销售话术兵法:你见过哪些厉害的销售招数?

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2021年10月26日18:38:11 0 95

销售话术兵法:你见过哪些厉害的销售招数?销售其实没你想的那么难,用最短的时间把最多的东西卖出去,就是这么直白。

那些告诉你怎么把梳子卖给和尚的人,接着各种正能量,技巧,放心,你卖不掉的。还不如直接了当的告诉和尚,买呗,也没几个钱,晚上无聊了你还可以拿出来梳梳因毛。 

有这时间你应该去找个女人推销你的梳子。

绕再多弯,加再多包装,没实质性作用的都是屁,洗脑洗了半天,才发现,会叫你把卖梳子卖给和尚的这个人本身就是个傻逼。因为营销成本过高!

有道无术,术尚可求,有术无道,止于术。

记住这句话,你知道再多技巧,却不知道原理,是没多大用的,小学数学老师最爱说的一句话,要理解,不要死记硬背,不然那天给你换个产品你就懵逼了。

首先,你的目的是要成交的,你要向你的用户推销产品,用户接受,愿意购买,付款,结束初次成交,为了利益最大化,你需要维护客户,达到二次,三次,n次的成交,因为二次营销的成本低于初次营销。

你的目的也很简单,降低初次营销的难度,缩短营销时间,减少二次成交的成本。

好了开始吧,一步一步来。

一、降低初次营销难度

1,开场白

电话销售也好,网络销售也好,面交也好,你都需要这一步,这里我就跳过什么狗屁仪容仪表了,穿啥都行,看着舒服干净就好,头发油油的,指甲盖黑黑的,你也别干销售了,你可以参照马云演讲时的穿着,但是请一定记住,如果你不是卖房子,卖保险的,或者某些特定的行业需要这种着装来刷信任度,请别西装领带,因为那会让你的用户对你产生很强的排斥感,和距离感。为什么?你看下美容美发的学徒小哥就知道了,职业气息浓烈,老远都能看出来。

让我们看一些常见的开场白:

“你好,请问你喜欢哪一个款式呢?”

对不起,我是屌丝,只是来逛逛的,看看不买,你特么别问来问去的,不然我砍你!

“先森,我们是xxx公司的,我叫X好帅,这是我们的新产品,把拉吧啦。。。”

不需要,没意向,我没车,没女朋友,我家人没病,再见!!!嘟。。嘟。。嘟。。

不拒绝你,我都对不起我练了这么久的拒绝术!!长大的标志是什么?学会拒绝,老师教的!

到这里一堆新手懵逼了。。。我草。现在的客户太难搞了。。。

为什么会这样呢?

因为这是大脑决定的,人每天要过滤很多不必要的信息,而更关注与自己有关的事情,或者与他所认知反差极大的事情。

所以请把你的第一句问候,与你的用户绑定,绑定与他相关,或者大反差。

比如第一个例子,如果售货员把第一句话改为,

“先生,你穿红色特别好看,你的朋友也一定这么说吧。”而不是问那一句不痛不痒的话,他可能最后会给你来个微信支付。

你也可以来个极大反差,一些聪明的推广文案都是这种方式。

“惊呆了,这种水果吃了竟然会致癌。。。”

然后你点进去发现,它只是告诉你同类的水果要买它的,其他家的不干净,吃了可能会致癌。不管后面怎么样,起码第一句话它成功了,人们所认知的水果都是用来补充能量对身体有好处的,而极大的反差更容易吸引你的好奇,逃避大脑的过滤。

所以,你需要替用户找一个不得不买你产品的理由!

站在用户的角度想想,我为什么一定要买这个产品呢?它能给我的生活带来什么变化?解决问题?提高质量?改变人际关系等等。。

2,说话与心态

很多做销售的都有一个心态误区,认为我就是一个推销员,我就是卖东西来了,接着就会产生低人一等的自卑感,甚至见到一些比较有钱的大老板,刚好他又挺严肃的,结果两腿哆嗦就差尿裤子了,更别提之前想好的话术了,一紧张全忘了,这就是很多人说的不自信。

马云每天都在销售阿里巴巴,雷军每天在卖小米,你看到的成功学讲师也到处在卖他的九块九包邮理论,但是他们每个人都很自信,他们都相信,我,就是来解救无数苦难者的,我在帮你。

不管你的产品好坏,他既然给了你这个成交的机会,那就说明他有可能需要你的产品,那么你就是来为他解决问题来了,并不是有求于他。再说了最坏的结果不就是卖不掉吗?

