销售话术兵法：你见过哪些厉害的销售招数？

销售话术兵法：你见过哪些厉害的销售招数？销售其实没你想的那么难，用最短的时间把最多的东西卖出去，就是这么直白。

那些告诉你怎么把梳子卖给和尚的人，接着各种正能量，技巧，放心，你卖不掉的。还不如直接了当的告诉和尚，买呗，也没几个钱，晚上无聊了你还可以拿出来梳梳因毛。 

有这时间你应该去找个女人推销你的梳子。

绕再多弯，加再多包装，没实质性作用的都是屁，洗脑洗了半天，才发现，会叫你把卖梳子卖给和尚的这个人本身就是个傻逼。因为营销成本过高！

有道无术，术尚可求，有术无道，止于术。

记住这句话，你知道再多技巧，却不知道原理，是没多大用的，小学数学老师最爱说的一句话，要理解，不要死记硬背，不然那天给你换个产品你就懵逼了。

首先，你的目的是要成交的，你要向你的用户推销产品，用户接受，愿意购买，付款，结束初次成交，为了利益最大化，你需要维护客户，达到二次，三次，n次的成交，因为二次营销的成本低于初次营销。

你的目的也很简单，降低初次营销的难度，缩短营销时间，减少二次成交的成本。

好了开始吧，一步一步来。

一、降低初次营销难度

1，开场白

电话销售也好，网络销售也好，面交也好，你都需要这一步，这里我就跳过什么狗屁仪容仪表了，穿啥都行，看着舒服干净就好，头发油油的，指甲盖黑黑的，你也别干销售了，你可以参照马云演讲时的穿着，但是请一定记住，如果你不是卖房子，卖保险的，或者某些特定的行业需要这种着装来刷信任度，请别西装领带，因为那会让你的用户对你产生很强的排斥感，和距离感。为什么？你看下美容美发的学徒小哥就知道了，职业气息浓烈，老远都能看出来。

让我们看一些常见的开场白：

“你好，请问你喜欢哪一个款式呢？”

对不起，我是屌丝，只是来逛逛的，看看不买，你特么别问来问去的，不然我砍你！

“先森，我们是xxx公司的，我叫X好帅，这是我们的新产品，把拉吧啦。。。”

不需要，没意向，我没车，没女朋友，我家人没病，再见！！！嘟。。嘟。。嘟。。

不拒绝你，我都对不起我练了这么久的拒绝术！！长大的标志是什么？学会拒绝，老师教的！

到这里一堆新手懵逼了。。。我草。现在的客户太难搞了。。。

为什么会这样呢？

因为这是大脑决定的，人每天要过滤很多不必要的信息，而更关注与自己有关的事情，或者与他所认知反差极大的事情。

所以请把你的第一句问候，与你的用户绑定，绑定与他相关，或者大反差。

比如第一个例子，如果售货员把第一句话改为，

“先生，你穿红色特别好看，你的朋友也一定这么说吧。”而不是问那一句不痛不痒的话，他可能最后会给你来个微信支付。

你也可以来个极大反差，一些聪明的推广文案都是这种方式。

“惊呆了，这种水果吃了竟然会致癌。。。”

然后你点进去发现，它只是告诉你同类的水果要买它的，其他家的不干净，吃了可能会致癌。不管后面怎么样，起码第一句话它成功了，人们所认知的水果都是用来补充能量对身体有好处的，而极大的反差更容易吸引你的好奇，逃避大脑的过滤。

所以，你需要替用户找一个不得不买你产品的理由！

站在用户的角度想想，我为什么一定要买这个产品呢？它能给我的生活带来什么变化？解决问题？提高质量？改变人际关系等等。。

2，说话与心态

很多做销售的都有一个心态误区，认为我就是一个推销员，我就是卖东西来了，接着就会产生低人一等的自卑感，甚至见到一些比较有钱的大老板，刚好他又挺严肃的，结果两腿哆嗦就差尿裤子了，更别提之前想好的话术了，一紧张全忘了，这就是很多人说的不自信。

马云每天都在销售阿里巴巴，雷军每天在卖小米，你看到的成功学讲师也到处在卖他的九块九包邮理论，但是他们每个人都很自信，他们都相信，我，就是来解救无数苦难者的，我在帮你。

