销售话术精选:销售的两大成交秘诀!

销售话术精选:销售的两大成交秘诀!
今日头条
今日头条
321
阅读
0
评论
2021年10月26日18:40:45 0 321

销售话术精选:销售的两大成交秘诀!分为两部分讲解,第一部分是理论讲解,第二部分实战经验。

两大成交秘诀=人情做透+利益驱动

做事方法好比是钓鱼技术+鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透+利益驱动,所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。

第一,人情做透=钓鱼技术!钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适,知道什么时间段垂钓收获最大,知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子,高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高,说明咱们人情做透的方法越好,往往能四两拨千斤,一出手就是绝活

第二,利益驱动=鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食,需要制作味道上乘的鱼饵,正所谓一方鱼吃一方饵,一方饵钓一方鱼,制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵,钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求,达到驱动双方合作的目的。

【实战应用】

前些天,在群里对两大成交秘诀的人情做透+利益驱动进行了理论分析,今天举一个我们在工作中实际运用该理论的成功案例。

1,A地产是浙江房地产企业,13年底开始进入山东市场拿地建房,从该客户拿地开始我就进行跟踪维护,因为经常过去拜访,该客户内部员工我基本都很熟络,时常约出来喝酒,唯独该客户的营销总监一直对我不冷不热,送礼物也不收。这让我郁闷了许久。

在房地产企业中,营销总监在广告投放中起关键性作用,但我迟迟没有攻下这个人,有点泄气,当时心想该客户动工还早,就搁置了。

今年四月份我在客户公司的一个朋友告诉我,他们马上要制定宣传计划了,让我赶紧去找。十万火急,不能眼看着自己的单子飞了啊!我硬着头皮又去找该营销总监。

这人还跟以前一样对人不冷不热,始终就是一句话:谁家的性价比高做谁家的。你说什么点位优质,公司实力强大都是白扯,人家根本就不搭理你。

碰一鼻子灰的我回到公司抓耳挠腮,自己的那股拗劲又上来了,我不信就拿不下你。拿起电话打到客户公司跟我比较熟悉的策划朋友那里,约晚上吃饭。该哥们比较爽快,欣然赴约。酒过中旬,我就开始向他倒苦水。

这哥们貌似也经常在他们营销总监那里吃瘪,我俩就开始相互诉苦。我问朋友:这女的有啥背景,为啥那么拽。听到这话我哥们开始讲述她顶头上司的过往经历。在他的诉说中,我终于看到了希望。

原来该营销总监是湖北人,在浙江很受老板器重,操盘了很多大项目。因为找了个山东的老公,离家较远,家里比较反对,一气之下两人来到山东,碰巧他们企业要在山东做项目,就派她做山东分公司的掌舵人。

这女的有两个孩子,一个孩子年前得了手足口病,一直没有治好,所以工作压力加上生活、亲情压力导致她为人非常冷淡,这完全可以理解,人毕竟是肉体凡胎,很难在面对这些压力时没有情绪波动。

(提炼关键词:远嫁他乡,与家人闹掰—内心孤独,孩子生病—着急闹心,公司掌舵人(掌握百万广告费)—具有大局意识,做事谨慎。)

总之,亲人的不理解和孩子生病是其两大痛点。

应对方案:

该女人40出头,工作生活压力大,没时间保养,赠送化妆品、美容卡。针对其孩子病情久治不愈,依靠我的人脉资源找医生为其治疗。)思路有了,开干。

一天我来到他的办公室,不聊工作,只是闲聊,见他工作较忙,渐渐没有耐心,碰巧这时候她手机响了,她出去接电话,我顺手把早已准备好的美容卡放在其桌子上,出门跟其打了个招呼说有事先走了。

在回公司的路上给其发了一条短信,内容是:工作繁忙,适时给心情放个假,劳逸结合,您依然貌美如花。

这人也很聪明,知道那个美容卡是我送给她的,开始的时候像以往一样推迟迟,后来在我根据其痛点总结的经验开始不断说服时,她最终还是接受了。

有了这次成功的经验,我又做了:为了送礼冒雨在他家小区楼下等了三个小时;为其引荐了济南比较知名的儿科大夫;时常带点小玩具去她家拜访,和她两个孩子打成一片。

渐渐该客户不再疏远我,有了共同的语言,一些营销方面的事情也经常打电话交流。

人情做到这个地步,什么价格类似的东西都不再是问题。所以在我回老家照顾生病的老人时,该客户打来电话问我最近怎么没有过去玩,并且给我贡献了一笔大单。

通过这件事我明白了也许有时付出并不一定立即得到回报,但是天道酬勤,什么事情都经不起数量级的积累,方向对头,坚持不懈,成功是早晚的事情。


点赞(0) 打赏
weinxin
投诉建议
文章名+链接地址,发送到此微信:tourism52
历史上的今天
05月
17
护肤品销售话术,护肤品话术,护肤品,销售,话术,讲解 话术大全

护肤品销售话术讲解

护肤品销售话术讲解Q1:运动时需不需要卸妆?话术:需要喔,运动前最好是卸干净所有的彩妆和防晒;因为在运动时会出汗,毛孔就会张开,汗和彩妆的一些成分就非常容易阻塞毛孔,从而诱发痘痘。...
华为商城退货咨询话术 话术大全

华为商城退货咨询话术

华为商城退货咨询话术 退货咨询 质量问题检测引导 您好,性能故障问题的退货,需要您带上手机和发票到您附近的华为服务网点进行检测开具检测单。如果您不方便去网点,也是可以寄回商城代为检...
李佳琪的销售话术,李佳,琪的,销售,话术 话术大全

李佳琪的销售话术

李佳琪的销售话术     今天我们来谈一谈李佳琪的直播话术,“所有女生们,你们准备好了吗?3、2、1,上链接。”多少人表示他一喊所有女生,自己就想付钱...
夜间聊天话术,这三句话最能感动他 话术大全

夜间聊天话术,这三句话最能感动他

夜间聊天话术,这三句话最能感动他 化解矛盾,分手挽回,提高脱单,婚姻问题 今天要跟大家分享关于聊天话术的挽回技巧。在分手以后,多半的情侣都会陷入互不言语的一段冷静期中,这时候若有人...
淘宝,客服,售后,话术,大全 话术大全

淘宝客服售后话术大全

淘宝客服售后话术大全我想每个在网上开店的店家都遇到过买了产品而不满意的顾客,然后就是各种理由退换货,而这也是我们每个店家最头疼的问题,那我们应该怎么去解决这些问题呢?淘宝客服售后话...
成人高考招办话术,成人高考话术,成人高考问答话术,成人高考答疑话术,成人高考百问百答话术,成人高考,招办,百问百,答话 话术大全

成人高考招办百问百答话术

成人高考招办百问百答1、报考成人高考需要什么学历条件?答:成人高考属国民教育系列,可以分为高中起点升专科升本科以及专科升本科。报考高中起点专科考生应具有高中、中专、技校同等毕业文化...

Comment list 共有 0 条评论

暂无评论