你又没偷他家高压锅,你怕什么?一碗米煮一碗饭,每个人都是一样,你不比他差。

我来给你解决问题,如果你真诚,愿意接受我的帮助,而我也够专业,最后没成交,那么对不起,我要出门骑着我的自行车潇洒的离开了。

如果你态度太差,而我又没有得罪你,那么对不起,你没尊重我,我不想和一个知道不尊重的人做生意,我要去地下车库拿自行车了。

你一直在担心如果你不做别人马上就接了这个单了,你要损失,但是这个担心有意义吗?如果他打心里接受的很勉强,我相信后面你维护起来也很麻烦,如果你只想做一次性生意后面不管了,他和朋友的一句抱怨你将损失更多客户,不如不成交,这个时候学会放弃,远比坚持来的重要。

天下没有卖不出去的货,只有卖不掉货的人。

这句话不是告诉你一定要把梳子卖给和尚,和尚不要是你方法不够多,而是让你去找真正有需求的人卖东西,卖不掉是因为你方向错了。

3,话术。

曾经很多人告诉我开场白要用赞美的方式去说,语术要慢,普通话要标准,一开始我觉得对啊对啊,你好棒说的好道理啊,于是我照做了。

但是我发现我普通话怎么也练不标准,还是满口湖建味,而且我每次夸完人家,别人都觉得我好虚伪,你别装了好吗?都知道你是来卖东西的,见面就奉承我,年级轻轻就这么油腔滑调的,我慢慢的说人家也不给我机会,假装打电话就打断我了,哎,好失败,哪里有土告诉我一下。

其实好的销售应该和你客户像朋友,而朋友之间说的最多的是草尼玛,而不是你好美哦,你好漂亮哦,当你开始奉承了,遇到喜欢听的,你有可能成交,遇到反感的,那你接下来的话都在客户心里都自带三分水分。

而一个聪明的销售是不会去冒这种分险的,万一拍马腿上了,没成交,回去老板不给报销路费咋办?

非要夸从侧面来,起码不会失手,呀,王总,我刚才上来,发现你们公司卫生打扫的真干净啊。

要体现一个人牛逼不一定要直接说哇你好牛逼,也可以说,我插,你竟然把校花娶了?

有些销售喜欢接人家话尾,甚至帮别人总结,这么做的风险也很大。最经常发生于学徒期,刚入行,跟着个老手出去,听他和客户聊的很欢,你一句也接不上,这个时候要么选择沉默,傻傻坐半天,要么接人家的话尾说一两句,刷存在感。

这么做你去五次客户依然喊不出你名字你信么?

如果你赞同他的观点,而且在没有自己见解的时候,说一句我明白了,或者和他对视一下点个头,证明你在听,赞同他的观点就可以了,多一点真诚少一点套路亲。

如果轮到你开口了,注意下语速,快慢掌握好,当你感觉到他准备转移注意力的时候,请加快语速,因为他不得不终止其他行为,必须停下来认真听你说,否则很有可能听不清。

当你准备介绍自己的产品,请慢一点,别让他听的费劲,尽量说人话,什么专业术语也请在脑海里自我翻译一下说出来,他要是都懂,你也下岗了,人家自己去网上买了,就是不懂才找你,你还给人家整一堆名词。。。!

4,改变用户关注点

几乎所有的销售都会遇到一个宿命的问题:

“xxx家的东西和你一样,感觉你们的也没比他好啊,怎么比他们贵这么多?”

“因为他们家的销售没我长的帅啊,多出来的是颜值费。”

好正当的解释啊,我竟然找不到不拒绝的理由!

当然这种回答是不行的,这个时候你应该改变用户的关注点,别去贬低对手,也别去否定客户,不然前面好感度白刷了。

其实,会挑毛病的客户才是会成交的客户,想一下,如果你想买一件衣服,但是很贵,又不给你打折你会怎么办?