不管你的产品好坏，他既然给了你这个成交的机会，那就说明他有可能需要你的产品，那么你就是来为他解决问题来了，并不是有求于他。再说了最坏的结果不就是卖不掉吗？

你又没偷他家高压锅，你怕什么？一碗米煮一碗饭，每个人都是一样，你不比他差。

我来给你解决问题，如果你真诚，愿意接受我的帮助，而我也够专业，最后没成交，那么对不起，我要出门骑着我的自行车潇洒的离开了。

如果你态度太差，而我又没有得罪你，那么对不起，你没尊重我，我不想和一个知道不尊重的人做生意，我要去地下车库拿自行车了。

你一直在担心如果你不做别人马上就接了这个单了，你要损失，但是这个担心有意义吗？如果他打心里接受的很勉强，我相信后面你维护起来也很麻烦，如果你只想做一次性生意后面不管了，他和朋友的一句抱怨你将损失更多客户，不如不成交，这个时候学会放弃，远比坚持来的重要。

天下没有卖不出去的货，只有卖不掉货的人。

这句话不是告诉你一定要把梳子卖给和尚，和尚不要是你方法不够多，而是让你去找真正有需求的人卖东西，卖不掉是因为你方向错了。

3，话术。

曾经很多人告诉我开场白要用赞美的方式去说，语术要慢，普通话要标准，一开始我觉得对啊对啊，你好棒说的好道理啊，于是我照做了。

但是我发现我普通话怎么也练不标准，还是满口湖建味，而且我每次夸完人家，别人都觉得我好虚伪，你别装了好吗？都知道你是来卖东西的，见面就奉承我，年级轻轻就这么油腔滑调的，我慢慢的说人家也不给我机会，假装打电话就打断我了，哎，好失败，哪里有土告诉我一下。

其实好的销售应该和你客户像朋友，而朋友之间说的最多的是草尼玛，而不是你好美哦，你好漂亮哦，当你开始奉承了，遇到喜欢听的，你有可能成交，遇到反感的，那你接下来的话都在客户心里都自带三分水分。

而一个聪明的销售是不会去冒这种分险的，万一拍马腿上了，没成交，回去老板不给报销路费咋办？

非要夸从侧面来，起码不会失手，呀，王总，我刚才上来，发现你们公司卫生打扫的真干净啊。

要体现一个人牛逼不一定要直接说哇你好牛逼，也可以说，我插，你竟然把校花娶了？

有些销售喜欢接人家话尾，甚至帮别人总结，这么做的风险也很大。最经常发生于学徒期，刚入行，跟着个老手出去，听他和客户聊的很欢，你一句也接不上，这个时候要么选择沉默，傻傻坐半天，要么接人家的话尾说一两句，刷存在感。

这么做你去五次客户依然喊不出你名字你信么？

如果你赞同他的观点，而且在没有自己见解的时候，说一句我明白了，或者和他对视一下点个头，证明你在听，赞同他的观点就可以了，多一点真诚少一点套路亲。

如果轮到你开口了，注意下语速，快慢掌握好，当你感觉到他准备转移注意力的时候，请加快语速，因为他不得不终止其他行为，必须停下来认真听你说，否则很有可能听不清。

当你准备介绍自己的产品，请慢一点，别让他听的费劲，尽量说人话，什么专业术语也请在脑海里自我翻译一下说出来，他要是都懂，你也下岗了，人家自己去网上买了，就是不懂才找你，你还给人家整一堆名词。。。！

4，改变用户关注点

几乎所有的销售都会遇到一个宿命的问题：

“xxx家的东西和你一样，感觉你们的也没比他好啊，怎么比他们贵这么多？”

“因为他们家的销售没我长的帅啊，多出来的是颜值费。”

