:“王先生您好,我是××暖通公司的小E,有装修师傅推荐您,说您设计水平很高,我想要是今后有客户做装修,那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”

我们打给客户打第一个电话,普遍会犯一个毛病,那就是只强调了自己的利益,没有说出客户的利益,所以客户经常拒绝我们。

请大家看上面的话术,虽然报了自己的身份,我是××暖通公司的小E,但我没有强调要合作暖通项目,话术落脚点是我要给他介绍客户,今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益,客户只有听到自己有利益,才愿意和咱们交往。

现在设计师不想认识我吗?哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢?他们还会直接挂断电话吗?

电话的话术中,照顾客户利益说法有很多,比如,同行都用了,收益很好;再比如,这是行业发展趋势,能帮助您公司节约多少成本;再比如,多一个选择,充当咱们甲方的价格磨刀石……

请大家记住,随时掌握销售主动权,几次被客户拒绝,这里面一定有问题,咱们应该停下来想一想,千万别傻干和蛮干。

好,下次拜访客户时,就从给设计师介绍客户的话题入手,然后就是模糊销售主张,嗯,两个月之内,这批设计师该给咱们介绍他们圈子里的好朋友了。然后就跟《我把一切告诉你》写得一样,都是朋友介绍朋友,一个接力一个,很快就把圈子的门踢开啦,大家看,咱们解决问题的套路是否一样啊。

多说一句,从战略上做分解,咱们先认识一批设计师,打造自己的人品口碑,第二阶段就等着他们转介绍认识新朋友,开发客户的速度肯定翻倍递增。

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"房地产电销话术

有同学在杭州卖期房,电话邀约后,客户表面热闹,但实际响应不积极,总是被放鸽子,这个销售困境的本质是话术不行,打动不了客户。

我为他准备了两个话术:

1、王总,前几天我专门为您物色了一套房,那景观非常棒,站在前阳台上无遮挡,能眺望到……可惜,您太忙了,这套房子前天被人订走了,昨天我不甘心啊,又跑到楼上走了一圈,给您物色另外一套房,那景色也很棒,但下手可能要快点,我怕……

2、王总,您好,最近股市很火爆,根据以往经验,股市火爆后房价也要跟着大涨,最近杭州的××楼盘价格上涨了××元,××楼盘价格也上涨了××元……据内部消息,最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心,所以提前通报一声……

涨价理由还包括:央行给银行定向投放1.5万亿资金,相当于两次降准,行内预测房价又将上涨……

咱们打电话,总是要为客户提供一个利益诉求,不能光有自己的诉求,而忽略客户的利益。上述两个话术,既照顾了客户的利益,也表现我们为客户做了增值服务(期房没有电梯的哦,一层一层爬楼观景),还有“逼单”成分,造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话,真的能沉住气吗?或许内心无法淡定了。

请大家记住,随时掌握销售主动权哦,几次被客户拒绝,这里面就一定有问题,咱们应该停下来提几个问题,千万别傻干和蛮干啊。

“市调”同行话术是一大绝招,冒充客户给“竞品”打电话,大量提问,见机行事多问问同行的问题,体会竞争对手的推销话术,放下电话做归纳总结,取其精华为自己所用,最好能留下QQ或微信,今后还有利用价值。

提醒2点:

1、打电话的数量级一定要保证,打三个、五个电话没啥收获,一定是20个、50个才有收获。

2、竞争对手活跃在网络、《淘宝》和线下,可以多管齐下。

请同学们务必掌握。

总之,想跟客户打成一片,不需要花言巧语,只需要成为该领域的半个专家,能在客户专业领域里聊聊专业内容,那就是顶级销售高手的表现水准!这个需要咱们在抽时间学习客户所在领域的知识。

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"没有明确的利益承诺的话术,容易被秒挂

有同学说,现在手里有一批客户电话,邀约客户的话术是:针对咱们小区户型利弊等相关问题,公司周末特举办一场家装咨询会,届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见,您看您是上午或下午什么时候方便参加呢? 

这个话术,给客户有明确的利益承诺吗?也就是说,客户听完这通电话,没感觉自己得到什么好处,没有好处,他们就要秒挂电话……

正确的话术是:王先生您好,咱们小区户型有一些弊端,我们公司周末举办一场家装咨询会,优秀设计师抱团揣摩1个月该项目所有户型,将一对一免费为您提供参考意见,多一个想法多一条建议,多了解家装行情,都是您满满的收获,每一分钟交流都是有价值的,呵呵,不知王先生您上午或下午参加呢?

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"找个好理由,才能约客户

有同学是卖国产品牌汽车,知道给客户打电话和发短信不能太勤,但有些客户最近几天就会决定买车,打电话勤快又招致客户反感,怎么办?买车周期长的客户还可以发短息,但是周期短,怎么做人情?

我认为,门店销售是利益驱动在前,人情做透在后。当客户形成重复购买时,我们做人情正当时。但买车之人,短期很难重复购买,所以应该突出利益驱动才行!

咱们可以这样说:王哥好,我昨天去大庙上香,给您请了一个护车符保平安,开好光了,不论您何时买车,有空都可以来我们店里请回去,心诚则灵,相信护车符能保咱们出行平安……

如此一来,咱们不再用价格吸引客户,而是用增值服务打动客户,再次发出邀请,还模糊了自己的销售主张,想必这番诚意想必客户有所感悟。

提醒4点:

1、一周之内,该话术对客户可以用两次;

2、话术分成两种,一种是明,明明白白告知客户的利益所得;一种是暗,通过给客户讲故事,暗中告知客户的利益所在。

3、遇见故事不好讲时,可以通过为客户做增值服务来表达。

4、不要单纯打电话逼单 ,自己销售主要清晰,客户就装傻。

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"艾维做事法——目标细分经典案例

伯利恒钢铁公司总裁舒瓦普曾会见效率专家艾维,艾维说能帮舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。

舒瓦普承认公司不尽如人意,可是他说自己需要的不是更多知识,而是更多行动:“应该做什么,我们自己是清楚的。如果艾维你能告诉我们如何更好执行计划,我听你的,在合理范围内价钱由你定。”

艾维递来一张白纸,请舒瓦普在这张纸上写下明天要做的6件重要的事:“现在用数字标明每件事对于你和公司的重要性的次序。”

艾维接着说:“现在把纸放进口袋,明天早上拿出来,作第一项事。不要看

其他的,只看第一项,着手办第一件事,直至完成为止;然后用同样方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事,无所谓,因为你是在做最重要的事情,一切都值得!” 

艾维说:“每一天都要这样做。你对该方法的价值深信不疑后,叫公司的人也这样干。如能带来价值,请给我寄来支票,值多少就给我多少。”

几个星期后,舒瓦普寄去一张2.5万元支票和一封信,信上说从钱的观点看,那是他一生中最有价值的一课。

5年后,当年不为人知的小钢铁厂已跃居成为世界最大的独立钢厂,该方法为舒瓦普赚得一亿美元。

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