在衣服上找几个线头出来,然后说衣服质量不好,要求打折。

同样的,当客户提出这个问题的时候,并不意味着他觉得你的产品真的不好,也许是其他原因。

作为一个销售如果你没研究过你对手的产品,那你是不合格的,这就不多说了,你要做的是直面自己的短板,接着杨长避短,为自己找一个有利的战场,然后干掉他!

别去想办法掩盖自己的短板,或者弥补,然后再拿短板去和竞争对手硬干,你是销售不是工程师,而且你们的工程能办到早办了。

“嗯,你说的没错,xx牌的A方面确实是非常好的,我们花了了好大的精力和时间才勉强达到他现在的水平,所以我们更多的精力注重于安全性,你看oo牌,以安全性能著称,但我们的产品绝不输它,而我们的价格只是他的三分之一,当然了,您之前一定有用过xx牌的产品吧?你觉得他们的安全性咋样?”

临时想的一个简单的模板,当然你可以更好的语言表达出来,因为你远比我厉害!

用一两句话用户的观点从想买更便宜的,引导到想买更安全的。

也许你还会遇到坚持要便宜的客户,直接回他一句,那你除了价格还有其他不满意的地方吗?比如我比对方销售帅太多的这种问题?

5,选对竞争对手。

假设,你是在商场五楼开电影院的,那你的竞争对手是谁?

二楼的服装?三楼的餐厅?四楼的网吧?

如果你觉得是他们,那你就会很被动,他们应该是你的队友。

你的对手是几公里外的其他影院。

而你的优势在哪?

我屏幕比他们大!来我这的妹子多!我这里的爆米花板蓝根味!

错!你最大的优势是比它近!客户在商场,相对于他,你离客户最近!

逛街吃饭累了吧?这个时候你需要看一场电影,停下来歇一歇。东西买了,饭也吃了,你离推到女神还差最后一步,看一场浪漫的爱情电影,上五楼吧。

谁和你抢资源。谁就是敌人!确定敌人了,就和他拼优势,拼性能拼品牌,你会被吊打的!拼你现有的优势就可以了,哪怕你三楼有家特别好吃的餐厅都可以成为你的现有资源优势。

你想做工资上万的销售,这个你得懂!!

降低初次销售难度先讲到这把,不然篇幅会很长。还有,没关注我的私信不回约,因为我对你来讲连动手指的价值都没有。

二、缩短营销时间

为什么要缩短营销时间呢?还不是老板逼的,他说要把利益最大化,在有限的时间里,接待最多的客户,当然这只是利益最大化的一部分。

1,快速找到用户痛点(阻碍客户购买的因素)

这个很难吗?其实超级简单。你会经常听到这样话:

你们这个是真的吗?

这个效果好吗?

下次在来买吧。

我考虑考虑。暂时不需要等等。。。类似于拒绝的话。

当客户说出这些话的时候,那么你的销售过程一定有问题,多半销售业绩是来自于被动销售,也就是客户先来找你。主动的后面讲,就是你先找客户。

那说明的本身就是有这个需求的,拒绝你是因为你没留住他,原因只有一个,你没解决他的痛点,所以中间你说再多的话,也是浪费时间,没解决他的问题。

而痛点往往客户自己会告诉你。你只需要大胆的问一句全世界都不会拒绝你的话。

“亲,为什么选择我们这个品牌呢?”

这是模版,具体自己根据实际灵活的改,为什么选择我们店?为什么选择和我约?都是可以的。

一般他会直接告诉你答案,因为你们品牌大呀,因为你们售后比较好,因为你人帅!

这一点ktv小妹做的特别好,总是会问我,哥,这么多人你怎么就看上我了呢?

你胸大!!!!

知道了原因,接下来多围绕着这个点来加强说明去解决问题就好,不要试图去改变一个人的看法,很难,说再多,也是白费。

2,增加附加值

翻译一下就是,价格溢出。

当你的产品附加值的价格远远超过你的产品的时候,那成交时间就会大大缩短。因为人都是怕吃亏的,不占便宜就是吃亏啊亲!当他觉得他赚了的时候,成交就是必然的。

而附加值往往都是免费的。

大家都退后,我准备举个栗子了。

某宝卖内裤的,单价都在1.5-3.00之间,而且都包邮,全国的!