好正当的解释啊，我竟然找不到不拒绝的理由！

当然这种回答是不行的，这个时候你应该改变用户的关注点，别去贬低对手，也别去否定客户，不然前面好感度白刷了。

其实，会挑毛病的客户才是会成交的客户，想一下，如果你想买一件衣服，但是很贵，又不给你打折你会怎么办？

在衣服上找几个线头出来，然后说衣服质量不好，要求打折。

同样的，当客户提出这个问题的时候，并不意味着他觉得你的产品真的不好，也许是其他原因。

作为一个销售如果你没研究过你对手的产品，那你是不合格的，这就不多说了，你要做的是直面自己的短板，接着杨长避短，为自己找一个有利的战场，然后干掉他！

别去想办法掩盖自己的短板，或者弥补，然后再拿短板去和竞争对手硬干，你是销售不是工程师，而且你们的工程能办到早办了。

“嗯，你说的没错，xx牌的A方面确实是非常好的，我们花了了好大的精力和时间才勉强达到他现在的水平，所以我们更多的精力注重于安全性，你看oo牌，以安全性能著称，但我们的产品绝不输它，而我们的价格只是他的三分之一，当然了，您之前一定有用过xx牌的产品吧？你觉得他们的安全性咋样？”

临时想的一个简单的模板，当然你可以更好的语言表达出来，因为你远比我厉害！

用一两句话用户的观点从想买更便宜的，引导到想买更安全的。

也许你还会遇到坚持要便宜的客户，直接回他一句，那你除了价格还有其他不满意的地方吗？比如我比对方销售帅太多的这种问题？

5，选对竞争对手。

假设，你是在商场五楼开电影院的，那你的竞争对手是谁？

二楼的服装？三楼的餐厅？四楼的网吧？

如果你觉得是他们，那你就会很被动，他们应该是你的队友。

你的对手是几公里外的其他影院。

而你的优势在哪？

我屏幕比他们大！来我这的妹子多！我这里的爆米花板蓝根味！

错！你最大的优势是比它近！客户在商场，相对于他，你离客户最近！

逛街吃饭累了吧？这个时候你需要看一场电影，停下来歇一歇。东西买了，饭也吃了，你离推到女神还差最后一步，看一场浪漫的爱情电影，上五楼吧。

谁和你抢资源。谁就是敌人！确定敌人了，就和他拼优势，拼性能拼品牌，你会被吊打的！拼你现有的优势就可以了，哪怕你三楼有家特别好吃的餐厅都可以成为你的现有资源优势。

你想做工资上万的销售，这个你得懂！！

降低初次销售难度先讲到这把，不然篇幅会很长。还有，没关注我的私信不回约，因为我对你来讲连动手指的价值都没有。

二、缩短营销时间

为什么要缩短营销时间呢？还不是老板逼的，他说要把利益最大化，在有限的时间里，接待最多的客户，当然这只是利益最大化的一部分。

1，快速找到用户痛点（阻碍客户购买的因素）

这个很难吗？其实超级简单。你会经常听到这样话：

你们这个是真的吗？

这个效果好吗？

下次在来买吧。

我考虑考虑。暂时不需要等等。。。类似于拒绝的话。

当客户说出这些话的时候，那么你的销售过程一定有问题，多半销售业绩是来自于被动销售，也就是客户先来找你。主动的后面讲，就是你先找客户。

那说明的本身就是有这个需求的，拒绝你是因为你没留住他，原因只有一个，你没解决他的痛点，所以中间你说再多的话，也是浪费时间，没解决他的问题。

而痛点往往客户自己会告诉你。你只需要大胆的问一句全世界都不会拒绝你的话。

“亲，为什么选择我们这个品牌呢？”

这是模版，具体自己根据实际灵活的改，为什么选择我们店？为什么选择和我约？都是可以的。

一般他会直接告诉你答案，因为你们品牌大呀，因为你们售后比较好，因为你人帅！

这一点ktv小妹做的特别好，总是会问我，哥，这么多人你怎么就看上我了呢？

你胸大！！！！

知道了原因，接下来多围绕着这个点来加强说明去解决问题就好，不要试图去改变一个人的看法，很难，说再多，也是白费。

2，增加附加值

翻译一下就是，价格溢出。

当你的产品附加值的价格远远超过你的产品的时候，那成交时间就会大大缩短。因为人都是怕吃亏的，不占便宜就是吃亏啊亲！当他觉得他赚了的时候，成交就是必然的。

而附加值往往都是免费的。

大家都退后，我准备举个栗子了。

某宝卖内裤的，单价都在1.5-3.00之间，而且都包邮，全国的！

让我们来看看第三家的，他单价最低。1.65元一条，还包邮，太可怕了。

这个时候如果你要去买你还会去叼难人家客服吗？才没空咧，直接拍下付款，连说话都不想和客服说。

这就是典型的附加值案例，因为在用户的认知里，运费一般在12元左右，而你一块多就买东西，又包邮了，赚大了。所以不会去计较太多，直接就买了，哪怕质量不好，也能接受。

所以成交时间会大大缩短，甚至自动成交。

而实际上呢？

看一下成交量，13900条。每条1.65。

13900*1.65＝22935元

然后我回过头来开下付款数，3090人付款。

每一个人付款，意味着卖家就要发一次货，产生一次物流费用，而因为内裤是可以打包成非常小的件，不需要量大你也可轻松做到2元左右邮费，量大更低。所以运费费用是这样的：

3090*2＝6180元

来算一下总价＝22935销售额-6180运费成本＝16755元

这是中间存在的差价，至于内裤进货价多少就不深究了，会不会因为放个屁把内裤崩破洞我也不知道，没买过啊！

所谓附加值，很简单，让用户占便宜，让他觉得他得到的价值远远超过他所付出的钱，那你接下来的营销时间也会大大缩短。

3，假设性成交

有些客户比较粘人，老爱拉着我一直聊人生，我又不好意思直接告诉他，对不起，我只有在酒店的时候才和别人聊人生，工作时候不聊，是的我非常敬业。

所以你需要这样做，直接跳过所有步骤，问他，你是刷卡方便还是现金呢？给你送哪？核对一下收货地址吧？等等这类成交以后才会发生的对话。

这是存在误导性的，用来欺骗大脑的反应。

比如一件衣服，他正在犹豫要不要买的时候，这个时候你来一句，先生要给你打包这件还是再拿一件新的？

这个时候大脑的本能反应是要回答你的问题的，可是这个问题本身就存在误导，而这个问题一旦被大脑接受后他就会跳过刚才的问题，做出购买的行为。

来，告诉我你有没有经常买完衣服后回家一看，好像不是那么漂亮了，好像没有店里看的时候漂亮了？

原因就是这个，那些灯光，导购话术，经常会有这种欺骗大脑反应的话术。而这个目的也很明确，减少客思考机会，从而缩短成交时间。

4，加强公信力

如果我让你去买一个产品你可能不会买，因为我算那根葱啊，但是如果你爸叫你去买呢？你女朋友呢？你喜欢的明星呢？也许你就会，因为你认识他们，他们的话你的防备指数低，你也更愿意相信。

很多时候你得冲动消费都来自于这种公信力误导，人总是更愿意相信他们所熟知的人或事。

而这种事情是微商最爱干的，也是微商的基础营销必经之路。

晒图，收入图，公司实力图，用户好评图，这是微商跳坑初级阶段，看着很蠢但是很有效。

不要高估朋友圈的智商，不相信我的人我骗不到，这种广告你都信，我完全有把握把你推倒，每天发广告你还不屏蔽我，那必须是真爱啊，爱，要付出才快乐，你不给我点钱，是不是想弄沉我们爱情的巨轮？

但是好多微商也死在这上面了，成也广告败也广告，其实可以高明点，就是我说的，如果你喜欢的明星叫你去买呢？如果我天天出入阿里巴巴总部呢？

我服务过xxxx公司，xxxx机构，我们的产品得了xxx奖。。都可以。没人真去查的。

当你找到能降低用户的心里防备的媒介，那营销的时间也会减少很多。

减少营销时间先说到这，应该够你先应付一段时间了。

三、减少二次营销成本

1，鱼塘后端营销术

所谓鱼塘，里面肯定是要有鱼的，而这些鱼则是你的用户，是你通过第一次营销吸引过来的鱼，不一定是要成交了的。这些用户可能是买过产品的，也可能是没买过，但是感兴趣，观望中。

鱼塘，是你建的，可以是qq群，手机通讯录，微信群，论坛，等等。

投食，经常换水，养大他们，不断的提供一些帮助或者资源，但是都是免费的。

后端。春天来了，收获的季节了，把他们肚子里的鱼子拿出来卖钱吧，再把鱼放回鱼塘，别把鱼捞出来直接卖啊，那样很傻，很多销售喜欢这样，时机到了，就痛宰一笔，然后没有然后了，这只会让你的路越走越窄。