让我们来看看第三家的,他单价最低。1.65元一条,还包邮,太可怕了。

这个时候如果你要去买你还会去叼难人家客服吗?才没空咧,直接拍下付款,连说话都不想和客服说。

这就是典型的附加值案例,因为在用户的认知里,运费一般在12元左右,而你一块多就买东西,又包邮了,赚大了。所以不会去计较太多,直接就买了,哪怕质量不好,也能接受。

所以成交时间会大大缩短,甚至自动成交。

而实际上呢?

看一下成交量,13900条。每条1.65。

13900*1.65=22935元

然后我回过头来开下付款数,3090人付款。

每一个人付款,意味着卖家就要发一次货,产生一次物流费用,而因为内裤是可以打包成非常小的件,不需要量大你也可轻松做到2元左右邮费,量大更低。所以运费费用是这样的:

3090*2=6180元

来算一下总价=22935销售额-6180运费成本=16755元

这是中间存在的差价,至于内裤进货价多少就不深究了,会不会因为放个屁把内裤崩破洞我也不知道,没买过啊!

所谓附加值,很简单,让用户占便宜,让他觉得他得到的价值远远超过他所付出的钱,那你接下来的营销时间也会大大缩短。

3,假设性成交

有些客户比较粘人,老爱拉着我一直聊人生,我又不好意思直接告诉他,对不起,我只有在酒店的时候才和别人聊人生,工作时候不聊,是的我非常敬业。

所以你需要这样做,直接跳过所有步骤,问他,你是刷卡方便还是现金呢?给你送哪?核对一下收货地址吧?等等这类成交以后才会发生的对话。

这是存在误导性的,用来欺骗大脑的反应。

比如一件衣服,他正在犹豫要不要买的时候,这个时候你来一句,先生要给你打包这件还是再拿一件新的?

这个时候大脑的本能反应是要回答你的问题的,可是这个问题本身就存在误导,而这个问题一旦被大脑接受后他就会跳过刚才的问题,做出购买的行为。

来,告诉我你有没有经常买完衣服后回家一看,好像不是那么漂亮了,好像没有店里看的时候漂亮了?

原因就是这个,那些灯光,导购话术,经常会有这种欺骗大脑反应的话术。而这个目的也很明确,减少客思考机会,从而缩短成交时间。

4,加强公信力

如果我让你去买一个产品你可能不会买,因为我算那根葱啊,但是如果你爸叫你去买呢?你女朋友呢?你喜欢的明星呢?也许你就会,因为你认识他们,他们的话你的防备指数低,你也更愿意相信。

很多时候你得冲动消费都来自于这种公信力误导,人总是更愿意相信他们所熟知的人或事。

而这种事情是微商最爱干的,也是微商的基础营销必经之路。

晒图,收入图,公司实力图,用户好评图,这是微商跳坑初级阶段,看着很蠢但是很有效。

不要高估朋友圈的智商,不相信我的人我骗不到,这种广告你都信,我完全有把握把你推倒,每天发广告你还不屏蔽我,那必须是真爱啊,爱,要付出才快乐,你不给我点钱,是不是想弄沉我们爱情的巨轮?

但是好多微商也死在这上面了,成也广告败也广告,其实可以高明点,就是我说的,如果你喜欢的明星叫你去买呢?如果我天天出入阿里巴巴总部呢?

我服务过xxxx公司,xxxx机构,我们的产品得了xxx奖。。都可以。没人真去查的。

当你找到能降低用户的心里防备的媒介,那营销的时间也会减少很多。

减少营销时间先说到这,应该够你先应付一段时间了。

三、减少二次营销成本

1,鱼塘后端营销术

所谓鱼塘,里面肯定是要有鱼的,而这些鱼则是你的用户,是你通过第一次营销吸引过来的鱼,不一定是要成交了的。这些用户可能是买过产品的,也可能是没买过,但是感兴趣,观望中。

鱼塘,是你建的,可以是qq群,手机通讯录,微信群,论坛,等等。

投食,经常换水,养大他们,不断的提供一些帮助或者资源,但是都是免费的。

后端。春天来了,收获的季节了,把他们肚子里的鱼子拿出来卖钱吧,再把鱼放回鱼塘,别把鱼捞出来直接卖啊,那样很傻,很多销售喜欢这样,时机到了,就痛宰一笔,然后没有然后了,这只会让你的路越走越窄。

对于这个玩法,视频网站玩的非常溜,他们会买一大堆节目的播放版权,吸引小鱼,建立自己的鱼塘,放出部分热门电视剧、动漫给你免费看,养鱼。但是你会备受广告、每天限看一集等等困扰。这个时候开始收网进入后端。

亲,来找我开个vip吧!你可以优先看,免广告约!