对于这个玩法，视频网站玩的非常溜，他们会买一大堆节目的播放版权，吸引小鱼，建立自己的鱼塘，放出部分热门电视剧、动漫给你免费看，养鱼。但是你会备受广告、每天限看一集等等困扰。这个时候开始收网进入后端。

亲，来找我开个vip吧！你可以优先看，免广告约！

但是他们下手很轻，不会一次捏死鱼，不然你觉得贵了，很容易流失，因为未来路很长，别低估那些视频网站的策划，他们很懂，他们会不知道还有一些视频网站下个播放器就能看了？

我们做点活动吧，来个0.1元购10天vip体验吧。

再来个vip续费5元一月活动吧。

再来个季度充值五折活动吧。

真是占大便宜啊，5.1元买40天vip，原价20元，划算死了。当你体验过了这些vip特权后，基本上用户粘性就很大了。

当然这些背后还有更深的销售策略，我也不是多懂，都懂了我就去他们公司抢饭碗了。

2，像汽车一样保养他们吧

养兵千日用在一时，重在养，但是别瞎养，事备功半，我经常会收到一些群发消息，非常！非常的没诚意，哪怕你和我说一些特别温馨的话，文字包装的也非常美丽，但我看着依然像非常别扭。

如果把你手机备注里名字删了，你确定你见到我真能叫出我名字？

人的内心很奇妙，当一个公司以公司名义给你发一些广告消息推送的时候你可以接受，也许会去看看，而把这个变为个人的时候给你发的群发就会显的很没有诚意，甚至反感！

为什么？因为人与人之间是需要感情的，别只有利益关系的时候才想起我。

你还是需要群发消息，但是请改成疑问句。

再加一些万能敬语。哥，姐，帅哥，美女什么的，土是土了点，但不会错。（注意男女用户分类清除，别发混了）

如果他用着有问题，你第一时间处理了，觉得售后好，如果用着没问题，即使当时买贵了，就冲着这服务，贵的值！！

正反你都不亏。

3，建立属于自己的数据库

不管在哪个年代，数据都是非常重要的，重要到能压爆体重秤。

每天你会遇到越来越多的人，你的记忆和精力是很有限的，如果我们对每个人付出的精力都一样，那么时间根本不够用。

所以你需把客户分类，四个等级。

1.潜在客户

2.初次成交客户

3.忠实客户

4.僵尸客户

然后做不同的针对性营销。

潜在客户刺激刺激。

初次成交的多关心关心。

忠实的客户，就是已经多次成交了，多给福利，有事没事送点某宝3.9包邮的东西。

僵尸客户重点讲一下。

就是已经有过成交，但是好久没有过第二次成交了。不要太悲观，总觉得客户买了别人家的了，不想你和你买了，要相信自己。

他也许是死了呢？

总得来说呢我们需要进行挖坟，来唤醒他们。

这些用户多半存在情绪上的抵触，可能被其他你的同事伤害过，也可能被你的产品伤害过，伤的透透的。

这个时候你有两个选择：

1.唤醒他，哪怕用一堆付费道具。

2.把土盖上，再给他多种几根坟头草，安息吧。

你肯定要选一，不然拿什么体现你的能力。

去把少年，去欠他一个人情，你没有听错，去欠他一个人情。

比如想办法约他一次，求他再给一次机会，然后爽约，理由正当一点。回家他肯定气死，妈的这个公司真是太差劲了，如然我的选择是对的，不跟他们来往。

过两天带上你的礼物啥的，上门道歉去吧，是的，我不是来推销的，我就是专门来为上次的爽约道歉的，实在对不起，道完歉我就走。

这是一次改变形象的过程，出师有名的送礼，增加个人好感度，你好像和之前的那几个不一样，敢于承认责任啊，转移注意力，不管至少他出于什么原因不和你们合作了，但是现在他最生气的是你爽约，如果他接受了，他就问问他之前的情况吧，是什么原因，表示你会负责到底。

如果他不接受，就再上门一次吧。实在不行把公司面子挽回一点，降低伤害值，然后放弃吧。

这个方法很极端，风险也很大，看情况使用，本人表示也只用过几次，但是奇效，后来还和某个客户做了朋友，在我创业的时候还借了我20万，直到现在一起喝酒的时候还说我损，但是真的感动到他了。

让一个人记住你的最好方式是欠他一个人情。