但是他们下手很轻,不会一次捏死鱼,不然你觉得贵了,很容易流失,因为未来路很长,别低估那些视频网站的策划,他们很懂,他们会不知道还有一些视频网站下个播放器就能看了?

我们做点活动吧,来个0.1元购10天vip体验吧。

再来个vip续费5元一月活动吧。

再来个季度充值五折活动吧。

真是占大便宜啊,5.1元买40天vip,原价20元,划算死了。当你体验过了这些vip特权后,基本上用户粘性就很大了。

当然这些背后还有更深的销售策略,我也不是多懂,都懂了我就去他们公司抢饭碗了。

2,像汽车一样保养他们吧

养兵千日用在一时,重在养,但是别瞎养,事备功半,我经常会收到一些群发消息,非常!非常的没诚意,哪怕你和我说一些特别温馨的话,文字包装的也非常美丽,但我看着依然像非常别扭。

如果把你手机备注里名字删了,你确定你见到我真能叫出我名字?

人的内心很奇妙,当一个公司以公司名义给你发一些广告消息推送的时候你可以接受,也许会去看看,而把这个变为个人的时候给你发的群发就会显的很没有诚意,甚至反感!

为什么?因为人与人之间是需要感情的,别只有利益关系的时候才想起我。

你还是需要群发消息,但是请改成疑问句。

再加一些万能敬语。哥,姐,帅哥,美女什么的,土是土了点,但不会错。(注意男女用户分类清除,别发混了)

如果他用着有问题,你第一时间处理了,觉得售后好,如果用着没问题,即使当时买贵了,就冲着这服务,贵的值!!

正反你都不亏。

3,建立属于自己的数据库

不管在哪个年代,数据都是非常重要的,重要到能压爆体重秤。

每天你会遇到越来越多的人,你的记忆和精力是很有限的,如果我们对每个人付出的精力都一样,那么时间根本不够用。

所以你需把客户分类,四个等级。

1.潜在客户

2.初次成交客户

3.忠实客户

4.僵尸客户

然后做不同的针对性营销。

潜在客户刺激刺激。

初次成交的多关心关心。

忠实的客户,就是已经多次成交了,多给福利,有事没事送点某宝3.9包邮的东西。

僵尸客户重点讲一下。

就是已经有过成交,但是好久没有过第二次成交了。不要太悲观,总觉得客户买了别人家的了,不想你和你买了,要相信自己。

他也许是死了呢?

总得来说呢我们需要进行挖坟,来唤醒他们。

这些用户多半存在情绪上的抵触,可能被其他你的同事伤害过,也可能被你的产品伤害过,伤的透透的。

这个时候你有两个选择:

1.唤醒他,哪怕用一堆付费道具。

2.把土盖上,再给他多种几根坟头草,安息吧。

你肯定要选一,不然拿什么体现你的能力。

去把少年,去欠他一个人情,你没有听错,去欠他一个人情。

比如想办法约他一次,求他再给一次机会,然后爽约,理由正当一点。回家他肯定气死,妈的这个公司真是太差劲了,如然我的选择是对的,不跟他们来往。

过两天带上你的礼物啥的,上门道歉去吧,是的,我不是来推销的,我就是专门来为上次的爽约道歉的,实在对不起,道完歉我就走。

这是一次改变形象的过程,出师有名的送礼,增加个人好感度,你好像和之前的那几个不一样,敢于承认责任啊,转移注意力,不管至少他出于什么原因不和你们合作了,但是现在他最生气的是你爽约,如果他接受了,他就问问他之前的情况吧,是什么原因,表示你会负责到底。

如果他不接受,就再上门一次吧。实在不行把公司面子挽回一点,降低伤害值,然后放弃吧。

这个方法很极端,风险也很大,看情况使用,本人表示也只用过几次,但是奇效,后来还和某个客户做了朋友,在我创业的时候还借了我20万,直到现在一起喝酒的时候还说我损,但是真的感动到他了。

让一个人记住你的最好方式是欠他一个人情。

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